基于营销人员胜任力模型的培训体系设计

    戴李

    【摘要】胜任力模型是企业进行员工培训的关键模型，依托于胜任力模型来设计一套科学的培训体系，才能真正培养并提高企业员工的实力和竞争力。本文分析了营销人员胜任力模型的建构步骤以及培训体系的设计。

    【关键词】营销人员；胜任力模型；培训体系

    员工是支持企业生存与发展的强大人力资源力量，营销员工的工作能力、业绩水平直接影响着企业发展的经济效益。提高营销人员的胜任能力，设计一套科学合理的培训体系，才能达到预期的培训目标。

    一、营销人员胜任力模型的建构步骤

    （一）认清企业发展目标。

    分析企业的经营目标、发展策略，以及企业在不同阶段的运营目标、业绩规划等。

    （二）营销人员的成绩评估

    本着公正、公平、合理的原则来区分评估企业营销人员的工作业绩、水平高低，明确优秀、普通与较差几个等级范围内员工应有的工作特征与行为表现，从中得出优秀的具体标准，同时对优秀的标准进行细化，再依照该标准开展培训工作，识别绩效优秀的员工的行为特点。

    （三）选定样本组，并负责整理相关的数据

    具体的样本组选定则需要参照具体的营销岗位的胜任力特点，本着随机抽样的原则，分等级、分层次来选出样本，例如：绩优组4-5人，普通营销者2-3名，可以凭借行为调查、访谈，数据统计、专家咨询等模式来获得相关的胜任力数据模型，再归类、整理这些数据信息。

    （四）识别并定义营销人员的能力和水平

    参照得出的相关数据、信息来分析权衡优秀营销人员与普通营销人员之间在工作行为、日常表现等方面的差距，从而为胜任力培训提供依据。

    （五）构建胜任力模型

    根据企业当前的发展、市场形势、营销岗位人员的具体情况等来创建一套企业胜任力模型，遵照这一模型来对企业员工进行有目标地培训，并动态调整与完善该模型。

    二、基于营销人员胜任力模型的培训体系设计

    设计该培训体系最根本目标是增强企业的实力与竞争力，全面提高员工的能力、素质，根据企业发展的总体目标、营销部门的子目标等对培训体系进行设计，基于企业营销部门人员的工作胜任能力的分析，来分别明确不同人员的培训所需，再对应明确培训的具体内容，编制培训计划，再依照该计划展开培训，同时，科学评估培训结果，最终实现最根本的培训目标。

    （一）明确培训需求

    基于胜任力模型的培训体系的设计并非毫无目标、毫无根据，而是首先要掌握员工的培训需求，再根据该员工所从事工作的具体胜任力要求来对应编制出一套合理的培训计划，实际的操作流程为：

    第一，列出营销岗位需要具备的关键要素，例如：道德要素、技能要素、知识要素、经验要素等，立足于岗位需求来对各类要素打分，通过分数高低来明确其权重，对此来得出培训重点。

    第二，分析培训对象内在需求，分析他们目前的岗位胜任现状，对各个营销人员的综合能力进行考核评估，设定分值等级，再将企业营销人员胜任力同营销人员的当前能力加以对比，从中发现二者间距离，最终明确培训目标。

    （二）明确培训内容

    立足于当前的培训需求，来逐步调整、锁定培训内容，所选择培训内容最终目标就是逐步缩小营销人员当前水平同岗位胜任力需求间的距离，因为不同营销人员有着不同的水平现状，也对应有着不同的培训需求，企业人事部有必要对员工的培训需求进行总结归类，从中明确主体需求，分清主次和轻重，再对培训内容进一步细分、细化，根据确定的培训内容来对应制定培训课程，并形成课时计划，培训内容可以通过PPT/课件等加以展示，企业各部门要对设计的课件不断地研究、修正与讨论，最终形成一套科学、完善的培训课程包，同时也要依照客观形势、市场发展来动态调整与完善课程包。

    （三）优选培训方法

    根据胜任力类型，培训方法有显性与隐性之分，前者侧重知识、技能的培训，具体通过课堂讲解、情境创设、角色饰演、实例剖析等方法实现，后者则是从侧面对受训者的社会地位、岗位责任、工作目标等进行引导，使他们强化身上责任与任务等的认知。隐形培训则主要通过组织广大营销人员深入知名企业、走向实力型的经济团体等接受侧面的熏陶与引导，使受训者形成一种积极主动的学习意识与自我提 高意识。

    （四）培训的科学评估

    为了保证培训效果，确保培训工作质量，则有必要对培训进行科学评估，具体的评估应从以下方面做起：

    1、受训者的自我评价。实际的培训过后，需要受训者自行填写受训反馈信息表，企业人事部根据员工的自我评价来发现培训差距，再对应总结培训过程中存在的不足和缺点，在对应做出调整、修改与完善。在此基础上还要对受训者定期进行考核，通过考核来掌握培训效果。2、知识应用的评价。对受训者在培训中所收获的知识、提升的技能等加以考核、度量，并深入分析这些知识、技能是否能够运用于实践。3、行为标准应用的评价。所谓的行为标准评估就是通过评估受训者在实际工作中的行为，分析其标准度是否符合岗位需求标准，受训者通过接受培训后能够自觉规范自身行为，使之更加适应于岗位需求，从而提升自身的岗位胜任能力。4、成绩提升评估。全方位、全面地对培训进行评价、考核，分析其对企业可能产生的作用、带来的影响，例如：经过培训员工有无收获、能否适应自身岗位、对企业的管理是否适应等，以及日后员工的营销业绩、工作效益等有无提升。

    三、总结

    设计出一套科学合理的胜任力模型培训体系，能够为企业营销人员的岗位培训提供依据，企业能够参照这一培训体系对员工展开培训，从而提升员工的素质与能力，从而支持企业的健康、持续发展。

    参考文献

    [1]彭正龙.企业经营者评价系统与激励机制研究：理论、模型、方法[J].北京：华夏出版社，2012.