| 标题 | 国际商务谈判视野下中式谈判力构建探析 |
| 范文 | 汤一文+董丽颖 摘要：在国际商务谈判范畴下，结合固有谈判力概念，本文依据中国传统思想赋予中方谈判人员特有的谈判思维及策略并提出中式谈判力这一创新性概念。同时着重提炼中庸之道的思想精髓，辩证地从谈判力构成、谈判力要素来源等方面探讨中式谈判力构建并浅析其优势，以期给我国谈判人员一点启发，从而使其更有效地参与国际商务谈判。 关键词：国际商务谈判 中式谈判力 中庸之道 中图分类号：F740.41 文献标识码：A 商务谈判是谈判的一种，指谈判双方通过磋商讨论方式解决彼此间的商务问题，达成某种商务协议。美国哈佛大学的罗杰·飞舍尔教授于1978年首次提出了谈判学概念，并就此展开此学科的调查研究。有种说法认为：谈判学是美国哈佛大学首创研究的，许多理论体系都由欧美人创立，因此亚洲人与欧美人相比谈判沟通能力也处于劣势，所以在谈判理论甚至谈判风格上亚洲人都该走欧美路线。本文认为这样的观点有失全面，事实上，以国际商务谈判理论体系为框架，每个不同的国家和地区都具备基于民族本体的独有谈判力，而中式谈判力则是以积淀几千年的中华传统思想价值体系为底蕴的。本文将以儒家文化中庸之道为视角，探讨中式谈判力的构建，而中式谈判力的研究将对中国谈判人员在国际商务谈判舞台上所扮演的角色产生重要影响。 一、谈判力概述 （一）谈判力定义 谈判力是谈判中一方拥有的为解决双方争端、实现谈判预定目标的可以影响、控制另一方的能力。就本质来说，谈判力是一种力，它在谈判过程中表现出来，主要载体是作为商务谈判主体的谈判人员。它由多方面的因素构成，有来自谈判主体内部，即谈判人员的个人能力和团队协作能力，也有来自谈判主体外部的，诸如谈判机构、谈判环境等。 （二）谈判力构成及来源 从谈判主体层面来探析，谈判力由谈判人员个人的谈判力和机构的谈判力两部分组成。两者相互影响，互为补充。一方面，高水平的谈判者能充分利用每一份机构的力量，而较强的机构力量，也为个人能力的发挥创造了条件。另一方面，高水平的谈判者可弥补机构力量的某些不足，而较强的机构力量也可以弥补谈判者因水平欠缺所产生的负面影响。而这两部分的能力具体表现为以下几种形式： 1.利用环境的能力 商务谈判的主体总是处在一定的谈判环境中，包括直接谈判和间接谈判环境。直接谈判环境指与商务谈判直接相关，对商务谈判过程结果直接产生影响的环境因素，包括企业内部环境、行业环境、谈判对手等；间接谈判环境是并不与商务谈判直接相关，但同样会对商务谈判诸要素产生影响的环境因素，具体包括经济环境、技术环境、政治法律环境、社会人文环境、自然环境等。 2.控制谈判进程的能力 商务谈判是一个漫长的过程，在此过程中，谈判双方需进行长期博弈。在此过程中，谈判人员对谈判议题议程的决定、对谈判各阶段时间的安排、对谈判成交时机的把握也是谈判力的体现。 3.影响谈判对手的能力 不同的谈判人员拥有不同的谈判策略，也需对方灵活应对。在商务谈判中，谈判人员往往采取先造势后还价，声东击西，以林遮木等策略来影响谈判对手，故意给对方提供一大堆复杂甚至是不切实际的资料转移对方注意力从而步步为营达成自己的预期。类似影响谈判对手的能力也是谈判力的重要构成。 4.实现谈判目标的能力 谈判目标是谈判主体进行谈判的出发点和最终动力，谈判目标能否实现以及实现的程度，是衡量谈判是否成功的最重要标准，谈判主体通过增强己方的谈判力，获得尽可能有利于己方的谈判结果，不仅体现了谈判主体实现谈判目标的能力，也体现了其对谈判结果的控制能力。 总体而言，谈判力来源于谈判个人和谈判机构两个主体，源于环境（政治、经济、市场）和信息（对方信息、己方信息）两个客体，这是影响谈判进程及谈判结果的重要因素。 二、中式谈判力构建 （一）中式谈判力构建基础 中式谈判力构建立足于中国传统中庸思想之上，而中庸思想从某个角度往往表现为双方利益的调和，利益调和是实现谈判目的的必要途径。这一理念从一定程度上，对谈判理论体系中据理力争，毫不退让的传统谈判策略提出了挑战，却渐渐被越来越多的从业人士所认可。而在利益调和这一行为之下，蕴含的是中庸思想以“和”为主的基调，“和”是中式谈判力构建的核心基础，在国际商务谈判中体现为谈判双方寻求建立共同利益体。 中庸之道在儒家学说中，既是哲学意义上的认识论和方法论，又是道德伦理上的行为准则，故作为一种指导思想贯穿渗透于中国传统文化的一切领域之中，主要起着积极的进步作用。所谓“中”就是适度、正确、合宜而含有真理之意，体现了处理事物的正确性；所谓“庸”，就是平凡，普遍并含有运用之意，体现了适用于一切事物的普遍性。所以“中”与“庸”的结合，是理论上的基本原则与实践中的具体运用两者之间的辩证统一，是正确而普遍适用的真理。中庸包含事物对立统一物的两个方面，既相互对立又相互依存，即对立双方各自以自身所应有的适度为限以保持双方的稳定与平衡。强调事物对立面统一与平衡达到和谐共存。 把中庸思想置于商务谈判环境中，谈判依然是博弈的过程，但谈判路径为双方由开局立场的对立，通过坚持不懈的调和谈判，最终实现双方的共同利益。整个谈判过程从中式哲学上来说就是矛盾的对立统一，所以中庸思想是商务谈判人员所需具备的一种素养，也是中式谈判力得天独厚的优势。 坚持中庸思想，要反对两个错误的思想观念：其一，是必须反对两极化的思维。两极化的思维，往往把事物的矛盾推向两个极端，即凡是认为正确的就认定它是绝对正确；而凡是认为错误的就认定它是完全错误。这种思维方式，把两个对立面之间的矛盾看成是势不两立，没有调和的余地，只能是一方克服另一方。其二，有人把儒家的中庸思想视为折中主义，这是一种误解。折中主义是没有自己独立的见解，对于各种不同的思想观点，不辨是非地把它们拼凑在一起，或采取模棱两可的态度，是不讲原则的调和主义。孔子批评折中主义为乡愿，说：“乡愿，德之贼也。”意思是那种不讲原则的好好先生，与人同流合污，是败坏道德的小人。孔子又说：“君子和而不同，小人同而不和。”意思是说君子用自己正确的意见来纠正别人的错误，一切都做得恰到好处，绝不盲目随声附和，而小人只是盲目地附和别人，却不敢独立表达自己的见解。应注意的是，过和不及都不是中庸。过并不是超出了中庸，它与不及一样，也是没有抵达中庸。因而《中庸》并没有给我们传递这样的信息，似乎在固定化的“过”与“不及”之间进行折中，就解决了问题。 同样，在商务谈判中，存在着许多的“过”与“不及”。举例来说，在商务谈判过程中，不同的谈判人员会采取不同的交流类型：类型一是攻击型交流。这种交流强硬地表达自己的主张，肆无忌惮地使用攻击型语言。强硬谈判人一般使用这种交流方式，表面看起来这种交流方式很有冲击力，但其实不然，他们只会站在自己的角度思考问题，过于以自我为中心，这种交流方式会给对方留下不快感和不信任感。有些谈判者喜欢打一棒子给一块糖的做法，但由于最初给对方留下过于强硬的印象，后期即使使用怀柔政策，也不会太有效果。类型二是无主见交流。这种交流彻底实施怀柔政策，很难让对方理解你的主张是什么，导致说到最后什么都没能谈拢。比如对方问这次合作的目标是什么？你却回答就是你的目标。这种回答让对方不能理解你想做什么，容易因为主张不明而导致误解。以儒家的哲学理念分析，“攻击型”就是“过”，“无主见型”就是不及。第三种类型是“换位思考型”，就是站在对方的角度思考，说该说的话。在选择谈判条件时，要去思考怎样才能最好地表达出这个条件，站在对方的立场思考是谈判成功的金钥匙。“换位思考型”恰到好处地诠释了“中庸”，它是资深中式谈判人员在国际商务谈判中所采取的交流类型。相比攻击型的以自我为中心和无主见型的以对方为中心，换位思考交流型建立在双方地位平等的基础上，以己方诉求为原则，但同时也站在对方角度看问题，最终经过调和折中寻求双方的共同利益体。站在对方立场更易知道对方所思所想，在换位思考向对方作出让步的同时，更易使对方在另一个问题上也对自己作出让步，从而取得谈判成功。 我国改革开放以来民间涌现出了一大批外贸专家、谈判专家，娄维川就是代表之一，他在引进塑料编织袋生产线的谈判中，充分体现了中庸思想指导下的中式换位思考特点。1985年，烟台市塑料编织袋厂厂长娄维川同日本某株式会社社长吉村先生达成正式购买生产线的口头协议。在随后的实质性谈判中，双方在价格问题上迟迟达不成一致，连续9天，谈崩了35次，中方持续压价，并特意让日方发现中方同时正与另一家西方公司做洽谈，以此取得了日方的步步让价。而在最后一次日方宴请宣布第五次压价时，中方要求再压价5%，在此时刻，娄维川考虑到日方代表处于两方受挤的被动状态，主动缓和气氛，提出此次宴请费用为中方承担，最终成功以理想价格引进塑料编织袋生产线。 在此案例中，中方谈判人员贯彻换位思考，在前期阶段抓住日方对于达成协议的渴望心理，以与其他西方公司洽谈，来赢得日方谈判人员的次次让步。而在后期，在日方多次让价之后，中方站在对方角度，考虑其被动地位，主动作出让步，最终取得了谈判胜利。而在这个过程中，折中调和的时机也十分重要，什么时候折中，有谁提出折中都在换位交流基础上得以更好地把握。 由此可见，中庸思想在商务谈判中扮演着举足轻重的角色，而其作为中国传统思想的精髓，深深植根于中国人心中，自然成为中方谈判人员在国际商务谈判中的特殊谈判力，也是中式谈判力构建的总体基础。 （二）中式谈判力构建策略 中式谈判力的构建要素来源是谈判主体和谈判客体。 1.良好的信息、环境把控 老子说：“天下的难事一定是开始于简易，天下的大事一定是开始于细微。”对于事物的发展规律，老子又进一步解释：“解决困难要从容易的地方做起，干大事必须从小事做起。”这也是“百尺高楼起于平地”的道理。对细小事物的注重，使得中方谈判人员在商务谈判中更善于捕捉细小的信息，捕捉对方想传达的信息。而韩非子提出：“慎易以避难，敬细以远大。”其中“慎易以避难”的观点，就是哲学中对立统一的观点，将此观点运用到谈判中，就是如何运用哲学的对立统一，来说服对手，进而达到谈判成功的目的。在谈判中运用对立统一规律，主要是善于发现和捕捉谈判双方或多方的对立统一关系，在利益统一中寻找对立，在利益对立中再寻找统一。 澶渊之盟是一次把握对方信息，运用对立统一观点，先争而后和的谈判典范。宋真宗景德元年，辽萧太后与辽圣宗亲率大军南下，深入宋境。有的大臣主张避敌南逃，宋真宗也想南逃，因宰相寇准的力劝，才至澶州督战。宋军坚守辽军背后的城镇，又在澶州城下射杀辽将萧挞览。辽害怕腹背受敌，提出和议。宋真宗畏敌，历来主张议和，先通过降辽旧将王继忠与对方暗通关节，后派曹利用前往辽营谈判，于十二月间与辽订立和约，规定宋每年送给辽岁币银10万两、绢20万匹。在澶渊之盟长达多年的谈判中，谈判双方在前期因为辽宋边境土地之争、百姓安亡问题，双方对立，各采取先争策略。而在后期，双方认识到生产发展需要安定的边境这一共同诉求，从而及时把握这一信息变动，采取和议策略，澶渊之盟得以签订。在此之后，辽宋和平往来百年之久，百姓生活安定，生产得到恢复和发展。由此看来，谈判者（特别是弱势一方）只有先取得优势，才会有谈判对方妥协让步。而这个争与和的转折点要求谈判人员时刻掌握环境和对方所传达信息的变化，适时作出恰当调整。当今中式谈判力构建要善于利用环境与信息，从谈判双方出发，深度分析策略优势与劣势，辩证统一地看待谈判内容，在适时的时机以中庸的方式采取此类策略。 2.和谐的谈判主体 子曰：“舜其大知也与！舜好问而好察迩言，隐恶而扬善，执其两端，用其中于民。其斯以为舜乎！”孔子认为舜好问且善于明察别人附和自己的语言，隐蔽别人的缺点而褒扬别人的优点，把握太过不及的两端，采用其合乎中庸的合理意见用之于民，拥有大智慧。此中庸的人际关系之道体现了中国传统思想对善于采纳正确意见之人的推崇。就谈判主体中谈判个人和谈判机构来说，良好的主体关系需要双方互为补充，互相采取对方意见，取长补短，这恰恰就是以上思想所推崇的，所以中式谈判力更易拥有和谐的谈判主体。 中非投标谈判中，中方各谈判人员的相互配合正是对和谐谈判主体的一次完美诠释。本次谈判背景为非洲某国对政府部门大批成套设备进行选择性招标采购，投标方涉及英国、德国、南非及中国的十几个大公司，各大公司各有优势。中国A公司也参与了投标竞争，在分析谈判对手后，派出团组到当地进行商务谈判。谈判团组成员为公司总经理、主谈判手、翻译及当地公司负责联络此事的代表等人。到达该国后A公司拜会了项目决策者，A公司总经理、主谈判手及翻译共同出席，项目决策方出席人员为决策者、副手及秘书。首先A公司总经理表明中方态度，此后主谈判手向对方项目决策者及副手说明了A公司的实力、产品、价格优势等具体事项。此次拜会结束后，A公司总经理与此非洲政府建立了正面联系并向国内汇报了情况，决定拨出资金，并给予主谈判手时间和便利来促成这件事。安排好公关相关事宜后，总经理先行回国，在其余人员依计划工作期间，经理不再露面，但仍与对方保持联系，向对方传递一些中国经济形势的信息，如：人民币升值导致价格变动极有可能造成A公司提供的价格上升，以督促对方加快推进此事。A公司当地联系代表不断将谈判对方及对手信息传递给A公司。所有的游说工作A公司并不出面，而是由当地联系代表创造条件促成非正式会谈，让双方谈判手交换意见。通过一次次和对方接触和侧面工作，A公司逐渐取得优势，时机成熟，A公司通过当地联系代表穿针引线，顺利获得对方政府的正式谈判邀请，此时，A公司领导再次出访直接面谈，最终获得了此项目。 在此案例中，和谐的谈判主体发挥了重要作用，A公司的总经理、主谈和当地公司代理人三个层面分别发挥了不同作用，总经理予主谈空间，使其发挥优势，而主谈给予当地公司代理人空间，使其更好地发挥桥梁作用。不同的谈判主体互相协调，互为补充，在谈判不同阶段分别发挥优势，最终取得谈判的成功。因此，在中式谈判力构建中，应根据不同情况配备不同的谈判主体，和谐地发挥每一个谈判主体的作用。 3.良好的谈判进程控制力 如何处理好义与利的关系，是儒家义德的重要内容，义利之辨，义利之争，贯穿儒家思想史的始终。儒家并不反对利，而是反对不合理的，不义的利，是积极进取的义利观。而商务谈判也是一场义利之争，只有把握好义利的度，才能促进谈判良性发展。儒家的义利观主要分为以义制利，先义后利和见利思义三个方面。孔子说：“放于利而行，多怨。”利必须要得到有效的控制，否则会出现“上下交争利”的危险局面。荀子说：“以义制事，则知所利矣。”即只有以义制利，使人人向善的方向发展，才能保证国家和社会的稳定，从而使各行各业的人得到真正的利益。孔子也指出：“见利思义，见危授命，久而不忘乎平生之言，亦可认为成人矣。”孔子认为，一个道德完善的人，最起码的要求是见利思义。如此合乎中庸，义在先，利在后的观念有助于谈判人员在本质上为争取己方利益的商务谈判中审时度势，采取正确的策略，不至于被利益冲昏头脑而致使谈判进程向不好的方向发展。 中美入世谈判中，朱镕基总理展现了对谈判进程良好的控制力。1999年11月15日，中美双方就中国加入世贸组织（WTO）达成协议。而于此之前，从中美双方在1993年确立基调到陷入僵局，中美双方进行了漫长艰辛的谈判。在中美入世谈判的最后关头，美方提交了一份“对结束双边WTO谈判的立场文件”，直接提出了无法达成共识的问题，美国人抛出前三个问题时，朱镕基总理都表示同意，但第四个问题开始，朱镕基总理丝毫不妥协，执意让美方让步，如果让步中方就签字。而后面四个坚持，回头来看正是此次谈判的重要问题所在。这种不争善胜的谈判精神，赢取了此次漫长的入世谈判的成功，良好地控制了谈判进程。它的关键就是以不争的形式来掩盖争的实质，是争与不争的有机结合。由此可见，在中式谈判力构建中要利用好争与不争这两个对立统一面，以传统中庸思想统领，把握好争与不争的“过”与“不及”，在正确的度上坚持自己的主张或作出相应的让步，使得谈判朝加快建立共同利益体的方向进行。 三、结论 中式谈判力构建应在国际商务语境框架内，以提炼中华传统思想价值体系的精髓为根本，而本文以儒学中庸思想体系为视域，探讨中式谈判力构建基础，研究中式谈判力的构建策略，即“以和求同”为统领，从谈判主体、谈判环境与信息、谈判进程控制等方面结合具体实例探索中国谈判人员独有的谈判力构建模式，以期引发从业人士的深入思考，进一步提升我国在国际商务谈判领域的影响力。 参考文献： [1] 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