| 标题 | 委婉语在商务英语价格谈判中的使用技巧分析 |
| 范文 | 桑鹏 摘 要：随着全球化的不断深入，我国对外贸易量的快速增涨，商务英语谈判的重要性日渐突出。价格谈判又是商务谈判的重中之重，能否赢得较好的价格条款直接决定了能否有效性地达成谈判目的。以商务英语价格谈判中的常用技巧为框架，结合委婉语的使用功能，对以商务英语为基础的价格谈判中如何更有效地使用委婉语进行了初步探究。 关键词：商务英语;委婉语;价格谈判 中图分类号：G4 ? ? 文献标识码：A ? ? ?doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.24.091 1 引言 随着我国“一带一路”的开展，国际经贸往来更加频繁，再加上网络以及智能手机的普及，商务英语谈判的发展也变得多样化，从正式的面对面谈判，到线上线下共存;从一次谈判协商众多贸易问题，到碎片化、间歇性谈判，等等。科技使得沟通和交流的方式变得更加便捷，这拉近了贸易双方的距离，但这并没有使商务英语谈判变得更容易，而是变得更加复杂。在诸多谈判条款中，价格条款是最敏感也是最重要的内容，直接决定谈判双方的利润和效益。因而在商务英语谈判中，谈判双方在价格条款上往往会针尖对麦芒，彼此很难产生妥协。在这种情况下，有效地运用英语中委婉语的功能会起到更好的效果，使谈判取得更好的成果。 2 委婉语 2.1 委婉语的含义 在360百科中，委婉语的定义为“委婉用语就是完成理想的交际任务的合适的表达方式。它是使用较含蓄的语言表达各种强烈的、难以启齿的话语。”首先，委婉语是一种语言现象，是人们在一定的场合用以交际的重要手段，人们通常尽力避免使用引起双方不快或损坏双方关系的语言，而是采用一种迂回曲折的语言形式表达思想、交流信息。其次，它更是一种语义手段，是人们用来表达思想的方式，委婉与其说是修辞的一种手段，不如说是目的。使在特定的语境中，说话人采用恰当的委婉表达方式，做到语言礼貌得体。而听话者根据共知信息，通过合作原则，推导出说话人想要表达的含义，达到理想的实际效果。 2.2 委婉语的功能 在使用商务英语进行价格条款进行谈判时，因为所涉及的内容是双方的核心利益，所以谈判现场的气氛必定非常紧张，谈判人员的精神必定高度集中，谈判过程也必定是高度复杂。面对这种情况，商务谈判人员应善于运用委婉语，婉转地、礼貌地、含蓄地表达出己方的不同观点。 委婉语在商务英语价格谈判过程中主要有以下几个功用： 第一，消除紧张激烈的谈判氛围，减少相互刺激，促成谈判顺利进行。第二，保持谈判双方的互相尊重。谈判不是辩论，不能强求对方接受自己的观点，因而在谈判过程中必然会发生争执，这是，使用委婉语则可以显示尊重对方，让对方更容易接受自己的观点。第三，建立个人以及公司间的互信，以期双方建立长期稳定的商务合作关系。 3 商务英语价格谈判中的使用技巧 商务英语谈判是一个复杂的过程，包含了产品质量、数量、价格、包装、运输、保险、交期、付款方式等多个环节，而价格条款的谈判则是牵一发而动全身，每次小小的变动就有可能产生其他条款的变动，甚至将前期的谈判结果全部推翻。在价格谈判中，出口方的外贸业务人员为了促成订单，在价格条款谈判出现僵局时常用一些特殊的方式，让客户明白己方的让步，或者间接地提出己方的要求。这时，委婉语的使用技巧则相当重要。 3.1 客户定位法 例1： 客户：In your quotation，the unit price is USD20.00.Can you give me a best price of USD18.00. 业务员：USD20.00 is the special price only for the customers whom we met in German exhibition. 在例1中，国外客户收到某公司的报价后，对单价20美金表示不满，要求降价到18美元。在业务员的回答中看不到任何一个否定词，但却婉转地拒绝了客户的降价要求，同时还让客户感受到了己方的诚意以及让步。之所以有这样的效果，因为他将客户定位到了一个特定的客户群体中——德国展会上见过的客户。言下之意也就是说对于这类客户我们是给出了一个特殊的价格，这个价格要比给一般客户的价格低，也就满足了客户所说的best price。这样的回答既可以避免直接拒绝客户所带来的尴尬和冲突，又可以让客户觉得自己属于被对方特殊对待、拿到优惠价格的特定群体，更可以拉近双方的关系，还让客户觉得这个优惠价格很有竞争力有利于他开拓本国市场。 3.2 折扣补偿法 在价格谈判中，遇到客户的降价要求，外贸业务员为了避免直接降价，有时会采用折扣的方法给客户变相的降价，但在给折扣的同时会提出一些相应的门槛。这是，在语言的使用上就要非常谨慎，避免客户产生反感与抵触。 第一：现金折扣 例2： 客户：I hope the price can be USD50.00 per piece but not USD55.00. 業务员：If the quantity could be increased to 10，000 pcs，wed like to offer a 5% discount to support your business. 在例2中，客户要求将价格从55美元降到50美元。业务员并没有直接同意降价的要求，而是提出了一个给客户5%折扣的建议，但同时要求客户将采购量提高到10000件。在业务员的回答中，首先使用了被动语态避免了客户的尴尬，进而使用虚拟语气从而给人一种商量的口气，而不是命令的口吻，再接着写到了给折扣的目的是支持客户的生意，从而让客户感受到卖方的善意。通过使用委婉语，业务员不仅可以间接地满足客户的价格要求，又提高了产品的销量，更赢得客户的好感，从而做到一举三得。 第二：产品折扣 例3： 客户：Your price is not good，and USD10，000.00 for 1000 sets is too much for us.Please quote again.Otherwise I have to look for another supplier. 业务员：The price I quoted should be very competitive in your market.OK，how about USD10，000.00 for 1030 sets？ That is 3% discount！ 在例3中，客户对价格表达了较强不满，认为花1万美元购买1000套产品使他无法承受的，甚至威胁到要更换供应商。当然，这可能只是客户的谈判手段而已，但对于业务员来说，必须要谨慎处理，否则可能会产生让一个长期客户跑单的可能。首先，业务员使用了过去式来缓和气氛，并隐晦地强调自己了解客户市场的产品价格。进而，业务员用商量的口气提出了建议，客户可以用同样的价格购买到更多的产品，相当于给客户了3%的折扣。业务员通过使用委婉语，不仅缓和了气氛，同时在警告对方不要以為自己不了解市场时，不至于使客户的反应过于激烈。最后，在提出建议时，将决定权让给了客户，而不是逼迫客户接受自己的建议，这样更能赢得客户的尊重。 3.3 远期优惠法 在商务英语谈判前，外贸业务员会对对方公司进行背景调查，在无法判定对方是否会成为长期客户的情况下，谈判人员会相对谨慎。在谈判双方在价格条款协商无法妥协陷入僵局的时候，会对客户进行远期让步。 第一：一次优惠 例4： 客户：Our target unit price is USD8.50，and I will make another order soon. 业务员：Could we just keep the price of USD9.00 for this order.In next order，USD8.50 should be used.And USD0.5 will be given to you as a special discount in your next order. 在例4中，客户给出了目标价8.5美元，并告知很快会下另一个订单。客户是否会很快下另一个订单这是一个未知数，在这种情况下不能盲目降价，业务员给出了这次订单价格9美元保持不变的建议，并承诺客户，下次订单的价格按照目标价8.5美元，同时将第一次订单中客户多付的0.5美元当作折扣返回给客户。在语言的使用上，业务员使用了被动语态、过去式等委婉语，目的是让客户尽可能地表现出己方的诚意，并希望客户接受自己的建议。 第二：多次优惠 例5： 客户：I hope you can offer me a special price of USD3200.00 this time.You should know we need large quantity of these products，and our purchase plan is 10，000 sets in this year. 业务员：Im very glad to hear your annual purchase plan.Could we use USD3500.00 for these first 1000 sets.If your quantity exceeds 3000 sets，USD3300.00 will be used; exceeds 5000 sets，USD3200.00 will be used; exceeds 8000 sets，USD3100.00 will be used. 在例5中，客户对降价的要求较大，接近10%，并且给出了年采购计划，而且年计划是这次订单量一千套的十倍，达到了一万套。此时，业务员的回复较为复杂，他从用了一种阶梯降价法，第一次订单1000套，价格不变保持3500美元，随着采购数量的上升，价格逐步下降，最终当采购量超过8000套时，价格甚至低于客户的目标价，降到了3100美元。业务员首先表达了对客户告知年采购量的感谢，然后有了一个过去式的疑问句表达委婉地协商，最后，又用了三个排比句，并且将价格作为主语，进一步体现出对客户的诚意与尊重，表达了己方对与客户进行长期合作的期盼。 4 结语 在国际贸易中，买卖双方是通过沟通、协商和谈判来完成交易与建立互信的，是通过商务英语和对方洽谈每一个交易细节。而在双方就核心利益——价格进行谈判的时候，矛盾会变得非常突出。此时，除了谈判策略应使用得当之外，委婉语的使用尤为重要。在商务英语价格谈判中，恰当地使用委婉语可以含蓄地表示自己的拒绝，又不会让客户觉得无礼;可以间接地表达出自己的观点和要求，又不会让客户觉得难以接受;更可以礼貌地表现出自己的担心和不信任，又不会让客户觉得这是一种冒犯。总之，在商务英语价格谈判中，有效地利用委婉语，可以减少谈判双方的冲突，增进互信，扩大合作的基础，使谈判更容易产生效果，达成一致。 参考文献 [1]360百科.委婉语[EB/OL].[2018-07-10].https：//baike.so.com/doc/347869-368458.html. [2]JAC.外贸工具书——JAC和他的外贸故事[M].北京：中国海关出版社，2015. [3]李笑盈.委婉表达在商务英语中运用之探究[J].辽宁教育行政学院学报，2011，（3）：52-54. [4]白丹.商务英语谈判口语的语言特征及应用探究[J].英语广场，2015，（11）：38-39. [5]林于会.委婉语在商务英语谈判中的功能及语法手段[J].科技信息，2009，（5）：261-262. |
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