| 标题 | 巴基斯坦市场拓展差异化研究 |
| 范文 | 秦国民 常春 王维维 李春敬 倪鹏 姚奔 鄢鹏 摘要：本次研究内容为巴基斯坦市场拓展的差异化，主要包括工程承包模式差异化、工程招投标方式差异化和市场现状差异化。其中工程承包模式差异化研究主要针对EPC项目承包模式差異化、施工总承包模式差异化、成本+酬金模式差异化及PPP模式差异化。工程招投标方式差异化研究主要以中建参与巴基斯坦投标项目为例进行招投标模式差异化、招标程序类型及适用条件和投标编制重点差异化研究。市场现状差异化研究主要分析了巴基斯坦工程承包市场现状及前景、工程承包市场拓展及经营两个方面。 关键词：巴基斯坦;市场拓展;差异化;工程 一、工程承包模式差异化研究 （一）EPC项目承包模式差异化研究 目前，国内的很多公司都在拓展国际市场，开辟国际市场不仅是公司发展的需要也是中国公司国际化的必经之路。EPC模式的优点是显而易见的，通过全周期系统组织、协调实现各板块工作衔接紧密、无缝对接，可以通过优化设计、合理的配置设备，减少采购的中间环节，以对工程的质量和工期进行有效控制。 巴基斯坦是我国的友好邻邦，作为一个发展中国家，巴基斯坦基础设施建设以及工业基础总体相对滞后，是制约其经济发展的主要因素之一。巴基斯坦用于基础设施领域建设的公共领域发展项目（PSDP）资金严重不足，对外国援助和贷款的依赖度提高，一些规划中的基建项目开工和建设进度滞后。2013年以来，在中巴经济走廊大型基建项目带动下，巴基斯坦能源、交通基础设施领域情况有所改善。比如，由我司建设完成的巴基斯坦PKM（苏库尔-木尔坦段）高速公路项目，是“中巴经济走廊”最大交通基础设施项目，全长392公里，也是中国建筑在巴基斯坦有史以来承接最大的项目，总合约额约28.9亿美元，采用EPC总承包模式。 PKM项目是巴基斯坦设计等级最高，唯一全线绿化、百年一遇抗洪等级的高标准高速公路。项目建立包含设计和建造的多层级、全方位的质量控制网，项目建设者用创新和匠心打造了一条巴基斯坦最先进的智能高速公路。在建设过程中，巴基斯坦政府给予项目极大支持，该项目成为“中巴经济走廊”建设的安保典范。施工期间，当地最高气温经常达40摄氏度以上，但就是在如此严酷的自然环境下，中建团队掀起了一波又一波劳动竞赛热潮。2018年5月26日，项目首段33公里路段较合同规定期限提前14个月通车。2019年7月23日，项目整体提前两周完工，获得业主巴基斯坦国家公路局（NHA）高度认可，这也是中国企业将EPC模式在巴成功实施的典范。 EPC总承包项目管理模式简化了业主的管理工作，业主对项目的管理实际就是对合同的管理，因此，这种EPC项目的合同条款是非常的详细，PKM项目从项目的工可研到签订正式EPC合同花费了3年时间。在这期间业主主要就是完善EPC合同，为项目的顺利实施打好基础，这也是国外EPC总承包的特点。但是由于传统管理思想束缚以及认识理解上的差距，往往在国外EPC总承包项目中难以把握EPC模式精髓。 1.关于设计 以PKM项目为例，根据项目总承包合同与工程实际，分为详细设计、施工图设计两个阶段。 详细设计。承包商在业主签发开工令之日起4个月内根据业主要求、技术规范和设计图纸，勘察、调查现场信息，编制详细的工程设计，并提交给业主且获得批准。该阶段类似于国内标准的初步设计，有较高的深度，尚未达到施工图设计要求。该阶段是项目设计的关键阶段，技术标准、主要方案、结构计算与相关报告、沿线设施等均在该阶段确定。 施工图设计。承包商分项工程施工前15日提交，是对详细设计的补充与完善，不需要业主批准。但如果方案需要调整或工程数量有变化，需重新上报并批准。由于工程总承包原因，该阶段与施工现场结合更加紧密，属动态设计、文件组成要求细致入微，设计内容比国内标准更多、更细。 根据项目业主招标文件要求，设计文件报审批分为两个阶段，每个阶段审批环节、时间各不同。对内：经设计单位内部“两校三审”质量控制体系后，为简化手续，最大限度地缩短审批时限，采取对文件统一受理和送达的并联审查机制;对外：按照业主招标文件和业主现场审批流程，设计文件采用串联审批机制，经过业主代表助理、业主现场代表、NHA总部设计部等3个审批环节审核。如果中间任何一环节对设计文件提出疑义或否定，则修改达到要求后方能开展下一环节报审工作，待外部报批流程结束后将批准进入施工阶段。其实这是一个对承包商不利的条款，PKM项目业主雇佣了巴基斯坦当地工程咨询公司对施工图纸进行审核，受技术水平和工作习惯的影响，对图纸的审核效率非常低，甚至会极大程度上影响到施工进度，因此按照FIDIC条款，雇主在承包商提交文件后的21天内给出答复。因此，在合同谈判期间，要尽可能避免业主对施工图逐张进行审核，业主只需对初步设计进行审核，这对双方都是极有利的。如果业主要求对图纸进行逐张审核，那么施工图纸设计应该在巴基斯坦现场进行，如果出现审批缓慢现象，承包商要不断督促审批进度，同时在项目合同中规定审核期限为工作日还是自然日，坚决不能在设计环节影响正常的施工进度。 2.设备和材料 通常EPC项目对设备的产地、规格、型号、设备价格等都有项目的规定;合同里面也包含土建工程的单项价格、安装工程的单项价格，同时需要引起注意的是暂列金是包含在合同价格内的一笔费用。暂列金主要用来针对原材料涨价而准备的一笔费用，EPC合同金额通常较大，暂列金占比不高，但是单项剔除后也会挤压设备费和建安费，所以承包商在对测算成本时务必详尽测算以规避风险。在合同执行过程中，咨询公司的角色至关重要，依照合同全方位的对工程进行管理是咨询公司的职责，业主或者业主代表基本上不参与对工程的具体管理，这也是国外工程的一大特点。 巴基斯坦原为英殖民地，因此和欧美国家保持紧密的贸易往来，同时，巴方也比较信任欧洲设备，因此业主在EPC合同里对设备一般会要求很具体，总体来说，欧美设备比较可靠但是价格昂贵，运输也不方便;近年来，随着我国工业水平提高，制造业愈发发达，我国的设备也逐步进入巴基斯坦市场。整体来看，对于在巴EPC项目的设备和材料与国内同类型项目相比有以下四点需要重视： ●费用占比大 除高速公路项目外，机场、电站等项目设备、材料费能占到工程总费用70%及以上，欧美设备受汇率、原材价格影响大。因此需特别注意国际市场原材价格波动趋势，确定最佳设备采购时间;同时需注意合同规定的货币，巴基斯坦卢比汇率波动幅度较大，而国际采购基本以美元、欧元为主，不同时间相同货币价值也会发生变化，一般来讲，设备订货宜早不宜迟。同时，签订合同时，要认真研究设备供应商提出的调价原则。当然，建议承包商尽可能的说服业主采用中国标准，使用中国设备，这样可以最大限度的节约采购成本，同时为后期维保带来便利。 ●国际政治环境影响设备采购 由于中国国力日渐强盛，中国企业在世界影响力日益增强，以美国为首的西方国家为遏制中方企业的发展，将部分中国企业列入出口管制实体名单，对国际经贸秩序造成严重破坏，对全球产业链、供应链的安全造成严重威胁。因此，国内承包商在签订EPC合同时，要认真研究合同里业主对设备和材料生产商的要求（尤其是美国、日本设备、材料），避免因美国无理制裁而无法有效完成合同而产生损失。 ●注意把控采购时间 对于采购欧美的、数量、规格比较复杂的材料需要特别注意，因为欧美的材料订货周期长、无库存，生产周期长，如果在订货时，即使出现极小的纰漏，对工程的工期影响将是灾难性的。 ●设备安装及维保 若设备抵达现场，EPC承包商将负责组织咨询公司、厂商、设备保险公司对设备进行联合开箱检验、调试，但巴基斯坦安全局势不稳定，很多欧美厂商并不愿意派遣人员前往巴基斯坦进行设备检测、调试及后期维保，进而委托第三方代替，但费用转移至承包商，增加额外工程成本。 因此，在项目策划阶段必须重视向业主提供合格供应商名单以及满足业主采购要求，同时考虑海运和国外陆运及清关报关时间，考虑大件设备在国外的装卸、运输、安装难度，以及大件设备所需运输设备租用使用时间，甚至可提前做好运输线路勘察，根据工期要求重点策划大件设备供货计划。 3、施工管理 1）项目管理 巴基斯坦EPC项目与国内EPC项目管理模式基本一致，均采用项目经理制，项目由项目经理负责，项目部门根据项目实际需求设置。而项目管理模式与国内EPC项目管理模式的不同点主要体现在部门职能。以合约商务部为例，该部门在项目管理中的作用远大于国内EPC项目，对项目执行中业主提出的工作，项目经理第一时间不是将工作分解布置，而是由合约商务部审核该工作是否属于工作范畴，若是，则将分解执行而非合同范围内，合约商务部将起草函件明确告知业主该工作不属于合同范畴，并阐明开展此工作的必要条件、费用及工期。同时，合约商务部在项目管理过程中要进行因业主原因造成的影响工期的相关证据收集，并运用于后期工期、费用索赔。 2）进度管理 项目进度管理是项目管理的关键，国内外EPC总承包在项目策划阶段一般会按照合同编制出工程项目的进度计划。与国内EPC总承包项目相比，巴基斯坦EPC项目总承包项目进度计划理论与方法一样，但是影响工期因素更多更复杂。在工期规划上要充分考虑项目各个环节的特殊性，充分了解当地各种规章制度与外部环境及风俗习惯，尤其是在施工阶段。 巴基斯坦劳动效率低下，工人敬业精神与国内工人相比较为欠缺，同时施工环境极度恶劣，常年高温，加之巴基斯坦的安全环境较为复杂，因此在项目策划阶段要充分考虑各项不利因素并相应延长计划时间。分供商必须选用信誉较好、实力较强并有过良好合作历史的当地分供商。在施工过程中加强监管，同时利用分包合同转移部分风险。 3）技术及质量管理 国内EPC总承包项目通常采用国标，而巴基斯坦EPC项目主要使用英标（BS），也使用美国的ASTM标准、ACI标准，同时也有巴基斯坦规范（PS）。这些标准与国标差异较大，对成本、工期以及质量控制有着较大的影响，中国企业在巴基斯坦开展施工活动，要想满足质量关，必须熟练掌握英、美、欧标准。 EPC总承包合同是工程实施的基础，国外的合同内容非常详尽，基本上在工程中遇到的问题在合同中都可以找到相应规定，详细的EPC合同避免了双方扯皮的现象，这点与国内不同。因此，在巴基斯坦从事EPC总承包项目，在签订合同前要充分的解读合同，特别是通用条款、专用条款、商务部分，要把合同中规定的各部分的费用有组织的、系统的结合起来和实际要发生的相比较，以实现成本最优化;在巴开展业务所面临的风险较国内偏大，企业应做好充足准备工作，充分了解巴基斯坦政治、经济、风俗、宗教传统等各方面情况;与此同时，企业要对所能承担的风险进行认真评估，尤其是业主审核节点、合同工作范围、工期风险进行分析，制定应对措施，过程中做好索赔资料收集;针对安全风险，务必完善安全应急预案，并引入相应保险、安保机制对风险进行转移和规避。 （二）施工总承包模式差异化研究 施工总承包模式一般包括土建、安装等工程，原则上工程施工部分只有一个总承包单位，装饰、安装部分可以在法律条件允许下分包给第三方施工单位，如果双方在施工的过程中，受到另外一家單位的干扰，则可向建设单位索赔施工干扰，降低效率的费用。或者直接收取施工配合费、管理费等其他费用。土建施工单位即是法律意义上的施工总承包单位，土建施工单位负责整个建筑工程的建设与服务。业主只负责对施工总承包单位的管理及组织协调，工作量大大减小，对业主比较有利。 整体来看我国所采用的施工总承包模式与巴基斯坦施工总承包模式大体相同，先进行建设项目的设计，待施工图设计结束后再进行施工总承包投标，然后再进行施工。在合同关系上，施工在总承包单位与各级分包单位直接签订合同，业主认可即可。 但在具体的施工过程管理工作中存在细微差别，而作为施工管理中的核心就是施工过程的管理。 1.合同管理 与国内项目工程合同相比，巴基斯坦项目合同更为复杂，更为严谨。合同条款的签订、执行也更为严格，缺少国内所谓的人情味。我们工程项目中的商务人员需缜密地分析和研究工程的建设方、设计方、监理方、承包方、仲裁方互相之间签订的合同，认真履行合同中的责任和义务，才能保证工程的顺利进行，也才能切实有效的保证自身的相关利益。合同一旦签订，就具有相应的法律效应，由于每个国家的法律不一样，法律文件种类、条款繁多，在巴实施项目务必需要聘请合约顾问，尤其是针对税收、工程款、索赔或解决合同争议板块，以维护公司、项目的合法权益不受侵害。 2.质量控制 巴基斯坦施工总承包项目质量控制采用的是分级质量控制点法，这是最核心的一环，需要从三个方面进行质量控制，分别是总承包单位制定质量控制文件，设立质量控制点，确保工序合格，结合质量控制点来进行等级评定，从而达到分级采取措施，作到质量的有效控制，记录好相关的工作情况;第二，工程的质量进度直接和工程款进行挂钩，只有达到预期的工程目标，监理才会签发报验单，承包商才能以此获取当期相应计量;第三，对于质量工程师而言，拥有绝对的质量监督以及否决权。 3.计划控制 建筑施工企业是劳动力密集型企业，主要任务就是在业主单位确定的时间内完成业主建设投资，使项目尽快建成投产。项目的建设在立项、审批、采购、招投标和施工阶段，计划进度工作都十分重要，而在施工阶段尤为突出。我司在巴承建的PKM项目以及伊斯兰堡新国际机场项目均设立独立的计划部门，并全程主导施工计划，施工进度计划的控制直接关系到项目能否顺利和按期投产，关系到项目资金的回笼和决定是否有经济效益。由于巴基斯坦特殊的政治、人文以及安全环境，项目施工进度受外界影响极大，过程计划调整频繁，为有效控制施工进度，计划部门必须贯穿项目全周期。 4.物资供应及管理 物资供应与管理是在巴开展项目需要重点研究的一个板块，是决定项目是否能够顺利实施、决定项目经济效益的关键因素。与国内工程物资相比，巴基斯坦资源环境较差、供应渠道较少，存在供货周期长、物资短缺、受外围安全环境影响大，易出现断供风险。因此，制定合理的物资采购策略，合理充分利用国内、国际市场资源，对物资供应与管理至关重要。务必需要做充分的市场调查，包括资源分布、价格构成、采购渠道（进口材料需明确相关关税性质、政策）、运输路线。而物资部门职能也较国内覆盖范围广，该部门需承担项目物资供应链中各个环节的一切职能;对外处理材料选型、选厂、进场及报批。因此，其职能包括了物资计划管理、采购管理、内部和外部商务合同起草和函件处理、运输管理、报关及清关管理、对外技术咨询、统计数据、资料报批、物资仓库管理，当然根据项目实际，也可将部分职能拆分到其他部门，但在巴基斯坦要做好物资管理工作，其人员必须具备相应能力，所以在巴大型项目上通常配备了物资计划工程师、材料（实验）工程师。 （三）成本+酬金模式差异化研究 这是一种承包商收入相对固定的承包模式。当承包项目确定后，承包商的合同报价由施工图预算和承包商酬金两部分组成。合同价款的确定往往是由承包商提出施工图预算，然后业主自行审核或委托有资质的造价咨询机构审核承包商提供的预算，承包商酬金是由以下两部分组成：一、以施工图预算为基数计取一定比例的承包管理酬金：二、可约定不考虑业主原因引起的工程变更洽商导致投资变化，当项目结算与预算相比有节余时，承包商取得一定比例的分成奖酬。 业主与承包商根据审核的预算结果和承包商报出的管理酬金比例，商定总承包合同价款。 承包商采用预算加酬金总承包模式，虽然表面上看承包商的收入是一定比例的酬金，类似工程项目管理，但与项目管理的本质区别是在这种模式下，承包商仍然承担了总承包合同的相应责任，除合同价款的确定方式外，在项目建设的设计、采购、施工管理各阶段，对质量、安全、投资、工期的控制和管理与EPC总承包模式运作是相同的。可以说是一种风险降低收益受限的EPC总承包模式。 现阶段国内外该模式的项目少之又少，国内外该模式在概念方面无明显差异，但是在项目执行过程中，国内外因货币币种、合同执行标准、市场及政治环境等不同因素产生执行差异。 （四）PPP模式差异化研究 1.PPP概述 1.1参与主体 PPP项目的参与主体主要包括了政府方、社会资本方、金融机构等，政府方和社会资本方还可细分为： 政府方：县级（含）以上政府、财政部门、发改部门、行业主管部门、政府指定的项目实施机构、融资平台公司及国有控股公司。 社会资本方：国有企业、民营企业、外国企业、外商投资企业。 较为常见的社会资本方是国有企业和民营企业，外国企业和外商投资企业相对较少。国内项目以政府授权的行业主管部门为主体牵头实施，财政、发改及其他相关部门协同工作。 1.2法律环境 相比发达国家甚至一些发展中国家，国内PPP顶层法律设计尚未建立。德国、法国等民法法系国家有专门PPP立法。在非洲国家中，乌干达也已经出台PPP法案，南非的标准化合同等实践做的较好。 1.3應用行业 国内PPP模式广泛应用于交通、市政、环保、园区开发等，多以政府付费（含可行性缺口补贴）项目为主。国外PPP项目应用行业中，社会性基础设施（政府付费）与经济性基础设施（使用者付费）数量级无显著性差异。针对PPP的应用行业需要考虑经济发展的阶段，一般在法规/指南文件里通过列举推荐行业、整理正负面清单等来进行明确。 1.4应用模式 国内PPP应用模式以BOT和DBFOT为主，还有部分TOT、OM、ROT等，与国外基本类似。香港还存在较有特色的DBO模式，将项目设计、建设、运营一揽子考虑，但融资由政府方负责，增强了对企业的吸引力。此方式下，政府方仅需支付营运费用，无需额外补偿。 DBO在国内应用较少，主要是以下方面的原因：首先，投资人在设计初期阶段就已经介入项目，这与现行的政府对项目的审批程序和进程产生冲突，势必要求政府改变管理意识，调整行政程序;更重要的是，DBO要求政府具有较强的财政实力以满足项目融资需求，而目前国内地方政府采用PPP模式主要的动力之一便是融资，因此DBO模式与地方政府的需求不匹配。 2.交易环节 2.1识别阶段 国外成熟国家的项目识别、可研时间较长，进行充分的尽职调查、市场测试，内容涉及面广，在技术、社会经济、环境评价等环节的调查基础上，才展开可研进行论证，民众参与度较高，能够较好地识别出相关法律、环境、用地等风险，根据需求分析，完成方案分析和采购方式选择。 国外会构建潜在项目池或项目库，重视项目筛选，综合考虑物有所值评价、财政承受能力论证、项目成熟度等因素，进行PPP适用性分析，从而确定采用传统方式还是PPP模式更为合适。 2.2准备阶段 在国内，财政部PPP中心设置两个库，一个是项目储备清单，一个是项目管理库，前者是指识别阶段项目，是地方政府部门有意愿采用PPP模式的备选项目，但尚未完成物有所值评价和财政承受能力论证的审核，后者是指准备、采购、执行和移交阶段项目，已完成物有所值評价和财政承受能力论证的审核。项目储备清单中的项目不一定能进入项目管理库，而进入项目管理库的项目不一定都全部开展。 在方案条款设置中，国内部分项目未将实质性风险转移给社会资本方（此现象在17年之前比较突出），但国外项目在风险实质性转移给社会资本上要求比较高。 2.3采购阶段 国外招投标时间长、互动性强、弹性大，国内大部分项目按照政策规定的最短时间招投标（除了技术较为复杂，难度较大的项目），因为地方政府对项目落地的时间有比较高的要求，除非特别复杂或重大的项目，否则一般会用最短时间完成招标。但在确定中标和PPP合同签署之间，国内所需要的时间往往会比国外长，原因有两方面，一是双方仍会针对一些非核心条款进行微调，二是社会资本方需要内部流程过会后方可签署，尤其当社会资本是联合体时，耗时会更长。 3.执行及移交阶段 3.1监管绩效考核 根据目前国内PPP项目方案中的绩效考核机制，政府是过程监督及结果导向，覆盖广度大，需要绩效、产出说明和支付三者之间的联动，但是绩效信息的收集可能较为困难，尤其部分项目考核条目较细，实施机构并没有足够的人力和专业能力。因此，面对大量进入执行阶段的项目，履约管理将成为地方政府的新需求。国际上，政府的监管主要以结果为导向。 3.2合同再谈判 在国外，项目经过几年的运营后，发生重大情势变更或者项目主要风险暴露，特别是特许经营项目的市场风险便会显露，再谈判就会启动，以保障双方利益，合同中关于再谈判的内容完善、条款清晰，并已经形成了法律文件、指南文件。 国内再谈判方面，由于项目推进较快，前期设计深度较浅、实际考虑较为欠缺，可能会在较早阶段出现。 3.3二次融资 国际上，二次融资很受关注，在经过几年的运营后，建设与运营的高风险已过去，逐渐形成一个优良资产，通过二次融资可以降低融资成本，不管是放贷方或社会资本方均持乐观态度，更倾向于进行二次融资。在国外的合同中，有专门的章节来规定二次融资相关要求。 在国内，目前还没有发现二次融资的情况。客观原因与进入执行阶段的项目较少有一定关系，项目推进还处在较为靠前的阶段。主观原因有二，一是前期准备阶段较为粗略，考虑细致程度有限，二是金融机构能力不足，没有区分建设期融资和运营期融资的两类金融工具，也没有考虑两类金融工具在建设期和运营期之间进行切换，金融机构常规构想是从开始支持项目一直到项目结束，中间没有交接棒、接力跑的概念。 3.4退出机制 在退出机制方面，有期满移交和过程中的提前终止两种形式，国内目前大部分项目还不涉及，即使是比较早的项目，也才进入稳定运营期，退出的情况比较少。退出需要考虑股权锁定期，建设期内不允许转让，但是运营期经政府方同意后，可以提前退出。 国内目前针对退出项目的估值技术不太成熟，主要为重置成本或者收益现值法。对于收益现值法，进行合同终止的时候，往往项目收益还没有返正，所以基本上估价还是使用重置成本法。 二、工程招投标方式差异化研究 （一）招投标模式差异化研究 1.获取信息 根据巴基斯坦政府规定，采购或建设价格在10万卢比以上的招标项目，需在公共采购管理局（PPRA）网站或媒体上刊登招标公告。因此，外国承包工程企业可以通过当地媒体、PPRA网站或项目负责部门网站及当地代理处获取工程招标信息。PPRA网址为www.ppra.org.pk。实际操作中，也有通过当地代理等资源，前提获取项目信息并对接业主，及早进行项目跟踪与推动，为项目投标做好准备。 2.许可制度 巴基斯坦承包工程市场原则上允许外国自然人在当地承揽工程承包项目，外国承包工程企业进入巴基斯坦市场从事施工活动，只需在巴基斯坦工程理事会（PEC）注册，按照PEC要求与当地企业组建联合体且巴方企业在联营体中所占股份不得少于30%即可。但是在招投标过程中对外国承包商管理较松，国际性银行如世界银行、亚洲开发银行、亚洲基础设施建设投资银行及中国国家政策性银行包括国家开发银行、中国进出口银行贷款的项目在采用国际公开招投标过程中，外国企业无需在PEC进行注册。 除非获政府特殊批准，外国承包商在巴基斯坦不可承揽涉及武器、高强炸药、放射性物质、证券印制和造币、酒类生产（工业酒精除外）等领域的工程项目。 3.招标方式 巴基斯坦联邦政府在2004年颁布实施的《巴基斯坦公共采购规则》（The Public Procurement Rules， 2004）（简称《规则》），对采购方法、公开招标程序、发布公告、资格预审、递交标书、开标、评标、中标和签订合同等各个招标环节进行了全面规定，是巴基斯坦对公共招标采购进行规范的基本法律文件，各省也据此制定了各自的招标采购规则，例如《信德省公共采购规则》（2010）、《旁遮普省采购规则》（2014）。这些规则在实践当中具有极强的权威性，业主通常会在招标文件或标前澄清会中特别明确强调，投标人必须遵守这些规则。 在大型项目建设和管理上，巴基斯坦政府和相关部门多聘请欧美发达国家的公司作为项目咨询管理机构，使用和借鉴西方国家的技术标准与项目管理机制，运作比较规范。根据《规则》规定，金额在10万卢比以上项目和国际组织贷款和援助项目，应通过公开招标确定实施单位。所有竞标单位需通过项目资格预审，并在规定时间内提交投标文件，通常巴国内招标项目招标期不少于15个工作日，国际公开招标期不少于30个工作日。项目评标委员会必须按公正、公开、透明的原则进行甄选，原则上应优先考虑最低标者。特殊或紧急情况下，个别项目可实行议标。此外，政府积极鼓励投资者通过BOT、BOOT和PPP（公私合营）等方式参与项目建设。 根据《规则》规定，公开竞争性招标是巴基斯坦公共采购的基本采购方法。公开竞争性招标又细分为四种不同的招标程序，即单步单信封招标程序，单步双信封招标程序，双步式招标程序和双步双信封招标程序。 按照《规则》的规定，巴基斯坦公共采购的方法有两种：一是基本采购方法，即公开竞争性招标，包括国内竞争性招标和国际竞争性招标;二是四种备选采购方法，即零星采购、询价、直接签订合同/单一来源采购、议标。 由于公开竞争性招标是基本的采购方法，实践当中业主基本上也都采用这一方法，同时考虑到《规则》的规范性和重要性。因此，根据《规则》的相关规定，并结合中巴公司参与的投标项目，对巴基斯坦公开竞争性招标的招标程序类型及其适用条件解读分析如下。 3.1招标程序类型及适用条件 《规则》第36条专门对公开竞争性招标的招标程序类型及详细操作过程进行了规定，第37条则专门对这些招标程序各自的适用条件进行了规定。根据这两个条款的规定，巴基斯坦公开竞争性招标的招标程序共有四种类型，即单步单信封招标程序，单步双信封招标程序，双步招标程序和双步双信封招标程序。 3.3.1单步单信封招标程序 这一招标程序操作比较简单，投标人将技术建议书和商务建议书封装到同一个信封当中，招標人按照招标文件的规定开启信封并进行评标。经过评审的最低价投标人，将被确定为中标人。这是公开竞争性招标的基本招标程序，大部分的招标采购都采用这一类型。换言之，如果招标项目不符合另外三种招标程序的适用条件，即应选择单步单信封招标程序。 3.1.2单步双信封招标程序 投标人将技术建议书和商务建议书分别封装到单独的信封里，然后将两个信封包装到同一个投标文件包中。招标人首先只拆开技术建议书信封并进行评审，不得拆开商务建议书信封。评审过程中，投标人不得对技术建议书进行任何修改。商务建议书的开启地点和时间，由招标人根据技术建议书评审进展等实际情况确定并事先通知所有投标人。技术建议书评审完毕后，招标人将在事先确定的地点和时间（不得超过投标有效期），开启那些技术建议书通过评审的投标人的商务建议书，并进行评审;对于未通过技术建议书评审的投标人，其商务建议书将被原封退还。经过评审的最低价投标人，将被确定为中标人。 这一程序主要适用于招标文件中已经全面提供了施工规范、设计图纸、产品规格等必要文件的复杂或大型的采购项目，目前应用较广，大多数政府及银行贷款项目均采用采用这一招标程序选择项目总承包商。如中巴公司此前参与投标的“巴基斯坦马尔丹-斯瓦比道路升级改造项目”、“加拉普尔灌溉项目”等，因为业主在招标之前已经聘请了专业工程咨询公司，对该工程进行了全面的研究论证如可行性研究报告、初步设计及项目PC-1立项报告，并提供了包括施工规范、技术要求、焊接标准以及初步设计图纸等在内的前端工程设计文件（FEED文件）。 3.1.3双步招标程序 该招标程序分两个阶段。第一步，投标人只提交无报价的技术建议书，由招标人进行评审;在评审过程中，招标人可以与投标人就任何不满足要求的技术参数进行讨论;然后投标人按照讨论后招标人重新修订的技术要求，对各自的技术建议书进行修改;对于不同意据此修改其技术建议书的投标人，可以撤回其投标，招标人不得没收其投标保证金。第二步，满足第一步要求的投标人，同时提交修改的技术建议书和商务建议书。招标人在事先确定的时间和地点同时开启修改的技术建议书和商务建议书，并进行评审。经过评审的最低价投标人，将被确定为中标人。 有些大型、复杂的设施，或特殊性质的土建工程，或复杂的信息和通信技术项目，要么可能出现很难进行横向对比评审的技术解决方案，要么存在两个或两个以上都可接受的技术解决方案。对于此类项目，事先准备好完整的技术规范是不现实的。在此情况下，可采用双步招标程序。如中巴公司此前参与投标的“巴基斯坦马里尔快速路项目”。此外，巴基斯坦工程理事会（PEC）在2010年发布的第一版《BOT项目工程采购标准招标文件》，即是基于双步招标程序进行编制的。 3.1.4双步双信封招标程序 该程序也分两个阶段。第一步，投标人将技术建议书和商务建议书分别封装到单独的信封里，然后将两个信封包装到同一个投标文件包中。招标人首先只拆开技术建议书信封并进行评审，不得拆开商务建议书信封。技术建议书评审过程中，招标人可以按照招标文件中的技术要求，与投标人对其技术建议书进行讨论。对于同意遵守技术要求的投标人，可以按照讨论后重新修订的技术要求修改其技术建议书。对于不同意按照重新修订的技术要求修改其技术建议书的投标人，可以撤回其投标，招标人不得没收其投标保证金。第二步，满足第一步要求的投标人，同时提交修改的技术建议书和附加商务建议书。招标人在事先确定的时间和地点同时开启修改的技术建议书、原始商务建议书和附加商务建议书，并进行评审。经过评审的最低价投标人，将被确定为中标人。 对于可能存在备选技术建议书的情况，比如特定类型的机械、设备或制造工厂，宜采用这一招标程序。例如，2014年的《旁遮普省公共采购规则》第57条第（3）项，即隐含或默认了“高技术含量的货物”采购应采用双步双信封招标程序。所谓“高技术含量的货物”，是指具有精密复杂属性的包括机械、机械部件或微型元件、工业/科技/电子设备、装置和工具在内的所有货物。 4.招标程序的异同 单步双信封招标程序与双步招标程序的主要区别在于，投标人不能对技术建议书进行任何修改，因为招标文件中已经包括了全面详细的技术规范、图纸等信息。 双步招标程序与双步双信封招标程序的相同点是，业主都有权修改招标文件中的技术规范并据此要求投标人修改其技术建议书;不同之处主要在于商务建议书的提交时间上，前者要求投标人在第二阶段才提交商务建议书，第一步只提交不带报价的技术建议书，而后者则要求投标人在第单步即提交（原始）商务建议书，但经过修改技术规范和技术建议书后，投标人在第二步还需根据实际情况提交附加商务建议书，招标人将对修改的技术建议书、原始商务建议书和附加商务建议书一并进行评审。 需要注意的是，对于同一个公开竞争性招标采购项目，并不是只能采用唯一的采购程序，而是根据招标人的专业水平、咨询公司的参与程度等因素的不同，可能采用不同的招标程序。例如，针对某一基于BOT模式的大型核电站项目，如果招标人既不专业又没有聘请专业的工程咨询公司进行设计监理，则最好采用双步招标程序。如果招标人本身就非常专业，又聘请了专业的设计咨询公司提供了完善的技术规范和设计图纸等资料，则完全可以采用单步双信封招标程序。如果招标人相对比较专业，但未聘请专业的设计咨询公司，而是完全凭自己有限的实力提供了不是很完善严谨的技术规范和设计图纸等资料的情况下，则可以考虑采用双步双信封招标程序。 （二）投标编制重点差异化研究 总体来说，巴基斯坦业主或其聘请的项目管理团队对投标文件的评估相比国内较为简单。基本上以资信文件响应、技术方案通过、商务报价最低为原则，与国内相比，在投标文件的内容和投标文件封签上无极为细致性要求。 1.资信及技术方案编制重点 1.1理解业主用于选择承包商的采购目标和采购策略。 1.2仔细审查所有强制性资格标准，未能满足资格标准将提高投标被拒绝的机率，如在“巴基斯坦贾拉普尔灌溉项目”的招标文件中，业主明确要求投标文件中所有支撑材料必須使用英文，非英文材料，必须提投标人所在国相关机构的公证及巴基斯坦大使馆认证后的原件。部分企业因办理时间不足而无法提供公证认证原件而被废标。 1.3按照招标文件指定的时间、地点参加标前会议（如有规定）。 1.4须对技术规格作出实质性响应，否则投标将被拒绝。 1.5强调实施项目的方法，如施工工艺，这通常是评标的一个重要部分，并能增加或减少投标的可信程度，如果可以的话，可提供创新方案。 1.6提供有竞争力的项目经理和合格专家人选; 1.7提供曾参与的与本工程/合同任务技术或地域相似的经验业绩，重要性和相似度越高越好。 1.8如果要求提供参考资料，要确保它们的相关性，切勿偏离采购文件/条件的规定。 1.9获得正式澄清：如果投标/建议书征询文件中有任何规定不明确或不可接受，需至少在投标截止日期前5天或采购文件规定的其它日期前，向采购文件中列出的采购人员提交书面问询。 1.10切勿在投标文件中附加任何条件，否则将导致投标被拒绝。 1.11大部分工程投标保证金的形式为银行保函，针对此种情况，需要注意以下几点：第一，需要提前了解招标文件是否具备银行开具保函要求，如果不符合银行保函要求，需更换其他方法。第二，如果招标文件符合银行出具保函要求，需要严格按照银行要求填写项目的保证金金额、项目名称、标段、保函有效期等内容，降低失误出现的几率。第三，完成上述工作后，需要对银行保函开具和递交形式进行确定，根据招标文件要求和实际情况，保函开具形式有国内或当地银行直开和当地银行开取国内银行提供反担保两种方式，递交形式有装订到投标文件中和单独递交中两种方式。 1.12按照采购文件规定的格式编制专业的投标书/建议书，确保包括所有支持文件，并由授权人员签字盖章，如果在签字盖章工作期间发现问题，及时修改，从而避免废标情况出现。 1.13 严格根据招标文件中的要求，对投标文件进行包封，保证投标文件包封合理，降低废标情况出现几率，按照以往情况，巴基斯坦业主对投标文件包封无特别精细化要求，因包封问题废标情况较为少见。 1.14遵循提交投标书/建议书的规定。例如，是否要求以电子方式提交或者提供纸质版文件;不要偏离采购文件中规定的提交要求。 1.15要把控项目投标保函开取时间。以中巴公司为例，若以中建股份公司名义投标，则需以股份公司名义开具项目保函，在启动保函办理流程之前需在股份公司办理投标人授权。同时，应办理国家商务部的备案手续，获取《对外承包工程项目备案回执》，在此之前应先在中国驻巴使领馆经参处获得项目投标（议标）许可意见函。以上过程时间较长，投标阶段应熟悉办理流程，把控时间节点，以便避免因未能及时出具投标保函而被废标。 2.商务/经济方案编制重点 巴基斯坦大多数项目，均采用单步双信封招标方式，即技术标通过后，商务标合理最低价中标。加之目前巴当地承包市场竞争激烈，当地承包商成本较低，存在恶意低价中标现象。因此，企业要完善投标成本管控体系，明确投标成本管控责任主体，推动标前成本与责任成本、营销策划与商务策划、投标方案与实施方案融合贯通统一。建立“纵向到底”的管理体系，落实“横向到底”的责任体系，做好成本和风险把控。商务标编制时，要注意以下重点： 2.1材料的价差 材料费在整个工程造价中可以占到20%—65%，在按照设计要求选用同品种材料时，材料的市场供需变化、生产成本、流通环节、运输成本即运输距离和方式、国际市场行情变化，对工程造价影响较大。 2.2人工的价格 在巴基斯坦，中方管理人员及工人的价格要比当地员工高出许多，减少中方管理人员和工人的数量，合理运用当地管理人员和工人，会对最终项目成本产生较大影响。 2.3取费高低 巴基斯坦目前根据各地政府制定综合取费率来制定项目立项工程预算（PC-1），原则上投标人报价不能超过PC-1中工程预算的15%，否则就会被废标。企业管理水平不同，在标书编制过程中取费标准不同，最终费用也不同。 2.4风险把控 巴基斯坦的主要风险主要有政治风险，如因政权（执政党）更迭导致项目取消;经济风险，如项目用卢比计价时因卢比汇率大幅波动而亏损;安全与健康风险，如巴基斯坦大部分地区为危险地区，恐怖袭击与恶性抢劫事件时有发生，需考虑一定的安保费用;财税风险，如不熟悉当地财税制度与规定而使项目陷入困境。因此，如何实现在项目工程量清单报价前提下，既要争取低价中标又要控制风险保证企业自身的合理利润是最终定标决策的重点。 2.5知己知彼 对工程的规范、工程性质、建设单位（业主）的资金来源和支付能力进行仔细的调查和分析。对本企业的施工能力、施工经验以及人员，机械设备和资金状况进行综合分析。对招标文件，现场考察情况进行分析，复合工程量。了解工程投标竞争对手的实力和状况，做到知己知彼，制定出合适的投标策略和报价，发挥自己的优势而取胜。 2.6其他注意事项 A.报价编制说明要符合招标文件要求，繁简得当。 B.报价表格式是否按照招标文件要求格式，子目排序是否正确。 C.“投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”及其他报价表是否按照招标文件规定填写，投标人是否按规定签字盖章。 D.“投标报价汇总表合计”与“投标报价汇总表”的数字是否吻合，是否有算术错误。“投标报价汇总表”与“综合报价表”的数字是否吻合，是否有算术错误。“综合报价表”的单价与“单项概预算表”的指标是否吻合，是否有算术错误。“综合报价表”费用是否齐全，特别是来回改动时要特别注意。 E.在套用国内定额时，是否与当地施工组织设计安排的施工方法一致，机具配置尽量与施工方案相吻合，避免工料机统计表与机具配置表出现较大差异。 综述，巴基斯坦大部分项目均采用最低价中标法，且当地企业管理及人工成本较低，中资企业在小型项目上没有竞争力，但在大型（大于5000万美金）或技术水平要求较高的项目竞标中，中资企业可以发挥其体量大、技术先进和管理水平高的优势，并当地实力企业组建联合体，优势互补、扬长避短，做出最优报价，提高中标几率。 三、市场现状差异化研究 （一）巴基斯坦工程承包市场现状及前景分析 巴基斯坦伊斯兰共和国，简称“巴基斯坦”，是一个95%以上居民信奉伊斯兰教的多民族伊斯兰国家，它位于南亚次大陆西北部，南濒阿拉伯海，东接印度，东北与中华人民共和国接壤，西北与阿富汗交界，西邻伊朗。 自然环境：在地理上可分为三大区域：北部高地（开伯尔-普什图省、吉尔吉特、克什米尔）、印度河平原（旁遮普省和信德省）以及锡斯坦盆地（俾路支省），巴南部属热带气候，其余属亚热带气候，常年干旱少雨，水资源匮乏。 政治环境：巴基斯坦是一个联邦议会制的共和国，省级政府享有高度自治权;巴基斯坦也是一个多党制的民主国家，1971之前，人民党和穆斯林联盟两党轮流执政，随着时间的推移，巴基斯坦正义运动党（PTI）支持率急剧上升，演变为三大政党轮流执政。军队在该国政治中发挥了重要作用，从20世纪50年代到2010年之间发生了几次政变，推翻了民主政权。 经济环境：根据巴央行和国际货币基金组织的数据，巴基斯坦近期的经济增长前景总体上是有利的。2017-18财政年度，实际国内生产总值增长5.8%;2018-19财政年度，实际国内生产总值增长3.3%，预计2019-20财政年度，国内生产总值将增长2.4%。得益于中巴经济走廊过去五年有关的投资带动，巴国电力供应改善、消费强劲增长、农业持续复苏和通胀得到了抑制。 社会文化环境：巴基斯坦的社会和文化受到了邻国的影响，融合了多民族的特点，如南亚其他民族、突厥民族以及中亚和西亚人民的影响。穆斯林占总人口的96.4% （逊尼派 85-90%，什叶派10-15%），基督教和印度教约占3.6%。人口主要分布在印度河及其支流流域，其城市人口约占40%，城市化率年均增长2.77%。社会组织以亲属关系为中心，部落也是最重要的社会制度之一。 金融投资环境：巴基斯坦金融部门发展良好，风险状况仍在可容忍的范圍内。在巴基斯坦的外国投资享有充分的保护和遣返便利，所有外国投资者在其投资的设立、扩大、管理、经营和保护方面，一律不受歧视地给予公正和公平的待遇。巴基斯坦为了创造一个有利于投资者的环境制定了相关的投资政策、法律和各种激励措施（包括资本、资本收益、红利和利润的全部汇回），重点是进一步开放经济和推销外国直接投资的潜力，通过促进国际投资项目、树立形象、创建和促进经济区等方式促进外国直接投资。 法律环境：该国法律的主要来源是1973年的宪法。该国的法律制度以英国普通法为基础，其中规定要适应巴基斯坦作为伊斯兰国家的地位。巴基斯坦有所保留地接受国际法院的强制管辖权。 巴基斯坦工程行业发展十分缓慢，长期低迷的经济和动荡的政局掣肘了整个行业的脚步。过去的五到十年里，整个工程承包行业里蓬勃发展的当属电力能源领域，卡西姆电站、华能如意萨西瓦尔电站、塔尔燃煤电站、三峡大沃风电站、巴哈瓦尔布尔太阳能电站等一大批电站并网发电，从根本上解决了电力短缺的问题，即促进了巴基斯坦经济显著的增长，也极大的改善了人民生活;其次是基础设施领域的巨变，PKM项目落地通车，一条横亘巴基斯坦南北的“天路”雏形已经完成，后续道路网络的完善将极大的方便巴基斯坦南北的出行，更有助于沟通中国和阿富汗，对于发展陆上贸易十分重要。而这一切都得益于“中巴经济走廊”的持续推进。 2018年大选，正义运动党获胜组阁，随后，现政府一直疲于降低财政赤字、增加外汇储备，在推动落实项目提振经济建设方面成效甚微，巴基斯坦工程承包行业开始进入持续低迷期。截止2020年6月底，巴国内新开大型项目仅北部的巴沙大坝等两个水电项目，其余大型项目如ML-1等仍处于筹备阶段，具体建设时间还未确定。 巴基斯坦人口约2亿，是世界第六人口大国，农村人口约占总人口的60%左右，但目前仅电力能源领域趋于饱和，基础设施、工业园建设、房地产开发和民生类（保障房、水处理等项目）建设都很薄弱，巴国内工程承包领域的潜力巨大。与之不匹配的是巴国从事工程承包的企业众多但普遍规模偏小、经验欠缺，即使是几家实力较强的承包商，如FWO、NLC、Omar Jang、Habib Construction等都缺乏相关建设经验，尤其是在大型项目建设方面，在与国际承包商的竞争上处于劣势。综合近五年巴央行和国际货币基金组织的统计数据，巴基斯坦近期的经济增长前景总体上是有利的。特别是“中巴经济走廊”推进以来为巴基斯坦工程承包行业带来了机遇，即带来资金推动更多项目落地也促进了当地经济发展就业率增长。随着走廊合作的不断深化，越来越多的企业和国家参与，巴基斯坦工程承包行业的前景还是一片光明的。 （二）巴基斯坦工程承包市场拓展及市场经营研究 鉴于巴基斯坦低迷的经济、复杂的政局和多变市场情况，在巴市场拓展中，我们应明确底线，整合优质资源，杜绝项目风险。建立以项目盈利能力、财务指标和客户资信实力等多维度的质量评价标准，针对不同区域、不同项目类型、不同客户类型制定差异化的底线管理标准。在巴经营时主要承接以下四大板块领域的项目，一是中巴经济走廊框架下，由政府援助或贷款的战略性项目;二是由IMF、世行、亚行、亚投行、欧洲复兴开发银行等国际金融组织援助或贷款项目;三是由巴基斯坦政府或旗下部门、巴军方、国有企业投资建设的高品质、高质量项目;四是私人业主投资建设的资金来源有保障的高品质、高质量且安全有保障的项目。针对各板块项目，建立切实有效的经营策略。 1.中巴经济走廊框架下项目 加强与驻巴基斯坦大使馆、驻拉合尔总领馆、驻卡总领馆、经参出和经商室的联系对接，密切关注此类项目的发展动向。同时密切关注国内政策动向，密切联系已知项目筹备组，积极参加中巴经济走廊峰会，及时掌握第一手资料，为项目跟踪投标做好准备。 2.由IMF、世行等国际金融组织援助或贷款项目 密切關注IMF、世行、亚行、亚投行、欧洲复兴开发银行等国际金融组织与巴政府或其旗下的部门合作进程，及时了解金融组织官方网站项目的信息的更新，安排专人对接项目负责人了解第一手信息，做好项目考察等工作，积极筹备项目投标工作。 3.巴政府、军方、国有企业投资建设的项目 利用好PKM、新伊斯兰堡机场等项目积累的业主和军方资源，建立资源体系，及时掌握项目信息并设法对接相应的项目负责人，力求在第一时间获取项目动向，做好投标及经营工作。 中国建筑巴基斯坦有限责任公司秦国民常春王维维李春敬倪鹏姚奔鄢鹏 |
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