| 标题 | 老将新兵看齐公平 |
| 范文 | 曹子祥 类型：销售管理 关键词：一视同仁客户信息 王强通过一番努力，终于应聘上向往已久的蓝太阳保健品公司，他工作得特别努力，每天都拜访好几家新客户，甚至在每天回家以后都花大量时间在报纸上收集客户信息。可一个月过去了，王强的工作状态越来越差，做事打不起精神，又过了一个月便提出辞职申请。 王强是新员工中的佼佼者，在公司的表现也很突出，为什么刚刚开始上手就要提出辞职呢？人力资源部钟经理想尽最大努力留住王强。一次深谈后，钟经理了解了王强辞职的原因，更重要的是，他也看到了公司管理中一个严重问题。 原来，王强在进公司之前了解到，在蓝太阳，不论是新业务员，还是老业务员，底薪和提成都一视同仁，提成均按销售额的5%，相比其他几家应聘的公司，蓝太阳的薪酬制度还是比较有竞争优势并且比较公平。王强的销售能力出类拔萃，蓝太阳的品牌颇有影响，因此，王强相信自己能够干得很开心，获得高报酬。 但慢慢地王强发现，尽管自己每天不停地打电话、跑客户，但是销售业绩在公司的业绩公告栏上还是远远地落在两位老业务员后面。第一个月工资发下来，老员工比王强多出十几倍，王强很苦恼。本来，新员工的业绩低一些纯属正常，没什么大惊小怪，可是，仔细观察下来发现，原来公司的两部客户咨询电话都放在两位老员工的办公桌上，每当有客户咨询电话，都被两位老员工据为己有。由于蓝太阳自身有许多广告，因此客户咨询电话非常多。老员工只要坐在办公室，守住电话，便可以掌握大量的新的优质客户，而像王强这一批新进员工则只有自己开发新客户。王强愤愤地说：客户资源是公司的，现在都被两位员工据为己有，我们新员工即使这么努力，业绩与每天坐在办公室的老员工们相比，还是相去甚远，当然只有另谋生路。 公司也知道这样做不公平，曾经计划过采取措施改变这种状况，但是，由于两位老业务员掌握了公司的主要的客户，公司的销售主要靠他们做；并且，公司的几个大客户也都是他们以前开发的，同他们的私人关系很好，如果公司调整销售制度，担心他们两个老业务员跳槽。对此公司也很头疼。但是，这种状况不改变，公司就不可能留住新人，公司的发展就无从谈起，钟经理经过一晚上的思考，提交了一个整改方案。 钟经理认为，公司的客户信息是公司的最重要的信息之一，公司应该有相应的一整套制度，并安排专人负责管理。客户信息属于公司所有，不允许任何个人（包括销售总监、销售经理、资深业务员）把公司的客户信息据为己有；否则，由于新员工完全依靠自己开拓客户，而老员工不劳而获，新员工就会产生严重的不公平感，公司除了将公司的客户信息统一管理外，还应该科学地分配客户信息到相关人员手中，使客户资源最大效率地转换成公司的效益。 其次，业务员的提成比例不合理，也需要改革。公司应该将客户分类，对不同类别的客户按照不同的比例提成。开发一个新客户需要投入很多精力，也不能保证一定可以成交，对业务员来说存在较大的风险。所以，对于新开拓的客户应该给予高比例提成，鼓励员工开拓新客户。而维护老客户相对容易，可以适当调低提成比例，但是，比例不能差异太大，不然，业务员精力都花在了新客户的开拓上，忽视了老客户的维护，竞争对手就会将老客户抢走。 钟经理建议，让业务突出的老员工作为业务主管，负责管理整个销售团队，并制订周期任务指标提升整个部门的效益与营销能力，减少或者保持个人业务提成，但是增加管理和团队绩效部分的收入，使他的行政地位和稳定薪酬部分得以提升，同时减少了他在个人营销方面的垄断，使其把精力放在帮助和带领新进业务员开展业务上。 钟经理的整改方案得到了公司领导的赞赏。在公告业务员的那一天，王强脸上终于露出了满意的笑容。 |
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