浅析家用净水器的营销策略

    李冰　董昊

    摘 要：饮用水的逐渐污染使家用净水器逐渐走入家家户户，家用净水器市场前景十分广阔，同时，由于净水器品牌众多，竞争极其激烈，因此如何给产品进行正确的市场定位，采取切实可行的营销策略从而促进产品推广成为当前企业需要思考的问题，本文主要从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略几个方面对营销策略进行了分析。

    关键词：净水器；产品策略；价格策略；渠道策略；促销策略

    一、家用净水器市场前景分析

    经济的快速发展导致的环境污染日渐严重，水质污染和管道二次污染让人们在享受社会进步的同时也在开始担忧饮水健康问题。根据世界卫生组织报道，发展中国家约3/4的农村人口、以及1/3的城市人口喝不到安全卫生的饮用水，据统计80%的疾病和1/3的死亡率与饮用受污染的水有着不可密分的关系。对自来水进行家庭终端进行深度处理，是有效解决饮用水问题的重要途径。所以家用净水器应运而生。据统计资料显示，在对净水器的认知度调查中，我国知道净水器的消费者已达到75%，其中有购买欲望的消费者30%。随着家用净水器的不断普及，其技术成熟度也日渐提高，与桶装的饮水机相比，净水器可以让用户直接看到饮用水制造过程，放心可靠且方便快捷，从长远角度看，价格上也占优势。因此，家用净水器的发展前景非常广阔。

    二、家用净水器的市场定位

    目前家用净水器品牌众多，由于不同家庭的整体经济水平不同，生活所在地水质也存在差异。为此，需要根据产品的价格、功效以及不同区域水质特点，来选择区域市场，从而使得产品能够快速为消费者所接受。同时，收入水平不同客户对净水器产品的价位敏感程度也存在着差异性，所以，代理商需要根据客户的收入水平，将产品划分为高、中、低三个层次，来满足不同群体的相应需求。

    三、净水器的目标客户类型分析

    1.企业用户

    对于企业用户来说，净水器需求取决于刚性需求的程度。净水器产品的投入产出效益比，也是企业关心的主要问题。按照企业需求进行分析，主要以饮料生产类企业和对净水需求量大的企业为主。企业对净水器投入的费用、投入后期的维护等问题关注较多。对于企业用户的营销，也主要适合以品牌产品的费用结算方式、后期的跟踪服务特点为主来进行诉求，来获取企业对净水器品牌产品的选择。

    2.家庭用户

    对于中国的家庭用户，自来水的普及才刚刚完成，对于净水器消费需求意识还远远未能建立起来。同时，家庭成员间意见对净水器的购买影响较多，相应的营销难度也加大。因此，净水器营销的关键是要培养中国家庭用户的消费意识，可以根据中国消费者对国外的关注，将国外的使用普及程度进行宣讲。对净水器产品宣传推广也以新的家庭用户为主，对于消费意识较保守的家庭客户，先以尝试使用为主，来慢慢渗透消费意识。

    四、净水器产品渠道建立思路

    1.建立专店同时进行专柜设立

    目前，我国的消费者对于净水器专店关注不多。该类产品，更多人愿意选择在家电连锁店内购买。因此，对于代理商来说，需要在苏宁、国美等大型家电连锁店设立专柜，从而让消费者快速接触到净水器产品。

    2.建立网络销售平台

    随着网上在线交易的普及，建立网上销售平台，可以让代理商获得更多平时难以接触到的客户。代理商根据自己的财力、物力、人力情况，可选择选择像淘宝天猫这类的网上公共交易平台，也可以自建门户网站，从而进行网上销售。

    五、常见的净水器销售模

    1.经销商销售

    经销商销售即传统销售，通过采纳刊登广告、发通知、开会等方式，在全国范围内招商，一定时期后对采纳的经销商举行整合，根据经销商的业绩、能力、忠诚渡等方面，划分一、二、三级代理商，在其所在地区取得独家经销权或总经销权，该地区其他经销商必需从代理商进货而不能直接从生产厂家进货。

    2.直销

    所谓直销是从国外传来的较年轻的销售模式，直销的销售方式非凡，由于是一对一的销售推广方式，对概念传播较为有利，销售成果较好。但是企业直销模式要制约，如果直销模式不制约，就可能对品牌形象传播不利。

    3.网销

    利用互联网营销，在网上开店，进行网上销售，是近几年来新进展的一种营销模式，网销在国内还处于起步阶段，它在净水器销售中所起的作用和所占的份额都处于较低位置，这还有待实践的证实和考验。

    六、家用净水器的营销策略分析

    1.对于产品策略的分析

    净水器的市场容量大，潜在消费者对产品还不是很了解，消费者对价格非常敏感，同时潜在竞争者较多。因此，应以低价格和高促销费用的方式推出产品，用最快的速度打开市场，迅速提高产品的市场占有率。消费者对净水器的品质都比较关注，消费者不仅注重产品的实用性和耐用性，而且对于一些新技术也有相当的渴望，这就要求企业要不断提高产品的技术含量，迎合消费者的需求

    2.对于价格策略的分析

    在净水器的销售过程中，要找准消费群体，并针对该群体的消费者心理和消费行为形成确切的价格定位。价格反映产品定位，而定位的概念又与产品品质彼此支撑。产品如果具有其他竞争对手所无法超越的技术优势和品质优势，价格和产品也就达成了彼此支撑，使得消费者可以从价格推断出品质，再从品质认同价格。

    3.对于渠道策略分析

    渠道是否通畅，决定了净水器品牌能否做大做强。目前，我国的消费者更愿意选择在家电连锁店内购买，因此，对于代理商来说，最好能在国美、苏宁等大型家电连锁店设立专柜，让消费者快速接触到净水器产品。此外，还有一种快速打开消费者市场的渠道——网络营销。建立网上销售平台，能够让代理商获得平时难以接触到的客户，并且能够带来品牌影响力的提升，不断推动品牌成长。

    4.对于促销策略分析

    消费者一般对价格比较敏感，因此，促销也是有效的营销手段之一。同时，对于净水器一类的产品，消费者倾向于选择有长期售后服务的品牌，来保证能够及时进行相关配件的更换。所以，最好在进行价位促销的同时，提供优质的服务来吸引家庭消费者。净水器可以切实给人们的生活质量带来提高，但是，仅仅通过广告宣传、现场演示不能使消费者感受到净水器带来的作用，因此，还可以通过免费体验的方式进行促销，合理选择免费试用群体、时间，试用期结束后，让消费者选择购买或拆除。

    七、总结

    通过以上分析，家用净水器市场前景广阔，但因为品牌众多，竞争激烈，因此需要通过合适的营销策略进行销售推广，让更多的消费者喝上放心的饮用水。无论是什么样的产品，当你将产品无偿送给他人的时候，他会不会喜欢呢？如果喜欢，说明产品本身没有问题，有问题的是顾客愿意不愿意支付你所确定的产品价格，也就是说，你所有的营销努力，都未能解决消费者购买你产品的必要性和价值性，还是那句话：没有卖不出去的产品，只有缺乏杀伤力的产品策略。

    参考文献：

    [1]陈杰.饮水安全引发净水器风暴[J].知识经济，2012（8）.

    [2]刘拓.艾波特引领净水行业营销新境界[J].电器，2011（11）.

    [3]汤艺文.多功能直饮龙头的研制与开发[J].中国新技术新产品，2012（17）.

    [4]张登辉.东研净水器服务营销[J].中国企业家，2012（12）.

    作者简介：李冰（1970.3- ），佳木斯大学经济管理学院副教授；研究方向：管理学，人力资源管理