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大学生创新创业项目俄商品网络营销策略

范文

王子君

[摘要]随着“一带一路”建设的深入，中俄两国在经贸领域的合作日益频繁，俄罗斯商品质优价廉，尤其是俄罗斯食品具有纯天然、无污染、无添加等特点，深受中国消费者欢迎。笔者家乡黑河市与俄布拉戈维申斯克市隔江毗邻，在这样的时代和地域环境背景下，作为哈尔滨金融学院的学生，在大学生创新创业训练计划项目上，笔者拟定了俄罗斯商品营销计划，并依据调查研究制定出一套行之有效的营销策略。

[关键词]大学生创业;网络营销;策略

[中图分类号]F832 [文献标识码]A

1 发放网络问卷了解消费人群需求

1.1 網络调查问卷的设计与发布

问卷调查将被调查人群按性别、年龄、身份进行分类，以追踪不同消费人群对俄商品的不同需求。调查内容主要询问人们购买俄商品的途径、种类、频率、偏好等。

利用网络平台如“问卷星”发布问卷，其优点是可通过微信、QQ网络社交平台发送问卷链接，被调查者在手机或电脑上点击链接即可填写问卷，比纸质问卷更方便快捷，并且平台会直接给出调查统计报告，其数据以表格、柱状图、饼状图、圆环图、条形图等多种形式呈现，还可以按照人群类别进行分类统计，比人工统计省时省力，科学准确。

1.2 网络问卷调查结果分析

梳理网络平台分析报告中给出的各种统计数据，分析得出结论，为俄商品营销的方案提供数据支持。譬如笔者在问卷上进行了“俄罗斯商品营销问卷调查”，有效问卷共 135份，若要了解人们喜欢购买何种类型的俄罗斯商品，可分别从身份、年龄、性别三个角度来列表对比。

调查类别占比俄商品购买前四位及比例

上班族 72% 食品、金银珠宝、生活用品、护肤和化妆品? ?83：33：32：23

在校生 13% 食品、护肤和化妆品、工艺装饰品、生活用品? 94：28：17：11

男性 54% 食品、生活用品、金银珠宝、护肤和化妆品? ?85：29：26：20

女性 46% 食品、护肤和化妆品、生活用品和金银珠宝? ?85：29：27：27

15-24岁 13% 食品、护肤和化妆品、工艺装饰品、生活用品? 100：23：18：12

25-39岁 10% 食品、护肤和化妆品、金银珠宝、生活用品? ?69：54：46：38

40岁以上 77% 食品、生活用品、金银珠宝、护肤和化妆品? ? 85：30：27：21

从上表可以看出，民以食为天，不管是什么性别、年龄、身份，食品成为人们首选的俄罗斯商品，低领段和高龄段人群购买比例大。其次是生活用品、金银珠宝、护肤和化妆品，男性和女性在购买此三类俄商品上稍有差异，低领段的在校学生因为购买能力有限，在前四位里，金银珠宝变成了工艺品和装饰品。

2 依据调查结果和实际情况制定营销方案

问卷调查结果不是制定营销方案的唯一依据，还要同经营资金、经营能力、经营许可等各方面综合考虑后，制定营销方案。如烟草国家专卖，个人是不允许经营的。

2.1 大学生营销俄商品种类的选择

从问卷调查中不难看出俄罗斯的食品、金银珠宝、生活用品、护肤品化妆品、工艺品装饰品很受欢迎，但金银珠宝首饰需要经营者要有很高的专业鉴赏能力，要有雄厚的经营资金，且顾客购买贵重的商品都会选择有档次的珠宝进行购买，所以对初出经商的大学生来说，金银珠宝首饰不适合列在经营范围内。药品、保健品、玩具、服装鞋帽，虽然未进前四，但也有一定的受众，尤其是保健品类的松茸和玩具类的套娃，都是很有特色的俄商品，比较适合大学生经营。

俄食品肯定是经营首选，即便如此食品里究竟什么更受欢迎，还要看一看调查结果。从上表看相对于国内食品安全不理想的状况，人们对俄各类食品都十分放心。尤其是巧克力及各种糖果，价格合理，口味众多，成为人们最愿意购买的食品。在国内难禁的染色米、地沟油、转基因等堪忧的食品不安全因素的影响下，俄粮油类食品也成为人们争相购买的对象。另外，蜂蜜、香肠、大列巴、提拉米苏、海参、马哈鱼、葡萄酒等俄罗斯特色食品，均受到了国人的喜爱。

俄罗斯巧克力相对于国内巧克力纯度高、口味丰富、价格低而深受甜食爱好者的青睐。经营时需了解其何种口味与品牌最受欢迎。

巧克力口味占比巧克力牌子占比

榛仁味（全仁） 53.33% 德芙 20%

原味 51.11% 娃娃头牌 17.78%

黑巧克力 41.48% Alpen gold 7.41%

咖啡味 13.33% 金冠巧克力 7.41%

白巧克力 12.59% 城堡巧克力 6.67%

提子、草莓等果干味 11.85% Ritter sport 5.93%

妙卡巧克力 5.93%

从士表可以看出，榛仁味与原味巧克力最受欢迎，黑巧克力虽然口感较差，但由于其具有抗氧化、降血压，预防心血管疾病等保健功效，仍然成为人们购买的主要口味类型。对于品牌而言，拥有全世界广告的Dove德芙，虽然价格是所列品牌中最贵的，但仍然成为人们购买最多的品牌，其次是最具俄罗斯风格特色的娃娃头，这两种品牌会让消费者觉得送亲戚、送朋友更有面子。

2.2 大学生营销俄商品途径的选择

首先要了解人们购买俄商品的主要途径。我们根据下表看到近70%的人是通过实体店购买俄商品的，其次是由他人代购，或过境自行购买，通过电商平台即网店和微店购买的人数占比之和约为10%，经分类统计发现，女性、在校生、年龄段15-24的人群，在电商平台上购买俄商品的比例明显高于均值，大约为35%～40%。其次，大学生创业之初，资金和经验有限，因此，在这种情况下采用电商销售方式，并与实体店或代购合作销售比较现实稳妥。

选项小计比例

淘宝、天猫 9 6.67%

京东 1 0.74%

微店 4 2.96%

实体店 94 69.63%

其他 5 3.7%

过境自行购买 10 7.41%

他人代购 12 8.89%

3 依据问卷统计结果制定有效的营销策略

在问卷调查受访者购买俄商品的频次上，有36.3%选择了“經常”，62.2%的人选择了“偶尔”，1.48%的人选择了“从不”，考虑到受访人群多为边城本地人，若放眼全省乃至全国，恐怕这个比例要大得多，因此，培养潜在客户提升购买力成为俄商品营销的主要目标，为实现这一目标可采用以下营销策略。

3.1 俄商品保质、保真赢得客户信赖

我们看到人们购买俄食品最为关注的就是食品的真假、保质期和口感，其次才是价格和物流。商家的成功秘诀就是“信誉至上”，任何时候都不能以次充好、以假乱真。事实上，对于一些保质期短的食品如俄式面包、提拉米苏、披萨，往往由边城当地的工业园区生产，在销售时实事求是，一定注明“俄式国产”的字样，说明生产日期和保质期，让消费者明白消费，放心购买。前两年边城俄货一度受到外省市消费者的欢迎，实体店每日繁忙打包走货，销售异常火爆，一些商家渐渐起了黑心，以黑作坊生产的劣质糖果卖给消费者，还有将国内普通口感较差的鱼、虾产品，冒充欧洲野生优质产品欺骗消费者，结果欺人者自欺，致使销售一落千丈，所以，要想生意长久，无论是进口真品还是国产仿品都必须保证产品的质量。

选项小计比例

俄食品的真假 86 63.7%

俄食品保质期 81 60%

俄食品的外包装 4 2.96%

俄食品的口感 60 44.44%

俄食品的价格 40 29.63%

物流安全和速度 11 8.15%

3.2 抓住俄商品特色进行网络宣传

任何时候广告宣传都是十分重要的，尤其是对外省市客户的宣传，让外地消费者了解俄商品的优势和特色，吸引大家的关注，进而成为俄商品的潜在客户。经营者可利用微信群、朋友圈发布特色俄商品的图片、视频和广告，图片要清晰精美，视频要需短小但能精准拍摄出商品的全貌，广告词要一语中的，能突出商品的优势与特色，这的样宣传具有真实性、观赏性和诱惑性，使消费者无法抵挡商品自身的魅力，进而产生消费的欲望。

3.3 拼单、团购刺激潜在客户消费

经营者应学习拼多多、淘宝等电商的经营手段，利用拼单、团购等的方式降低物流成本，增加销售订单，让利给消费者，从而实现买家与卖家的双赢。

3.4 附赠“小样”拉动消费需求

受消费偏好的影响，消费者在进行消费时，即便面对商家的新品推荐，大多仍旧会倾向购买自己较为熟悉，或符合自己饮食习惯的商品。这将大大降低经营者的潜在收益，况且如果消费者的选择一直不变，终有一天会因为“吃够了”而不再购买，流失客源。因此，在商品中加入与顾客购买产品种类不同的小样，用最简单、最直接的方式，向消费者展示其他商品，刺激消费。

3.5 提高服务水平，完善配送及售后服务

本项目创立之初，将在哈尔滨金融学院及其周边地区销售俄品。采购的货物将由购货地统一运至学校，再由小组成员进行配送。我们将尽量缩短顾客的等待时间，将商品新鲜、完整地送达。并且专门指定一名组员，担任在线客服，负责产品宣传、答疑以及售后服务。一旦出现问题商品，经核实后可以申请退款或换货，做到诚信经营。

4 在营销中可能遇到的困难及解决措施

困难：

（1）本项目主要销售食品，如酸奶、提拉米苏、巧克力等商品，极易发生变质或融化，影响口感。

（2）创业初期知名度较低，商品销售速度缓慢。

（3）商品在两城市间的运输过程中可能发生破损。

（4）项目组成员较少，且要做到送货上门，可能会因为人手短缺导致送货速度减慢，引起顾客不满。

解决措施：

（1）注意食品的保存环境，营造一个阴凉通风的空间。

（2）加大宣传力度，在网络上可以开展转发集赞送零食的方法，吸引更多的人关注。在校园里可以发宣传单，且可以凭传单获得一定的商品折扣。

（3）与物流公司联系，督促对方使用更加结实的包装盒。

（4）初创时期组内成员全权负责送货，在知名度提升，订单量增加且开始获得利润时，及时在校内雇用送货学生，以提升服务质量。

以上是笔者对本项目做出的调查及运营计划，相信在经过充分的准备后，我们的创新项目会取得成功。

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