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销售业绩考核中动态雷达图的应用

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朱伟民

[摘要] 企业在经营活动中,产品的销售业绩是一个核心要素,它直接影响着企业的经济效益?在销售业绩考核问题上,本文从考核指标的设定和动态雷达图技术应用两个方面进行了探讨?

[关键词] 销售业绩考核;雷达图;动态刷新

[中图分类号]F275;F232[文献标识码]A[文章编号]1673-0194(2009)02-0032-03

销售环节是企业生产运营的生命线, 销售业绩是支撑企业生存发展的核心要素,因此企业的销售能力的强弱直接影响着企业的生产发展和经济效益?销售人员承担着企业具体的营销业务,是企业销售能力的重要载体,其能力的大小和积极性的高低直接决定企业的销售业绩?建立一套客观?公正?完善的销售人员业绩考核体系,采用科学的方法全面?客观?公正地考核与评价销售人员的业绩,对业务成绩显著的进行有效的激励,弘扬其业务素质和敬业精神,对于提高企业的经济效益?增强企业竞争优势将产生直接影响和重要作用?本文尝试通过设定销售业绩考核指标系列,使用动态雷达图进行销售业绩评估,构建一个销售业绩考核统计分析模型?

一?销售业绩考核指标设定

如何进行销售人员业绩考核是一个综合性的?受诸多因素影响的复杂问题,其评估体系的建立,应遵循定性判断和定量分析相结合?科学性与可操作性相结合的原则进行?本文仅从定量分析考核指标的视角出发,着重于销售业绩考核指标的设定和指标的数据处理问题展开讨论?

根据企业销售业务的工作性质?目标和特征,可以看到销售人员的销售业绩主要反映在经营性(销售量?订单质量)?收益性(销售利润?货款回收)?成长性(客户管理?市场开拓)3个方面?据此可以设计出5类考核指标:

(1)销售额考核:销售量完成率(=实际销售量 /销售量定额);销售金额完成率(=实际销售金额/销售金额定额)?

(2)销售利润考核:销售利润完成率(=实际完成利润/利润定额);订单平均利润率(=(∑(1-折扣率)/订单数));销售费用比率(=销售费用/销售额)?

(3)货款回收考核:现金回收率(=现金 /成交额);应收账款回收率(=应收账款回收额/应收账款总额)?

(4)订单质量考核:订单取消比率(=被取消的订单数/订单总数);订单准确率(=(订单数-差错订单数)/订单数)?

(5)客户关系考核:流失客户比率(=未购货的老客户/总客户数);客户平均访问率(=访问次数/客户总数);新客户比率(=新增客户/总客户数);客户投诉率(=客户投诉数/销售客户数);客户重复购买率(=重复购买次数/客户数)?

上述这些指标体系形成的综合考核,可以避免如下弊端:如销售量完成率和销售销售利润完成率综合考核,可以避免销售人员为了一味追逐销售指标而低价倾销;销售量完成率和订单准确率?订单取消比率的综合考核,可以控制销售量的质量,这些均有利于防止销售人员急功近利,忽视市场长期运作和发展基础的不当行为?当然,对销售人员的全面考核除了定量的业绩考核外,还应该有态度和能力方面的定性考核?两者的结合可提高考核结果的科学性和客观公正性?

二?销售业绩考核中雷达图的应用

雷达图是在多个维度上比较两个或两个以上状态之间的差异的直观图示方法,多用于企业财务状况分析?由于它清晰直观?表现力较强,我们可以把它用于企业的销售业绩考核中,为企业的营销管理服务?用雷达图进行销售业绩分析考核的方法用以下示例说明?已知有某品牌公司的地区销售代表销售业绩考核表(见图1),现按如下步骤作雷达图:

(1)选择数据建立雷达图:按住Ctrl选择标题区域A2:O2,某销售员的业绩数据区A4:O4和全体销售员业绩平均值区域A13:O13,接着点击“图表向导”工具按钮,按向导方式制作雷达图?

(2)雷达图的设置:雷达图中有数值轴?数据系列?分类标志等图表元素,通过依次选择这些图表元素,分别用右键的快捷菜单选择相应选项,调整雷达图的坐标刻度(本例设置最大值为1,最小值为0,取消自动设置复选框)?设置数据系列背景?为各种图表元素设定合适的字体大小等?通过操作使得图表清晰醒目,方便使用?设置操作完成后的雷达图如图2所示?

(3)雷达图的使用:该雷达图有两个数据系列:销售员个体的业绩和销售团队的平均值?通过形象直观地比较两者的差异,管理层可方便有效地进行销售业绩考核?

三?动态雷达图的实现

以上述方法构建的雷达图是静态的,如果对于不同的销售员,都要制作一张对应的雷达图,工作量是相当大的,尤其是在销售人员较多的情况下?以下本文提出研制动态雷达图的方法,来解决上述困难?

(1)在图1的A12单元格中输入如下公式:=IF(AND(CELL(＂row＂)<=11,CELL(＂col＂)=1),INDEX(A$1:$O$13,CELL(＂row＂),CELL(＂col＂)),＂区域外＂) ?这个公式由多个函数复合而成,下面解释它们的作用:CELL()函数的作用是取出光标所在的活动单元格的行号和列号;INDEX()函数的作用是返回所指区域(此处是A$1:$O$13)内光标所在单元格的值到A12;IF()函数的作用是当光标不在销售员姓名区域时(即图1中灰色区域),将返回信息 “区域外”作为出错提示,示例中光标有效的姓名选择区应该是A3:A10和A13?文献[1]提出的技术采用了INDIRECT()?ADDRESS()?CELL()?COLUMN()四个函数复合实现动态取数,本文将它改进为INDEX()和CELL()两个函数的复合,这样应用上可能更简洁清晰?另外,通过IF()函数的复合可以建立出错提示机制?

(2)完成A12的公式后,用数据填充柄拖曳将其复制到B12:O12?

(3)按住Ctrl选择标题区A2:O2,动态公式取数区A12:O12和全体销售员业绩平均值区域A13:O13,使用“图表向导”工具按钮制作雷达图并完成雷达图的设置?

(4)建立“动态刷新”按钮?使用“视图”/“工具栏”/“控件工具箱”添加工具按钮,在按钮的Click事件中输入代码Calculate,需要时用于完成源数据更换和动态刷新功能?

(5)应用时,当鼠标选择某销售员姓名后,单击“动态刷新”按钮,就可以看到被选中姓名的销售员业绩数据被动态复制到作图数据区A12:O12,同时雷达图也由于对应的数据发生变化而自动动态更新?当鼠标选择在无效单元格时,作图数据区内将呈现提示信息:“区域外”?

主要参考文献

[1] 蔡明杰. 财务分析与评价过程中“动态图表”的运用[J]. 中国管理信息化:会计版,2006(5).

[2] 付华,肖丹凤. 财务分析雷达图的改进与运用[J]. 财会月刊,2007(12).

[3] 王化中,强凤娇. 企业销售人员的绩效考核方法及模型[J]. 商场现代化,2007(3Z).

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