以系统营销实现效益叠加

2022.10.14

宜宾翠屏农商银行课题组

2018年“开门红”期间，宜宾翠屏农商银行依托省联社 “大平台”，充分发挥“小银行”优势，取得宜宾棚改项目银团贷款牵头行资格，为十余家兄弟机构赢得信贷额度7亿元，综合营销相关企业贷款3亿余元，公职人员消费贷款1亿余元，拆迁户消费贷款3亿余元，累计抢抓14亿余元信贷需求，奏响了一曲系统营销、支持地方经济发展的主力军银行的壮丽凯歌，彰显了“四川农信——四川人民自己的银行”的品牌价值。综合效益

——增加低风险贷款利息收入。本项目该行承诺发放贷款1.42亿元，参与银团贷款的其他兄弟机构发放贷款5.58亿元，按基准利率4.9%计息，假设人民银行贷款基准利率无变化，预计每年为该行带来利息收入705万元，为兄弟机构每年带来利息收入2772万元，期限25年。

——可获得大量的低成本存款。通过“项目链条”营销，该行将积极营销棚改项目涉及相关客户。其中，市交投集团、临港国土局、翠屏区国资公司、拆迁公司等对公账户资金流量大幅增加，沉淀资金日均预计增加2亿元；棚改项目相关工程公司预计新开对公账户6个，沉淀资金日均预计增加1亿元；拆迁户相关个人存款预计增加11亿元，个人客户账户预计增加8600余个。

——借势营销资产业务。该行借势加深与国资控股企业的合作关系，已成功向宜宾市龙禹水务投资有限责任公司发放贷款2800万元，向宜宾五新城市建设有限公司发放贷款4900万元，向宜宾市三鼎建设工程有限责任公司发放贷款4500万元。预计2018年与多个楼盘建立合作关系，可发放住房按揭贷款6亿余元。

——综合拓展中间业务。一是办理委托贷款。该行通过棚改项目，进一步加深了与宜宾市投资有限责任公司控股股东——宜宾市国资公司的合作，截至2018年3月末，该行为其代理发放的委托贷款余额达42亿元，预计全年委托贷款手续费收入可达600万元。二是大力推荐理财产品。该行将以“金信富-惠利宝”系列理财产品为主要工具，将拆迁优质客户留在该行。2018年一季度，该行针对拆迁优质客户销售理财产品3000余万元。三是营销大额存单、保险产品、电子银行等。2018年1季度，该行向拆迁客户销售大额存单800万元，代理保险产品62万元，新增手机银行客户900余户。

——示范效应明显。在营销棚改项目银团贷款及国开行代发资金的成功经验带动下，该行又与农发行宜宾市分行签订了《临港开发区城中村棚户区改造一期项目货币补偿贷款资金监管协议》，预计代理发放棚改补偿资金5亿元左右。获得的经验

——上下联动，系统营销。县级农商机构独力营销大型项目难度大，成功率低，此次该行借助宜宾农商银行（筹）的平台优势及省聯社搭建的“大平台”，整合农信资源，上下联动、系统营销，充分利用县域机构的渠道优势、人脉优势，获得参与大型项目建设的机会。

——自上而下，分层营销。宜宾农商银行（筹）、宜宾翠屏农商银行主要领导及经营班子亲自对接市区两级政府、财政局等重要单位，董事会办公室对接国开行四川省分行宜宾管户经理，公司金融部、零售业务部对接市区相关政府部门，各营业网点对接各乡镇、各社区。

——多点开花，全员营销。该行以宜宾市棚户区改造项目为切入点，在全行开展全员营销，充分发挥在当地深厚的人脉资源和良好的社会形象，拓展营销棚改配套资金，加大对涉及棚改项目的政府部门、企事业单位、拆迁户进行重点营销。

——以点带面，综合营销。该行以棚改项目为契机，逐个突破相关“链条”上的客户群，配套以差异化的金融产品和服务，撬动了政府、国企、拆迁户等庞大资源，将营销对象大范围拓展，实现了规模与效益的双丰收。

——高效展业，精准营销。该行充分发挥农信机构的传统优势，在确保质量的前提下，在省联社的支持下，以高效获得了竞争优势，赢得客户认可。精准对接市城投集团、国开行等关键方，使该行成为棚改资金结算代理的主要推荐银行。探索仍在路上

——按照“多找客户，找好客户”的营销理念，认真践行五大营销模式。着力推进全体干部员工转变营销观念，提升营销能力，打造狼性的营销文化。

——积极与政府主导的大项目对接，争取更多的项目资源。该行将以本次成功营销棚改项目银团贷款的经验为范本，推而广之，用好其示范价值，积极推进蜀南竹海旅游项目、向家坝灌区一期工程、临港开发区棚改项目等政府项目的营销工作。

——进一步提升业务水平，打造支持地方经济的“主力军”银行。近年来，宜宾翠屏农商行以勇于创新、敢于担当的精神争当四川农信系统领头羊，是全省小微信贷业务、流程银行建设、网点转型的试点机构，并率先发行了大额存单、同业存单、理财产品。在今后工作中，该行将继续争先创优，通过提升业务水平、丰富产品类型，着力巩固和提升支持“三农”的主力军地位、支持经济社会发展的地方金融主力军地位、实施普惠金融的主力军地位。