兴业银行私人银行中心范丽媛：在私行工作是一个爬台阶的过程
邢莉
炎炎夏日的一天，《金融理财》记者来到位于北京市朝阳区朝阳门北大街20号的兴业大厦，见到了兴业银行私人银行中心主管范丽媛。
一身笔挺的正装、过肩且利落的长发、精致又干净的面容，无一不透露出干练的气质，亲切、严谨、真诚是范丽媛给记者的第一印象。在交谈过程中记者发现。范丽媛无论在聆听还是在回答问题时都会认真注视着对方，一双真诚的眼睛仿佛一直在告诉对方：你说，我在听。
2021年，是范丽媛加入兴业银行的第三个年头，2018年6月，范丽媛正式加入兴业银行私人银行部。而兴业银行吸引她的一大原因则是其颇具特色的“商行+投行”战略，给理财师们提供了更多选择和可能。同时，在业内的众多银行之中，兴业银行是为数不多集齐全牌照的集团化公司之一，旗下有兴业信托、兴业期货、兴业基金、兴业租赁等子公司的辅助，使得总行发展业务或进行业务创新时可以灵活调用这些牌照资源，这也成为兴业银行未来发展投行的重要特质。
“我认为，国内的财富管理行业没有国外发展得成熟，相较投资而言银行更多提供的是金融服务，在坐拥基金、信托等子公司的情况下，兴业银行更有做投行业务的基因，实际上这在中国银行业中并没有被充分的挖掘。”范丽媛告诉记者。
选择值得信赖的中信保诚人寿
作为兴业银行私人银行中心的主管，范丽媛对自己工作的定位是把活干在其他人前面。“兴业银行私人银行中心有成熟的架构，并不需要我太多地定义别人应该做什幺。相反，我的职位角色是给大家提供一些经验，或是起到辅助功能。”范丽媛介绍。
在服务客户方面，兴业银行私人银行中心有一套完整的“四步工作法”：第一步理财师会全方位了解客户需求；其次，提出理财建议；第三步，协助客户实施方案；最后，理财师会就方案给客户做定期资产检视。
范丽媛表示，虽然私人银行的工作看起来专业化很强，但工作久了，理财师会跟客户达成某些共识。在了解到客户的风险偏好、投资需求后，结合理财师对于市场的判断、总行的后台支持，以及银行产品上供应的信息汇总，跟客户的沟通也就更加简单顺畅。“工作久了就会发现，私人银行业务其实是一个熟练工种，本质上是不断地更新客户需求、更新市场状况，给客户做资产合理匹配的过程。”范丽媛坦陈。
在金融产品的选择上，范丽媛有一套自己的评价标准：“目前市面上保险公司所销售的产品相似度非常高，我会对产品所属公司背景信息进行研究，股东背景也是一项决定性因素。”在她看来，一家企业能跑赢其他同行的原因与其企业文化和公司背景不无关系。“每个单子都不是一锤子买卖，而是要为客户提供延续性服务或增值服务，这样才能让客户有安全感和归属感。”范丽媛解释道。
好的企业文化是一家公司基业长青的根本。要想跑赢其他同行，离不开优秀的企业文化和公司背景。以兴业银行私人银行部的长期合作伙伴中信保诚人寿为例，作为首都寿险市场第一家中外合资企业，中信保诚人寿依托中国中信集团与英国保诚集团两大股东，以集团强强联合的姿态，成为首都寿险市场蓬勃生长的全新力量。近日，中信保诚人寿公布了2021年第二季度偿付能力报告摘要。中信保诚人寿始终保持充足的偿付能力水平。2021年第二季度，公司核心偿付能力充足率为241.61%，综合偿付能力充足率为268.87%，高于监管要求。
根据“偿付能力监管信息系统”中披露的评级结果，中信保诚人寿收到的最近一次（2021年第一季度）风险综合评级评价结果为A。2016年第一季度至2021年第一季度，公司已连续21个季度在风险综合评级中获评A类，是唯一一家连续21个季度获评A类的合外资寿险公司。
多年来，中信保诚人寿以稳健经营为主线，坚持高品质发展，突出价值经营，以优异的市场表现获得认可。这也是范丽媛长期坚持选择中信保诚人寿的原因。
私行工作是爬台阶的过程
一般情况下，高净值客户相信“专业的人做专业的事”。多数企业主或企业高管对理财师的专业度十分认可，会听从理财师的建议配置资产。但范丽媛在工作过程中也会碰到这样一些客户，他们的知识结构强大且在所属领域非常成功，这类客户对于理财等多方面知识结构甚至高过理财师。这时，理财师会由引领客户的角色转变为被引领的那一方，而理财师所要做的则是按照客户的想法整合资源，达到对方理想的配置状态。
最开始面临这种局面范丽媛深受打击，但随着阅历和经历的丰富，她逐渐习惯了这种压力，甚至将之变为推动自己向前的动力。这在范丽媛看来是一件十分有意思的事情。
“现在在我看来，私行工作其实是一个爬台阶的过程。”她向记者解释，初入私行部时，服务的客户资产量相对较低（比如千万以内），但当理财师的专业能力到了一定程度，可能会面对几个亿甚至数十亿的客户，这时工作的压力不再只来自于落单压力，还要承受住高净值客户的“双商碾压”，此时理财师要及时跟自己和解。三十出头的范丽媛已经明白，在为比自己优秀的人提供金融服务时，自卑是没必要的，倒不如取其精华，尽量赶上对方。
这个过程就像赛跑，不仅是跟客户赛跑，更是跟自己赛跑。诚然，一个年龄三十出头的理财师和一个无论是财富、阅历、年龄都远超于自己的人相比，总会落在下风。但也正是因为私人银行工作的特殊性，使她能有机会在专业领域里跟优秀的人进行对话。
“其实也像照镜子一样，我能看到这些高净值客户的良性循环，他们不仅会赚钱，性格方面也是极好的。这样一来，我也会看到自己更多问题。同时我也意识到，我的职业是能够让我每天跟这些社会优秀阶层的人沟通交流，这是一件十分珍贵的事，甚至有的时候我都感觉自己是在占便宜。”范丽媛调侃道。
极度公开才有探讨的可能
对于一个私行理财师而言，“落单”无疑是客户对其工作最大的肯定。然而，沟通也并不是一件简单事，私行理财师跟客户交流过程中，碰壁也在所难免。
范丽媛坦言，每个理财师都会碰到许许多多难拿的单子，而这些单子背后都有一个共同点——未落单客户的心结。
这时，私行理财师便要化身心理医生，去剖析这类客户的心结所在。而此时，最好的解决方法就是跟客户开诚布公。
知易行难，人与人之间总是有隔阂的，尤其客户和理财师之间总有一层名叫“利益”的鸿沟。“理财师作为一个解决方案的提供方，其必须保证个人利益与客户利益保持一致，只有站在对方角度思考才能找出真正适合客户的方案，最终实现共赢。”范丽媛说到。
数年的银行从业经验也让范丽媛找到了一些规律，越是高端客户，越更愿意把他纠结的点说出来，很公开。反而一些相对闭塞的客户甚至是理财师，越不愿意说，同时解决问题的可能性就越小。
“有的时候我觉得销售应该克服自己那一关，在极度公开的情况下，才有探讨的可能性。”范丽媛告诉记者。
