| 标题 | 金融产品销售渠道创新研究 |
| 范文 | 邱穆鑫 [摘 要]决定金融机构经营成败的关键是销售渠道的选取和创新，迄今为止，我国的金融机构还存在许多问题，如组织机构庞杂，分工不细致，以及销售渠道没有特点等问题，而销售渠道的创新对金融机构的发展起到不可或缺的作用，需要积极研发销售渠道创新的方案和策略。 [关键词]金融产品；市场营销；渠道 [中图分类号]F830 [文献标识码]A 1 金融产品销售渠道的定义与分类 1.1 金融产品销售渠道的定义 金融产品销售渠道是指金融产品为满足消费者在目标市场的需求，从生产到消费，以及在金融产品的传递过程中，使用各类信息技术和信息技术衍生而来的网络终端向顾客提供金融产品服务所通过的整个流程。 1.2 金融产品销售渠道创新的意义 1.2.1 提供个性化服务，满足客户各方面需求。银行根据客户的不同需求选择恰当的销售渠道把各类金融产品提供给客户，并为了适应消費者需求的变更，随时调整金融产品的类别，从而解决金融市场中的供求不平衡和结构上的不合理，以满足不同客户对金融产品的各类需求。 1.2.2 提高金融产品销售速度。网络技术的进步改变了传统的金融机构销售理念，顾客可通过中间商可在更广的空间和时间更方便地购买金融产品。金融产品销售渠道的创新缩短流通周转率，加快产品流通，使金融产品销售更加及时，使产品供求关系得到改善。 1.2.3 降低营业费用，提高效益。金融机构通过传统的渠道运营，效率低，成本大，金融产品销售渠道创新有利于开发市场的潜在购买力，提高金融产品的市场占有率，而且通过中间设备进行销售的成本也大大低于通过传统渠道网点直接销售的成本。 2 金融产品销售渠道创新的前景 金融机构通过网络销售金融产品的趋势势不可挡。随着网络电子化的发展，网销规模的日渐成熟，金融机构必然将网络销售作为渠道创新方向。就当前而言，销售渠道主要有三种方式，深度开发本机构的官网；在淘宝等第三方平台上开设官方旗舰店；采取第三方理财机构平台进行代销。深度开发机构官网有利于品牌的建立、客户熟悉度和依赖度的增加，但存在初期投入成本过高、知名度建立时间过长等问题。而淘宝等第三方平台本身已经具有市场知名度，客户资源较稳定，所以借助第三方平台销售可提高产品的销售业绩。深度开发机构官网就像专卖店，而后两者则像金融产品超市。然而由于这三种方案各有利弊，所以银行、保险、基金等金融机构都面临着选择困难，然而很多金融机构选择了双渠道并行的方案。 银行采取的方案和基金、保险的方案有所不同。因为银行有网银，且掌握很多的客户资金数据，但缺少像淘宝这样知名度的第三方平台，因此并不排除未来银行之间形成互联互通的平台来销售金融产品，并有可能与支付宝等合作开辟其他线路。一方面银行希望能够利用网络平台来做一些事情，另一方面又保持着对网络的谨慎和警惕。 由于长期以来基金公司对银行这一渠道过于依赖，所以对于直销的愿望更为强烈。虽然如今对银行的冲击并不明显，但以后随着越来越多的金融产品在网上进行销售，基金公司的议价能力会增强，对于银行这一渠道作用将造成一定程度的影响。随着网络全球化的进展，第三方理财机构也会受到影响，但对于那些客户掌控能力较强的第三方理财机构，其影响并不大。 网络销售渠道的扩展对金融产品销售员来说将是一场挑战。然而简单的金融产品可以通过网络进行销售，而个性化的金融产品则需要金融机构的理财经理在线下代为完成。 3 对我国金融营销渠道创新的建议 3.1 构建协议联盟 协议联盟是指各个商业银行依据自己的长处，采用协议从而互相提供产品服务，从而扩大业务规模，拓宽销售渠道，此方案不用人力和物力的投入，仅互相借用各自的销售渠道，使其有很大的灵活性，其风险较收购兼并较小，能打破有关的政府政策的界定，有利于跨区域进行业务的扩展。 3.2 创新软性虚拟渠道 银行金融业务和金融产品的电子网络化使得金融产品和金融服务的组织和传送完全通过理念化、电子化、数字化的电子渠道完成，我们称这样的渠道为软性虚拟渠道。主要有：POS机、ATM机、24小时自助银行、手机银行、网上银行等。 3.3 “一对一”服务 “一对一”服务是为投资额较大的机构投资者或个人投资者提供的个性化服务。这些投资额大的很多具有相当丰富的投资理财经验和专业知识，特别是机构投资者，很多设立有专门的投资部门或聘请专人时刻关注自己的投资。他们需要和投资顾问时刻充分地沟通，密切保持联系，并需要持续的、个性化、专业化的服务。因为配有专人，这类客户通常能得到更及时和充分的有效信息，享受到便捷、完善的服务，因此这项服务颇具量体裁衣的韵味。 3.4 座谈会、讲座 这种形式能为客户提供一个面对面交流的机会。因为参与者的数量不多，通常客户比较看重这些机会。销售机构也可从座谈会、讲座中获取有价值的信息，有效地推广其金融产品，并根据客户反馈进一步改善产品和服务。 4 加强金融风险管理 4.1 加速金融体制改革，在制度上实现未雨绸缪 若想从实质上消除金融风险的各类隐患，务必要加强金融体制创新力度，深入金融体制改革，跟紧国际金融发展的步调，完善与社会主义市场经济相适合的金融市场体系、金融机构体系和金融监管体系，完善现代金融制度。综上所述，我们要采取以下措施：第一，加速中国金融教育体制改革，加强对金融人才特别是高级人才的培养，以适应现阶段金融发展的要求。第二，要完善金融市场体制和市场主体，形成与开放环境相融合的竞争能力。第三，逐渐建立多个经营多元化、资金实力雄厚、拥有国际竞争力的跨国保险公司等金融机构。 4.2 稳定市场，避免冲击 中国经济仍处于转变阶段，仍未健全金融机构的法人结构，还需加强创新能力、内控机制、诚信意识、激励机制。所以金融市场对外开放要谨慎有序、分阶段、有目标地进行，既要稳妥，又要讲求实效、实事求是，做到扬长补短、趋利避害。同时要谨记亚洲金融危机的恶果，不要对外开放过快过早，对经济安全和金融稳定造成波动。特别需要注意对国际短期资本的防范。 4.3 增强金融监管力度 随着中国不断深入金融全球化，大批外资金融企业涌入中国，因此中国金融监管的力度应增强，进入中国金融市场的条件要提高。要做到有效管理金融风险，就必须健全监管金融制度及其法规，发展和完善中国金融监管体系。 其一，要增强综合监管国内金融业。首先，要增强对金融市场的内部约束。完善有效的内部监管系统，建立内部监控的风险业务评价机制、对内部违规行为的披露惩罚处理机制以及检查评估机制，做到及时发现并解决问题。其次，建设金融市场行业自律。要定期对所属成员进行检查，包括财务检查、服务质量检查和业务检查；要监督所属成员的经常性业务，包括对可能出现的违规行为和风险进行预防与处理，监督指导所属成员的业务运作。 其二，中国应采取国际性、综合性的监管方法、方案、手段，改变内调单向的金融风险管理策略，适应金融全球化的发展趋势，努力尽早达到国际的先进技术水平。 5 结语 金融产品的销售通过何种渠道提供给客户是金融机构经营成败的关键，而有效地推进销售渠道创新是未来金融业在竞争中取胜的关键因素。销售渠道创新是金融产品增值，金融市场繁荣发展必不可少的环节。在这个高速发展的时代，相信金融产品销售渠道创新将会从根本上得到解决，金融产品将最终成为中国经济不可或缺的部分。 [参考文献] [1] 张宝山，张小妮，党珊.我国商业银行小企业金融产品创新比较研究[J].南方金融，2013（02）. [2] 周耿，范从来.互联网金融产品的复杂度、佣金水平与市场的羊群效应[J].当代财经，2016（03）. [3] 贾小雷，刘媛.金融危机后英、美等国金融产品监管的动向及其对我国的启示[J].中央财经大学学报，2011（07）. [4] 赵晓钧.金融产品创新视野下的投资者适当性——兼论中国金融投资者保护[J].新金融，2011（12）. [5] 高充彦，刘建南.交叉销售在银行业的应用研究[J].管理评论，2006（08）. |
| 随便看 |
|
科学优质学术资源、百科知识分享平台，免费提供知识科普、生活经验分享、中外学术论文、各类范文、学术文献、教学资料、学术期刊、会议、报纸、杂志、工具书等各类资源检索、在线阅读和软件app下载服务。