现有超声波果蔬清洗机销售发展状况研究

    吴敏　邱妘　吕连福

    摘 要：本文对市场现有超声波果蔬清洗机销售的发展现状进行了详细分析，阐述了当前中国发展超声波果蔬清洗机的风险，并提出了相应的解决和应对措施。

    关键词：超声波；果蔬清洗机；发展前景

    一、超声波果蔬清洗机前景广阔

    我国蔬菜清洗的对象主要是根茎类和叶片类蔬菜，目前市场上的蔬菜清洗设备无法满足对叶片类蔬菜的无较大损伤清洗，且耗水量大。纵观各类蔬菜清洗机可知，还存在许多有待解决的问题如蔬菜清洗机的种类少，品种单一，电气自动化程度不高，清洗装置结构单一、制造工艺技术落后。

    各清洗方法对比：

    通过比较可以发现，超声波果蔬清洗机具有对蔬菜伤害度低、成本低、节能、节水等特点。将其应用于果蔬加工市场，可降低劳动强度、提高清洗效率、节约水资源，同时还能保持果蔬营养价值及达到相应的卫生标准，以满足人们对新鲜、营养果蔬的需要。因此其应用市场前景广阔。

    二、当前超声波果蔬清洗机销售现状分析

    1.目标市场。以消费市场需求差异及产品大小、功能差异，确定产品目标市场，当前果蔬清洗机商家把产品主要定位在家用市场和商用市场。

    家用市场主要目标客户是中高端收入家庭及单身小白领阶层，以销售小型家用清洗机为主。

    商用市场主要目标客户是大中型饭店（连锁饭店）及生态农场两个方面，以销售大中型的清洗机为主。

    2.价格策略。（1）心理定价策略。果蔬食品清洗机是提供果蔬食品清洗服务的产品，在现有市场上属于新产品，对于求新心理的消费者具有一定的吸引力，同时由于人们收入的增加和生活水平的提高，对于食品洁净程度和食品安全的要求也越来越高。对于收入处于中高档水平的家庭而言，购买清洗机同时保证果蔬食品的安全性这一做法是可行的，此外，人们也把价格作为衡量产品质量的一个重要标准。针对消费者“价高则质优”的心理，商家通过高档品牌效应取得消费者信誉，快速进入、占领市场。

    （2）捆绑销售定价。公司除超声波清洗机外，还会有其他衍生产品，同时清洗机也会需要附属产品，如分离式菜篮、过滤网等，采用捆绑式销售，以达到利润最大化。

    3.渠道策略。（1）设立“移动体验中心”，在商店超市设立专柜。产品在导入期时，公司在不同地点设置体验中心，让消费者更好地了解产品，从而扩大产品的知名度，树立品牌。

    消费者可以在“体验中心”进行公司产品的体验和咨询，同时若消费者有兴趣购买，公司可根据消费者的个性化要求进行产品订制。

    公司还在各大商店和超市设立专柜，专门销售家用果蔬食品清洗机。

    （2）设立网络营销模式。建立本公司的官方网站，包括微博、博客主页等，扩大公司知名度。官方网站主要包含公司简介、产品介绍、企业文化等内容，促进消费者对本公司的了解。同时还联合淘宝电子商务，建立电子商务网上交易平台，通过网络开展交易，实现交易渠道的多元化。

    进驻淘宝天猫商城、京东商城、阿里巴巴：在各大购物网站上建立自己的营销平台，实现线下销售，降低营运成本。同时实现在线订货，为顾客提供便利。

    微博营销：微博已成为当前人们了解实时消息、各大新闻动态的一种方式。公司通过经营好官方微博，发布实时信息，让消费者能了解更多公司产品。一些公司甚至还采用现今流行的“微电影”宣传方式，将公司产品制作成宣传片，尤其是针对小白领阶层的口味，拍摄有关产品的微电影、公益广告等，吸引消费者眼球。

    三、超声波果蔬清洗机销售过程中可能面临的风险及应对措施

    1.技术风险。（1）超声波清洗核心技术“山寨”风险。对于超声波果蔬清洗机产品，超声波清洗技术为核心技术，也是公司的重要专利。

    鉴于大多数公司产品采用外包形式，清洗机零部件交由不同厂商制作及组装，这其中存在上游厂商联合窃取产品技术，仿制同类产品，对公司的产品产生巨大冲击。

    （2）应对措施。对于公司可能遇到的风险，可以有以下应对措施：

    ①申请技术专利，实现法律保护；

    ②与外包公司签订相关合同，防止技术剽窃；

    ③公司内部加大技术研发和创新力度，加速技术发展，走在同类商品行业的技术前端。

    2.市场风险。（1）目标市场实际需求变动风险及应对措施。超声波清洗机在工业领域应用较为广泛，而在食品加工、清洗行业使用程度极低，存在极大的潜在市场。但由于现有市场上，人们消费观念仍较为保守，收入水平和消费水平层次不齐，同时，市场上其他品牌产品，如臭氧清洗机等对本产品的推广存在压力，故产品的目标市场实际需求仍存在一定的变动风险。

    为此，公司可以有以下的应对措施来防治风险：

    ①加大宣传力度，提升本公司产品的品牌形象，推广本公司的绿 色环保理念，争取消费者信任与支持；

    ②尽力转变顾客消费观念，引领市场消费观念，做同类产品的市场领导者。

    （2）产品价格变动风险及应对措施。本公司产品采用外包形式，原材料来自不同的供应商，在不同时期，原材料价格的变动会导致产品成本的波动及利润的浮动。同时，为扩大市场影响力，本公司需投入宣传费用。这些都会导致产品的价格变动，存在较大风险。

    为此，本公司应加强管理，控制成本，公司财务部门、销售部门及市场部门应建立联动机制，加强配合，在市场部门提供市场调研数据的基础上，根据市场的供求状况调整原材料的需求量与生产量，从而达到降低库存的目的，减少存货价格变动造成的损失。同时，公司应与相应的外包厂商签订合同，保证原材料的供应稳定和价格稳定，防止供应商的“趁火打劫”。

    3.竞争风险。由于超声波果蔬清洗机在现有市场上尚未被接受，但由于市场上工业领域已普遍使用超声波清洗机，可见这一超声波技术的门槛较低，易被人复制，从而给公司经营带来不利的影响。针对这些问题，公司可以有以下的应对措施：

    （1）保证机器质量，提高清洗效果，建立产品口碑。

    （2）坚持绿色环保理念，积极向高新技术产业靠拢，争取政府的支持与资金资助。

    （3）寻找有实力的合作伙伴，包括原材料供应商、产品组装厂商和后期产品营销商，从而提高产品的质量，吸引消费者。机农产品能不能长期受到消费者信赖与产品的质量显著相关。为长期定制有机农产品（特别是有机蔬菜）的消费者科学搭配蔬菜品类和营养，既满足消费者对蔬菜种类变化的需求又满足对营养搭配的要求，做消费者的“家庭营养师”。

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