| 标题 | 俱乐部管理与会员制营销策略分析 |
| 范文 | 邓凤珠 卢志海 摘要：城市俱乐部和高尔夫俱乐部近几年在我国得到飞速发展，成为地区经济增长的重要方面。而对这些俱乐部来说，怎样才能让自己经营的更好，必须考虑行之有效的营销策略。本文以广州广粤会和佛山高尔夫俱乐部各自的营销策略为例，并结合会员制营销中的有关理论，进一步探讨城市俱乐部与高尔夫俱乐部在营销方面的异同。 关键词：城市俱乐部 高尔夫俱乐部 营销策略 1.背景分析 1.1相关概念 城市俱乐部。城市俱乐部一般位于城市中心区，一般用地规模不大，常以纵向发展来获得更多空间。城市俱乐部的设施和服务呈现多元化发展的特点，但核心功能集中在餐饮服务、休闲健身、会议宴会活动等。 高尔夫俱乐部。高尔夫俱乐部一般位于城市郊区，由于高尔夫球场的用地需求，因此往往用地规模达到1500亩以上，甚至更大。高尔夫俱乐部顾名思义，以高尔夫为其核心的产品，并通过高尔夫俱乐部会所空间为会员和嘉宾提供高尔夫活动外的其它主要服务功能，包括会议、餐饮、Spa、健身以及其它一些康体活动。 1.2广粤会和佛山高尔夫俱乐部的基本概况 广粤会的基本概况：2010年10月30日晚，广州顶级国际私人会所广粤会于CBD珠江新城广粤天地内正式开幕。该定位项目由新世界中国地产与香港德迈国际管理有限公司共同主理，并由亚洲首屈一指的CCA国际管理有限公司负责营运管理。广粤会总建筑面积近8000平方米的会所，坐拥广粤天地内一栋楼高7层的独立建筑。会所内包含粤式及现代英式西餐两间餐厅、多间私人包间、会员活动中心、禧水疗中心、康体中心、天幕泳池、开放式酒吧、多功能视听室及各种户外空间。广粤会还与国际联网会所IAC达成协议，会员可使用全球超过250间著名的高尔夫球会、乡村俱乐部、城市会、健身会及度假俱乐部。 广粤会一直秉承着传扬岭南文化、促进中西文化交流的精神，为会员提供优秀的商务社交平台、休闲及餐饮设施服务，让这一圈层人士通过各种活动结伴为伍，一同行乐，务求为各界精英提供一个尊贵高雅、温馨舒适的商务聚会和私人社交胜地。经过将近一年半的试营业，广粤会凭借其隐私性、会员专属性及服务的个性化等因素已成为城中名流社交新宠。 1.3佛山高尔夫俱乐部的基本概况 已有十余年历史的佛山高尔夫球会由新世界中国地产（华南）历经数年重新倾力重造，经过全新地规划、设计及建造，这片土地再次焕发活力，为会员们展现一个全新的佛山高尔夫球会！重新开业的球会拥有以下设施：占地8000平方米共2层高尔夫会所；全新设计的18洞世界锦标赛级高尔夫球场；高尔夫练习场和短打练习区域；宽敞舒适、设备齐全的更衣室、储物柜、干湿蒸桑拿房以及热情的个性化服务；在1000平方米的多功能露台感受日落魅力、以及举行各种活动和派对；休息区内拥有品牌及种类丰富的高尔夫专卖店，舒适的休息区及可眺望9号洞和18号洞的露台； 雅致的私人VIP房间；将球场美景尽收眼底并能够同时容纳180人就餐的餐厅；餐厅拥有4个优雅的私人厅房。配有私人餐厅的葡萄酒窖；保安严密的会员专用存包房；200个地下停车位；覆盖整个会所的无线网络服务； 球会全年丰富的会员活动及赛事。佛山高尔夫球会交通便利，距离广州市区仅40分钟车程，距离广州白云国际机场仅45分钟车程，是喧嚣闹市外的一片净土，是独一无二高尔夫生活方式的体验！ 2.广粤会和佛山高尔夫俱乐部的营销策略分析 2.1广粤会的营销策略分析 2.1.1实行会员制。进入广粤会的会员有两个核心条件。一是受邀制（Invitation only），新会员首先必须是现有会员的邀请，得到顾问委会会的一致同意和支持后，才能被接受。并不是有钱就能入会的，目前已有500多名会员，绝大多数是律师、医生、企业老板或CEO。广粤会通过这种方式接纳会员，已拥有一批高素质的人员，并成为广州最有名的高级私人会所。二是会员制。新入会员必须参加由俱乐部举行的入会仪式才能成为正式的上会员。在仪式上总经理会跟新入会员介绍会员享有的各项权利和必须履行的义务、同时要遵守各项规定。这两个核心条件使得会员们以能成为本俱乐部的一员而感到自豪，同时由于每个人都互相监督、影响，这样使得会员们的行为都在会规的范围内。 2.1.2会员的权益。会员每月交纳800元会费中的50%被返还于会员，作为餐饮消费之用。作为广粤会会员可以在差旅时以贵宾的身份进入所有的IAC网络俱乐部，包括健身俱乐部、高尔夫俱乐部、乡村俱乐部以及高级商务会所提供的各种优越硬件设施、多样化的就餐环境和氛围，包括休闲交际场所、正式的中西餐、私人会所、户外场地、品酒室、雪茄房、电影院、大型水疗、理发大厅、先进的康体设施、儿童游乐室以及天幕泳池等。 2.1.3举办各种会员活动。会所举办的各种会员活动都受到赞助并邀请会员及其朋友免费参加，例如贯常的休闲鸡尾酒会会员之夜。会员活动有着多种主题，扩大了会员的社交网络和丰富会员的日常生活。 2.1.4康体娱乐设施。为会员提供各种免费的康体娱乐设施，其中包括各种器材、桑拿、蒸气房、游泳池，个人储物柜等。 2.1.5免费使用会议室一小时。会员每次光临可以免费使用会议室1小时，然后才会按照合理价位收取场地租金。 广粤会通过在会员选择、会籍管理、餐饮、康体娱乐等各项服务中的精细化服务，使会员对能成为这里的会员有一种神圣感、阶层优越感，使会员为自己能成为这里一员的而感到自豪。 2.2佛山高尔夫俱乐部的营销策略分析 佛山高尔夫俱乐部由新世界地产重新接手以后，经过重新重造，在保留原有的老顾客基础上，还没正式接受新会员，所以如何维持现有的客户成为该俱乐部的营销重点。而对未来的新会员，它们也有自己的营销策略。 2.2.1入会仪式。对老会员，本俱乐部要求重新经过入会仪式才能享受会员的服务，在会上俱乐部经理会对会员重新在本俱乐部打球时要遵守的各项规则，使会员活动规则化。 2.2.2会员受邀制。佛山高尔夫俱乐部新会员入会仅通过受邀方式，否则不能成为其会员。 2.2.3会员规则。会所有通过会员须知、高尔夫礼仪规范会员在打球过程中的行为。这样保证每一位会员都有一个良好的打球环境。更重要的一点是能使到大家能自觉规范自己在打球中的行为，从而提高本会所在会员心中的形象地位。 2.2.4各项完善的设施。会所拥有各项完善战设施，包括占地8000平方米共2层高尔夫会所；全新设计的18洞世界锦标赛级高尔夫球场；高尔夫练习场和短打练习区域；宽敞舒适、设备齐全的更衣室、储物柜、干湿蒸桑拿房以及热情的个性化服务；在1000平方米的多功能露台感受日落魅力、以及举行各种活动和派对；休息区内拥有品牌及种类丰富的高尔夫专卖店，舒适的休息区及可眺望9号洞和18号洞的露台；雅致的私人VIP房间；将球场美景尽收眼底并能够同时容纳180人就餐的餐厅；餐厅拥有4个优雅的私人厅房。配有私人餐厅的葡萄酒窖；保安严密的会员专用存包房；200个地下停车位。 3.城市俱乐部与高尔夫球俱乐部营销策略异同 通过对广粤会和佛山高尔夫俱乐部的营销策略分析，我们可以借此简单地总结出城市俱乐部与高尔夫球俱乐部营销策略的异同。首先相同的地方包括：第一、会员入会必须被邀请，否则不能成为会员。第二，会员入会必须经过入会仪式才能成为正式的会员。第三，会员都可以享受到会所为其提供的各种服务，例如餐饮跟会员活动。不同之处在于城市俱乐部主要位于一大城市的市中心，所以它在营销上更加偏向于本区域的目标顾客群。而高尔夫俱乐部一般位于跟城市相连的效区，对交通有一定的要求，它的目标顾客群主要是与效区毗邻的各城市，只要交通方便就可以吸引到较远的消费者。其二，城市俱乐部它提供的服务重点放在餐饮、康体娱乐、商务和疗养方面，因为他的会所性质都具有休闲娱乐的特征。而高尔夫俱乐部它提供的服务可能更强调技术支持和打球过程中的各种协助服务，包括各种结帐服务、球童、更衣、球具、服装、技术指导等方面。 4.结论 城市俱乐部与高尔夫俱乐部的营销是会员制营销中的一部分。在城市俱乐部营销策略制定时，要想取得成功，如何培养顾客对本俱乐部的忠城至关重要，这需要会所从上到下做到从一而终，坚持不懈地坚守会所精神。 参考文献： [1]肖建忠.会员制营销[M].北京.北京大学出版社.2006，8. [2]熊定勋，谭受清.高尔夫营销[M].长沙.国防科技大学出版社.2005，7. [3]孙雷鸣.会员制营销在高尔夫球会经营管理中的实践与应用[J].成都体育学院学报.2009. [4]姜延冬.我国会员制营销发展对策探讨[J].现代商贸工业.2008. |
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