多彩饰家 把个性化涂料卖给年轻人

    有没有一种方法能在涂料市场快速崛起？多彩饰家或许可以给出答案。多彩饰家是一家从事建筑内墙涂料研发、生产和销售的新生企业，成立时间仅有一年。不过，创始人吴堂祥在涂料行业已经有了10年的职业经历，从基层销售员起步，一路做到业内名企东方雨虹的副总经理兼民用建材事业部总经理，把一个部门做成一个独立事业部，这样的经历不仅使他成为一个涂料老兵，而且对这个传统的行业有充分了解。

    自2013年7月多彩饰家在北京成立以来，目前已开分店的月盈利能力是传统涂料店面的3倍，多彩饰家计划在2014年国内突破300家分店。

    吴堂祥的秘密武器是用互联网思维颠覆涂料行业。

    让用户尖叫的产品

    对产品的理解有两个角度：一个是功能角度，产品提供某种功用，强调的是物的属性；另一个是体验角度，人们在使用产品过程中的感受和满意度，注重的是人的属性。这两个角度并不是对立的，但会导致巨大的差异：从功能角度出发，产品是孤立存在的，和使用者、使用过程、需求服务是割裂开的，所以追求的只是局限于产品本身的质量、功能这类属性；而从体验角度出发，产品实体不能被孤立存在，它必须和使用者达成需求的过程与服务融为一体才能真正产生价值，所以质量和功能属性只是需求的一个部分，企业追求的是需求满足，提供顾客需要的“整体产品”。所谓“让用户尖叫的产品”，也正是用户体验大大超出预期，需求极大满足的结果。

    多彩饰家主打的是新型多彩立体墙面涂料，可以通过丰富的配色和造型实现多色彩立体化的涂装效果，因此他们将之称为“感官涂料”，目前已经开发的有十大系列近300款墙面款式、千种配色，并且每个月可以持续更新。相比眼下仍是市场主流的单色平涂涂料，多彩饰家的产品涂装效果的确可以让人耳目一新。不过，在他们的“产品设计”中，这仅仅是开始。

    “如果按照传统的产品呈现方式让消费者选择的话，那我们要是跟立邦、多乐士这些品牌在同一条街上竞争，走进我们店门的消费者不会超过10%。”吴堂祥并不讳言眼下的品牌弱势，“但是如果我们像卖服装那样卖涂料，走进来的消费者就不会少于50%。”

    传统的涂料店面什么样：门前店内堆放的是一桶桶的涂料，杂乱是常有的印象，即便理货做得好一些，消费者看到的无非是冷冰冰的包装桶，没有多少环境的愉悦可言。但是在多彩饰家的店面，消费者看不到一桶涂料，取而代之的是精心设计的吧台、座椅和墙上一块块色彩款式丰富的涂装样板。确切地说，这里更像是一个展示、体验的空间而不像销售门店，消费者看到和选择的不再是涂料，而是通过样板配合3D色彩搭配软件直观展示的涂装效果。因为多彩饰家的涂料都是原厂配色，不需施工现场调配，这又让消费者能够“所见即所得”。

    吴堂祥解释说：“涂料消费是一种感官消费，满足感官需求的成分是设计、艺术和时尚，而这些成分在眼下市场主流产品中含量还很低。通过效果展示体验，加上墙面设计师、墙面色彩顾问和家装色彩心理学，让涂料和艺术接轨、和时尚接轨，就把涂料的品牌竞争转换成了感官竞争，竞争的强弱势就逆转过来了。”

    购买前的体验决定了消费者的选择，购买后的体验决定了消费者的口碑，在涂料这个有“三分涂料七分施工”一说的行业更是如此。多彩饰家的涂料不是按桶卖的，而是按平米卖的，计量单位改变的背后，就是他们对购买后体验的保障——涂装一体化服务，从备货到施工到售后，墙壁涂装的所有环节由其一家完成，使消费者对效果和便利的需求都能得以满足。

    站在消费者的立场来评价，多彩饰家的“定制涂料模式”从购买前的决策选择，到购买中的设计服务，再到购买后的效果保障，覆盖了涂料消费整个过程的消费体验，消费者对墙壁涂装的所有需求得以一站式满足，由此也把企业的产品从割裂的半成品升级成一个握紧的拳头。“衡量体验和满足程度的标尺是顾客满意度，所以我们会紧盯着顾客满意度，这是我们的发动机。”吴堂祥强调。