黑黛增发的“黑马速度”

    如果不是因为脱发，罗林川现在或许还是一名英语老师。

    工作不久，罗林川开始严重脱发，“上课时，我会因为脱发而不自信，自卑带来的多疑也几度让婚姻亮起了红灯。”

    2005年到美国出差，罗林川无意中接触到物理增发概念。美国物理增发有50多年历史，隐形无痕增发技术成熟，衔接技术安全，辅助产品琳琅满目。亲身体验后罗林川感慨，物理增补的头发乌黑浓密，如同天生。这让他找回自信，还找到了创业灵感。

    回国，罗林川对增发补发行业开展了实地调查。他发现，南方的夫妻店虽然技术落后，但顾客络绎不绝。而北上广这样的一线城市，增发补发店不是藏在写字楼里就是隐在居民楼里，营业执照上写得竟是商贸公司。行业处在原始阶段，市场潜力非常庞大。

    2008年，罗林川从美國引进增发技术，在浦东开了第一家店。几年过去，黑黛增发席卷全国70多个城市，连锁店增至120多家，并摸索出一条“网络营销+标准化服务+直营连锁”的O2O商业模式，实现了线上预约、线下服务。未来3年，黑黛增发连锁店或将增至1000家，计划完成上市。

    1、寻找“中国合伙人”

    创办黑黛增发时，罗林川是老师，没有公司管理经验。当时，增发行业都是夫妻店，没人才可挖。罗林川只好向其他行业“借”人才。

    起初加入的合伙人叫石春雷。2009年，石春雷亲自选址、装修设计，分别开出杭州店和温州店。这为罗林川对直营连锁的系统及运营积累了丰富的经验。

    2012年，黑黛增发发展最快，全国布局26家直营连锁店，建立了完善的组织机构，13位总监陆续入职，号称“13太保”。

    这样一支来自各行各业的精英在非常短的时间，为黑黛带来了各种新的管理思路和经验，让黑黛的跨界战，发展得非常迅猛。罗林川把握方向，这支队伍迅速磨合、相互冲撞、相互吸收、相互补位，在一个陌生的领域开疆扩土。

    2、向死而生 自我革命

    但是，直营连锁模式，导致“13太保”无法在黑黛实现创业梦。半年，8位离职创业。离职潮很快波及到了门店。2013年上半年，罗林川咬牙关停并转掉了6家店。

    下半年，罗林川提出“129”战术和“8543”计划，允许黑黛员工投资开店，把门店里每个员工变成出钱、出力的创业者，对于直营门店，也设计出现金期权奖励制度让店长变成与公司利益与共的创业者。

    所谓“129”战术是指：

    1个共同体：员工是自主创业、创新的1个利益共同体。所有员工要从自上而下的执行者，变成黑黛9大平台上自主驱动式的创业者、创新者。创业员工既有在册员工，也有合伙加盟、合营者；既有总部职能部门、也有门店及其他战略合作者。黑黛是一个荣辱与共的生态圈。

    2个价值：所有岗位都必须量化，不能量化出的取消。公式简单而言就是“岗位收入-岗位支出>0”

    9大平台：总部根据职能划分9个独立核算平台，黑黛总部建成9大开放式并连平台——IT系统平台、网络销售平台、门店活动营销平台、门店综合营运平台、产品供应及配送平台、人力资源平台、资金归结与信贷平台、连锁招商与创业平台、项目与技能培训平台。

    9大平台各成体系又环环相扣，让门店不会因为某个总监离职而停工。门店员工可以通过系统了解客户关系管理、客户推荐、业绩核对、知识体系、订货系统、业绩评估、门店估值评估等；管理者也可以24小时远程掌握门店业绩、内部通告、财务审批等。

    据悉，黑黛连锁管控系统获得2014连锁管理行业首届奥斯卡“金蜘蛛”大奖。

    所谓“8543”计划是指：

    8类整店托管式合作：创业店、精品店、展示店、形象店、品牌店、领航店、旗舰店、至尊店等8种类型店铺，满足不同资金条件合伙人投资创业需求。

    5种星级项目合作：一星级店、二星级店、三星级店、四星级店、五星级店。根据星级提供不同等级的增发项目。

    4级“众筹”开店：员工、客户合伙开店，实现创业梦想。涉及直辖市（特别行政区）众筹店、省级巿众筹店、地级市众筹店、县级市众筹店。

    3类补发店升级合作：对行业既有店铺进行品牌、服务、技术、产品、营销、系统、运营、股权等8大升级合作。分为一类升级店、二类升级店、三类升级店。

    以直营连锁整店托管的方法，帮助创业者获利，然后在根据盈利情况给予不同的等级评估，未来再通过并购形式将优质门店整合入直营门店序列。

    3、引入分析法排序产品群

    众多连锁店如何实现运营管理？把产品群分为明星产品（stars）、现金流产品（cash cow），问号产品（question marks）、瘦狗产品（dogs，也称衰退类产品）。

    每个部门分析每个工作的投入产出，先做重要紧急的，再做重要不紧急的，然后才是不重要的，同时，找出“现金流产品”好好养着，找出“明星产品”用心培养，找出“瘦狗产品”驱赶之。

    门店按照消费金额和消费频次来划分客户：单价消费高，经常来的是“现金流客户”，要定期做客户维护，有优惠活动和新品发布重点告知；单价消费高，不常来的是“明星客户”，要培养他们的护理习惯，常沟通邀请，增加护理频次，使之转化为现金流客户；单价消费低，不经常的是“瘦狗客户”，80%的精力先放在前两类客户上，有时间再沟通后面的客户。

    营销部门按照客户成交率和客户成交金额来评估所有门店的销售能力：客户成交率高，成交金额高的是“现金流门店”，从广告投放到客户推荐，都对他们有偏向政策；客户成交率低，成交金额低的是“瘦狗门店”，从广告投放到客户推荐都相对进行压制。

    运营部门按照客户成交人数和客户护理人数来评估所有门店的客户服务能力。

    做好产品成为千里马，才会有伯乐找上门。创业11年，黑黛增发先后获得过薛蛮子、周鸿祎、鼎天资本、华与华营销策划机构、凯纳营销策划机构、海捷资本、神陆资本等十几位投资者的青睐。是黑黛过硬的产品与技术和全国直营连锁规模壁垒、品牌壁垒打动了投资人。