史上三个至暗时刻

    白竟楠

    每次华为都面临了巨大的压力，

    却都一步步地走了出来，

    没有哪个成功的企业是一帆风顺的。

    华为又是如何突出重围的？

    毫无疑问，目前对于华为，对于任正非来说，又是一个非常艰难的时刻。

    没有哪个成功的企业是一帆风顺的。回顾历史，我们可以看到华为过去经历了多个艰难时刻，但都一步步地走了出来。

    第一个至暗时刻“愚昧无知”进入电信

    华为是从学校和企业等使用的用户交换机起家的，但这个市场是个“红海”，无数人在做。国内最多的时候，有上百家企业。

    而邮电局用的程控交换机，主要是国外公司，七国八制，价格高、利润高。一些国内公司也蠢蠢欲动了。

    邮电部也在引入国产机型，先在农话使用。要通过邮电部的准入，要拿license。这个事很平常，后来做手机也都要牌照，现在做支付也要牌照。

    等华为想做这个事情的时候，期限已经快要截止了。为了抢在1993年初最后期限截止前，通过鉴定拿到入网证，华为采用空分技术做出了用于电信局的程控交换机JK1000。如果采用数字程控路线，要在1994年初才能通过鉴定，就会直接错过邮电部的鉴定截止日期，也会有一年时期的销售空窗期。

    主要以徐文伟为核心的十几个人，夜以继日，用很小的代价，做出了JK1000这个用于邮电部的程控机型，获得了进入电信市场的入门券。反过来说，如果没有JK1000，华为就没有机会进入电信市场了。在技术上，最大的贡献则是实现了基于x86CPU的计算体系和第一套类似DOS的操作系统。后来的C&C08数字程控交换机也是基于这个技术来做的。JK1000在交换网板上依然还是使用用户机用的模拟的空分技术，最大容量为1000个用户。

    因为看不清楚，当时没有投入多少钱，测试还在用万用表和示波器。徐文伟写了一篇指导书：如何用万用表和示波器来测试。

    华为终于将一条腿迈进了电信这个迅速发展的蓝海市场。

    坊间一直有JK1000冒烟的故事，这主要是工艺问题。邮电部专家刚测试完毕，走出去吃饭，后脚机器就冒烟了，好险！

    在东北的黑山，一台机器被雷击起火，当时的用服人员俞渭华迅速将坏设备拉走，马上换上了一台新的！

    运营商市场比用户机市场要“蓝海”多了，正当任正非暗自得意的时候，出现了一件始料未及的事情。邮电体系直接与国外同步，发起了从空分到数字化的转型，交换网的数字技术迅速采用，容量大大提升。

    华为穿上了“红舞鞋”，坐上了战车，不进则退，被迫又迅速投入了数字网板和大容量机型的开发。华为招聘了不少研发工程师攻关开发C&C08数字程控交换机。先是2000用户的A型机，后来是10000用户的C型和B型机。

    发不起全薪，就打“白条”。华为那时候是发了这个月的工资，下个月的工资还不知道在哪里。任正非跟刘平等人聊天时说：“我们现在就像红军长征，爬雪山过草地，拿了老百姓的粮食没钱给，只有留下一张白条，等革命胜利后再偿还。”

    任正非孤注一掷，押上了全部的赌注。他在深意大厦的会议室窗口，说：“如果（C&C08）开发不成功，我就只能跳楼了。”

    后面的故事，大家都知道了。

    任正非和华为赌赢了。

    第二个至暗时刻做移动“严重失血”

    有线的未来是有限的，无线的未来是无限的。

    1996年开始，华为从东方通信先后挖了侯金龙、刘江峰等一批人来开发GSM设备。老兵戴辉于1998年加入了李祥庭率领的GSM销售团队。

    正如当年从用户交换机进入到运营商程控交换机一样，无线设备的研发和市场拓展，也花费了大量的金钱，华为再次面临着巨大的现金流压力。

    尽管深交所就在深圳，但当时主要是扶助国企，华为敲不开这扇门;创业板（时称科技板）又迟迟不落实;在银行方面，由于固定资产抵押物不够，华为也无法获得足够的贷款。

    天无绝人之路。华为员工基本上是二三十岁的理工男，平均年龄28岁。这帮生活上缺乏想象力的单身汉们住着农民房，唯一释放过剩荷尔蒙的消遣就是埋头加班，工资、奖金都“蛰伏”在银行户头上。于是华为就开办了内部银行揽蓄。

    我们把钱都存在内部银行里，有张阳光卡，还有内部的活期存折和定期存折各一本。利息比银行存款利息高出不少。 要用钱了，就去内部柜员机上取现。身边数以千计和我一样的理工男从未想过其中的风险。华为还有一个叫“内部股”的东西，每到年初，都会被百般游说购买华为的内部股票。

    时任深圳市市长的李子彬后来在CCTV2《对话》节目中关于创业板的一期中说道：收到了3000封告状信，举报华为拖欠工人工资、欠客户款、逃税等问题。自从这些信爆出来后，华为6个月没接到订单，任正非同志非常苦恼。我就到北京找国务院副总理吴邦国说：总理啊，我找您，是因为有一家企业遇到麻烦，我想请您组织人调查一下，看看信上说的那些事对不对。如果对，就把任正非抓起来;如果不对，就发一个公告证明他的清白。

    派驻华为的调查组经过了长达数周的调查，并没有发现华为有走私和偷税漏税的情况，任正非也没有中饱私囊。华为的做法，是在GSM投入过大，企业融资困难的情况下迫不得已而为之。最终由时任国务院总理朱镕基决定不处罚华为，但要求华为公司运作规范，他在1999年的金融展上对华为的负责人说：“你回去转告你们老板，在技术上要创新，在经营上要稳健！”

    1999年10月5日，朱镕基为首届深圳高科技技术交易会（高交会）揭幕，并再次来到华为展台。这次接待他的是徐文伟，他问：“上次我说的话带到了吗？”

    那段时间是任正非一生中最煎熬的日子。2017年，我参观了当年在用户服务大厦的办公室，后墙有扇小小的窗，刚好容一人跳出去。

    无数个日夜，这个50多岁的汉子就孤独地坐在这里，凝望着窗外熙熙攘攘的大冲村。

    尽管利用内部银行和内部股暂解了燃眉之急，但毕竟是要还的。如果GSM不能尽快“突围”，实现大规模的商用，巨大的投入很快就会拖垮华为这个脆弱的民企;商学院会多一个经典案例——盲目自大终于让华为走入困境;我也会悲催地娶不上媳妇了。

    庆幸的是，1999年底，华为在福建获得了总金额高达3个多亿的GSM合同（主要是关口交换机），而且利润丰厚，从此昂首进入了移动领域。

    我们看一下北电。加拿大北方电信2000年在巅峰时市值高达3360亿加元（现在1加元约等于5.25元人民币），占加拿大股市总市值的1/3。但后来该公司战略方向一再失误，而陷入困境。21世纪初，欧洲的移动运营商沃达丰和法国电信在没有业务刚需的情况下，以巨资投标获得3G运营牌照，也被拖得“体无完肤”。

    第三个至暗时刻小灵通、CDMA和TD接连失利

    前面两个至暗时刻，做的产品和市场决策都是正确的，抢到了巨大的市场机遇。第三次却是丢失了国内宝贵的市场机遇。

    任正非曾经描述过“我当年精神抑郁，就是为了一个小灵通，为了一个TD，我痛苦了8至10年。我并不怕来自外部的压力，而是怕来自内部的压力。我不让做，会不会使公司就走向错误，崩溃了？做了，是否会损失我争夺战略高地（注：GSM和3G）的资源。”

    华为先是丢光了联通CDMA项目的基站，颗粒无收。电信上小灵通，华为又因为判断失误，错失了机会。在中国3G标准TD-SCDMA上，也因为投入不足使得处于不利境地。

    2001—2003年的三年里，华为、中兴、UT斯达康三家企业都是200亿左右收入的规模，华为一度面临着巨大的竞争压力。

    CDMA——华为的西路军

    现在大家终于对西路军给予了公正的评价。西路军是直接听从中央的指挥，转战河西，付出了巨大的牺牲，牵制了很多敌方的军力，从而有效地保护了中央红军的安全。

    CDMA也是华为最为悲壮的失利，但是最终结局却出乎意料。

    世纪之交的时候，一个百人团队（3030项目组）在石岩湖封闭了4个多月，生生把全套CDMA IS95系统开发了出来，2000年春节也只休息了三天。 然后却又因为形势的变化全部停掉！

    这套系统是为电信做的。当时移动和联通都已经有了GSM，华为估计电信会获得CDMA牌照。

    但因为中国政府一心要对老国企中国电信进行各种拆分，哪里会给它CDMA牌照！所以，华为该CDMA IS95项目组随后关门大吉。电信在后来用了小灵通技术。

    项目组撤得如此仓促，乃至于连存储软件大版本的服务器都坏了。后来联通CDMA项目启动的时候，是从每个开发人员的电脑中再去将代码重新凑出来的。

    在讨论后期到底是走CDMA IS95还是更新的CDMA 1x标准路线上，大部分人的意思是留一支小队伍继续跟踪IS95，但是华为原副总裁李一男却主张将IS95全部裁掉，all in更加先进的1x标准。

    查华为基本法，从贤不从众，就依他了。

    在2001年联通启动CDMA项目、网络建设大招标中，依然采用IS95标准，中兴拿到了10省份交换及基站系统采购合同，占7.5%市场份额。华为在基站侧颗粒无收，吃了个大鸭蛋。值得一说的是，华为在CDMA的交换系统还是有一定份额的。胡勇作为行销部负责人，在CDMA交换上力排众议，坚持不低价，华为还是获得了一定的利益。

    第二年，联通二期，终于采用了1x标准。

    在2002年联通CDMA二期招标中，中兴再次中标，夺得全国15%的市场份额。

    华为尽管有了1x基站，在江西联通实验局开得也很成功。很多省的投标，华为在商业和技术上都是第一名，但是最终结果还是一样：颗粒无收。

    当时各个公司都害怕华为来抢地盘，所以在二期扩容之前，实际上都已经通过借货将基站布上去了。二期投标只是走一个形式。但如果华为真的颗粒无收，最终伤害的是联通自己的利益。联通将青海的30多个基站给华为。华为讨论后，觉得为了30多个基站，做这幺大一套系统，不合算，就没有接单。

    即将担任中国联通董事长但尚未赴任的王建宙从美国紧急打来电话，将二期最后一个项目，广西贺州与梧州的178个基站，留给了华为。华为CDMA基站在国内，因此有了最后一点火种。后来海外客户到中国，都只能去这里看。

    2008年，联通终于受不了自己的两张网“左右互搏”了，将CDMA网络剥离给了电信。联通则专注运营其GSM网络。

    华为祭出地板价（也有人说是地狱价），终于从CDMA基站侧几乎为0的市场份额，发展到大规模进入了中国电信的CDMA市场。这个事件引起了巨大的争议。中国电信到底还是放弃了小灵通，选择了CDMA。《大话西游》中，紫霞估中了开头，并没有预料到那样的结局。而华为却到底估中了这个结尾，只是开头和过程中都实在太惨烈。

    华为和中兴的差异其实源自GSM和CDMA的战略选择。

    中兴采用了事业部机制，CDMA事业部在联通中标很有钱，因此在海外狂推CDMA。但由于高通对知识产权收费过高，CDMA产业整体发展得不好，而GSM一直迅速发展。

    2004年，老兵戴辉孤身一人来到了菲律宾，拓展出了将首都GSM网络整体搬迁的大项目。这是华为有史以来规模最大的GSM项目。更大的意义在于，华为发现，GSM市场原来还有如此大的机会！中兴当时也在菲律宾获得了巨大的CDMA项目。

    GSM和CDMA此消彼长的关键一年其实是在2006年。这一年，联发科推出了GSM 手机TURNKEY解决方案，大幅降低了手机公司的门槛。山寨机无限生长，价格很低。深圳也因此成了“寨都”。

    从此之后，GSM运营商大发特发，不可一世，CDMA惨败。

    就是在2006年，巴西VIVO，作为南美最大的移动运营商，直接宣布放弃发展CDMA，全力拥抱GSM，这是当时一个巨大的风向标事件。

    华为因为在全球GSM占领了很好的格局，在后来向3G的升级中，赚了个不清不楚。最终，铸就了华为今天的传奇。

    小灵通PHS的失误

    世纪之交，移动通信快速发展，中国电信没有移动牌照，面临移动和联通的竞争，压力非常大。传统固网已经在快速下滑，电信迫切地需要手机业务来拯救自己。

    病急乱投医，也是不得已而为之，电信采用了小灵通（PHS）技术。1996年在浙江余杭开始测试，1998年1月正式投入使用。

    2000年6月，原信息产业部下发通知，将小灵通定位为“固定电话的补充和延伸”，这标志着限制小灵通发展的政策有所松动。因此，各地电信的PHS小灵通开始建设提速。华为市场一线的代表们纷纷上书，要求公司做小灵通。日本公司将所有方案都摆在了华为面前，但是老板也没有决定做。

    当时，UT和中兴提供的是小灵通（PHS）已经陆续在“试用”了，华为却建议电信用CDMA450作为无线本地环路，绰号“大灵通”。

    2002年，湖南益阳有了一个比较大的应用。将以前同频段的公安应用收编过来，用CDMA450手机进行了替代。效果是不错的。甚至有了一个绰号：大灵通。

    2003年初，监管部门发出通知，要求除了西藏等偏远区域之外不得采用CDMA450。原因非常简单，CDMA450技术太先进了，如果电信借此进入移动领域，联通就无法生存，这与高层“限制电信、扶持联通”的思路不符。

    尽管基于PHS技术的“小灵通”有快速行进时信号较差、功能少、使用范围小等缺陷，被用户调侃：手持小灵通， 傲立风雨中， 昂首又挺胸， 就是打不通。但其用户的忠诚度却建立在它独具的优势上——辐射小、待机时间长、号码短，更重要的是，话费低廉，并且接听还不要钱（当时移动联通接听要钱）。手机种类也多且便宜。

    小灵通因为技术落后，对移动和联通的威胁不大，所以信产部默许电信（和网通）使用了这个技术。也就是说，小灵通之所以得到大量的使用，不是因为其技术先进，而是因为其技术不够先进。从1998年上线，到2006年巅峰，2011年底才开始退出江湖，2014年最终谢幕，小灵通在中国一共存活了16年。它的命运，在一开始就被注定了，就是一个过渡产品，只是这个“过渡”实在有些太长了，顶峰时，全国有多达7000万用户！

    “双垄断”一定会带来暴利。中兴和UT在小灵通上大赚特赚，2003年，中兴、UT、华为的收入都在200亿左右，隐隐形成三足鼎立之势。

    华为终于受够了！

    为了打击UT和中兴在小灵通上获得的巨大利润，华为终于开始做小灵通手机。技术上很简单，拿京瓷的方案来贴牌就好了，要求是：不求高利润，也不准亏本，自己养活自己，滚动发展。运营商是华为的强项，打开销售渠道非常容易。很快，华为小灵通手机的市场占有率就增长到了25%。华为的参与，使小灵通手机的价格迅速下滑，老百姓很欢迎。华为与UT的手机其实非常相似，都用的京瓷方案。

    自此，华为不做终端的禁锢终于解除了，2004年华为终端公司成立了。

    TD第一次失利

    至于TD，又是另外一个故事。华为做梦也没有想到，信产部居然决定由最有钱用户最多的中国移动来建设TD-SCDMA，而且只给一个牌照。以前大家设想的是主流的WCDMA为主，而国内主导的TD为辅。

    任正非曾说道：“内心是恐惧的。TD市场刚来的时候，因为我们没有足够的投入，所以没有机会，第一轮招标我们就输了。第二轮我们投入了，翻上来了。第三轮开始我们就逐步领先了，我们这叫后发制人战略。但那8年是怎幺过来的呀？要我担负华为垮了的责任，我觉得压力很大呀，这幺多人的饭碗要敲掉了。因为不知道，所以很害怕，才很抑郁。”

    2009年，中国移动3G招标，华为和西门子的合资企业鼎桥的份额很小，远远不及中兴通信。华为随后收回了鼎桥的控股权、将华为强大的基站平台注入（不再使用西门子的基站平台），获得了后续的胜利。

    每次华为都面临了巨大的压力，却都一步步地走了出来。

    2003年1月22日（春节前夕），一场震惊全球的风暴却不期而至。思科向位于美国德州东部的马歇尔镇联邦法院起诉华为侵犯其知识产权。在长达77页的起诉书中，指控涉及专利、版权、不正当竞争、商业秘密等21项罪名，几乎涵盖了知识产权诉讼的所有领域。思科对外界宣称，这是思科成立17年来的首次主动诉讼。而华为也表示，这是华为创立15年来第一次被外国企业起诉。

    华为在美国的法律框架下坚定应诉。同时，华为与3COM成立了合资企业，3COM CEO也出庭为华为做证。

    最终，华为和思科和解，化解了华为的第一次国际化冲突。

    我们相信这一次，华为也一定可以成功突围。