| 标题 | 激励心理在企业APP互动营销中的重要性 |
| 范文 | 余牵盈 [摘 要]企业互动营销作为随互联网发展起来的营销手段，一个主要的特点就是“互动”。伴随APP应用的盛行，使得企业成为顾客“指尖上的企业”，拉近了顾客与企业的距离，扩展了企业营销的平台。在这个顾客直观感受的平台，能否充分考虑消费者的心理，最大程度地激励消费者，关系到企业对APP应用平台的利用效率以及互动营销目标的达成。 [关键词]激励心理；企业APP；互动营销 [中图分类号]F274 [文献标识码]A 随着时代和科技的发展，人们的观念也在进行着不断的变革，网络关系成为日常生活和交往中十分重要的人际关系，关系营销也成为市场营销的新内容。“激励”一词从英文单词 Motivation翻译而来，是指一个有机体在追求某些既定目标时的愿意程度 （degree of readiness） 。它含有激发动机、鼓励行为、形成动力的意义。企业在富媒体时代如果能够利用好互动营销这一工具，就必须更加重视客户关系以及顾客心理需求，重视激励心理，以引导顾客需求，形成购买动力。 1 激励心理 1.1 期望激励 美国心理学家弗鲁姆 （V. Vroom） 在《工作与激励》中提出，人的积极性的发挥与他的期望及其所达到的效价密切相关，用公式表示即积极性=期望值×效价。效价是指工作要达到的目标对于满足个人需要的价值。期望值是指根据一个人的经验，判断一定行为能够导致某种结果和满足需要的概率，人们对实现目标的积极性等于期望值和效价的乘积。如果人对某项目标实现的效价看得愈大，积极性愈高；如果对实现目标的期望愈大，人的积极性也愈大。 1.2 公平激励 心理学认为，不公平使人的心理产生紧张和不安的状态，会影响人的行为动机，导致工作积极性下降与工作效率降低。互动公平属于社会性公平， 主要关注的是个体在与他人相处的过程中或者在交换信息的过程中， 所受到他人对待的公平程度。由于幸福感本身就是一种人们在人际交往或交换关系中的情感体验和感受， 与交换关系密切相关， 因此，在互动过程中体验到的公平，能使消费者有幸福感，而且互动公平作为社会性公平更加可控， 可以进行调整， 从而对企业营销具有重大意义。 1.3 全员激励 心理學认为，所谓全员激励就是动员全体激励客体参与激励，形成形成他励、自励和互励的统一格局，激励客体的主体精神得到弘扬，并汇成群体力量，发挥出巨大的潜能。全员激励更是以人为本，满足现代营销以消费者为导向的原则。 2 企业APP互动营销中的心理基础 2.1 充满感情的人性沟通 互动营销是一种新型的营销活动，以网络为通路，并以其为传播媒介，提供大量商品信息，在顾客的整个购买决策过程中，满足其最低成本、最短时效的需求，而顾客亦可通过将其需求和意见直接回馈给企业知道，节省了传统上买卖双方交易过程中必须花费的交易成本与搜寻成本，同时企业与顾客的双向沟通可跨越时空限制持续不断地进行，进而形成良性的正向回馈。即时、直接、互动、个性化以及分众、定向、精准的特征和信息类别丰富、成本低廉、给受众更好的体验等优势，可以做到在需要的时间、需要的地点传递消费者需要的内容。由于互动营销可以立即互动地提供符合顾客需求的产品，根据时势潮流所造成的顾客品位变化，适当地修正市场差异化定位，找出适合不同顾客需求、以顾客的成本为考虑、充分的沟通管道，以及对消费者购买决策流程改善后的便利性，企业主可以根据顾客的特征或提出的互动要求，提供个人化的营销与服务，达到真正的一对一营销。 从苹果公司的应用商店开始，第三方应用软件盛行，消费者下载企业APP，属于目标导向或经验式的行为，以目标导向的行为来说，消费者想要完成其目标任务，因此会希望能有所选择，更了解产品。为了完成这个目标，消费者会选择与目标有关的信息，以更了解产品，并且解决疑问，快速找到产品。而要完成这些动作，消费者就会希望能与网站查询内容、询问问题等互动。 但个性化沟通容易产生反馈不够及时的问题。因为对消费者参与互动营销活动人数与时间估计的偏差，导致公司人员及服务器的如果企业不能及时对顾客的反馈作出回应，那么顾客也会对企业失去信心。不能采纳顾客的意见，就不能更好地把握顾客的需求，就不能对产品进行改进，这些都将不利于企业的发展。 2.2 品牌心理 据统计，2017年中国网民规模已达7.72亿，但每个企业由于目标顾客的不同，网络带来的互动性，意味着大量营销的时代已经过去，越来越多的互联网企业以及电子商务平台把 APP的销售量作为一个重要的战场.数据显示，应用软件供应商以各大电商平台从 APP获得的流量比从传统互联网（PC端）获得的流量要多得多，通过 APP获利是将会各电商平台未来发展的主要方向。各电商供应平台向移动应用程序倾斜的事实也很明显，这不仅是因为每日增加的流量，更重要的是因为企业在APP这样一个富媒体能够进行具有激励效果的互动营销，为APP积累了更多的用户并且由于良好的用户体验，客户的忠诚度和活跃度都得到了大大的提高，对于企业的形象是十分重要的，从而对企业的收入和未来的发展起到关键作用。 而企业形象往往通过品牌来展现，品牌可以说是企业成功的一种标志，更是赢得消费者好感的重要武器之一，品牌已经逐渐成为当前社会时代当中的一种文化，已经逐渐地融入到人们的日常生活当中，而对于各个层次、各个职业的消费者来说更是如此。很多消费者甚至愿意花更多的价钱来购买一些世界知名的服装品牌或者是化妆品品牌等等，都是因为这些品牌已经逐渐成为一种文化或者是身份的象征，比如国际知名品牌：香奈儿、爱马仕、阿玛尼等等。而在我国社会经济不断发展，人们生活水平越来越高的影响下，热衷于追求商品品牌，甚至忠诚于某一个品牌，即使是其他品牌的同类产品，往往保持不屑一顾的状态，而还有很多消费者利用这些国际品牌来显示自己的地位，在一定程度上可以说是一种情感和精神的寄托。 3 激励增加APP互动营销优势 3.1 信任与认可 信任是打开消费者心门的一把钥匙。每个用户下载企业APP进行具体的使用操作、体验企业APP提供的个性化服务时，通常都会需要进行注册登录以获取记录信息，里面很可能会有消费者的部分甚至大量私人信息。企业在利用APP进行互动营销，尤其在线上答疑以及产品咨询等私人化互动营销时，通过向消费者传递公平的理念，表明信息保护措施及其他必需的保密措施，消除顾客对个人信息是否会泄露问题的紧张与不安，引导顾客轻松愉快地在企业APP上享受互动营销带来的便捷。激励消费者对企业APP所进行的营销活动产生必需的信任与认可，也是在塑造企业的社会形象，当顾客内心真正感受到企业APP服务值得信任与认可，企业利用APP应用平台才能发挥它的功效，保证顾客真正参与互动营销活动，企业能接收到顾客的真实需求、传递适宜的营销内容以及互动的效率保证。 3.2 激发互动需求 越来越多的互联网企业以及电子商务平台把 APP的销售量作为一个重要的战场。数据显示，应用软件供应商以各大电商平台从 APP获得的流量比从传统互联网（PC端）获得的流量要多得多，通过 APP获利是将会各电商平台未来发展的主要方向。各电商供应平台向移动应用程序倾斜的事实也很明显，这不仅是因为每日增加的流量，更重要的是因为企业在APP这样一个富媒体能够进行具有激励效果的互动营销，为APP积累了更多的用户并且由于良好的用户体验，客户的忠诚度和活跃度都得到了大大的提高，对于企业的形象是十分重要的，从而对企业的收入和未来的发展起到关键作用。 APP的互动营销中，企业所提供的资讯要能够给顾客传递一种美好的期望，可以在资讯上提供受众感兴趣的话题与内容，营销策划者在有意识地利用某种激励好处调动消费者积极性时，必须兼顾“激励目标的吸引力”和“实现目标的可能性”这两个变量，使人们看到激励目标对他们的价值很大，并且只要经过努力就能达到目标。提高受众的参与性，并将自己的产品巧妙融入这一传播过程，让受众不知不觉间卷入广告运动，实现广告推送Push模式向吸引 Pull模式转变。 企业APP是一种顾客服务，企业APP的互动性可以提供购买信息、减少搜寻时间、追踪消费者、增加满意度等价值，满足消费者的互动需求。而在互动营销中对消费者进行不断激励，能够延续消费者的互动需求 。 3.3 增加幸福感 企业在日常的销售营销过程中大多会依据顾客的潜力，对目标群体进行层级分类，对会员客户（如VIP、VVIP等）提供更优质便捷的服务，优先解决特殊顾客的问题。依据网络大数据，在企业APP上更加方便了企业对顾客层级进行区分，并且多数APP都会以申请成为VIP用户来提供更多的附加服务，获得收益。在互动营销中，企业对VIP客户这一类重要群体，同样应当提供許诺的附加服务，但在互动营销时，面对庞大的潜在客户群体，公平能够增加互动参与者的幸福感，也就是增加了APP用户的满意度，对于塑造企业品牌，也起到积极作用。 3.4 增加购买欲望 为了让APP在互动营销中更好发挥激励效益企业可以采用多种方法以此来推动发展。激励手段的实施有助于创造长期顾客忠诚，从而有助于增加交易渠道，提高交易成功率，促进交易的有效实施。在企业APP这个移动终端，利用科学有效的管理，顾客得到最大程度的激励，感受到互动营销便捷高效的体验快感，明显效益就是增加流量、扩大信息传播，这样消费者的购买欲望就能得到更充分的调动。 4 APP如何在互动营销中更好发挥激励效益 4.1 丰富激励形式 美国著名的心理学家马斯洛认为，人的一切行为都是由于自身的需求而引起的，其中包括生理、安全、爱、归属、尊重以及自我实现等这几个层次，而在实际的消费过程中，由于消费者的类型不同，所以产生的消费种类和层次也不同，企业在设计互动营销的时候，要充分的考虑到消费者的心理，要深入的分析和研究不同消费者层次的心理需求特点，收集信息、预测需求，这样才能够最大限度的实现期望激励，从而达到市场营销活动的主要目的，并且能够将企业自身在市场当中的竞争力有所提升。 4.2 建立口碑赢得认同 在当前社会经济不断发展、人们生活质量水平越来越高的影响下，消费者的消费需求越来越个性化，而企业在这种形势下提供的商品和服务的标准就需要相对应地提高，这样才能够保证满足消费者的消费需求，同时能够在市场竞争中脱颖而出。在互动营销时企业要展现自己的专业素养与优势，提供公平的客户服务，达到激励效果。 4.3 网络社群营造有爱环境 进行全员激励，企业提供网络社区搭建服务，方便用户之间相互探讨，同时借助社群自身具有一定稳定性的特点，维系顾客。 [参考文献] [1] 李天海.传漾科技：解码APP营销[J].市场观察，2012（01）. [2] 李超.如何利用激励机制提升企业管理的工作效率[J].企业改革与管理，2017（20）. [3] 吴勇毅.APP营销崭露头角，企业准备好了吗？[J].信息化建设，2014（01）. |
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