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南疆特色干果电商市场销售情况分析

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吕昕聪李小锋彭博

[摘要]对南疆特色干果在淘宝网、天猫、京东三大代表性电商平台的销售情况进行了分析，并结合了南疆当地干果领域的发展状况、电子商务物流所具备的环境、基础条件和设备设施，发现南疆特色干果电子商务市场销售过程中出现的问题并提出相应对策建议。

[关键词]南疆;特色干果;电商市场;销售情况

[中图分类号]F323.7[文献标识码]A

新疆是我国的瓜果之乡，有着核桃、红枣、葡萄干等家喻户晓的特色干果。新疆作为我国的农业大省，干果业一直是新疆经济增收的重要渠道，尤其是南疆地区。近年来，新疆南疆特色干果产量的日益增加，导致干果产品市场竞争环境发生了巨大变化，南疆特色干果目前销售主要由外商购买，销售渠道狭窄。农民组织程度低造成了“小农”与“大市场”之间信息不对称的情况，大量生产出来的干果不能及时售卖出去，常出现压级压价、低价贱卖的情况。因此，我们要把解决南疆特色干果的销售问题放在首位，从而有效的提高当地经济的发展和农民的经济收入，并且带动新疆南疆经济的快速发展。

1? ? 南疆特色干果在代表网络平台的销售情况分析

根据中国互联网络信息中心（CNNIC）近期发布的第41次《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2017年12月，我国网民规模达7.72亿，普及率达到55.8%，超过全球平均水平（51.7%）4.1个百分点，超过亚洲平均水平（46.7%）9.1个百分点。全年共计新增网民4074万人，增长率为5.6%，我国网民规模继续保持平稳增长。目前，新疆南疆特色干果在大部分地区和企业还处于传统的营销模式，获得的利润较低，成本较高。一些企业已把目光转向电商营销，他们电商营销的主要形式是依附于一些大型的电商营销平台，例如：淘宝、天猫、京东等一些大型网络平台，在这些电商平台之上设有自己的虚拟店铺。

1.1? ? 在淘宝网的销售情况分析

南疆特色干果在淘宝网络平台开店销售，以网络零售为主。淘宝网“西域美农总店新疆果然不错”、“1号店零食”、“吐鲁番葡萄干直销”、“丝路果果特产”等都已展现各自特色，成为淘宝网销售南疆特色干果的桥头堡。目前在淘宝网上大约有11246家电商销售南疆特色干果，其中新疆电商有469家，卖家信用级别为皇冠及以上新疆电商（以下简称冠以上新疆电商）135家。冠以上新疆电商销售的产品集中，新疆特产类目占比约70%，主打产品是红枣、大核桃和各种葡萄干，好评率均值98.32%。从冠以上新疆电商的类目分布和网上销售的产品来看，有竞争力的产品主要集中在南疆特色干果产品，并且大部分销往新疆以外的地区，异地化的特色干果产品电子商务特征明显。

在淘宝网中，从每家电商的月总成交次数看，位居前三位的都是外地品牌，而不是新疆原产地品牌（见表1）。浙江杭州的“百草味零食连锁”月總成交达68014笔，位列第一;山东临沂的“农夫干果”月成交46646笔，居于其次;位居第三的是湖北武汉的“良品铺子零食店”。新疆本地电商“丝路果果特产”则位居第四。总的来说，南疆特色干果销售十分火爆，但是在原产地效应显著且具有足够市场影响力的南疆特色干果领域，新疆电商品牌却不及疆外电商品牌，可见南疆特色干果电商品牌建设相对滞后。

1.2? ? 在天猫的销售情况分析

天猫商城和淘宝的主要区别是前者的经营模式是B2C，后者的经营模式却偏向于C2C交易模式。根据统计数据分析，天猫商城南疆特色干果销售量远远高于淘宝网，由此可见，天猫商城的品牌效果高于淘宝。然而，和淘宝网有着同样的不足之处。2018年3月天猫商城销售南疆特色干果前10的电商中，新疆电商占有5位，数量上占据了50%，但是5家新疆电商的成交量之和远不及“三只松鼠”和“楼兰蜜语”两家的成交量。目前2018年3月天猫商城销售南疆特色干果前10的电商中，三只松鼠旗舰店稳居第一，而新疆电商已经下降至两家，并且排名靠后。

从表2可以看出，伴随着我国网络基础设施不断完善、网络普及率的快速提高，电子商务活动发展速度的迅猛，新疆本地电商在销售南疆特色干果的总体实力并没有提高，在网络终端市场上的销售力量还是比较弱小和分散，市场的影响力和竞争力明显不足，因此，新疆本地电商在品牌建设还需要提升理念。

1.3? ? 在京东的销售情况分析

据统计，京东商城销售新疆南疆特色干果共有244个品牌，其中销售量排在前五的品牌是“百草味”、“好想你”、“楼兰蜜语”、“果园老农”、“姚生记”，可以看出，这些品牌都是来自疆外品牌。在销量高的品牌中销量最火爆的南疆特色干果以核桃、红枣为主打。以“好想你”品牌中阿克苏灰枣一款商品举例来说，平均每天的评价量为94条，那么一个月（按31天来计算）就是2914条评价，这一品牌中共有15种来自南疆特色干果类商品，一个月总评价为43710条;一般来说，评价量是要比销售量低的，因为一些顾客网购不在意去写评价，可以估算“好想你”品牌南疆特色干果类商品一个月的销售量为60000笔左右。总的来说，京东商城南疆特色干果总体销售量高于淘宝网，与天猫商城相似，其中的大部分原因是由于京东商城强大的自营物流体系和良好的售后服务决定的。

京东商城的目标消费者群体基本上是网购相对频繁、相对活跃的网络用户。从提供的服务来看，京东商城在一二线城市建立了多个物流中心（见表3），并且成立了自己的快递公司，具备逐步完善的物流配送体系，使消费者能够享受到更快捷、更迅速的物流服务。

2? ? 南疆特色干果电子商务市场销售存在的问题分析

2.1? ? 销售渠道运作模式的问题

农民在销售环节中处于被动、劣势地位。南疆地区下游农民进行特色干果销售时对市场的需求不是很了解，销售活动中的主体是中间商，由于组织化程度低、不健全，因此中间商为了谋取自己利益，会压榨农民的利润，联手压低收购价格。由于南疆地区农民的年龄、思维方式、教育程度以及对电子商务接受程度的原因，一部分农民比较信赖自产自销的销售模式和专业批发市场导向的销售模式，他们认为这两种模式更直接，比较容易信赖，对第三方交易平台还不太信任，担心环节多会产生安全问题，而且操作过于复杂。

2.2? ? 宣传和销售依旧只依靠知名电商平台

多数销售南疆特色干果的电商主要还是借助知名电商平台，只宣传企业产品，推广力度不够，没有对企业或者品牌形象进行具体系统的介绍;还有的虽然采用了微信公众号进行销售，但是申请公众号之后没有进行有效的产品信息及品牌的推广形式，没有發挥出公众号的优势。

2.3? ? 电子商务物流相关的人才极为短缺

据了解，塔里木大学大学、新疆财经大学、昌吉学院等少数高校开设了物流、电子商务的专业以外，其余的没有涉及;另外每年的人才引进计划里，关于此方面的人才也是少之又少。尤其南疆地区该类人才的留住量不大。因此即便有先进的理论、设备，没有相关熟练操作的人员，南疆特色干果电子商务物流体系也不能真正有效运作。

3? ? 促进南疆特色干果电商市场产销平衡的对策

3.1? ? 促进南疆特色干果销售渠道运作模式多样化

积极采用多种交易方式健全南疆特色干果市场的销售模式。建立专业合作组织引导生产特色干果的农民。这样做可以提高生产和销售的组织化程度，有利于销售渠道运作模式中的成员形成利益共同体，可以正确预测和掌握特色干果市场信息，还可以共享技术服务，提高抗风险能力。扩大专业批发市场的规模。首先可以降低其中的交易成本，因为专业批发市场的定价是公开透明的，买卖双方都可以快速观察了解市场信息，农民就不用发愁寻找不到合适的收购商了，促进特色干果的流通，就化解了经销风险。

3.2? ? 加大对南疆特色干果品牌的宣传力度

可以利用微博，微商、网络广告等，企业建立微信公众号要跟着官方宣传和小程序应用走，也可以申请企业微博，或者在贴吧、各大语音平台上造势，结合网络营销方法;还可以策划创意活动，引起媒体关注，提高品牌知名度。

3.3? ? 加强电商物流相关人才培养与引进

在“政府输血”，加大南疆相关人才培养的同时，也要通过“自我造血”，提升自己文化队伍的素质修养。尤其对偏远的南疆地区规模不大的企业来说，必须对既懂先进理论和技术又会操作、营销的复合型人才加大培养力度，建立专门培训机构。同时要勇于打破企业旧制，完善用人体系，留住专业人才，并且为他们很好的融入企业创造条件。

4? ? 结语

南疆特色干果产业是新疆干果产业结构中的重要构成部分，并占据绝对的主导地位。目前南疆特色干果产销不平衡矛盾凸显，且受到各种因素的制约和影响。作为占有主导地位的南疆特色干果产业，在互联网和电子商务大力发展的今天，要进一步完善电商设施，优化营销渠道，引进优秀人才，并对生产加工技术加强创新，为应对今后不断变化的市场做好积极准备。

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