| 标题 | 卖场过招：细节是金 |
| 范文 | 卓智华 如今属于“终端为王”的时代，各卖场牛气冲天，让各路供应商遍尝“富贵险中求”的酸辣滋味。 要想有效的和卖场进行周旋、在“险”中求胜，关注合作的每一个细节是非常重要的。因为这样做才可以让你从细节中筹集足够的筹码，让胜利的天平向你倾斜。 谈判要弄清楚的两个问题 一是要清楚自己有多少筹码。如果你是一流的产品，你就可以牛一些，说话粗一点；如果你是三流、四流甚至是不入流的产品，那你就得聪明点，想别的办法和捷径增加手中的筹码；如果你是二流的产品，你还是有一定机会的，一般卖场都会拿二流的产品来威胁和恐吓一流的产品，卖场买手都是精通法家“制衡”术的高手。 二是与采购谈判，要研究彼此的“焦集点”是什么。一般不外乎是“费用”和“销量”，如何平衡这两点是要讲究技巧的。一般卖场采购都背负着“费用”和“销量”两个考核指标，如果你不想给太多的费用或是给不起太多的费用，那你就必须要告诉他你的产品能有如黄金般地增值，能够给他带来巨大的好处与利益。 增加销量的方法 作为供应商来说，做卖场的目的是要赚取利润，而利润要销量来保证。提升销量一般有三种方法：一是增加品项，二是增大陈列面，三是提高单品的销售额。一般进店品项是相对固定的，最好的办法就是提高单品的销售额。提高单品销售额的最简单办法就是扩大陈列面。陈列面一般可以通过“买”和“抢”得来，如果你够富有的话，你完全可以不必顾及那么多，用钱开路吧；如果你不够富有或精于算计，那我劝你还是通过最粗暴的方法——“抢”！根据个人经验，好陈列20%靠钱买，80%靠自己抢，所以建议脸皮厚些，放心大胆地“抢”！ 不要给采购任何拖延货款的借口 实际上被拖欠货款很多时候是由于我们自身的疏忽造成的，我们给了采购很多“空子”来找借口，比如不了解卖场的结算流程，使你不能按流程及时提供对单、税票等。因此，我们必须先从自身做起，不要给采购任何敷衍你的理由。因为是人都得讲道理，如果你没有“空子”让采购钻，我相信他也没有敷衍你的底气，所以我们要作到尽可能的不给他任何借口。 细节中增加筹码 在平时的业务巡视过程中，要注重信息的收集，因为谈判筹码的大小几乎是跟信息量成正比的。一些连锁卖场经常出现断货、缺品项等现象，很多时候，你花钱所进的5个条码在某些店内可能只有2－3个，出现这种情况时，可以每两周由业务人员统计一次，把那些店所缺规格的品项汇总成一张调查表，往采购面前一递，“你们某某店没有我的某某货，你看怎么办？”在采购面前你就要得理不饶人了，“你必须在这次促销活动的费用上给我减点！”语气粗点也不为过！往往你能讨巧！当然也不要忘记有时间邀请采购出来喝喝下午茶，一些大的国际性卖场，要求不得贿赂采购，那你请客送礼就要讲点技巧了。 与卖场合作的方式一般有很多种，譬如租赁专柜、实销实结、帐期结算、保底销售等方式，最常见的合作方式是帐期结算，但最好不要做“实销实结”的方式，这明显对你不利，因为不论你发了多少货，均不列为销售，但卖场结款的数额却依据自身的数据，它有很大的随机性，当卖场资金紧张时，也许当月销售量20万元，但卖场只结10万元，由于信息不对称，你也毫无办法，吃亏了也只好往肚里咽；另一方面商场丢失的货及损失全部由你承担，如果商场管理越差，你的损失就越重，最终就是一本糊涂帐，谁也理不清。 |
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