淮南市中小企业营销管理存在的问题及对策
刘晓武++潘兵
摘要：就企业来说，营销管理有效实施是企业成功与否的关键，尽管有些企业把营销管理提升到至关重要的地位，但仍旧少许企业还停留在初级管理阶段，科学的营销管理还相对欠缺。本文通过阐述淮南市中小企业在营销管理过程中存在的某些问题，提出改进淮南市中小企业营销管理的具体对策，希望对淮南市中小企业的营销管理有一定程度的帮助，力求中小企业更好的发展。
关键词：淮南市中小企业 营销管理 问题 对策
淮南市中小企业在所有企业中所占比例比较大，中小企业中各行业所占比例也不相同，图1为淮南市各行业在中小企业所占比例；在对我市做出重大贡献的同时，也暴露出在企业营销管理中存在的一些问题：
1 淮南市中小企业营销管理过程中存在的问题
1.1 中小企业的优惠政策未完全落实到位 最近几年来，中小企业快速的发展，当然这与国家的大力支持是密不可分的；与此同时，国家、省、市也相应的出台了一系列发展中小企业的政策。但相关部门未制定出可操作的、具体的配套政策，影响了政策的有效实施；市工商联曾对中小企业进行问卷调查，数据显示，知道中小企业优惠政策的只占30%，大多数没听说或者学习过，精通政策的更是凤毛麟角。因此，中小企业很难运用和掌握优惠政策来维护自己的合法权益。
1.2 市场营销管理不规范 中小企业市场营销管理不规范主要表现在：首先是营销管理人员未能制定有利于企业的长期战略规划，而且长期又缺少营销战略。营销管理缺乏规范与程序，管理的各项职能不能具体到人，权责不明确。其次是过程管理控制不善，对外界环境的变化感知不明显，当外界环境发生剧烈变化时会给企业带来巨大的损失。最后短期计划不能制定出科学、实际可操作的营销战略，容易出现不符合实际的情况，或者出现“市场营销近视症”，于是往往是在环境的推动下随波逐流，缺乏主观能动性。
1.3 市场营销队伍不健全 中小企业营销的一大软肋是市场营销队伍参差不齐。中小企业营销队伍的薄弱主要有以下几个方面，首先是社会认知因素：大多数人尤其是大学生对中小企业有偏见，例如淮南有5所高校，每年的毕业生也有10000多人，但是能够留在淮南工作的少之又少，主要是对这些中小企业不认可，认为发展潜力不大；其次是企业自身管理方面的原因，如缺乏有效地激励措施和相对公平的薪酬管理体系，因为中小企业的利润不高，如果建立、健全薪酬体制和激励措施会增加企业的成本，所以企业很少做到这一点。最后就是有营销人员自身素质的问题，因为自身素质不够导致能力有限、成绩平平，并且营销人员的跳槽率很高。所以营销队伍亟待健全和完善。
1.4 产品创新能力强，但营销创新能力弱 创新对于企业发展的意义是不言而喻的，中小企业管理者也充分认识到这一点。个人的创造力与主动性得以发挥是中小企业较宽松的管理环境，无论从量上还是质上都表现出较高的水平；但是光有创新能力是不够的，其营销创新能力薄弱。例如淮南的某些企业能生产高科技、高含量的产品和服务，但是销售渠道比较单一，不能很好的利用一切资源，造成了资源浪费、产品库存过多。另外管理者自身能力问题导致营销创新能力差，企业市场开发能力普遍较差，不能合理开发、占领新的市场。
1.5 市场竞争力弱 中小企业由于拥有的资金、资源有限、导致规模小，所以不能建立自己的品牌，即使能建立一些有特色的品牌，也不能有效的宣传和进行特色的挖掘，雷同化和宣传不到位是中小企业品牌建设不力的又一重要表现。 但与此同时，也正是由于拥有的资金有限、规模小的特点，它们所采用的方法大多数具有模仿性质，所以很难与技术先进、管理科学、资金雄厚的大型企业进行竞争，导致其寿命短，倒闭频率高。
1.6 销售渠道单一 中小企业由于没有专业的市场营销队伍，导致其销售渠道单一，不能全方位、多层次、宽领域的全面销售企业的产品，以至于企业产品库存增加、资金周转不开、导致不能生产新产品，不能跟紧市场的脚步。所以销售渠道是否多样化也是企业能否成功与否的关键。
2 淮南中小企业营销管理的对策
2.1 加大政策的宣传贯彻力度 建设淮南中小企业经济服务网、淮南市中小企业信用信息共享平台，滚动播出党和国家关于中小企业的有关信息和方针政策，打造永不落幕公共信息服务平台。在报纸、电视、电台开辟专栏，发布创业致富信息，解读中小企业优惠政策。宣传中小企业发展中涌现出来的好人好事和先进典型经验。加强对创业者的教育和培养，使之增强对政策的掌握和运用。组建中小企业政策落实专家咨询团，邀请有关专家、部门领导，与创业者进行对话，解决实际困难。全面构建全民创业立体宣传体系。通过强有力的舆论宣传教育，增强全市全民创业、发展中小企业的社会氛围，推进优化投资环境，使各项优惠政策得到充分发挥与落实，推动中小企业又好又快发展。
2.2 树立营销管理的新观念 营销管理的观念由最初的生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念到社会市场营销观念。营销方式到了21世纪，出现了许多新变化。尤其是随着计算机普及和互联网的出现，产生了“网络营销、电子商务”的概念。尤其是人们对环境保护的意识增强，绿色产品得到了的青睐，出现了“绿色营销”概念。在2013年淘宝、天猫的“双十一”中销售突破了350亿销售额，由此可见电子商务在我们生活中发挥的作用是巨大的，并且各种各样的中小企业所发挥的作用也是不可估量的。
2.3 塑造优秀的营销管理团队 优秀的营销管理团队，成员之间应相互合作、信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的分化和走向，建立共同的企业品牌形象，制定和实施企业的营销管理计划。第一，要转变观念，挣脱从内部选择人才的束缚，树立“眼球向外”的人才招聘意识。第二，要重视团队文化建设，团队赖以运行的组织文化是团队是否成功的关键因素之一，中小企业营销管理者必须致力于创造一种支持团队建设的、开放性的组织文化。
2.4 营销管理人才创新 为紧紧围绕全市“四争目标”，建立“招生招工、毕业就业、盘活存量、多方受益”的人才引进创新机制，加快招才引智步伐，推进大学生到本市就业创业，增加全市人才资源总量，提高人才资源质量，增强我市产业竞争力，加快经济结构调整和经济发展方式转型升级，促进经济持续健康发展。淮南市人力资源和社会保障局通过了《淮南市大学生就学就业“万人计划”实施意见》，能更好的将人才引进来，推动淮南中小企业的发展。
2.5 提高市场竞争力 对于提高市场竞争力：可通过有效方法降低成本的低成本战略、通过别具风格、独具特色的差异化战略、最优成本供应商战略、集中化战略以及竞争合作战略，为使企业在激烈的市场竞争环境中获得更多的主动权。同时提高企业的柔性化管理，使企业在面对变化多端的市场环境中能够从容面对，将企业的损失降到最低。
2.6 销售渠道多样化 销售渠道的多样化能够更好的发挥渠道作用，使企业的产品通过多种方式销售，减少产品的库存，加快资金的周转速度，为适应市场变化的需求，开发迎合消费者需求的产品，形成一个良性循环。所以说销售渠道的多样化是企业成功与否的关键，会对企业发挥积极的作用。
3 结束语
营销作为中小企业生存发展的根本，面对错综复杂的营销环境，营销风险管理已经成为中小型企业提高市场占有率、优化企业销售资源、应对企业竞争的重要前提与必经之路。中小企业应该结合自身特点，认真分析营销风险类型，制定营销风险预警体系，在营销活动各环节做好差异化管理措施，合理地规避营销风险，适应国内外经济发展新要求，在激烈市场竞争中立于不败之地。
参考文献：
[1]刘伟.中小企业营销管理[J].经济研究导刊，2010.04.
[2]家水.浅谈市场营销管理理念创新[J].2009.11.
[3]亚非.论知识经济条件下的中小企业营销理念创新[J].2011.
06.
[4]戴耿良.中小企业营销管理战略探析[J].2010.10.
[5]孙丽玲.中小企业集中化营销管理战略的运用[J].2011.09.
摘要：就企业来说，营销管理有效实施是企业成功与否的关键，尽管有些企业把营销管理提升到至关重要的地位，但仍旧少许企业还停留在初级管理阶段，科学的营销管理还相对欠缺。本文通过阐述淮南市中小企业在营销管理过程中存在的某些问题，提出改进淮南市中小企业营销管理的具体对策，希望对淮南市中小企业的营销管理有一定程度的帮助，力求中小企业更好的发展。
关键词：淮南市中小企业 营销管理 问题 对策
淮南市中小企业在所有企业中所占比例比较大，中小企业中各行业所占比例也不相同，图1为淮南市各行业在中小企业所占比例；在对我市做出重大贡献的同时，也暴露出在企业营销管理中存在的一些问题：
1 淮南市中小企业营销管理过程中存在的问题
1.1 中小企业的优惠政策未完全落实到位 最近几年来，中小企业快速的发展，当然这与国家的大力支持是密不可分的；与此同时，国家、省、市也相应的出台了一系列发展中小企业的政策。但相关部门未制定出可操作的、具体的配套政策，影响了政策的有效实施；市工商联曾对中小企业进行问卷调查，数据显示，知道中小企业优惠政策的只占30%，大多数没听说或者学习过，精通政策的更是凤毛麟角。因此，中小企业很难运用和掌握优惠政策来维护自己的合法权益。
1.2 市场营销管理不规范 中小企业市场营销管理不规范主要表现在：首先是营销管理人员未能制定有利于企业的长期战略规划，而且长期又缺少营销战略。营销管理缺乏规范与程序，管理的各项职能不能具体到人，权责不明确。其次是过程管理控制不善，对外界环境的变化感知不明显，当外界环境发生剧烈变化时会给企业带来巨大的损失。最后短期计划不能制定出科学、实际可操作的营销战略，容易出现不符合实际的情况，或者出现“市场营销近视症”，于是往往是在环境的推动下随波逐流，缺乏主观能动性。
1.3 市场营销队伍不健全 中小企业营销的一大软肋是市场营销队伍参差不齐。中小企业营销队伍的薄弱主要有以下几个方面，首先是社会认知因素：大多数人尤其是大学生对中小企业有偏见，例如淮南有5所高校，每年的毕业生也有10000多人，但是能够留在淮南工作的少之又少，主要是对这些中小企业不认可，认为发展潜力不大；其次是企业自身管理方面的原因，如缺乏有效地激励措施和相对公平的薪酬管理体系，因为中小企业的利润不高，如果建立、健全薪酬体制和激励措施会增加企业的成本，所以企业很少做到这一点。最后就是有营销人员自身素质的问题，因为自身素质不够导致能力有限、成绩平平，并且营销人员的跳槽率很高。所以营销队伍亟待健全和完善。
1.4 产品创新能力强，但营销创新能力弱 创新对于企业发展的意义是不言而喻的，中小企业管理者也充分认识到这一点。个人的创造力与主动性得以发挥是中小企业较宽松的管理环境，无论从量上还是质上都表现出较高的水平；但是光有创新能力是不够的，其营销创新能力薄弱。例如淮南的某些企业能生产高科技、高含量的产品和服务，但是销售渠道比较单一，不能很好的利用一切资源，造成了资源浪费、产品库存过多。另外管理者自身能力问题导致营销创新能力差，企业市场开发能力普遍较差，不能合理开发、占领新的市场。
1.5 市场竞争力弱 中小企业由于拥有的资金、资源有限、导致规模小，所以不能建立自己的品牌，即使能建立一些有特色的品牌，也不能有效的宣传和进行特色的挖掘，雷同化和宣传不到位是中小企业品牌建设不力的又一重要表现。 但与此同时，也正是由于拥有的资金有限、规模小的特点，它们所采用的方法大多数具有模仿性质，所以很难与技术先进、管理科学、资金雄厚的大型企业进行竞争，导致其寿命短，倒闭频率高。
1.6 销售渠道单一 中小企业由于没有专业的市场营销队伍，导致其销售渠道单一，不能全方位、多层次、宽领域的全面销售企业的产品，以至于企业产品库存增加、资金周转不开、导致不能生产新产品，不能跟紧市场的脚步。所以销售渠道是否多样化也是企业能否成功与否的关键。
2 淮南中小企业营销管理的对策
2.1 加大政策的宣传贯彻力度 建设淮南中小企业经济服务网、淮南市中小企业信用信息共享平台，滚动播出党和国家关于中小企业的有关信息和方针政策，打造永不落幕公共信息服务平台。在报纸、电视、电台开辟专栏，发布创业致富信息，解读中小企业优惠政策。宣传中小企业发展中涌现出来的好人好事和先进典型经验。加强对创业者的教育和培养，使之增强对政策的掌握和运用。组建中小企业政策落实专家咨询团，邀请有关专家、部门领导，与创业者进行对话，解决实际困难。全面构建全民创业立体宣传体系。通过强有力的舆论宣传教育，增强全市全民创业、发展中小企业的社会氛围，推进优化投资环境，使各项优惠政策得到充分发挥与落实，推动中小企业又好又快发展。
2.2 树立营销管理的新观念 营销管理的观念由最初的生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念到社会市场营销观念。营销方式到了21世纪，出现了许多新变化。尤其是随着计算机普及和互联网的出现，产生了“网络营销、电子商务”的概念。尤其是人们对环境保护的意识增强，绿色产品得到了的青睐，出现了“绿色营销”概念。在2013年淘宝、天猫的“双十一”中销售突破了350亿销售额，由此可见电子商务在我们生活中发挥的作用是巨大的，并且各种各样的中小企业所发挥的作用也是不可估量的。
2.3 塑造优秀的营销管理团队 优秀的营销管理团队，成员之间应相互合作、信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的分化和走向，建立共同的企业品牌形象，制定和实施企业的营销管理计划。第一，要转变观念，挣脱从内部选择人才的束缚，树立“眼球向外”的人才招聘意识。第二，要重视团队文化建设，团队赖以运行的组织文化是团队是否成功的关键因素之一，中小企业营销管理者必须致力于创造一种支持团队建设的、开放性的组织文化。
2.4 营销管理人才创新 为紧紧围绕全市“四争目标”，建立“招生招工、毕业就业、盘活存量、多方受益”的人才引进创新机制，加快招才引智步伐，推进大学生到本市就业创业，增加全市人才资源总量，提高人才资源质量，增强我市产业竞争力，加快经济结构调整和经济发展方式转型升级，促进经济持续健康发展。淮南市人力资源和社会保障局通过了《淮南市大学生就学就业“万人计划”实施意见》，能更好的将人才引进来，推动淮南中小企业的发展。
2.5 提高市场竞争力 对于提高市场竞争力：可通过有效方法降低成本的低成本战略、通过别具风格、独具特色的差异化战略、最优成本供应商战略、集中化战略以及竞争合作战略，为使企业在激烈的市场竞争环境中获得更多的主动权。同时提高企业的柔性化管理，使企业在面对变化多端的市场环境中能够从容面对，将企业的损失降到最低。
2.6 销售渠道多样化 销售渠道的多样化能够更好的发挥渠道作用，使企业的产品通过多种方式销售，减少产品的库存，加快资金的周转速度，为适应市场变化的需求，开发迎合消费者需求的产品，形成一个良性循环。所以说销售渠道的多样化是企业成功与否的关键，会对企业发挥积极的作用。
3 结束语
营销作为中小企业生存发展的根本，面对错综复杂的营销环境，营销风险管理已经成为中小型企业提高市场占有率、优化企业销售资源、应对企业竞争的重要前提与必经之路。中小企业应该结合自身特点，认真分析营销风险类型，制定营销风险预警体系，在营销活动各环节做好差异化管理措施，合理地规避营销风险，适应国内外经济发展新要求，在激烈市场竞争中立于不败之地。
参考文献：
[1]刘伟.中小企业营销管理[J].经济研究导刊，2010.04.
[2]家水.浅谈市场营销管理理念创新[J].2009.11.
[3]亚非.论知识经济条件下的中小企业营销理念创新[J].2011.
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[4]戴耿良.中小企业营销管理战略探析[J].2010.10.
[5]孙丽玲.中小企业集中化营销管理战略的运用[J].2011.09.
