| 标题 | 探讨联通公司营业基础业务管理策略 |
| 范文 | 王红哲 摘要：联通公司营业基础业务管理，需要建立在市场选择和定位的基础，文章亦以此为基础，通过对联通公司营业基础业务市场选择和定位的分析，分别从产品、价格、渠道三个方面，深入研讨营业基础业务的管理策略。 关键词：联通公司营业管理基础业务 1.联通公司营业基础业务的市场选择和定位 1.1目标市场选择 联通营业基础业务的市场现状，以所处市场联通营业的实力，及市场的特点而定的。移动通信市场的竞争非常激烈，联通公司在选择目标市场时，需要对用户的需求展开全方位分析，以此调整市场竞争的重点。联通公司营业基础业务开展，当前已有足够的实力应对瞬息万变的市场，不仅重视大客户，而且密切关注和维护中小客户的利益，据不完全统计，联通公司营业基础业务的目标市场用户，年龄为25岁以下、25-35岁、35-55岁、55岁以上，而且涵盖了低收入人群、中等收入人群、高收入人群，这与其他品牌的移动通信具有一定的差别，这也是造就联通营业基础业务口碑的关键。 1.2市场定位 为进一步塑造个性鲜明的产品，联通公司在竞争的同时，实施“客户品牌建设”的战略，根据客户的需求进行产品的市场定位，旨在提高产品的市场价值。在目标市场选择的基础上，联通公司将品牌延伸至高端市场、中端市场等，并且每个市场都有各自的产品定位和业务品牌，譬如某省以中年男性为主的高端用户群，推出“尊贵”、“成功自信”、“高品位”定位的“世界风”，而年轻用户群市场则推出了话费低、个性化定位的新势力品牌，主要供以家人、同学、朋友之间的短信联系和业务联系等。再如职业广泛的综合用户群和集团客户群，均有各自的产品定位和业务品牌，使得联通公司营业基础业务成为人人适用的基础业务。 2.联通公司营业基础业务的管理策略 2.1产品策略 任何企业只有在产品和服务上不断创新，赋予产品和服务个性化的特点，方可在竞争激烈的市场中站住脚，并取得可观发展。联通公司营业基础业务的产品管理也不例外，其现有的产品分为业务、服务和网络三个层次，其中业务又分为移动话音业务和移动数据业务。在此以业务产品为例进行分析，移动话音业务方面的策略，联通公司以品牌运营为核心，挖掘出潜藏的客户价值，其中在开展品牌运营基础工作的时候，以精准定位和有效传播作为工作手段，通过寻求目标受众和寻找传播渠道，强力驱动品牌的内含，以此维系和拓展联通品牌的价值，其业务内容辐射了业务功能、价格、包装和客户服务等，广泛应用于用户的工作和生活当中，以及为出行提供非常便利的条件。与此同时，联通的移动话音业务，还开发出具有个性化的产品，譬如适合追求时尚年轻人的音乐套餐、无线音乐俱乐部；适合低收入水平工薪阶层的“园丁卡”、“天使卡”、“警务通”等。移动数据业务的产品策略，则通过加大力度宣传联通的移动数据业务品牌，分析各个营业点未来业务增长点，进而采用倾斜政策，考虑如何创造价值和分配价值，持续提供网络、运维、计费等服务，但期间要求加强市场研究，以便掌握用户的真正需求，以针对性地向市场渗透数据业务，譬如面向市场推广的飞信、导航、位置定位等业务。 2.2价格策略 价格的定位，直接关系到联通产品在市场的竞争优势和盈利水平。根据市场营销理论，以及产品的市场需求、成本可确定产品的最高价格和最低价格，并根据最高价格和最低价格的差值，确定具有竞争优势的产品价格。面对竞争日益激烈的移动通信市场，同等资费对于不同用户群来说，明显已经难以适从，联通采用弹性资费策略，尝试性满足多层次和多样化的移动需求。目前联通公司所遵循的价格制定原则，包括“用量越大单价越低”、“承诺越多单价越低”、“定价模式体现成本”三个方面，因为用量越大的产品，说明在用户心目中具有越大的体验价值，同时具有更好的口碑，而在对用户承诺后，应该以更高的优惠，争取用户的好感。在这种定价原则的基础上，联通公司应该通过细分市场，针对性地实行差异化降价策略，以免影响存量用户和非目标用户，同时在政策允许的范围内，结合自身的条件，为低端用户实施更多的“低资费”业务，尤其是经济发展程度较低的城市，消费门槛的降低，能够吸引更多对价格敏感的用户参与业务活动，刺激更多的低端用户。在定价的时候，资费应该浅显易懂，便于用户理解和传播，否则不仅不利于推广，而且容易造成用户的误解。笔者认为资费的策略应该分为自选资费、号码优惠资费、奖励资费三个方面进行研讨，首先是自选资费，即用户可自行选择合适的计费方式，尤其是低价通信费，能够为用户带来更多的实惠，期间要求联通公司细分市场，了解不同用户群体所能接收价格的弹性范围，这样才能够赋予用户更多的资费选择权；其次是号码优惠资费，譬如“亲情卡”，用户在绑定规定数量的亲情号码之后，可低话费通信或者免费通信；最后是奖励资费，这种策略是在遵循市场营销定价理论的基础上，对不同用户采用不同的套餐，譬如某省联通公司将资费分为五种弹套餐，分别为：普通卡，月租18元，通话费0.2元/分钟，适用于使用普通手机用户；商务卡，交120元打600元，适用于业务人员、行政官员；短信卡，免费赠送点对点短信500条，超过部分0.1元/条，适用于追求时尚的年轻一族；亲情卡，可设10个亲友电话，互相通话0.1元/分钟，适用于公务员、运动员、企业员工等；夜话卡，20：00-次日8：00，市话费0.1元/分钟，适用于高校学生恋人公安值勤。 2.3渠道策略 联通公司在开发出新产品，并进行合理定价之前，只有以合适的营销渠道，方有可能将产品全面推广出去。就目前移动通信市场的营销现状，笔者认为应该大幅度减少二级经销和无门头店的营销数量，控制代理商的规模，而朝着扁平化的发展方向，减少运营商与用户之间的信息壁垒。通过市场调查，笔者建议将联通公司营业基础业务的营销渠道，划分为实体渠道、电子渠道、直销渠道、商家联盟渠道，其中实体渠道又分为自办营业厅、合作营业厅、品牌店、特许营业厅、指定直营店；电子渠道分为10010、网上营业厅、短信营业厅；直销渠道分为客户经理、直销人员；商家联盟渠道分为核心卖场、业务合作商、SP厂商。在划分渠道的基础上，分销渠道的建设还有待进一步完善，为便于用户转网，同时提高代理商积极性和帮助用户减少资费，应该在原有营业厅的基础上增加新内容，并实施代理制销售渠道和实行一对一产品。至于渠道的管理，应该在确定渠道总目标、各渠道作用、渠道成员目标的基础上，基于评价制度确定评价指标和优化评价指标，进而对自有营业厅、社会代办点、客户经理、合作经理等渠道的行为进行规划，以便了解各个渠道的目标和现状，以此掌握目标差距，并采取必要的措施进行差距弥补。 3.结束语 综上所述，联通营业基础业务的市场现状，以所处市场联通营业的实力，及市场的特点而定的，为进一步塑造个性鲜明的产品，联通公司在竞争的同时，实施“客户品牌建设”的战略，根据客户的需求进行产品的市场定位，旨在提高产品的市场价值。通过研究，基本明确了联通公司营业基础业务的管理策略，但鉴于移动通信市场的瞬息万变，在推广这些管理策略时，应该紧扣市场的条件和客观情况，必要时对这些管理策略进行调整和补充。 参考文献 [1]王翠霞.广东联通：六大网上自助服务渠道打造便民服务[J].中国电信业,2013,(1):27. [2]王春.基于方差分析法的电信增值业务营销管理实证分析[J].商业时代,2011,(19):28-29. |
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