浅析L电机事业部在销售管理中存在的问题与对策
胡朝宪
摘要：在新的经济形势下，L电机事业部销售管理中存在着培训淡化和形式化、销售团队合作意识薄弱、缺少新的销售角色定位和忽视信息情报的价值等四个方面的问题。面对新出现的问题，提出从培训落地、销售团队学习型、销售角色定位和利用信息情报创造经济价值等方面的对策进行销售管理工作。
关键词：销售管理；培训；学习型组织
在现代市场竞争当中，销售管理是企业经营管理的重要环节，销售管理工作关系到企业的经济命脉和品牌建设，在企业经营管理中占据重要地位。企业销售管理的直接目标是为了提高企业经济效益，促进企业的可持续发展，因此，销售管理水平提高对于企业而言是非常关键的，文章结合L电机事业部实际情况，分析其具体的销售管理策略，具有一定借鉴价值。
1.L电机事业部简介
L电机事业部是某股份有限公司下辖最大成品事业部，集研制、开发、生产、销售交流电机、永磁和电励磁风力发电机等产品于一体，目前已形成以火电核电辅机电机制造技术、冶金变频电机制造技术、石化及矿山防爆电机制造技术、永磁和电励磁风力发电机制造技术为核心的交流电机制造技术，产品广泛用于冶金、电站、风电、核电、建材、石化、造纸、水泥、水利等行业，产品远销全国各地和世界30多个国家、地区，并得到广大用户的高度评价。
L电机事业部主要生产经营交直流电动机，是该企业最具核心竞争力的事业部，产品的市场占有率及利润在同行业一直处于领先水平。企业先后注入了大量的资金到L电机事业部，进行了大量的技术改造，产能不断增加，规模化效应也日益突现。
1.1先进的生产制造能力
事业部拥有六个生产车间，生产作业面积133737平方米，风力发电机制造厂房已成为世界上最大的永磁直驱式风力发电机生产制造基地，拥有世界一流的电机制造设备。具备交流电机年产1200万千瓦，永磁风力发电机年产2000台的生产能力，开发生产的精品电机达到行业先进水平。
1.2一流的核心研发技术
先后引进、消化美国西屋公司、GE、ABB、西门子、日立等公司的先进技术，通过再创新，在新产品、新技术、新工艺与世界著名公司的研发基本实现同步，被认定为国家企业技术中心和国家高技术产业基地。拥有雄厚的技术团队，拥有先进的信息化研发平台和各类一流的分析、设计软件。相继开发成功了1000MW火电站大型辅机电机、变频调速电机、大型低速永磁同步电机、大型紧凑型电机、高效节能电机、防爆电机、贯流泵电机、永磁和电励磁风力发电机、核主泵电机等；已形成2MW、2.5MW、3MW、3.6MW、5MW等直驱型风电产品的系列化研制能力，并在工业发电机、环保低噪音电机、高功率密度电机、大型高速电机等产品研发上取得突破性成果。
1.3可靠的质量保障体系
执行国家IS09001质量体系、IS014001环境管理体系和OHSASl8001职业健康安全体系标准，拥有完备的专业试验及检测平台，具有模拟现场满负荷运行试验能力。先后被认定为”湖南省大中型电机电控产品质量监督检验中心”、”风力发电技术国家重点实验室”、”国家能源风力发电机研发（实验）中心”、国家唯一的”海上风力发电技术与检测国家重点实验室”、国家批准筹建的”国家风电设备质检中心”。已取得XE72、XE82、XE93、2MW、2.5MW永磁同步风力发电机的欧洲CE认证证书，是ABB、阿尔斯通、荏原博泵、科孚德等公司的合格供方。
1.4全面的售后服务管理
以科学严谨的态度、精益求精的精神，高标准、高质量的售后服务赢得用户的信赖，严格履行对用户做出的承诺。目前，除西藏、台湾以外，事业部已建立24个办事处，售后服务网点已覆盖全国。常年配备服务工程师，客户服务8小时内到达现场。
2.L电机事业部在销售管理中存在的问题
2.1忽略培训工作，销售人员缺乏职业化心态
据相关调查研究表明，经历过严格培训的员工，不仅能大幅度提高工作效率，还能降低生产、经营成本，直接提高净产值。美国作了这方面的调查统计工作，结果表明，企业每1美元的员工培训投入能得到大约50美元的收益。因此，接受过专业化、职业化培训的员工队伍是企业核心竞争力提高及企业可持续发展的关键。虽然L电机事业部对销售人员作了相应的素质及能力培训，但仍有所欠缺，是制约销售水平提高的关键因素。
2.2尚未形成高绩效的销售团队，团队意识薄弱
销售人员是企业生产走向市场较为关键的一个环节，只有通过销售人员将产品推向客户，体现产品的最终价值，进而获得相应的经济利润回报。因此，打造高绩效的销售团队尤为重要。但目前L电机事业部销售人员缺乏一定的团队协作意识和能力。在整体目标方面，销售人员未与企业同步，每个人员只有自己的经济目标，没有团队任务，无法合理的分工协作和沟通交流，无法发挥销售团队的整体合力。因此，提高销售团队合作意识和协作能力是不可忽略的，这是创造企業业绩的关键。
2.3片面认识和理解销售的本质，角色定位缺失
销售的本质在于如何抓住客户，获得客户认可是企业生存的关键。但对于L电机事业部的诸多销售人员而言，还未深刻理解销售的本质，只是简单地将销售理解为产品推销或产品服务。这种片面的理解不但不能提高销售能力，还会使销售人员将目光仅停留于产品或服务上，导致销售过程倾向于产品叫卖或产品服务。销售所要做的是在给客户创造价值的过程中实现销售目的，销售的本质是与客户建立一种基于价值导向的关系。可见，客户是销售的关键，这是销售人员所要把握的重点。但目前L电机事业部销售人员角色定位缺失，将销售过程理解为简单的交易过程，忽视了企业产品给客户带来的感受。
2.4忽略竞争情报价值，诊断情报能力薄弱
信息时代的到来，竞争情报对于企业发展的重要性不言而喻。对于销售管理工作而言，竞争情报同样重要。但对于于L电机事业部而言，其销售管理工作侧重于自身因素，对竞争情报的分析与诊断有所忽视，习惯于封闭式的制定销售策略。而在企业的销售实际工作中，竞争情报的注重，可以使企业发现风险及问题，及时反馈给企业决策层，进而为企业危机处理及风险防范提供重要依据。
2.5缺乏有效的企业整体市场分析与市场推广手段
电机事业部的销售贸易部缺乏有效的客户管理手段，无法将企业内部的产品信息及时地反馈给客户，引导客户采购时订购标准化、系列化的产品。缺乏基础的企业内部沟通渠道，无法及时地将成套产品订购信息传递到各个相关部门，造成了产品生产中缺乏配套信息的指导，从而导致生产组织中的协调问题，以及回款慢、不配套产品的虚假库存等问题。销售人员无法知道某一型号规格的产品生产状态及实际成本，给合同签订带来被动。没有建成基于产品实际成本的报价系统，销售价格往往不能反应制造成本和市场需求的变化。
3.解决L电机事业部销售管理问题的建议
3.1重视销售人员培训，提高职业素养
企业的可持续发展不是取决于产品的产量，而是取决于产品的销量。若离开了销售，企业的价值将无法得到发挥和展现，企业也就难以生存和发展。而要实现这一目标，专业化、职业化的销售队伍是不可或缺的，因此，需要针对销售人员建立系统化的培训体系，不仅要提高销售人员的整体素养，还要树立工作的积极性和主动性。同时，根据销售产品的特点建立完整、有效的激励和奖励机制，引导销售人员科学面对各种销售问题，提高企业整体销售水平。
3.2建设学习型销售团队，强化团队意识
为了提高L电机事业部销售的整体销售水平，团队意识的培养和协作能力的提高尤为关键，这就要求企业构建学习型销售团队。学习型销售团队应满足以下要求：共同的目标；角色定位与相互补充；加强沟通与相互理解；民主的领导方式；成员之间相互尊重和支持；团队成员的学习共享。通过学习型销售团队的构建，销售人员彼此之间可以互相沟通、交流、总结、分享，进而优化销售工作流程，提高问题解决能力，实现销售团队合力的最大化发挥。
3.3进行销售角色定位，树立正确的销售观念
企业在销售管理过程中应转变传统的销售概念，以创造客户价值为出发点，以满足客户需求为目标，关注客户切身利益，通过产品为客户解决困惑，实现企业与客户的共同发展。以建立战略伙伴的角度来管理客户，实现双赢的商业盈利模式，销售工作是讲究心理学和技术技巧的工作，我们的销售人员重新定位自己的销售角色，善于运用人性化的销售管理技巧。
3.4重视信息情报管理和甄别，培养敏锐的市场感应
在当今的信息时代，竞争情报在企业竞争力战略决策中的重要地位毋庸置疑。可以说在当今社会控制了信息就是控制了企业的命运，失去了信息就失去了一切，信息就是企業的财富。要将竞争情报有效地运用到企业各项重要经营活动中。需要提高信息收集、分析能力，甄别市场信息真伪，充分利用信息来占领市场制高点，企业进行销售管理过程中在团队灌输对市场信息的敏锐度的思想，在日常管理过程不断进行同行的动态来更新销售策略和定位。获取信息之后，要果断做出市场判断，争取对市场信息做出及时地反应，掌握市场的主动权取决于我们对信息情报的应变速度。
总而言之，在销售管理过程中，企业要不断发现问题和解决问题，健全销售管理机制、优化销售管理流程，保证企业整体销售管理能力及水平的提高。
