“公牛”的秘密

    导读：它是又一个中国企业“隐形冠军”，在一个人们不看重的品类里成为了冠军，一年业绩做到67.5亿规模！更厉害的是，它所占份额最高达到60%，比第二名多三倍多！

    大环境不好

    它却逆势增长

    2016年是一个市场相对不那么好的时期，它却依然实现了逆势增长，2015年公牛销售总额56亿，2016年它的销售额达到67.5亿，年增长达到20.5%、跑赢了大市。公牛插座创立于1995年，6年之后它就成了中国插座市场的老大。2001年，在一次全国插座品牌监测活动中，公牛插座以超过20%的市场占有率夺取了全国第一的桂冠。此后，它的销售规模和份額持续增长。甚至于，它一度占据行业超过60%的份额。

    《2007年度中国IT品牌市场占有率调查报告》中指出：“2007年电源插座品牌市场占有率前三位是公牛、子弹头和突破。公牛以65.89%的市场占有率遥遥领先于其他品牌，该市场已呈公牛一家独大的局面。”如今，它的份额和业绩，依然比第二名高出三倍还要多，在电源插座领域拥有绝对的市场占有率。

    小米做了插座

    业绩不到公牛零头

    2015年4月，小米推出了一款带USB接口的插座，它将传统的强电接口和USB的弱电接口集中在了一块板上，满足了很多年轻人的需求。在市场上引起了轰动，有媒体在报道中甚至称小米USB插座将会“血洗”整个插座行业。但是，很显然言过其实了，两者相类似风格的插座，小米的价格越走越低、公牛的价格越来越高，还越卖越好。

    小米插座累计销售550万只，价格基本在50元以下，销售额2.75亿左右，业绩连公牛的零头都不到。更谈不上媒体夸大的“血洗”行业了。（小米生态链企业一共77家，依托于小米手机数千万用户的平台，累计业绩150亿，对比公牛插座，就做小产品，一家企业做67.5亿，足见公牛的犀利了！）

    公牛插座一直强调：“长期积累和技术屏障，即使在一个简单的插座上也不会被轻易超越。”

    公牛插座、开关之王是如何成就的？

    好名字——朗朗上口

    一个好的名字，朗朗上口的名字——简单、易记、有个性，对产品的推广有着重要意义。

    1995年，公牛创始人阮立平辞职，与卖插件的滴滴阮学平一起创业。那时正是芝加哥公牛队如日中天的时候，喜欢打篮球的阮立平便把公司品牌取名为“公牛”。这个硬朗的个性名字，却也与公牛后来的特点——不俗品质吻合。

    好产品——品质出众

    公牛插座，在消费者心中有“用不坏”的插座美誉。而公牛插座，一开始就很注重品质，公牛创始人阮立平也是技术出身，注重品质。在正式辞职下海之前，在杭州机械所工作的阮立平，由于慈溪老家很多亲戚做插座，他的宿舍经常作为他们产品的中转站。喜欢琢磨的阮立平发现，这些来自老家的不少插座有不少问题，质量太差，有的还没卖出去就已经坏掉，“30个产品有10个是坏的”。于是，技术出身的阮立平又开始研究插座修理。家里二楼的房间成了仓库兼维修站，每次拿来货，他都要先检查一遍，把坏的修好了再卖。阮立平日渐掌握了插座的构造原理，也积累了不少经验。

    后来，阮立平亲自设计产品、严控质量关，而且插座上一个很重要的设计——按钮开关，就是由阮立平首创，至今，国内市场上90%的插座用的开关还是他最早设计的按钮型，简单实用又可靠。这一点上，阮立平和我们在《他 60岁创业，一把伞卖了20亿》一文中提到的中国伞业第一品牌、天堂伞创始人王斌章有相似之处，王斌章60岁创业，但是他是国内制伞业资深前辈、专家的王斌章，资深拥有30多项专利。一开始就给天堂伞定了技术路线的调子，这种技术路线的调子，也决定了它的品牌路线。

    同时，公牛插座不仅如此，在发展路上极为注重研发、设计，例如：与欧美巨头合作，如飞利浦、罗朗格和贝尔金等，学习对方的先进技术和管理模式。2003年，公牛又斥资1000万元建成国际上最具权威性的安全实验与鉴定机构——美国UL国际专业组织认证的高标准实验室，可以做防雷测试、升温测试等，这在国内同行中都是绝无仅有的。

    可以说，正是这种对产品的注重，让公牛与这个“散、乱、小”居多的行业中的作坊式竞争对手拉开了距离，一步步走向了王者之路。

    好渠道——强大网络

    公牛极其注重渠道网络的构建。重视强大网络体系构建。目前，在全国3000多个县级城市中，有一半的市场做到了县、镇、村三级渠道全覆盖。家电卖场、电子城、五金店和小卖店等多种属性的地方，形成50多万个销售点。

    同时，在渠道深耕时，公牛极其注重品牌形象的传播。在终端网点做了大量的门头形象建设，这一点和晨光文具很像，这些都是终端活广告，对品牌形象建设和传播有着重要意义。特别是在一些缺乏媒体品牌传播的行业，渠道终端的传播，就成为品牌形象塑造的重要途径。

    为此，公牛积极抢占全国各地五金店，免费安装带有公牛标识的广告牌，打造“有公牛的地方就有五金店，有五金店的地方就有公牛”。目前，公牛安全插座在全国竖起15万店招，犹如15万个广告牌。成本低，效果好。当人们想买插座的时候，一出门就会注意到“公牛”。

    这种深耕，一方面形成了庞大的网络终端体系，让产品延伸、对接消费者的触角可以说是形成巨大的地网，同时又形成了良好的品牌传播。

    好品牌——良好口碑、忠诚度

    一方是良好的品质，另一方面是渠道品牌传播的重视。让公牛既有很高的知名度，又在消费者心中形成了良好的口碑、忠诚度。很多消费者在使用插座时，向朋友咨询时，朋友都会推荐公牛，“耐用、不会坏”往往他们的推荐理由，而他们一旦购买后，也会以这个共同的感受向其他朋友推荐。真正的粉丝经济是靠产品力说话的，而良好口碑、忠诚度才能是真正的粉丝消费者，而不是那些概念性消费。

    成功的品牌延伸——成功跨界延伸

    这两年，公牛还在不断拓展着企业边界，进行品牌跨界延伸。首先，它从插座延伸到了墙面开关，很快做成了开关的第一。其次，近年来，它也在为了适应时代需求，谋求转型突破，2016年以来公牛提出了“数码精品战略”，将目光聚焦于USB数码类产品，并且先后推出了数码速充配件等产品。

    不管怎样延伸，公牛都始终保持一贯的品质标准，这种成就他在插座领域称王的高品质，也成为他成功品牌延伸、跨界其他领域的成功原因。

    作为隐形冠军，公牛、老干妈、晨光、天堂伞都有着相似的特点——出色的产品、出色的渠道运作、优秀的团队。它们靠出色产品的打开市场，靠出色的渠道占领市场，靠优秀的团队执行、落实。老干妈、王守义十三香、公牛插座、晨光文具、天堂伞都是从众多“散、乱、小”的行业中突围的，它们最终逐渐成了行业佼佼者、巨头。

    它们这个发展之路、成长、崛起的关键要素，也值得更多企业深思，特别是中小企业深思！

    （摘编自《中国营销成功宝典·科学策略营销》（修订版））

    作者简介：于建民，产业观察家、资深营销管理专家