| 标题 | 关于商业银行开展异业联盟的几点思考 |
| 范文 | 刘艳 摘要：随着利率市场化、互联网金融的发展及金融脱媒的加剧，“异业联盟”这一创新商业模式在银行业的运用愈演愈烈。本文将重点从银行业商贸客群的需求分析，异业联盟的搭建原则、经营策略、实施步骤等方面进行阐述，希望帮助银行网点更加有效的经营商贸客群，实现资源共享，提升业绩，达到1+1>2的效果。 关键词：商业银行 异业联盟 思考 在现今生态复杂、科技与政策等权变因素快速更替的经济环境下，资金和实力再雄厚的企业，也难以获取长久维持竞争的优势，这就需要协同外力、共谋发展，“跨界协作”便成为企业管理实践中的热门现象，在银行业也如此。而按照商业银行现有的资源结构和营销能力，在难以投入大量成本的前提下，就可以借助其他企业、其他商业形态来共同经营目标客户，以实现双赢局面。本文在梳理异业联盟研究文献的基础上，结合本人工作实践，就商业银行异业联盟客群分析，异业联盟搭建原则、经营策略、实施步骤、关键点等五个方面进行阐述，探索银行业创新发展的有效路径。 一、异业联盟中商贸客群的需求分析 商貿客户由于入行成本低、技术门槛低、点多量广，成为小微企业的“生力军”，由于其不定期进货的特性，他们大部分资金只存银行活期，甚至直接用现金进行进出货、人工、租金等支出，对资金流动性要求极高，因此与银行的日常联系并不紧密。银行若想获取此类客户，必须熟悉商贸客群的金融需求和非金融需求，才能有的放矢，在产品和服务等方面提供针对性的服务。 （一）商贸客群的金融需求分析 其一，储蓄需求：抗风险能力较低;其二，投资理财需求：实现资产保值增值的需求强烈;其三，便利服务：业务办理速度和服务专业水平要求高;其四，资金流动性：资金流动性要求极强;其五，融资需求：融资需求旺盛。 （二）商贸客群的非金融需求 可分为两个部分，商户经营和个人体验。 1.商户经营需求。异业联盟最大的优势是可以把不同行业、不同类型的商家集中在一个平台上，通过这个平台让消费者享受到一站式服务，而且是一站式优惠服务，从而扩增彼此的品牌影响力，起到1+1>2的效果。 2.商户个人体验。银行在设计礼品回馈时，可针对其业务经营的特殊性，甄选价格标签，抽奖券等跟其业务相关的礼品，可能更为戳中商户的痛点。 二、异业联盟的搭建原则 为了更好的自身发展，银行在制定银商异业联盟的策略时，应该遵循以下四个原则： 一是合规经营原则。银行开展银商异业联盟务必要与国家宏观政策以及监管政策相结合。所有的合作必须建立在遵守国家法律法规，符合监管要求的基础上，合规经营是底线，依法开展业务合作是第一原则。 二是客户重叠原则。如银行同建材批发市场建立合作联盟，是因为客户在进行家具装修购买建材时，很多人需要贷款来完成装修，而建材商们为了更多地促进其产品的销售，也需要银行来为其客户提供融资，以解决他们装修款的问题。大家有这共同的目标客户，目标客户不同的需求，就为银行和建材商建立异业联盟提供了机会。银行为合作商户推荐过来的客户提供较为优惠的贷款利率，促进建材商销售;建材商为银行推荐过来的信用卡客户，信贷客户提供一定折扣的优惠购活动;客户也从中解决了装修、融资的双重需求，三方获得了利益的一个均衡点，大家都获得了相对满意。 三是线上为先原则。异业联盟中，银行和合作商户的产品在上存在一定互补性，最高效的做法就是将产品线上化，扩大客户的知晓度和适用面。比如邮储银行手机平台上，可以将众多不同非金融产品上线在手机银行上，这样可以实现银行线上产品丰富化，又能降低商户商品的销售成本，还可以增加银行客户的体验感。同样的商品，客户在实物店100元，线上用邮储银行卡购买合作商户的商品，享受8折优惠。对商家来说降低了营销成本;对客户而言，自己享受到了一定权益;对银行讲维系了自身客户，让银行持卡客户对邮储银行更加依赖。 三、异业联盟经营策略 一是根据客户需求进行横向联盟策略。横向联盟是指多个企业商户联合银行针对客户需求进行产品联盟销售。既同一个时间点上，某一客户群里拥有多种需求，由多个商户为客户提供多种产品，进行组合，同时销售。比如，客户到商场，看一场电影，他可以使用邮储银行信用卡享受特价电影票进行观影，这样影院和银行之间就建立起了横向联盟，同时联动可以做客户手机银行、微信绑卡等多种业务。 二是根据客户需求进行纵向联盟策略。纵向联盟是指不同企业商户联合银行，根据客户不同时间段的需求，分时段提供产品来满足客户需求。比如以小孩为例，小孩出生后，需要奶粉婴幼儿产品，这个时期，银行可以同孕婴店合作，既持有邮储银行VIP卡的客户在孕婴店享受折扣，开展免费分期。随着时间推移，银行可以联合培训机构开展教育培训分期优惠活动，让邮储银行持卡可以享受到比非银行客户更大的实惠和便捷。 三是交叉销售策略。交叉销售是指在对客户营销某一种产品的同时，向其营销推荐多种相关服务或产品的营销手段。比如银行可以同汽车经销商进行合作，由银行为消费者提供融资、分期贷款业务、用邮储信用卡加油优惠等促销活动。另外，大型商超集团和银行开展相互VIP卡互认工作，持该类卡可在商超、购物商场中享受贵宾礼遇。 四、异业联盟实施步骤 银行要实施异业联盟策略，必须制定详细的实施步骤，并根据实际进展情况及时进行调整。主要分为三步走： （一）对合作的联盟商户进行详细分类 在开展异业联盟前，对重点合作商检进行认真分析，筛选出适合银行开展银商异业联盟的潜在行业和商家明细，并针对筛选出的开展异业联盟的潜在行业和商家明细进行分类，并配套相关的服务，产品收费政策及营销话术，确保营销人员的专业性。 （二）对筛选的联盟商户专人维护 银行对联盟商户，按照企业实力及公信力，及重要程度，由大到小，分层营销;并对于沟通、公关过程中遇到的问题，及时上报上级领导，讨论和分析，提出解决方案。 （三）与联盟商户合作促成 银行对与异业联盟商户开展的合作进行总结和分析，进一步完善异业联盟相关政策制度，制定详实合作计划，完成异业联盟合作搭建。 五、开展异业联盟注意事项 （一）挑选的异业联盟商户要慎重 既要要选择具有一定影响力，口碑较好的一些商家;或连锁企业。同时在选择的异业联盟中，相同行业的商家不能太多，这样会导致客户引流分散，造成商户利润下降，收益不高。 （二）对异业联盟商户给予的政策要严格审核，否则异业联盟，形同虚设 比如：本来持异业联盟优惠券到酒店联盟商户可以打8折，可客户到了酒店准备消费的时候才知道，酒店经常以各种理由打八折甚至更低的折扣。这种情况下，异业联盟对消费者来讲就是个笑话。反而不能使异业联盟的优势见效，改变了异业联盟开展的初衷，也没起到效果。 （三）注重持续发展 做异业联盟要通过不断磨合深度合作逐渐建成一个跨界融合的生态圈，这是一项长期持久的工作，要分阶段、有节奏、有目标地联合开展，最终实现银行、商户、客户三方共赢。 参考文献： [1]银行营销实战案例.赖丹声.清华大学出版社.2006.9. [2]打造邮政异业联盟生态圈.王佳 梁娜.中国邮政报.2018.9.1. [3]异业联盟研究综述与展望.徐升华.王曲舒.江西财经大学学报.2019年01期ISSN：1008-2972. [4]邮政储蓄银行银商合作营销策略研究.薛明勇.山东财经大学.2016. [5]异业联盟要有“靶心思维”.王运明.中国邮政报.2017.4.1. 作者单位：中国邮政集团公司西安市分公司 |
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