| 标题 | 基于“一带一路”背景下企业市场营销战略探讨 |
| 范文 | 卢敏 摘 要：“一带一路”是习近平总书记于2013年提出的合作倡议，“一带一路”倡议的快速发展将为我国企业发展带来机遇和挑战。本文通过探讨“一带一路”对企业发展的影响，指出了我国企业在市场营销中存在的问题，认为企业在营销战略创新上要树立新型的营销观念，制定科学合理的营销创新战略，采用多种营销手段的组合，培养高素质销售团队，让企业在细分市场中迅速占得先机。 关键词：一带一路;市场营销;创新 一、“一带一路”对企业的影响分析 1.为企业发展创造良好的发展环境 一个城市的发展离不开三个要素，即政府营造环境、企业创造财富、人民创造美好。目前我国企业面临经济结构转型和海外投资加快发展的新阶段，加强同世界其他国家的互联互通，对于加快企业的产品结构升级至关重要。在“一带一路”的作用下，政府为了更好地进行招商引资，也会逐渐的优化营商环境，促进企业的高速发展。 2.为企业发展提供更大的发展空间 “一带一路”秉持开放包容、互利共赢的原则，中国与世界发达和发展中国家共建“一带一路”，开展第三方市场合作，能够发挥出更多的资源优势，共同做大做优世界经济“蛋糕”。当前我国已经与日本、法国、意大利等国家达成了第三方市场合作协议，我国企业与发达国家企业将会进行优势的互补，在基础建设、能源、环保、金融等领域进行广泛的合作，借鉴发达国家的技术优势，发展本土企业，发展空间将会比以往任何一个时期都要大，企业内的市场营销战略也要上升到一个新高度。 3.为企业发展提供更多的便利条件 “一带一路”背景下，中国与合作伙伴国家签署了一系列的合作协议和项目，搭建了很多功能性的平台。合作伙伴之间通过业务合作，在交通、税收、贸易、审计、科技、文化、智库等方面必将进行各方面的深入交流和探讨。同时政府把低碳环保产业、电子商务、大数据、云计算、人工智能、智慧城市建设等最新科技和理念运用到“一带一路”建设上来，助力合作伙伴国的跨越式发展和高质量发展，这也为我国企业发展提供了更多的便利条件。 二、基于“一带一路”背景下企业市场营销存在的问题分析 1.营销观念较为滞后 在“一带一路”背景下，要求企业要及时创新市场营销的理念，与世界营销理念接轨。但是，当前我国企业市场营销观念仍然比较落后，传统的推销观念、生产观念和产品观念仍然是企业经营者最看重的，很多企业在进行产品的推广中仍然采用单一的营销方案，而不是针对目标市场进行营销方案的组合优化。另外，很对企业对于营销理念的认识不足，忽视了营销的持续性和整体性，在产品利润率不高的情况下，主动放弃一些优质客户，与客户的沟通性不强，时间长了造成产销脱节、商品滞销等情况，營销理念和服务跟不上客户的要求，客户流逐渐流失。 2.营销战略较为陈旧 “一带一路”背景下，企业与外界的联系性更加紧密了，在营销战略的制定上应该考虑外部市场机会和内部资源结合性上进一步确定好目标市场，进而选择相应的营销策略组合。目前很多企业营销战略仍然陈旧，主要体现在：（1）企业不注重产品的创新，无法建立品牌。企业产品在市场特别是国外市场的竞争力较弱，产品附加值低，很容易被其他产品代替。不注重产品创新，研发投入资金低，品牌观念弱。（2）销售渠道选择处于被动地位。传统企业由于对“一带一路”了解不深，加上资金有限，管理能力弱，难以建立起自己的销售渠道，只能通过中间商实现产品销售，利润空间较小。 3.营销手段缺乏创新 创新是知识经济时代的灵魂，“一带一路”背景下，互联网技术加强了企业之间的联系，市场竞争环境变得更加激烈，企业只有制定与众不同的营销策略和手段才能在市场中享有一杯羹。当前，我国很多企业营销手段单一，无法对客户提供多样的产品和服务，企业在售后服务中无法就客户的产品咨询、使用培训、安装等方面很好的回答，企业只注重前期的营销而忽视后期的客户维持，服务网点少，企业中不设置客户服务机构，使得消费者在购买产品时心存顾虑。以上这些情况的出现，都是由于企业营销手段匮乏，无法在营销前、中和后期进行积极地创新，影响了企业的发展。 4.缺少优秀的营销人才 在“一带一路”的背景下，企业最需要的是综合型营销人员，这类人员不仅具有先进的营销理念，同时对于企业产品性能、质量情况以及检验知识等都需要有一定的了解，能够回答客户提出的各种问题。但是，当前很多企业缺少优秀的营销人才，营销人员缺少6S管理知识、质量意识、道德意识等，不具备一带一路营销要求下的思想基础。同时营销人才的营销思想始终不能转变，不能将传统的“以顾客需求为中心”的营销理念转变为“着眼于潜在市场的需求”，主动创造新市场的观念。 5.互联网营销较为薄弱 在“一带一路”背景下，新的市场正在不断被拓展出来，其他国家对于中国产品的了解渠道越来越多，互联网营销已经成为企业与国外合作的重要方法。但是我国很多企业市场营销战略与网络媒体、手机终端服务的融合性不好，营销观念比较落后，缺乏对营销新渠道的创新，虽然企业内部的关系信息化程度较高，但是在产品的终端销售方向上却不能发挥互联网的优势，造成大量网络资源的闲置和浪费。 三、基于“一带一路”背景下企业市场营销战略探究 1.树立新型营销观念 “一带一路”背景下，市场营销不仅能够促进企业的经济发展，还能为国外消费者更好地展示企业的各类产品信息，帮助外国消费者进行选择和购买。因此，基于“一带一路”对于企业发展的帮助，企业管理者要创新营销观念，由传统的生产观念、推销观念转变到市场营销观念和市场战略观念上。树立市场营销观念，将产品终端客户当做“上帝”，并成为市场营销的根基。企业要对目标市场展开调查，特别是与“一带一路”相关的国内外市场，将市场客户进行细化，形成区域销售网络，设置区域经理，发现新问题和新需求，及时采取相应的措施，满足市场和客户的需求。在营销战略观念上，企业要狠抓产品的开发，提高市场占有率，在产品的开发阶段、导入阶段、成熟阶段、稳定阶段上采取不同的营销方案，主动创造新市场，以“新产品、质量高、外观美、价格廉、服务优”，在“一带一路”环境下赢得市场的青睐。 2.制定科学合理的营销创新战略 在“一带一路”背景下，企业的营销创新战略非常关键，合理的营销战略，可以发挥出企业自身的优势，尽量避开其劣势，有效配置企业营销资源，市场营销创新战略的制定可以从以下几个方面进行优化：（1）对于市场进行细分。“一带一路”背景下，很多行业的市场将会重新布置，国外企业参与国内市场竞争性提高，为本土企业发展带来了机遇和挑战。在市场细分中，企业要按照人口、地理、心理和购买行为等因素对市场进行规划，按照可测定性、可接近性、可盈利性来检测细分市场是否科学化，细分市场的好坏决定着营销战略的发展前景。（2）目标市场的选定。在细分化的市场确定后，企业要根据自己产品的功能性、适用消费者的过程等，确定要进入的市场，同时要回答顾客是谁、产品向谁诉求等问题，最终明确目标市场。（3）计划的实施。企业在制定好营销战略后，要积极地组织计划的实施，对于营销组织机构和人员进行有效的配置，建立营销网络，对细分市场进行资源输出，编制营销费用预算，使得营销战略发挥出时效性，减少不必要的开支。 3.采取高效合理的营销手段 “一带一路”背景下更多的国外企业和消费者参与产品的销售和购买上，企业要研究国外企业和消费者的销售和购买模式，从而对自己的营销策略进行组合，有机的组合产品、价格、渠道、促销等因素，这种组合是动态的，要随时根据市场变化情况进行调整。可以从以下几个方面创新营销组合手段：（1）调查分析“一带一路”范围内的国内外优秀企业的营销手段和组合方法。（2）在营销组合的制定上，要突出与其他企业的差异性，发挥出本企业的优势。（3）不断的动态调整各种营销组合手段，比如消费者的购物观念发生变化后，可以调整线上和线下销售的比重。（4）根据产品寿命周期理论，在产品的不同成长阶段，进行多元化的营销手段创新，目的只有一个就是迅速占领消费市场。 4.建设一支高素养的市场营销团队 “一带一路”背景下，企业市場营销要为消费者提供全面、及时的售前售后服务，维持固定消费群体，开发潜在消费群体，进而增加产品市场份额。“一带一路”背景下企业的竞争其实就是人才的竞争，人的智力、智能、创新能力、应变能力、管理能力等决定了企业的发展前景。在市场营销团队的培养上，企业要做到以下几点要求：（1）树立全员培训观念。针对“一带一路”涉及到的国家政策、营销理念转变等对营销团队进行培训，要特别强调对英语与基础营销知识的培训，建立营销基本能力。（2）让营销团队内所有人员掌握符合“一带一路”发展的营销技巧与方法，实现自我管理能力提升，通过模式和方法的改进，实现销售业绩提升，掌握并设计正确的团队营销模式，开拓市场与服务直销相结合，让团队人员能够随时自我激励，形成优秀的管理能力。 5.实现营销战略和创新应用之间的有效整合 企业在不断创新发展中制定好营销战略后，要通过在产品销售中不断发现问题和分析问题，检验自己制定的创新策略是否发挥出了时效，是否与创新应用得到了整合。在“一带一路”背景下，企业营销战略与创新应用的整合情况实际上考察了企业在坚持市场营销创新上的一致性和连续性，在整合方法上，可以从以下几点进行深入探讨：（1）通过客户的反馈检验整合效果。客户的反馈是第一手资料，营销战略创新性如何，通过客户对产品和服务的说明就能表现出来。（2）优化营销战略的实施过程。可以将营销战略的创新内容适当分解到营销体系中的各个环节中，对于营销运作方式、步骤以及程序等进行及时的说明，让营销战略与创新应用得到有机的结合。 四、结束语 综上所述，“一带一路”背景下，我国企业在发展中遇到的挑战和机遇将并存，企业市场营销战略要结合国内外市场环境的变化，及时进行创新，满足不同消费者的需求。当前，我国企业在发展中存在的问题还是较多的，营销观念、手段、战略等在全球化的竞争中还没有优势，产品在市场中没有形成固定的终端客户。下一步，在营销战略创新中，企业要结合“一带一路”背景和特征，积极地的做好市场调研，对目标市场进行细化，科学合理地制定适合本企业的营销手段，从而打开市场。 参考文献： [1]孙穗.“一带一路”背景下企业市场营销战略新思路探讨[J].价格月刊，2019，23（5）：90-94. [2]赵士杰.“一带一路”背景下我国中小企业市场营销创新战略探讨[J].今日财富，2018，17（9）：50-50. |
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