谈谈卷烟销售弊病及管理对策

    梁明华

    摘 要：随着国内烟草行业改革的深化和卷烟市场的不断发展，原有卷烟销售管理中的一些弊病逐渐显露出来。本文主要谈谈卷烟销售中存在的问题和相应的管理对策。

    关键词：卷烟；销售；弊病；对策

    我国烟草行业实行统一领导、纵向管理、专卖经营的管理体制，受国家政策的影响较大。随着“十二五规划”以来，国家不断深化烟草行业的全面改革，实施卷烟品牌结构的战略性调整，理顺行业资产管理机制，建立完善公司法人管理结构等一系列的举措，烟草行业在税收、产品质量、品牌树立、成本控制、运行效益等各方面都有了较大提高。随着国内烟草业的日益发展，原有卷烟销售管理中的一些弊病逐渐显露出来。笔者根据多年的工作经验，在此主要谈一下卷烟销售中存在的问题和相应的管理对策。

    1.我国卷烟销售走的是烟草专卖销售管理模式，就目前来看主要存在以下问题：

    （1）烟草供应与市场脱钩。受制于专卖体制影响，卷烟产品的整个供应链体系表现为各单位只着眼于完成自身计划任务，而不顾市场状况，最终导致了整个供应链相关主体的不和谐，供应数量与市场需求明显脱钩。

    （2）缺乏可行的销售管理战略。现今，销售管理层虽然在销售方面提出了一系列相对完善的规划和思路，但大都只是流于形式，仅停留在理论层次上，在实际管理工作中难以落实。在供应链的利益主体管理方面过于粗放，或仍沿用传统的管理模式，没有建立有效的系统管理体系。

    （3）内部经营销售协调机制不健全。在烟草专卖体制现状下，各个单位各自为营，较为独立分散。销售代表们各自虽然进行了形式多样的营销手段，有是甚至投入了大量的人力物力和财力，但由于缺乏有效的联动机制和协作方法，营销效果有限，未取得明显的市场效应。

    （4）终端网络销售渠道尚未完善。我国烟草行业在大部分城市进行终端销售网点布局，并且网络销售已全面展开，但销售不台还不够合理，虽然多次进行了网点整合过程，但整合方法比较粗放，效果不够理想。且这些整合虽然在一定程度上促进了网络销售情况的改善，但仍十分分散，不能满足销售市场发展的需要，有待进一步完善。

    （5）销售人员服务质量与业务素质有待提高。烟草销售经理是烟草商业单位与卷烟零售商之间联系的纽带，其本身的个人素质就代表了公司形象，其服务质量好坏直接影响到公司营销目标的是否能顺利完成，从而决定了公司能否正常运营。然而，如何安排好销售经理的实际行为和工作，对其主要原则性方面进行必要的约束和规范，却是摆在烟草商业企业面前的一个主要难题。客户经理工作目标不明确，考核机制不健全，进而大大影响了客户经理的工作积极性，是一个必须解决的弊病。

    （6）卷烟品牌销售宣传力度不够。由于烟草行业的特殊性，目前受制于国家法律法规和社会等多方面要求，对烟草品牌的宣传仍集中于打擦边球，未能有效树立品牌形象，无法展示品牌的真正内涵。另外，烟草销售单位各自为营，未能有效整合企业品牌形象。

    2.针对以上卷烟销售中存在的问题，应制定相应的对策加以解决：

    （1）加强对供应链的系统管理。理清整个供应链上的关键环节，结合各终端市场手实际需求，采用各种管理手段，对不同层次的利益群体采用不同的方法进行管理；同时建立相关利益者管理资料库，能够积极满足这些目标人的特定需求，从而使得管理效果更加系统完善，更符合市场实际需求情况。

    （2）与专业咨询机构合作，制定合理可行的发展计划。公司可以委托专业的相关咨询机构到公司参与战略计划和管理体系的制定工作，在此过程中公司应提供正确的销售运行相关数据，作为决策制定的依据。高层管理人员应积极参与，按照战略制定的优劣势对比，结合公司实际情况，作出科学的决策。

    （3）健全烟草行业内各单位的协商机制。按照现代商业管理经验，建设系统完善的信息化制度，引入最新的信息系统，各单位应以系统为平台，及时进行协商交流，协调各方行为，同时上级单位应统一布局、加强领导，既减少了资源浪费、避免了重复建设，又能起到明显的效果。同时积极开展行业内部联系活动，健全沟通协调机制，使各单位及相关管理人员能及时快速的获取可靠相关信息，从而避免了信息不对称导致的各类问题。

    （4）全面系统地整合销售终端。根据战略的总体规划，制定较为详细的计划，并以计划为依据进行合理的网络布局建设，同时健全销售网络管理体系，使得上层管理者能够及时快速地掌握终端销售情况，并及时进行配货管理等，使烟草专卖模式与市场更贴近。

    （5）加强培训与考核，提升销售人员的素质。借鉴保险行业的培训模式，一方面积极进行内部培训师的培养，挖出一批既有较高学历又善于开拓市场的营销精英，接受外部专业培训，使其具备较高的工作技能和业务能力。另一方面以这批管理师去带领和培养内部员工的实际工作技能。

    （6）加强品牌宣传力度。当前卷烟销售进入了大品牌营销阶段，“大品牌、大企业、大市场、大网络”的新特点越来越明显，高度信息化的现代营销方式崭露头角，重点品牌快速发展。作为烟草商业企业首先要规划好企业的品牌内涵，树立品牌形象，然后进行全方位多渠道的宣传推广。充分利用最新传媒，在调动已有传统传媒的基础上，结合网络平台，通过微博、微信等新的广告途径进行全方位的推广和包装。

    3.为了创造一个良好的卷烟销售市场环境，一方面要练好烟草商业企业自身的基本功，还要严厉查处和打击违法违规卷烟经营行为，尤其是一些不法商贩的违规收购贩卖行为。违法违规行为存在着诸多危害，有关部门一直在进行必要的查处，但查处工作往往是在获取线索后进行事中打击，主要是对于正在发生的违规行为进行监管查处。这种模式，属于被动监管，弊端是查处不够系统，如果没相关信息就会疏漏很多违规行为。在当前的环境下，单靠某个内管办或销售部等单个部门的力量已很难对卷烟销售异常情形进行有效监管。发挥不同部门和多个层面的力量，对可疑订单进行监控，建立各级部门的卷烟销售联动机制，明确各部门在卷烟日常销售监管中的工作流程、部门职责、信息沟通机制等，促使卷烟经营规范有序进行。

    在坚持烟草专卖的大前提下，我们烟草行业管理者应认真学习国家有关法规政策，努力提高业务素质和管理能力，牢固树立“维护国家利益，服务于消费者”的价值观，不断提高行业整体管理水平，严格按照法律法规的要求进行专卖销售管理。

    参考文献：

    我国卷烟市场五大特点及其市场环境分析.中国食品产业网，2004.