标准化研究销售的实施路径分析

    邓亚萍

    

    

    

    摘 要：研究销售服务是机构业务发展战略的重要组成部分，在标准化的客户服务和管理下搭建研究服务的工作平台，才能巩固机构客户群，促进研究销售服务佣金的增长。通过研究产品的渠道建设和研究服务的提升，合理整合各项资源，完善研究产品开发以及产品配置，以优质研究服务提高市场占有率。

    关键词： 研究销售、标准化

    一、研究销售的核心工作重点

    研究销售的核心工作需要围绕研究产品到客户、客户到研究产品两大环节展开，以增加交易佣金量为最终目的。研究产品、研究销售和客户是三大紧密相连的模块，产品如何能有效推荐给客户、客户的需求如何能有效反馈到产品，研究销售的作用非常重要。

    对于研究销售来说，需要全方位地跟踪了解客户的基本情况以及佣金分仓相关的政策与重要信息，确定针对特定客户的销售策略，提升研究服务工作的针对性，因为只有针对性的服务才能确保产品的高效率和客户的满意度。具体来说，主要包括以下几个方面：

    1、动态跟踪并提炼研究成果，及时向客户进行研究产品的推介，满足客户的日常需求。

    2、策划并组织各类研究服务活动，跟踪督促研究员对客户需求反馈，提升研究服务工作的有效性。

    3、及时反馈客户的个性化需求，整合协调各项资源定制化产品，满足客户需求。

    4、负责日常的客户关系管理及渠道沟通，维护良好的客户关系系统。

    二、具体实施路径及措施分析

    无论是主动性的产品推荐或者被动性的产品服务，体现公司的研究水平、展现销售的专业素质、把握客户的需求，最终目标在于市场占有率的提升和佣金水平的提高，而决定性的因素在于深化和细化研究销售的工作，制定可实施的措施和路径并具有可复制性和操作性，才能理顺流程确保目标的达成。

    （一）主动推介

    在本环节中，研究销售需要将研究产品有效传递到客户端。研究销售在选择对外推送的报告内容时，从研究产品体系、销售主导、研究员主导三方面着手，通过不同推送内容、推送方式的选择，达到将有效信息传递给客户并增加其交易佣金量的目标。（见表1）

    研究销售需要对每天的研究产品进行充分阅读和讨论，由销售经理和研究员共同商定推荐的方式和时机，最终决定当日主要推荐的研究产品、推荐方案和对象。

    推荐后研究销售需要完成推荐反馈，内容包括客户的观点和需求，并及时跟进。上门路演和研讨会的推荐反馈也要在第一时间完成，研究销售在上门路演完毕后要对期间所路演的每家客户的反馈进行汇总后发送。

    而对于重点推荐的报告要有后续跟踪，首先需要进一步的投资建议报告并对客户进行深入推荐，同时后续的推荐跟踪反馈需要根据合适的时机进行相关提醒。

    （二）反向推介

    在本环节中，研究销售的主要职责是向研究员反馈市场需求、把握市场变化、了解其他研究所的观点，并及时跟踪客户的需求变化。（见表2）

    （三）延展性服务

    研究銷售在完成相关标准化服务流程后，还需要时时关注延展性服务，如组织联合调研，研究员负责与上市公司联系，研究销售负责向客户传递调研信息，做好客户服务的后勤工作。

    另外仍需关注月度、季度及年度的客户派点信息，积极了解客户的认可度等数据。

    此外，研究销售还需要建立客户的完整档案，包括基金的规模、业绩、重仓股变化，甚至基金经理的简历和投资风格、对于券商的评价体系等等。（见表3）

    参考文献：

    [1]王琛：《国内证券公司客户服务变化趋势》 《经贸实践》 2017（03）

    [2]李福祥，刘红转：《创新背景下我国证券公司研究业务转型思考》 《南方金融》 2013（2）

    [3]《解密证券公司的机构销售》 www.21jrr.com