新《旅游法》背景下中小型旅行社新型营销策略探索
蒋文贤
近年来，我国旅游业的发展呈现出良好的发展前景，带动旅行社业规模的不断扩大，其从业人员数量也迅速增加，因此，广大旅行社，尤其是作为行业主体的中小型旅行社面对的市场竞争力趋于激烈。随着2013年10月新《旅游法》的实施，以价格战为主要营销手段的中小型旅行社面临了前所未有饿竞争。如何提升自身的营销管理能力，制定创新的营销策略是每个中小型旅行社都要深入思考的问题。
中小型旅行社营销现状
由于旅行社市场竞争激烈，中小型旅行社在业界一直是“小、乱、差”的代名词，在过去旅游市场混乱的时代，中小型旅行社在营销方面的策略单一，他们的旅游产品创新度不够，同质化现象严重。对于一些实力较弱的中小旅行社来说，他们不会担任市场领导者的角色而更多的是跟随者的角色，更加不会投入巨资开发新产品，一旦发现热门旅游线路，许多旅行社都会争相模仿，大家在市场上互相抄袭别人的旅游线路，在各自的领域内搞低水平的重复建设，产品特色不凸显。因此，中小型旅行社只能在价格上体现优势，在新《旅游法》没有实施的时代，中小型旅行社往往以“零团费”、“负团费”等低价来吸引旅游者，因此，引发了众多的矛盾。而如今新《旅游法》的实施，其相关规定限制了一些旅行社不能以低价来扰乱市场经济，因此，中小型旅行社想要生存下去，必定要在营销策略上有所改变，创新营销策略迫在眉睫。
二、中小型旅行社创新营销策略分析
（一）确定以战略为中心的细分市场
中小型旅行社经营上往往是随大流，大多数都是代理大社的产品，对于自己公司的战略目标没有详细的规划，细分市场理念较弱，产品的同质化现象也较严重。因此必须对市场进行细分，根据各个市场的特点制定合适的营销策略。具体如下表所示：
中小型旅行社必须发挥自己优势去占领自己目标市场，并在这个目标市场上提升自己的品牌，盲目的扩大市场、四面出击则会冲淡了本身属于自己的目标市场。
（二）中小型旅行社网络营销策略提升
网络的普及化带动旅游产品网络预订的大规模化，这是中小型旅行社强劲的隐性竞争对手，为此旅行社应该逐步优化了网络营销策略全面开启O2O网络营销模式，具体做如下操作：
1.选择一到两个合作网站进行产品投放，如与去哪儿网和携程网合作，由于去哪儿网的搜索功能较强，很多消费者利用这个网站进行价格对比，因此如把旅行社可以把经营的特价商品投放于去哪儿网销售，以优惠的价格招揽更多的消费者，而一些自由行等定制化产品可以投放于携程网。
2.参与热门团购网站的团购活动。近几年，随着团购消费模式的扩张，团购网成为O2O网络营销的重要成员，以优惠的价格和优质的服务吸引无数消费者，为商家也带来了巨大的利益。很多商家甚至不惜以亏本的价格在网站上做销售，目的是为了在网站上打响自己公司的品牌，吸引消费者来体验产品。让他们感觉物超所值。中小型旅行社利用一些低价产品或者特色路线吸引消费者，有利于树立公司在消费者心中的形象，同时也有利于扩大公司产品的销售量。
（三）推广旅游体验营销模式
“体验”在词典中的解释为通过实践认识事物的一个过程，因此它是一个动态的过程。人们通过体验，在此过程中获得了独一无二、不可复制、神秘美好的感觉。因此，消费者愿意为这种感觉付出更高的费用，这就是体验营销带来的效益。中小型旅行社可以利用一些网站的特点作如下体验营销策略：
（四）重视客户关系管理
1.树立CRM客户关系管理理念
客户是企业的生命线，CRM理论是企业营销的重要理论，只有把这种理论很好的运用到实践中去才会更好的提高客户服务质量，提高公司利润率。旅行社由于行业的特殊性，专职员工和兼职员工的数量相差很大，因此树立全员CRM的意识是非常必要的，尤其是针对兼职人员，客户不会因为是享受兼职员工的服务而降低自己的标准。作为公司的管理层不能因为聘期的是兼职员工而降低对员工的要求，该时刻给员工灌输主人翁的精神，让员工记住自己的行为不是代表个人而是代表整个公司。
2.增加客户间交流
增加客户间的互动交流一方面可以缩减客户与旅行社之间的距离，另一方面旅行社从客户处能得到更多信息，根据这些信息旅行社可以做新的策划，以满足更多客户的需求，这样不仅提高了客户对旅行社的忠诚度，也可为旅行社吸引更多资源。因此，增加与客户的互动交流能更快的扩大旅行社的影响，建立稳定的客户群。在这方面公司除了发送节假日祝福短信等常规互动之外，可以做一些更具价值的互动。
3.将CRM纳入员工绩效考核
员工薪酬的高低是员工对公司满意度高低的一个重要衡量指标，而客户关系处理是否得当也是客户对旅行社满意度高低的一个重要方面。因此将CRM纳入员工绩效考核能从一定程度上降低客户的投诉率，提高客户对旅行社的满意度，同时员工与客户的友好关系也是提高客户对公司忠诚度的一个重要方面。
