| 标题 | 市场营销与大客户管理研究 |
| 范文 | 李庭安+窦伟 摘要：企业在市场营销中，对大客户必须给予关注。大客户在整个的企业客户中应当占据很关键的位置，应当针对大客户选择适当的营销模式以及营销措施，有序处理企业以及大客户之间的内在联系。面对市场化的新形势，企业应努力提升自身的核心竞争力，保持优良的营销模式，拓宽现阶段的营销渠道。 关键词：市场营销 大客户管理 二八法则 中图分类号：F713.56 文献标识码：A 新时期，企业将面临更激烈的行业竞争，这种现状也在客观上凸显了大客户对于整个企业的价值与意义。很多企业都在致力于争夺市场中的大客户。相比于其他类型的客户而言，大客户通常拥有更高的消费额度，因此在整个企业中也占据着核心性的位置[1]。企业如果要想维持自身拥有的大客户，就应当致力于创新针对大客户的全面服務，其中也涉及市场营销。企业在健全市场营销的基本模式时，应当把大客户设计作为关键的要点；通过灵活运用多样化的营销措施以及技术手段，确保在根源上健全针对大客户的服务模式，进而吸引更多的大客户。 1.市场营销中大客户的重要地位 客户关系管理中最重要的就是对大客户的管理。根据自身所处行业、经营状况，拥有的资源等条件的不同，每个企业都有一套识别大客户的规则。但很多企业在这个问题的认识上还存在诸多误区。企业具体在推进现阶段的市场营销时，应当对自身拥有的大客户给予更多重视。面对激烈的行业竞争，企业如果要保持凸显的竞争优势，前提就在于运用适当的措施来管理自身的大客户。在各种类型的客户中，大客户通常占据了很关键的位置，这是因为，企业只有留住了市场中的大客户，才能确保从根源上提升自身的销售业绩，客户资源也才能稳定。同时，运用营销措施来挽留大客户，这样做也有助于创造新型的企业品牌，对于现阶段的行业市场进行适当的拓宽[2]。 目前状态下，多数企业都拥有了固定性较强的客户群体，其中的大客户应当占据很高的比例。然而不应当忽视，仍有某些企业并没有选择适当的营销模式，这种状况实际上不利于保持独特的竞争优势。由于推行了不适当的营销措施，以至于企业很可能流失宝贵的大客户，进而减损了自身拥有的竞争实力。由此可见，现阶段企业亟待创新市场营销，运用多样化的营销手段来吸引大客户。大客户市场营销工作中首先要细分大客户，其次建立大客户档案，为大客户提供差异化服务，提供亲情服务，在密切配合、互惠互利前提下才能最有效地、长期地拥有大客户。只有这样，企业才能具备更多的大客户来源，同时也提升了自身的营销额度以及市场信誉。 2.正确理解二八法则 二八法则是在十九世纪末二十世纪初由意大利的经济学家帕累托提出的。它建立在“重要的少数与琐碎的多数”原理的基础上，是根据任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。具体到企业管理，即是企业80%的收入来自20%的客户”。这一法则确实反映了很多的自然和社会现象，所以，大多数企业把它作为客户管理的原则，把大部分资源花到特定的顾客上，维持良好的关系，以期能为企业带来更多的利润。 很多企业把帕累托法则简单地理解为企业带来最多收入的那20%的客户就是企业的大客户，仅从收入来进行判断，认为获得收入多即表示为“大”，这无疑有很大的局限性。大客户的“大”并不是指收入多或者规模大，而是指最为有利可图的。因此，企业在进行大客户的识别和选择时，不仅要注重客户规模和带来的收入，更要关注客户的预期利润，确定各阶段的选择标准。在考察客户销售贡献的同时，考虑客户的价值贡献，根据企业自身的战略目标，制定相应的衡量准则。在对客户的吸引力做出判断之后，企业还应根据自身的资源状况和能力，对这些吸引力大的客户转换成企业大客户的可行性进行分析。只有那些吸引力大，且又在企业能力范围内的客户才能成为企业真正的大客户。 3.市场营销的基本思路 首先，对于企业来讲，大客户构成了核心性的企业获益渠道。面对这种状况，企业有必要密切关注多方关系的协调，进而在最大限度内满足大客户对企业货源的强烈需求。针对大型的客户，有必要密切关注其供需的变化，确保顺畅的资金流通。只有健全整个销售规划，才能满足大客户对货源的需求。目前，我国企业的市场营销活动，侧重于强化营销方式和营销要素的运用以及整个营销活动程序的控制，没有统筹总体项目，没有立足于项目的总体角度开展活动的研究、规划和控制。这种不科学的操作，成功率偏低，即使取得成功也是短暂的，无法持续。因此，在制定企业市场营销活动的整个流程中，可以引入项目化管理，应对激烈的市场竞争，且在竞争中屹立不倒。企业在开展营销活动之前，必须明确本次活动要达到的目的、实现的目标，以企业战略意图为导向，深入市场调研，选择符合要求的市场，随即进入选定市场的阶段性目标，如可量化的销售率抑或是市场份额等。根据工作目标，对目标市场以及该市场的竞争状态开展调查，考查的数据和相关信息，定性和定量两方面都是不可或缺的。 其次，分析调研目标市场以后，要先处理相关调研数据，再进行量化相关数据，才可以得出定量结果；我们得到的重复交错的数据，需要再次综合处理计算，在此基础上得出定性的结论。其次，企业针对不同类型的客户，既要坚持一视同仁，又要在此基础上凸显差异性。企业能够得以发展，这个过程不能缺少各种类型客户的支持，在这其中既包含较大规模的客户，同时又包含了中小型客户。企业对待不同类型的客户时，应当始终保持优良的态度，切实做到一视同仁。然而与此同时，企业又要保持差异性的营销模式。这是由于，企业如果忽视了大客户，那么很有可能流失宝贵的大客户。因此，企业具体在设计营销模式时，针对大客户有必要给予更多的关注，在此基础上探寻提升营销额度的突破口。 第三，企业营销的负责人员有必要定期与大客户开展沟通，并且定期进行拜访。如果要健全营销模式，前提就在于开展与各种客户的交流以及沟通。这是因为，企业如果要保留自身的大客户，那么首先就要赢得来自于大客户的好感。企业如果能密切结合现阶段的大客户需要，就可以及时修正自身的营销规划，同时也能依照因地制宜的思路来改进产品营销。在必要的时候，企业应当运用上门拜访的方式来赢取大客户的认可与赞同，这样做并不是浪费时间，而是强化了与大客户之间的情感沟通[4]。 第四，信息力。在大客户营销过程中，信息非常的重要。有的时候信息就是权力，就是优势，你掌握的信息越及时越准确，你主动性就越强，你的把握性就越强。对于这一点有的销售人员就会迷茫，不知道要了解哪方面的信息，不知道什么情况才算真正的地掌握了信息。关于掌握信息给大家一个建议，就是要在客户企业内部和外部建立你的情报系统。在客户内部要发展“教练”（客户内部能及时地提供准确信息的人），在客户外部要建立联盟关系。 4.完善措施 4.1接受大客户的实时监督 企业在面对大客户时，应当接受来自大客户的实时监督，对于大客户的想法与建议都要进行认真倾听。企业应当密切沟通大客户，这个过程构成了产品营销中的核心流程。在企业的内部，负责营销的责任人员通常都会表现为显著的水平差异；某些营销人员具体在开展营销时，难免会存在言语表述或其他层面的缺陷。对于此类缺陷与漏洞，企业有必要吸收来自大客户的改进建议，虚心倾听大客户对于自身提出的改进建议。企业如果能健全自身的监督机制，就可以获得大客户的好感，进而也全面改进了现阶段的营销模式[5]。 4.2密切与大客户的联系 企业如果缺乏与大客户之间的密切联系，那么时间一长通常就会丧失很多宝贵客户。对于客户与企业来讲，沟通都应当成为最核心的环节。具体在展开沟通时，营销人员有必要运用亲切与真诚的态度来对待大客户，依照以人为本的宗旨来强化与大客户之间的联系[6]。与此同时，作为营销人员，应当自觉提升自身的综合素养，运用多样化的措施与手段来增强专业素养，以此来赢得大客户对企业的赞赏。 4.3确立互利共赢的理念 在经营过程中，传统的单方面逐利已被共赢的理念所替代，尤其是在与大客户的交往中，共赢已成为企业能否切入那些强势企业必备前提。为此企业想方设法集聚各种资源，调动一切力量，采用有效手段，努力加强对大客户的开发、培育和维护，积极寻找与大客户合作发展的途径，与他们建立牢固的战略联盟，实现双方的优势互补。降低了市场风险，规范了业务流程，增强了企业的核心竞争力。 5.结束语 从现状来看，企业如果要拥有更稳定的客户源，那么基本前提就是保持与大客户之间的密切联系。在市场营销中，大客户应当被视作市场营销的关键点，同时也构成了企业获得销售额来源的重要方式。目前的状态下，多数企业都已意识到了市场营销中大客户占据的重要位置，在此前提下也开始尝试着运用适当的措施来提升大客户营销的整体水平。然而截至目前，与大客户密切相关的市场营销措施并没有真正达到完善，对此仍然有待加以改进。未来在市场营销的具体实践中，企业仍然需要不断摸索，依照因地制宜的基本思路来推进市场营销，从而提升针对大客户的整体服务质量。 最后需要说明的是：大客户营销切忌急功近利，平时潜在客户的开发以及客户资源的管理很重要！做销售的都知道，顾客价值的二八分化现象几乎成了市场中的铁律。对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例甚至会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口，大客户销售也自然是企业市场营销的重中之重。 參考文献： [1] 才政.浅谈通信企业的大客户市场营销战略[J].中国管理信息化，2011（14）：91- 92. [2] 彭新初.通信公司大客户市场营销策略研究[J].现代营销（学苑版），2012（09）：74. [3] 崔昕莹.与大客户建立长期稳定的合作伙伴关系是市场营销的关键[J].现代商业，2012（05）：96- 97. [4] 王功名.认识大市场 抢抓大客户——对大客户营销现状、问题及对策的分析[J].湖北农村金融研究，2012（10）：25- 27. [5] 李锦科.市场营销中怎样做好对大客户的管理[J].新经济，2014（20）：80. [6]秦毅.市场营销核心及大客户管理的关键点[J].北方牧业，2013（12）：33- 34. |
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