张后启：当“车福”来敲门

    张凌云

    

    

    

    张后启两次创业，终于走进他自己所认为的“全世界最新的一个领域”。

    虽然曾经位至联想全球副总裁，但他所做的汽车后市场垂直电商平台，依然被投资人认为太乌托邦；连IT人士也认为，这种B2B模式最难以建立社会普遍的认知。

    但张后启却坚持着自己的判断，在他看来，他所坚持的这种模式，承载了国家对于互联网+传统经济产业的真正期待。

    第二次创业又过六年，张后启终于可以把气喘匀了。在介绍自己的中驰车福时，别人也不再觉得他云遮雾罩了。

    2014年，中驰车福电子商务有限公司完成了对全国绝大部分地区的业务覆盖，让汽车维修企业可以享受到名牌保真配件“一站式”采购与快速交付的服务。

    2015年底，张后启在接受媒体采访时宣布，随着最近两年有很多企业、很多热钱发现汽车后市场互联网化的巨大市场潜力，突然涌进来，使这一领域的热度不断升温，中驰车福融资苦难史也随之结束。

    目前，中驰车福B轮融资已经谈妥，C轮正在洽谈中。

    为“不靠谱”正名

    张后启，人称博士，这真不是虚名。在连硕士都很少的上世纪80年代，张后启就取得了清华大学自动化博士学位。1992年毕业后，他到财政部下属的一家企业—中华财务会计咨询公司工作。

    五年后，爱钻研的张后启认识到企业规范管理是做大的前提，咨询业属于朝阳产业，便于1997年扔掉让人羡慕的铁饭碗，靠3万元资金、一间20平方米的办公室起步，创办了汉普管理咨询公司。

    在盗版猖獗的年代，连正版软件都卖不出去，向企业推销比“软件更软”的咨询服务，人们都认为张后启太超前，不靠谱，也想看看他有什么神机妙算去“忽悠”企业。

    一身蓝西服，一个公文包，是张后启空中飞人生活的标配。创业头五年，他基本三百六十五天无休找单，从一座城市赶到另一座城市，与企业家谈管理，与员工谈问题，以博士的敏锐和在财政部工作过的高度，签下一张张合同。

    那时的张后启，仗着年轻，即使到了酒桌上也不怵。他是海量，可以一斤二斤白酒不醉。创业第二年，他就拿到了1000万元的订单。2002年，张后启的汉普已经成长为全球第一大华人咨询公司，海尔、三一重工、哈啤、中国电信都成为他的客户，收入过亿元。

    2002年3月，汉普发生重大变化，被联想收购。张后启也从老板变成了联想高层，直至联想全球副总裁。尽管他对外表示，当时的汉普需要借助更大的平台来寻求更多的机会，是他深思熟虑后的选择，但外界依然不能理解他甘愿成为高级打工仔的做法。甚至有人在2003年第二届中国咨询高峰会上向他发难，认为他不应该放弃一手创办的汉普追求眼前利益。

    好在联想的工作经历不但没有让张后启遭遇滑铁卢，反而让他的才华得到更多人的认可。他被柳传志称为“联想击败戴尔的直接原因”的“双业务模式”（直销+分销）的策动者，也是联想收购IBM全球PC业务的战略负责人。

    张后启对联想也是充满了感激之情。他说：“我是第一个被派往海外的联想高层，因为联想的海外战略，自己几乎飞遍了全球各个角落，积淀了丰富的管理经验。”

    回想自己第一次创业，创办汉普公司，张后启认为自己以最终的成功，为别人给他贴的“不靠谱”标签正了名。

    2009年，张后启从联想辞职，开始第二次创业。让他没想到的是，自己年过半百，再次被人贴上了“不靠谱”的标签。更多人称，根本看不懂张后启在做什么？

    选择困难症

    放弃联想千万年薪，张后启解释说，是不想过那种四平八稳的生活，希望未来会让自己欣慰。

    为此，张后启考察了很多行业：社区超市、餐厅、药店、美发、装修建材等等。就在这期间，一家汽配商城通过熟人找到他，希望他能去给汽配城的小老板们做一个演讲。企业战略家出身的张后启当然一点问题没有，演讲获得成功。他没有想到的是，这次演讲让他找到了苦寻不得的创业项目—汽配零件垂直电商。

    采访中，张后启再现了他当初发现这片未开垦领域的激动，普通话夹杂着安徽庐江口音说：“现在整个汽车后市场的盘子是7000亿元。这么大规模、这么高成长、这么碎片化，没有一个大佬在玩，这是标准的蓝海！”

    张后启把手头的其他行业项目都推了，一心一意当起汽配零件垂直电商。

    这个决定出来后，张后启就又被贴上“不靠谱”的标签。因为在众多行业已经互联网化的背景下，汽车配件适配车型的数据库还是空白。一辆车一两万个零部件，中国车型千千万，这意味着配件库存单位要有上千万个，数量之巨超过生活品类电商多少倍，建立数据库的难度让人望而却步。

    这其实是汽车后市场一直无人开发的重要原因。

    每次接受采访，张后启几乎都被问到什么是垂直电商。记者整理了张后启煞费苦心做出的通俗解释，他认为，B2C是“水平电商”模式，是一个基于网上商城面向最终消费者提供快速消费品的营销平台。这种模式虽然实现了商品价格的透明化与人们采购商品的便利性，但没有推动实体产业整合升级。

    “中驰汽配则是一个垂直电商，做的是配件生产厂家和汽车修理企业的中间平台。”张后启说，“它可以通过上游供应商选择（每个单品供应只有3到5家供应商可以进入商城目录）以及下游客户服务终端的认证（即会员制）方式，快速推动上游产品制造商的整合，同时也推动下游终端客户服务业的连锁化与品牌化发展。”

    张后启说，汽配件生产厂家借助中驰车福平台，直接到全国40万家修理厂，没有任何中间、分销环节，这是中国经济流通领域从分销经济直接跨过欧美的连锁经济，进入电商的必然整合。“只有B2B供应链整合实现，下一步才是O2O。”

    张后启足够的底气，源自他为联想开拓美国市场时获得的经验。

    2004年，联想集团收购IBM的PC事业部，张后启被派往海外，用“双业务模式”变革IBM的销售渠道。“双业务”可算是一种创新，既做直销，也做分销。直销即直面企业大客户，分销则要通过代理商。

    张后启去印度、东南亚、巴西考察，发现分销的方式都没问题，因为“市场本来就碎片化”；但到了美国，他傻眼了：哪有什么分销代理商，全是连锁。欧洲更是如此。

    “什么叫新兴市场，什么叫成熟市场，这才有了思考。”张后启受到很大的触动，“在新兴市场里，才会存在分销；成熟市场，经过华尔街的资本推动，全都整合成连锁化平台。”这时国内的苏宁、国美通过连锁已呈现分割市场的雄姿，京东商城也迎头赶上。张后启经过分析，觉得中国极有可能通过垂直电商，各行业跳过漫长的连锁化整合过程。

    这就是机遇！

    因为项目没人看得懂，张后启决定自己做自己的“天使”，个人拿出1000万元开始创业。他说，本想着这些钱够花一阵子了，自己创业才明白，什么都需要花钱，项目还没有雏型，钱就花得差不多了。这时，他紧急取经，从美国零部件连锁公司NAPA副总裁处得到一条锦囊：先找个数据公司建立配件适配车型数据库。

    但是，中国没有数据公司能够提供如此庞杂的数据，张后启只能自组团队搭建。他说，光是把数据库建立起来，就够累死人的。尽管后来不断有热钱涌进，但不幸都死在这个数据库上。

    夯实每一步

    张后启先是收购了“山东优配”，在其基础上成立了中驰汽配。后来又在河南试验电商模式，花了近一年时间，和300家修理厂沟通，模拟厂商供货备货、汽修厂从网上下单收货的整套流程。

    在历时四年时间、投入上亿元资金后，中驰车福终于建成了汽配行业最具专业化、模式最具先进性的平台。

    2014年6月，随着北京中驰正式开业，张后启开始了攻城拔寨的节奏。通过与各区域实体汽配商的合作，三个月里陆续成立25家区域中驰公司，建成覆盖全国的仓储物流网络与线下客户服务体系。

    接着，中驰车福拉开了向全国复制的大幕。

    现在，中驰车福已吸引了博世、飞利浦、盖茨、耐诺思、NGK、U2、欧司朗、TRW、火炬、岱高、曼牌、电装、汉思、菲罗多、保赐利、马勒、山多利、赛歌、NOVA和博韦德等众多国内外知名汽车零部件制造商。

    到2015年9月，中驰车福基本上直接签完了所有的大牌汽配厂商，具备了综合性汽车零部件和售后技术电商平台的规模。

    与此同时，中驰车福还建起一个覆盖全国的仓储体系，以及一个“公交式”的物流配送网络。在这个平台上，各地的厢式货车车主自动申请加入，中驰车福负责调配线路，每天准时巡回取货、送货。

    硬件准备就绪，中驰车福为了一手牵两家，也上演了互联网烧钱游戏。张后启霸气十足地说，“给每一家修配厂送代金券，10万、20万地送。让配件价格比市场便宜一大截，甚至等于送产品给你。我一年不盈利也没关系，可代理商三个月不盈利就得死。”

    尽管张后启在汽车后市场是半路出家，但他的豪言壮语已触碰了众多汽配代理商的底线：“用不了五年，30多万家汽配中间商、上千家汽配城，全部都会被干掉。互联网就是诺亚方舟，谁爬到这条船上来，谁就能活下去。”

    此外他还断言，随着中驰车福配件供应链平台的建成，独立汽车后市场必将发生大整合，维修连锁化发展将会主导市场。同时，今天国内的2.6万家4S店，届时也会因为汽车后市场的整合而减少到1.2万家左右。

    妻子落泪

    很多人都记住了张后启和妻子在央视《对话》栏目现场深情的拥抱，这是张后启给陪自己走过创业最艰难时光的妻子的最好礼物。张后启说，创业前三年，因为没有投资机构青睐，几乎每一年都会遇到连工资都发不出去的极端窘境。他是传统的男人，工作上的事不愿意告诉妻子，而善解人意的妻子也不敢多问，其实他知道这样反而让妻子更操心。

    每当回忆起张后启因融资难而夜不能寐，他的妻子便会控制不住地落下泪来。

    作为曾经的高管，张后启也是阅人无数，但有时也会被骗。一家基金公司的负责人曾告诉张后启，公司一年投资几十个亿，给他投个几千万是小生意。张后启一度以为这次总算找对了懂他的人。但几次三番催款，对方始终没有动静。眼瞅已立项的项目只剩一个月的缓冲时间，张后启忍着火气陪着笑脸再次找到对方，没想到对方拿出早就准备好的文件让他签，要求是必须控股，改变公司打法。张后启说这不符合他顽固的性格，即使回家等死，他也不会把正在爬坡的公司拱手相让。

    因为一般机构从考察立项到出款，最快的也要三四个月，这样一来便把张后启逼到绝路上，他干脆也就回家休养一下。

    这时，有个同学聚会喊他去。在酒桌上，他吐露了创业的艰难及眼下的窘迫。没想到同学们一呼百应，每个人都“认捐”，凑了1000多万元，让他缓冲。

    张后启的一个邻居老哥，也在关键时刻不计代价地借给他1000万元。这位邻居表示，一来两家关系平时就处得不错，二来博士在大院里人缘非常好，钱只是个数字，他愿意为博士实现梦想助一臂之力。

    张后启说，即便有了当年那样的创业经历，即便有了年轻时未曾想象过的资金基础、行业人脉和社会地位，此番的第二次创业只会感觉比之前更难。“因为我们选了一条难走的路。当时的融资也很成问题。B2B的难度是B2C所难以想象的，一是产业整合不容易，二是很多投资人看不明白我们模式的价值，最初融资真太难了。”

    张后启的另一个难，也能看出金融业对他的“不感冒”。因为B2B的商业模式会产生巨大的网络交易额，所以张后启想为他的终端客户—几十万家修理厂办一批专属银行卡，用于中驰平台的交易，方便进行大额度结算。但三年前他问了一圈，没有一家银行愿意做这件事。

    现在，他知道一些小银行开放了这样的业务，不过“中农工建交”依然是冷面孔。

    “连锁整合一个产业，需要三四十年，垂直电商整合一个产业，只需要十年。”张后启的定论，也许得靠他自己一步步去证明。