| 标题 | 循环经济下闲置书籍营销策略分析 |
| 范文 | 陈彤彤 王玲 [摘 要] 闲置书籍的再利用是顺应国家可持续发展战略、绿色生态发展要求的一种循环发展的经济形态。目前，闲置书籍市场营销存在很多不足之处，如现有平台缺乏明确的经营理念;闲置书籍种类多且消费者群体较广需求较分散;闲置书籍新旧程度与书籍折现价差异大;线上平台与线下平台对接契合度低;售前、售中与售后服务顾客体验满意度低。通过运用循环经济理论，借鉴BOOKOFF连锁二手书店的营销经验，提出了明确企业经营理念、制定统一的回收标准与价格标准、提高平台自身的再处理技术、打造专业的线上线下平台管理团队、明确产品和消费者定位、增强顾客体验值与重视老顾客培养、制定灵活科学的促销策略等建议。闲置书籍平台应该通过对行业以及市场的分析，运用循环经济相关理论，做出与企业实际相符的营销策略，打造企业营销卖点，以此吸引目标消费者。 [关键词] 闲置书籍;循环经济;营销策略 [中图分类号] F124.5[文献标识码] A[文章编号] 1009-6043（2019）08-0058-03 Abstract： The reuse of unused books is an economic form of circular development which conforms to the national sustainable development strategy and the requirements of green ecological development. At present， there are many deficiencies in the marketing of unused books， such as the lack of a clear business philosophy on the existing platform， the large variety of unused books and the scattered demand of a wide range of consumers， the discount prices and the new or old rate of unused books have great difference， the low integration degree between online and offline platforms， and the poor customer experience satisfaction for pre-sale， in-sale and after-sale services. By using the theory of circular economy and learning the marketing experience of BOOKOFF chain second-hand bookstore， this paper puts forward suggestions， including establishing clear business philosophy， formulating unified recycle and price standards， improving the reprocessing technology of the platform itself， building a professional online and offline platform management team， clarifying product and consumer positioning， enhancing customer experience value， paying attention to the cultivation of old customers， and making flexible and scientific marketing strategies. Through the analysis of the industry and market， the unused book platform should make marketing strategies that are consistent with the actual situation of enterprises by using the theory of circular economy， so as to attract target consumers. Key words： unused books， circular economy， marketing strategy 一、引言 2017年10月18日中國共产党第十九次全国代表大会在北京召开。此次会议强调我们既要创造更多物质财富和精神财富以满足人民日益增长的美好生活需要，也要提供更多优质生态产品以满足人民日益增长的优美生态环境需要。而循环经济理论则顺应了会议强调的内容，循环经济提出了如何解决经济发展和资源环境之间的矛盾。该理论本质上是一种生态经济，它运用生态学规律来指导人类社会的经济活动。它提出的是一种“资源—产品—再生资源”的反馈式流程，循环经济的特点是低开采、高利用、低排放，满足了我国经济发展和生态环境同时发展的大背景。 对于许多闲置书籍平台而言，在企业发展的前期缺乏企业自身的经营理念，导致企业发展停滞不前的同时造成了资源的浪费。并且企业没有一定的“标准”去要求产品和价格制度，使得书籍质量和价格混乱不堪，中期闲置书籍企业出现线上线下平台契合度低的问题，以及企业对销售服务质量的重视度低，难以满足消费者需求，导致现有闲置书籍交易平台的使用率和满意度都较低。因此，闲置书籍平台应该通过对行业以及市场的分析，运用循环经济相关理论，做出与企业实际相符的营销策略，打造企业营销卖点，以此吸引目标消费者。 二、闲置书籍市场下营销现存问题分析 （一）现有平台缺乏明确的经营理念 现有闲置书籍交易平台没有明确的经营发展理念，使得企业发展方向混乱，并且在发展的过程中增加了一些不必要的经济支出，同时造成了资源的浪费。因为闲置书籍的再利用、再消费本就是一种绿色环保可持续发展的商业活动，所以，现有闲置书籍企业缺乏自身的一种循环经济发展、降低资源浪费的经营方向去引导企业发展。因此，企业很有必要去制定符合企业自身的发展理念。 （二）闲置书籍种类多且消费者群体较广需求较分散 在人们不断获取新知识的途中，书籍成为了必不可少的一种方式。由于人口较多且消费者众多的原因导致书籍的产量较高，并且为了满足各类消费群体的阅读需求导致书籍的种类较多。对于闲置书籍的收购和销售，平台面对这样一个杂乱无章且消费者地理位置分布和售卖者自身的闲置书籍数量是处于一个没有具体数据的现状，此时企业就会呈现出一个心有余而力不足的局面。 闲置书籍平台在自身经济、人力等资源有限的环境下，如何有效的去收购闲置书籍且保证企业经营顺畅，打造一个便民便己的平台、满足消费者的需求。同时，企业如何将杂乱无序的书籍整理归纳，如何将闲置书籍平台打造的可以引起顾客关注且长期有效的经营顾客关系。这些都是需要我们去探讨、解决的问题。 （三）闲置书籍新旧程度与书籍折現价差异大 闲置书籍的交易比较有难度。因为闲置书籍是一种二手书籍，所以每本书新旧的程度差异、年代陈旧度的差异以及每本图书现如今市场受欢迎的程度的差异、还有正版图书与非正版图书之间的区分等，这些繁多的因素的存在，导致闲置书籍的交易市场难度系数颇大且流程繁多，因此所消耗的资源量也较大。 同时，还有对闲置书籍的折后价的划分标准的制定。对于一个现有闲置书籍平台的收购价格标准的制定是很有难度的，一个企业既要考虑消费者心理差价的满意程度，同时也要考虑企业自身的利润因素，还要依据书籍不同的新旧度、市场需求度等等设置不同的收购价格。 （四）线上平台与线下平台对接契合度低 现有闲置书籍平台线上平台的打造，不仅操作简易度低、对消费者的问题回复速度慢且问题解决率低，最后使得消费者对于线上平台的满意度低。对于线上平台与线下平台的整体的契合度也是满意度较低。对于消费者线上购买及售卖的书籍至线下商店解决问题时，线下平台的回复速度及联系线上平台核对速度慢，管理制度混乱。同时，线上平台与线下平台的合作管理运营模式较混乱，难以解决消费者需要解决的问题。最终导致顾客使用消费满意度低。 （五）售前、售中与售后服务顾客体验满意度低 体验需求是当今消费市场上的热门卖点，现有闲置书籍平台忽视了整个销售过程中客户所需的一种服务消费，只是比较单一的关注了产品的售后服务。很难做到售前服务、售中服务、售后服务三者兼顾且贯穿整个消费过程。正是因为闲置书籍平台忽视了这几个环节，导致了顾客对整个消费过程的服务消费需求达不到满足，因此导致消费者对平台、品牌整体的满意度大幅降低。这也直接影响了企业经营和发展状况。 （六）现有闲置书籍平台缺乏有效经营顾客的方法 现有闲置书籍平台在客户关系经营维护这一模块做的比较差，直接影响到企业对“老客户”的培养发展。根据“二八原则”我们可以知道，20%的老顾客可以给企业带来80%的利润，所以老客户在企业的心中占有着极大的份量。忠诚的顾客不仅可以使企业获得有利的竞争优势，而且在同样的销售成本下可以长时间的占有市场，保证了市场的占有率。同时，面对老顾客企业也减少了相应的交易成本，因此获得成本上的领先优势。然而闲置书籍平台在经营过程中却忽视了这一重要因素。因此，对于现有闲置书籍平台如何提高客户关系维护管理的能力是我们需要解决的问题。 三、现有闲置书籍平台经验借鉴——BOOKOFF连锁二手书店营销模式探索 （一）BOOKOFF连锁二手书店发展现状 BOOKOFF是日本最大的二手书连锁店，1990年开始营业，到现在为止，成为日本第9大书店业者。BOOKOFF采用的是“80%加盟店，20%直营”的方式，全力推广连锁经营模式。BOOKOFF又被称为“新古书店”，因为它与传统的“古书店”有很大差别。这种差别不仅表现在店铺的外部环境因素上，同时在店铺的服务上也提出要始终给消费者营造一种“舒心、愉快”的购物环境，将顾客的体验满意值增加到最大。BOOKOFF在面对图书业绩下滑的局面时，推出了“二手翻新书“契合了人们消费习惯的需要。 （二）BOOKOFF连锁二手书店营销模式探索 1.摒弃传统的营销理念 对于传统的闲置书籍市场或者店铺，带给顾客的感受总是脏、乱、差，并且店铺很不起眼，店铺面积狭小等。但是BOOKOFF却大胆的打破了消费者对二手书籍市场的旧认知。首先，在店铺招牌设计上就采用醒目的黄底蓝字为主，上面写着“BOOKOFF”字样，同时店铺内部光鲜亮丽、书架整整齐齐，看起来就像是崭新的书码在书架上，给消费者留下了极好的第一印象。其次，BOOKOFF推出的“二手翻新书”打破了消费者对二手书籍凌乱、破旧的认知。最后，BOOKOFF的售前、售中、售后服务做的很成功，始终遵循顾客是上帝的服务理念，极大的提高了顾客的店铺体验满意度。同时，也为线上店铺的发展奠定了良好的基础。 2.明确的产品市场定位 从BOOKOFF创建之初，就准确地找到了“二手翻新书”这个细分市场，将二手书籍的整体感官值做到极致，让消费者体验到以二手书的价格购买到与新书接近等同的书籍质量。BOOKOFF产品定位的最大成功主要在于“二手翻新书”和“独特的店铺经营理念”。将绿色环保的理念付诸于实践，将二手书籍消费打造成为一种经济实惠的消费模式。正是因为这种独特的经营理念，使得BOOKOFF可以经久不衰的发展着。 3.制定独特的价格回收标准 BOOKOFF连锁二手书店独特的闲置书籍回收价格标准，也是不同于其他书店的独特特色之一。以一折收书，三折卖书的标准化流程，使二手书得到了与新书同等的待遇。他们经过整理、翻新之后，再整齐的摆放在书架上进行售卖。 BOOKOFF在二手书籍的回收价格标准上做了很大的改变。他们将旧书买入后先分成三级。首先，看来像新书的分为第一级图书，这个级别的书是买后可以直接出售的，是按书原价的10%收购。其次，擦拭整理后可以出售的分为第二级图书，是按书原价少于10%收购。最后，面对怎么都处理不掉的分为第三级图书，每本以10日元左右的价格收购。 在出售图书时，一律按书籍原价的50%进行出售。同时它还有一个最吸引人的设置，那就是100日元专柜区。这是面对所有图书的一项设置，无论是哪本图书只要超过3个月后未曾销售的，就会将这本书降价到100日元。还有就是，同样的一本图书只要库存量超过规定数量5本，那么从第6本开始就一律定价格为100日元。这样的做法既保证了顾客售书时巨大的价格落差，也设置了企业独特的卖点，吸引了消费者保证了企业的发展。 （三）成功因素分析 BOOKOFF依靠独具一格的营销理念和营销方法，还有千载难逢的经济发展契机的助力，同时还有站在风口看到需求大、竞争小的商机的企业发展决策者的功劳，同时，还以逆风而上的态度安全度过了图书市场缩减的局面。以上种种，使得BOOKOFF这个连锁二手书店在众多的图书销售行业中脱颖而出，并且发展成为日本第9大书店业者。 四、循环经济下闲置书籍营销策略研究 （一）制定明确的企业经营理念 对于闲置书籍的交易发展，顺应着绿色環保可持续的发展方向，站在企业、消费者和社会发展三者的利益角度考虑，建立一个循环经济体系的发展方向是很有必要的。消费者和闲置书籍交易可采用“向平台售书赠折扣书券—以折扣书券购所需书—读后售回平台”的一种循环的消费理念，因为现在的消费新宠就是“二手+”模式消费，实质上这是一种反消费模式。反消费的本质是一种崇尚物尽其用的消费模式的构建，在其背后产生的是一种新型的生活方式。消费者需要这样的一种消费需求，所以平台也应该对应去打造顺应消费者需求的企业经营理念。 （二）制定统一的回收标准与价格标准 纵观相关闲置书籍交易平台的发展现状，企业在回收书籍的时候就没有相对应的参考标准去回收书籍，这直接导致了所回收的书籍新旧程度差异大、部分书籍破损程度大、以及书籍的市场需求量差异大等问题。这些问题的发生也直接造成了企业经营成本直线上升，直接影响了企业的正常运营。因此，合理的价格标准的制定，既可以满足售卖闲置书籍群体的需求，也可以保证企业自身的经济利益，使得企业可以良性发展运营。尤其是针对部分喜欢读书且经常购买图书的读者来讲，这样标准化、规范化的闲置书籍交易场所使他们所喜爱的书籍不在是以废纸的价格进行售卖，这样既满足了消费者的需求也使消费者以低价购买翻新后的二手书籍，减少了读者的阅读成本。 （三）平台自身的再处理技术 对于“二手”物品，消费者都会担心该物品干不干净、有没有潜在病毒等问题。所以对于闲置书籍平台而言，需要有一定的书籍再处理技术去满足消费者的消费需求，打消消费者的消费顾虑。对于闲置书籍的再处理，平台可以向BOOKOFF书店进行参考，通过重塑三部曲“重新打磨—臭氧杀菌—无菌塑封”的技术再造。再处理后的闲置书籍不仅打消了消费者顾虑的同时也增大了消费者的满意度。 （四）打造专业的线上线下平台管理团队 在这个“互联网+”的时代发展大背景下，电子商务的发展趋于普及。所以，相关闲置书籍平台对线上交易平台和线下交易平台的打造也是一项企业发展的硬性条件。现有闲置书籍平台的线上和线下交易平台出现诸多问题，首先，线上线下平台的专业性较低，企业采取的“一把抓”的经营方式，导致线上线下平台双方对工作的针对性差、专业性较低。其次，线上线下平台的对接契合度低，双方任务分工不明确，导致消费者体验满意度较低。最后，导致企业的管理运营难度加大，同时增大了相关资源的投入。因此，企业需要进行专业的平台管理团队的培训及平台管理团队打造。例如针对相关教育单位，闲置书籍平台可与之合作，在较集中的地带设置线下交易平台，主要进行闲置书籍的收购运输，做好充分的消费者体验服务。而线上平台则负责书籍的售卖及中间技术厂商翻新的沟通合作。这样不仅减少了资源的消耗，同时，也保证了消费者的使用满意度。 （五）明确产品和消费者定位 在闲置书籍这个缤纷复杂的环境下，相关闲置书籍交易平台应该进行明确的产品定位和消费者定位。例如BOOKOFF二手书店在最初创立之时就制定了明确的市场定位，确定了企业发展的方向和短期目标。 首先，消费者拥有的闲置书籍都不是有大量的单品库存;其次，书籍的种类比较多并且新旧程度不同，导致闲置书籍平台难以全部包含且满足所有消费者的需求;最后，针对相关教育单位的教学书籍非常特殊，教育知识书籍一直以来都是进行大量的单品重复产出，并且不断更新换代。导致闲置书籍平台的收购难度和销售的市场饱和，增大了销售难度。所以相关闲置书籍平台不仅要有明确的产品收购及销售的定位，而且，要明确平台所主要面对的消费者群体。主要针对这一群体进行销售规划，这样既保证了平台的专业性，也使消费者的需求到了充分的满足。同时，企业的整体形象和企业的经营成本也大幅降低，并且企业的经营利润也会增加，满足企业发展的需求，使企业可以长远发展。 （六）增强顾客体验值，重视老顾客培养 对于闲置书籍平台而言，良好的顾客体验可以有助于企业不断完善产品或服务。因此，闲置书籍平台应该做好这一条贯穿售前、售中、售后的长链体验。顾客体验值的高低直接面临顾客流失的威胁以及老顾客的忠诚度。根据“二八”原则，我们可以看到老顾客的重要性，因此，闲置书籍交易平台应做好服务，提高顾客的消费满意度，重视老顾客的培养。 （七）制定灵活、科学的促销策略 首先，闲置书籍的促销是很有难度的，它不像是新书那样有较明确的市场需求数据，企业可以依据数据进行销售数量的统计;其次，闲置书籍的交易面对的是杂乱无章的书籍市场，根据年代差异性、消费者喜好度等作为衡量闲置书籍的收购数量和营销依据并且达到尽可能小的误差值都是很有难度的。最后，面对以上种种难题，闲置书籍平台应该寻找到解决该类难题的正确方法。因此，根据BOOKOFF二手书店的经营理念、灵活的促销方式，我们可以直观的看到促销策略的重要性。促销方式的出现既不会使书籍囤积大量的库存，也不会使企业出现经营的僵局。所以，对于相关闲置书籍平台而言，面对闲置书籍的特殊性时企业应该制定灵活且科学的促销策略来解决经营难题。 [参考文献] [1]邹博清.绿色发展、生态经济、低碳经济、循环经济关系探究[J].当代经济，2018（23）. [2]吕星，孙旭，顾芳萌，祝祥春，王晓，曹冰.高校书籍绿色回收利用及效用分析[J].吉林工程技术师范学院学报，2018，34（1）. [3]倪敏.互联网+图书社群营销创新探析[J].新媒体研究，2018，4（21）. [4]侍元元，鑫磊.关于书籍与产品营销体验式消费的研究[J].现代经济信息，2016（20）. [责任编辑：王凤娟] |
| 随便看 |
|
科学优质学术资源、百科知识分享平台，免费提供知识科普、生活经验分享、中外学术论文、各类范文、学术文献、教学资料、学术期刊、会议、报纸、杂志、工具书等各类资源检索、在线阅读和软件app下载服务。