| 标题 | 商品销售定价技巧的应用 |
| 范文 | 黄雄伟 [摘 要]在商品销售艰难的市场，商家平日努力销售，热情服务顾客，每件商品的价格也赢得利润，可是碰到商品不能全部销售，被迫割肉亏本清货，好不容易实现的销售利润，最后还是泡汤亏损，平日价格赚了利润，到头还是亏损，如何走出积压商品清仓亏本的误区，文章对商品销售定价技巧进行探讨。 [关键词]定价方法；定价技巧；销售率；比例定价法 [DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.12.117 商家常常会碰到这样的问题：商品销售每件都有利润，由于市场的竞争，商品销售艰难，好不容易完成销售任务时，由于部分商品没有销售完，变成积压商品，整批商品算总账时还是亏损，辛苦一年来，平时价格赚了利润，年终总账还是亏了本。有的商家提出，有没有一个定价方法解决呢？其实商品销售定价是有技巧的，下面介绍一种比例定价法在商品销售中的应用。 1 传统的商品销售定价在销售困难时存在亏损风险的困境 在商品销售困难的条件下，使用传统的定价法即商品进价加成一定的差价率制定商品销价会存在亏损的困境。因为传统的商品定价是假定商品全部能在市场销售完，每销售一件商品都能实现一件的利润，全部销售完后实现目标定价利润。在卖方市场状态下，买方的需求大于市场供给，商品是不愁卖不出去的，商品销售完成后，就能实现整批商品的利润。但在今天的买方市场状态下，消费者不愁买不到商品，市场竞争激烈，商家并不容易卖完商品，商品一旦碰到销售不畅销，卖不完造成滞销积压，减价清仓处理，即使已销售的商品实现了销售利润，但整批商品也会发生亏损，这是商家最怕、最头痛的问题。见如下例子分析。 某商家购进1000双某品牌的休闲运动鞋，购进价160元，总购进成本160000元，按20%毛利加价制定200元的价格销售，分析其该商家在市场销售可能获利的情况。 （1）在商品畅销的条件下，商品不愁卖不出去。只要定的商品价格有利润，商品销售完成后，整批商品实现的销售利润如下： 销售利润=（200-160）×1000=40000元 （2）在市场不好销的条件下，销售商品艰难，如果200元只销售500双，剩余的500双减半价100元促销，整批商品销售完后利润如下： 200元售价销售500双利润=（200-160）×500=20000元 100元半价销售500双利润=（100-160）×500=-30000元 整批1000双鞋销售利润=20000+（-30000）=-10000元 （3）如果销售季节已过，即使减半价也无法销售完，减价100元只销售100双，剩余400双采用清仓阶梯式降价处理，假设50元销售了300双，30元销售了100双，结果整批商品利润见表1。 从以上案例分析，当商品好销，全部商品能销售完，整批商品可实现利润40000元；如果商品不好销减价销售，即使前面销售500双，已实现销售利润20000元，但要清仓处理积压滞销商品，最后整批商品变成亏损32000元，如果不清仓处理，收回周转资金，则变成赚的是一堆积压商品，下一年更是变成卖不掉的过时积压商品，会造成更大损失。 2 比例定价法在制定销售价格中具有止损的作用 2.1 应用比例定价法制定止损的销售价格 比例定价法就是估计一定的销售率，以销售率确定商品的销售价格的定价方法。在商品不易销售时，商品销售定价首先考虑收回进货总成本，预计一定的销售率分摊进货总成本，只有销售达到保本销量后才能实现利润，超过保本销售量的每件商品销售的收入都是销售利润。传统的商品定价法是把总成本平均分摊到每件商品中，而比例定价法是把总成本分摊到预计的销量中，只要销售达到预计销量，就能收回总成本，余下的销量是实现利润的销量，每销售一件商品都是利润。销售率等于预计销售量除以购进量。定价公式如下： 商品销价=购进成本价÷预计销售率 预计销售率=（预计销售量÷购进量）×100% 保本销售率=购进价÷销价×100% 上例运动鞋，预计销售率50%收回进货成本，销售定价=160÷50%=320元，需要达到保本销售量=1000×50%=500双，收回总进货成本=320×500=160000元，剩余的500双每销售一双都是利润。又如定价300元销售方案见表2。 上例该批品牌运动鞋，销售价格定价300元，计算保本销售率=160÷300=53.33%，保本销售量需要达到534双，销售收入=300×534=160200元，才能收回160000元进货总成本；剩余的466双鞋，商家可以根据市场情况调整，价格可以从300元降价到20元，每卖一件商品都是回收利润，不管卖什么价格，都不会造成亏损，可以起到止损作用。即使碰到商品不好销售，采用逐级减价清仓的减价方法定价，只要有顾客购买，即使2元价格销售也是利润，不会发生任何亏损，不怕市场任何价格竞争。 2.2 销价与保本销售量的关系 销售价格与保本销售率存在反比例关系，毛利率越高，销价越高，保本销售率就越低，需要达到的保本销售量就越少，销价与保本销售量关系见表3。 2.3 销售率与毛利率成反比关系 商品销售定价的毛利率越高，商品销价越高，需要达到保本的销售率就越低，销售率与毛利率关系：保本销售率=1-毛利率。上例运动鞋案例见表4。 从上表可知，毛利率越高，需要完成保本的銷售率越低，存在的销售亏损风险越小。 3 比例定价法在组合套餐定价的应用分析 在市场商品销售中，商家不能确定商品是否畅销，不能确定积压商品有多少，首先确定一个预计的销售率，确定保本销售量，制定商品销价，在销售实现保本销售量后，根据市场情况及竞争情况调整销售价格促销。 例题：某商家购进2000双鞋，其中A品牌运动鞋500双，购进价200元，B品牌运动鞋1000双，购进价100元，C品牌运动鞋500双，购进价50元，该商家定价平均毛利率20%，企业经营费用率10%。销售税金率5%，目标利润率5%，进行定价方案分析。 3.1 套餐一定价方案 按20%平均毛利对三种运动鞋定价： A品牌运动鞋销价=购进价÷（1-毛利率）=200÷（1-20%）=250元 B运动鞋销价=购进价÷（1-毛利率）=100÷（1-20%）=125元 C运动鞋销价=购进价÷（1-毛利率）=50÷（1-20%）=62.5元 3.2 組合套餐二定价方案 采用A品牌的运动鞋定价比平均毛利率增加30%，提高到50%的毛利率定价，回收主要进货总成本，B品牌运动鞋按平均毛利定价，以扩大销售为主，C品牌鞋减低30%毛利率定价，起到低价促销吸引顾客，起到低价扩大宣传作用。组合定价见表6。 3.3 高档鞋套餐三组合定价方案 高档A品牌鞋的商品定价，主要针对求名牌、重品质的高档消费顾客购买，采用提高毛利率定价400元销售，如果能全部实现销售完，可获利润=（400-200）×500=100000元，如果市场销售不能实现，则按预定比例配置销售量指标的组合方案销售（见表7）也能实现平均毛利率35.5%。 4 比例定价法的定价意义 对于销售困难的商品，商家需要一件件销售，争取每一个顾客成为自己的顾客不流失，商家不能确定是否能够把全部商品销售完，解决亏损的风险，比例组合定价法是一个较好的定价选择。首先采用保本销售率定价，尽快把进货总成本资金回收，只有超过保本销售量的销售，才能把剩余商品的销售变为利润，改变传统定价认为每件商品实现利润的核算方法，确保整批商品核算有盈利。定价的策略是预计销售率，制定市场能够销售出去的价格，并根据顾客接受及竞争者的价格，不断调整市场销售价格，前高后低的定价策略，逐级减价组合策略，尽快销售完商品，谁先销售完，谁就能最早远离商品积压亏损的陷阱。 参考文献： [1]黄志云.浅议产品定价策略[J].南昌教育学院学报，2012. [2]武峰.线上有形商品的定价影响因素分析[J].中国市场，2014（5）. [3]黄钟苏.成本定价与市场定价[J].中国市场，2003（7）. |
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