庚子战“疫”：至暗时刻相信曙光将现

    卫东

    

    

    

    2020年的这场疫情是大家始料未及的，不论是个人还是国家都可谓到了至暗时刻，在疫情之下我们十分紧张，但仍然要考虑在战胜疫情之后如何迎来曙光。

    一、2019年市场回顾

    2019年全国壁挂炉市场销售量约在390万台左右，较2018年同比增长34.5%。其中外（合）资品牌占到了市场的37%。比较值得关注的是冷凝壁挂炉占到了总量的9.3%，这种增长是笔者比较乐意看到的，对于推广冷凝壁挂炉现在有不少政策支持，例如在北京的房地产项目不允许销售二级能效的壁挂炉，虽然现在大多数地区并没有这种行政要求，但我还是希望冷凝壁挂炉的占比能进一步提高。

    2019年全国净水市场销售额约335亿元，较2018年同比增长 -6.6%，笔者对于净水行业是比较看好的，在2020年应该会有所增长。其中外（合）资品牌占到了市场的18%，线上销售占到了22.7%，近四分之一的线上销售说明净水产品逐渐被广大终端消费者所接受，同时还说明线下的耗材、安装已经得到了解决，线上销售的模式应得到行业的重视。

    2019年全国新风市场规模达187.1亿元，较2018年同比增长约17.6%。其中家装零售达到了38.5%，工程达到了61.5%，新风厂家对于工装市场应该更加关注。吊顶式新风占所有产品的78.5%，因此对于新风产品后续安装和耗材更换等服务需要进一步提升。

    二、疫情对于舒适家居行业的影响

    2003年，中国经济处于快速增长期，SARS造成全国经济损失下降0.8个百分点，约合1500亿元人民币，但并没有改变中国经济增长的大趋势。2020年，在主体经济缓行，中美贸易摩擦的经济环境下，波及面更广的疫情将对中国经济造成更深远的影响。

    面对危机，我们需要冷静思考，客户需求不会消失，只会延后，如果方法得当，就能变危为机，但前提是能在疫情期间存活下来。

    我们在去年底制定的目标，肯定会有所影响，甚至很多是无法达到，我们的现金流受到了很大的挑战，没有收入的同时，各项支出却并不能减少，不论是企业还是员工目前都面临巨大的经济压力。为了保障现金流，应该降低库存，适当调整工资结构，向厂家、总代、卖场寻求相应的支持。

    疫情迫使大量的工程停工、积压，在复工以后我们有大量的工作要去完成，而我们的员工可能短时间内无法到岗，以至各项面对客户的服务无法到位。要努力活下去，人才是最大的财富，留住值得留下的人，因为没有时间重新培养。

    面对疫情带来的影响，我们应该进行创新，开辟一些新的销售模式，比如线下+线上全渠道获客，要注重老客户复购与裂变。

    疫情当前，大家困守在家中，不如利用这个时间抓紧学习，为自己充电，多与客户交流，加强联系。

    三、2020年新风产业是否会崛起

    普通客户眼中的新风是什么？通风、换气、新鲜空气、净化、杀菌等等，但对于新风产品的优劣往往不得而知，有的售价几千元，有的售价几万元，消费者对于新风的正确认识需要被教育和引导。笔者所认识的一个福州市经销商，一年仅新风的销售额能达到4000万元，这是非常了不起的，我们都很好奇，他哪来这么多客户？他告诉我，他之所以能做出如此业绩，缘于他在福州的同行们做了大量的前期宣传，使得很多消费者对于新风有了较深的认识，消费者来到店里不是在考虑是否该装新风，而是考虑该装何种价位的新风。

    新冠病毒带来的疫情提高了大众对于新风的关注度，但并没有提升认知度。疫情是否会促使广大消费者去购买新风产品？恐怕还不足以形成购买。

    笔者认为新风行业的兴起条件有以下几条：

    1.客戶意识的培养，让客户知道新风对于健康的重要性，了解新风产品的重要价值，指导客户如何选择合适的新风产品。

    2.新风行业的工艺、流程、售后是否具备条件，本地化的安装服务体系搭建。新风设备需要更换耗材、定时清洗，如果不能形成产业链便无法满足后期的服务工作，客户买的产品也无法使用，形同虚设。新风行业至少在同一区域内安装工艺、耗材产品能形成统一，如果产品之间不能通用，则无形增加了整个行业的成本。

    3.在公装市场，要强调新风不是中央空调的末端，要打破传统的概念误区。要让房地产商知道，新风是一个专业的设备，并不是中央空调的末端。

    目前新风行业里面缺乏领军品牌，当前新风行业还处于多品牌林立的完全竞争市场，我们需要也渴望领军品牌的出现。笔者所说的领军品牌并不是垄断 展阶段形成的行业标杆，让同行业有一个学习方向，带动、扩大行业板块，将市场蛋糕做大，希望现在这个阶段能出现一个领军品牌带领行业的整体发展。

    现代新风行业的新型经营模式主要有以下几种：一是扁平化管理，二是多家代理商管理，三是综合服务商统一管理。笔者比较推崇第三种管理模式，将区域市场全权交给综合服务商，其对厂家负责，对该区域内所有的安装、售后、工艺流程负责，在区域内实现统筹安排，这样综合服务商也愿意在其区域进行一些投入，积极性更高。

    笔者认为华中区域新风产业大规模的崛起有待时日，但对新风的未来抱有很大希望。

    四、有没有变危为机的办法

    疫情的出现，暴露了之前我们行业在服务上的一些问题。过去只要有一定品牌知名度，销售手段得当，总会有一定的市场收获，就算产品有一些问题，也可以及时维修，解决问题。可当疫情出现，所有人都不能出门，如果出了问题怎么办？如果当初我们选择的产品及其铺材，工艺安装都是符合规范的，那么出问题的概率就会小很多，这就体现了综合服务能力，经受各种危机、意外的考验的能力。

    变危为机的前提是活下去，活下去需要具备哪些能力？

    首先是学习能力，老板的学习能力和意愿决定公司进步的高度，老板和员工要共同学习，共同进步才能把事情做好。

    其次是耐久力，舒适家居行业最后做的就是服务工作，所以需要持续不断提高服务意识。

    第三是应变能力，市场不会一成不变，永远不变的是变化，创新是唯一出路。比如在疫情之下，是否能拿出新的销售办法？如果做不到，便只能困守在家中。

    给终端经销商的几点建议：

    思想工作：精神文明建设进入战“疫”状态，国家需要全体人民统一思想共克时艰，公司也需要员工统一思想共渡难关，要在精神上为复工做好准备，同时要关心员工的心理健康。

    复工计划：做好人员、资金、劳保、物流、工作计划。要为员工准备好口罩等防护用品，要做好员工无法按时复工的准备。

    有效培训：需要多渠道的学习，但大量无效培训是浪费时间和金钱，要针对好培训内容做好区分。

    【文献标识码】D

    【文章编号】1671-3362（2020）03-0062-02