程维的滴滴速度

    张凌云

    

    

    从辞职引来天使80万人民币创业，到滴滴快的估值达165亿美金，程维只用了三年时间。

    商业和资本奇迹的背后，程维形容自己的创业历程是一部“桥段丰富的韩剧”，其难度超出想象。

    10月8日，上海市交通委正式宣布向滴滴快的专车平台颁发网络约租车平台经营资格许可。滴滴快的成为第一家获得网络约租车平台资质的公司。

    这是今年2月14日滴滴打车和快的打车宣布合并以后，滴滴快的急速发展的另一个标志性的消息。

    在此之前，关于滴滴快的和CEO程维的新闻，早已让人眼花缭乱。

    9月9日，适逢滴滴打车上线三周年，“滴滴打车”正式更名“滴滴出行”。程维同时宣布，滴滴快的刚刚创下全球未上市公司融资的最高纪录—30亿美元。

    9月23日（美国西部时间），程维作为中美28家互联网公司最年轻的CEO参加第八届中美互联网论坛，受到在美访问的习近平主席亲切接见。

    历经诸多磨难的滴滴快的，似乎已迎来曙光，但程维在日前发布的公司内部信中却称：我们只是一家超速发展的创业企业，目前还不赚钱，未来三年依然为生存而战。

    滴滴起航

    程维到现在也没有自己的车，出行都是通过“滴滴”来叫车。他说如果自己都不使用自己的产品，怎能奢望获得他人信赖？

    车难打，是之前程维和阿里巴巴的同事深恶痛绝的一件事。那时他在阿里总部杭州和北京两边跑，经常因为打不到车误机。还有一次，江西老家的亲戚来北京，定了七点在王府井附近吃饭。结果亲戚们五点半就开始打车，到了八点还没打到，只好打电话让程维去接他们。

    2011年底，在阿里巴巴工作近八年，已担任支付宝B2C事业部副总经理的程维，感受着创业的热浪一阵阵袭来。不过，这个因销售业绩突出而一度成为阿里最年轻区域经理的80后，有了创业想法并没有冲动。他给了自己九个月的时间，来思考到底想要做什么。

    当时电商热潮还没有过去，程维最先考虑到的是做家居电商，但反复比较后，他觉得这个创业项目涉及链条太庞大，又要找好的设计师，又要找好的代工厂;他还考虑过做本地生活服务的点评网站，帮助人找到好的理发师等等……先后否决了6个主意以后，程维发现在与人们生活关系最为密切的衣食住行中，国内似乎只有“行”还没有与互联网挂上钩，而国外已经有了打车软件。

    互联网能否改变人们的出行方式？网络租车平台能否做起来？程维把这个想法说给身边的人听，可大家意见竟出奇地统一：这怎么能做起来？在目前这种诚信体系下做叫车服务，一方爽约后，损失谁来补？

    程维觉得大家说得都对，但创业就得向前看，有能力把握趋势。那段时间，程维每天都在问自己这事到底能不能做，不停地问，不停地磨砺自己。最终，程维的天使投资人王刚给了他最坚定的支持。

    王刚和程维在阿里巴巴B2B、支付宝商户事业部一起共事多年。2012年，两人先后辞职。滴滴是他们孵化的第一个项目。王刚出资10万元，程维出资10万元。王刚退居到第二合伙人的位置，做幕后英雄。

    2012年6月，程维和吴睿、李响一起创立北京小桔科技有限公司，滴滴事业正式起航。

    强攻北京

    在滴滴早期的时候，程维把它分成司机端和乘客端，线下团队负责找到司机，线上因为时间紧，来不及现招团队，最后选择了外包来做产品。

    程维找到的公司要价15万元，被他砍到9万元。对方保证，程维提出的功能全都会实现。结果两个月后，大家发现产品根本没法用。好在软件外包同时，程维也在招聘工程师。后来，滴滴技术部门跟这个漏洞多得像筛子一样的外包产品整整战斗了一年。

    程维说，做产品时他留了一个心眼，采取预付款制，先付款30%，做到一半的时候付款50%，做完验收再付20%。据说那20%一直没付出去。

    程维了解到，原来这家公司在山东有合作的学校，是一位中专老师带着几个学生研发出滴滴最初的产品。当时来应聘的工程师一看代码，都称太垃圾了，根本没法用，加上对新创业公司的未来没有信心，都拒绝了程维。

    让程维没想到的是，他偶然加的一个微信群，让他认识了原百度研发经理张博。

    几分钟聊下来，程维和张博就有了惺惺相惜的感觉。简单、愿意付代价、好沟通，是两人给对方的标签。在程维看来，张博是上帝送给滴滴最好的礼物。“见面后聊了半个小时，我马上确定了他，从来没有想过有一天会跟一个男人有了一种前所未有的感觉。当你找到那个对的人的时候，一切都会迎刃而解的！”

    技术合伙人到位后，第一场硬仗就是要拿下北京市场。地推本是程维的强项，滴滴联合创始人李响记得，在阿里巴巴的时候，程维带着他们这个只有十多个人的销售队伍开拓北京市场。当时阿里在全国有9000名销售，几百个销售团队，而程维的销售团队，花了一年时间就做到全国第三。

    程维进入出租行业才发现，出租车有众多“婆婆”，与出租车接洽远比销售复杂多了。那时北京有189家出租车公司，近7万辆出租车，10万名司机。2012年6月，他们定下了在两个月内签下1000名出租车司机的目标。

    “减少空驶率，不收任何费用，还不好谈吗？”可一个多月过去了，他们跑了一百多家公司，没有敲开任何一家出租车公司的门。每家公司都问同一个问题：你有没有交委的合同文件？没有的话，凭什么调度出租车？你没有文件，我容易犯错，没理由跟你合作啊。

    员工有的动摇了，开始觉得这事不靠谱。程维对大家讲，再努力最后一次，跑完189家，没有一家愿意跟我们合作，我们就认了，放弃。

    在李响看来，程维学习能力强，冷静，自控力强，团队处于低谷的时候，他是最乐观的;团队取得成绩时，他会追问为什么取得成绩，还有哪些问题？

    终于，在北京昌平，他们遇到了只有200辆出租车的银山出租车公司愿意吃螃蟹，成为第一家跟滴滴合作的公司。银山在司机例会上，给程维十五分钟介绍滴滴。当时100个司机参会，只有20个有智能手机，其中8人愿意安装客户端。

    有了银山的加入，团队接着撬开了第二家、第三家公司的门。程维说，至今他在路上看到银山公司的出租车，还会莫名地有一种感动。

    挑战竞争

    联合创始人吴睿后来总结他们前期的失误，认为不应该和特别官僚的出租公司谈，而是要直接与司机谈，真正受益的也是这个群体。后来滴滴打车真正做起来，确实是从跟司机谈开始的。

    由于产品不完善，当年9月9日硬着头皮上线时，安装的500个司机端中，上线亮灯的只有16个。第二天就有司机冲进滴滴位于中关村的办公室找程维算账。原来他开了一整天的滴滴手机软件，不但一次响声没听到，反而收到短信，通知他用了20兆的流量。

    没有乘客用滴滴打车，就没有订单。为了让司机感应到用户的信息，滴滴招来兼职同学，每天发400块钱，让他用滴滴软件全北京打车。尽管是托儿，但这一招勉强把司机队伍稳住了。

    两个月后，终于有超过100个司机同时在线。线上软件也改了十多次版本，订单开始多起来。

    就在程维觉得可以喘口气的时候，国内骤然出现了近十家同类型的打车软件，竞争对手山呼海啸般扑面而来！

    2012年的冬天，滴滴团队感冒的小伙子接连不断。那时摇摇招车出价30万元与首都机场合作，在蓄车池现场给司机安装软件。滴滴多次商谈最终因为钱少败下阵来，只好联系到西客站合作，3000元一个月。

    但西客站没有蓄车池，司机不能停车熄火，车一直在动，加大了安装难度。冬天的西客站尤其冷，工作人员只要司机车速降下来就凑上前去，与司机套近乎，帮司机安装软件。在刺骨的过堂风里，小伙子们即使穿着军大衣、戴着手套帽子，一天下来，不少人就会感冒发烧。

    面对这种情况，滴滴团队创新制定了一分钟内完成推广的流程，断定司机用的是智能手机后，帮助他装个小程序。再拍一张司机的驾驶证，作为记录，帮他注册，简介滴滴后塞宣传单，一气呵成。

    很多员工依然记得那个寒冷的冬天，记得在地推小伙子们轮流发烧中，嘀嘀打车安装了一万个司机端。

    滴滴顽强地生存下来了。

    北京市场刚稳定下来，上海又发生剧变。当时竞争对手在上海业务增长速度惊人，投资人分析如果滴滴拿不下上海，功名将损失怠尽。程维和团队几个人赶到上海，连续两周几乎没睡觉，晚上讨论方案，白天执行，效果不行随时再讨论调整，每天都到凌晨两三点。一周之后，有效果了。四十天上海就安装了一万个客户端，而在北京当时用了三个月。

    程维说，没有哪个行业的创业是这么的精彩，有线上有线下，有竞争有洗牌，有媒体的高度关注，有政策的影响，有巨头的掺和，太像一部桥段丰富的韩剧了！

    “亲眼目睹过无数创业公司的悲欢离合，却没想到轮到自己创业的时候，故事竟然比旁人还要精彩得多。”程维感慨地说。

    融资节奏

    即使如今融资形势大好，程维也很清醒地说，如果自己不做到足够强大、足够好，投资人是不会伸出橄榄枝的。

    2012年11月，滴滴上线两个月后，公司账面上只剩下一万元钱，而此时程维已接触了20多家投资公司，每次都无一例外地遭到拒绝。

    12月，金沙江创投董事总经理朱啸虎在微博上约程维聊一聊。他发现程维团队对滴滴的运作想得很清楚，两人谈了半个小时，他就定下来投了，也基本答应了程维提出的条件。

    事情太顺利，程维反倒警觉起来，他怀疑朱啸虎可能是骗子。后来他才知道，朱啸虎早在2010年就关注本地出行领域了，先后考察过易到和摇摇招车。

    这一次，滴滴获得金沙江创投A轮300万美元融资，团队都觉得非常兴奋。程维把大家叫在一起，到食堂里吃了一顿饭，就接着回到办公室继续讨论业务问题。

    朱啸虎一直对程维的聪明和学习能力赞不绝口。他说：“有很多创业者能力也很强，但是一年能成长两三倍，就已经算是做得不错了，一个人能在两年内驾驭成长几百倍的公司是很少见的。”

    而不插手滴滴具体业务却不断为滴滴鼓掌的朱啸虎，在程维看来也是最好的投资人之一。

    合作愉快的双方都记得一件不太愉快的事儿，朱啸虎逼着程维和王刚拿腾讯的投资。当时双方的主要分歧，是程维觉得恰逢滴滴B轮融资，他希望在市场更明朗的时候才能“站队”。但形势逼人，阿里在杭州已经支持了快的打车，如果滴滴拒绝这次战略投资，腾讯转而可能就投摇摇招车了。况且腾讯微信的入口力量已经充分显示出来，线上与线下滴滴强大的地推能力结合，把北京市场稳固住，对滴滴而言战略价值太高了。

    2013年4月，滴滴获得腾讯1500万美元B轮投资。2014年1月，滴滴打车获得1亿美元C轮融资。

    2014年7月2日，柳青正式入职，滴滴的融资变得容易多了。柳青身上有鲜明的标签：中国IT教父柳传志女儿;原著名国际投行高盛亚太区董事总经理，是高盛历史上最为年轻的董事总经理之一，年薪超过千万。

    朱啸虎说，原来公司到美国融资，他要给程维当翻译，但柳青来了后，完全自己搞定，能把所有对这个行业有兴趣的投资基金全拉过来，三个星期搞定7亿美金融资。

    最佳拍档

    外界把柳青加入滴滴看作是她让人生“一切归零”。而柳青为了这个新起点也获得了“拼命三娘”的雅号。

    2014年5月，柳青即有意向加盟滴滴。她说，自己甘愿降薪做出这个选择之前，曾花了大量时间调研。程维是吸引她的原因之一。

    “程维是一个极有远见、抱负和魄力，又愿意为梦想付出的人。在这一代年轻企业家里，程维在格局、心胸、眼光、能力等方面都是上上乘。”柳青说，“我和程维是最好的朋友，有惺惺相惜的感觉。”

    吸引柳青的另一个因素，“还有散发着变化荷尔蒙的滴滴团队”。

    熟悉滴滴团队的人，都认为柳青和程维在业务上就是一对绝配。两人价值观相同、能力互补，如大家早已熟知的马云和蔡崇信、马化腾和刘炽平一样。朱啸虎分析，程维从底层的销售一步步成长，他对市场的敏锐度、深入一线的执行能力是柳青所需要的;柳青的人脉资源、国际视野、在资本市场里呼风唤雨的能力，又是程维需要的。

    柳青为滴滴付出很多，有一个故事在滴滴大家庭广为流传。柳青的三个孩子原来都在读寄宿学校，周末回家，但因为滴滴每周末都要开会，怕见不到孩子，柳青就把孩子从寄宿学校转学到公立学校，这样每天晚上回家能看到孩子。但没想到，滴滴每天晚上开会也开到很晚。团队后来竟想出来一个“变态”的方案：每天晚上先让柳青晚上九点下班，回去哄孩子睡觉，十一点再在她家楼下开会。

    滴滴和快的合并案，在情人节惊天逆转，柳青更是劳苦功高。

    其实，柳青一直扮演两家公司和事佬的角色。2013年上半年，滴滴、快的因大黄蜂在上海异军突起，双方都有意愿合并。当时还在高盛的柳青因为跟两边的高层都能对上话，所以充当中间人说和。但因为在股份比例和管理权等问题上有分歧，最终作罢。

    2014年2月，滴滴、快的两家公司发起长达三个月的补贴大战。有统计显示，截止2014年5月17日，两家公司停止乘客现金补贴，滴滴称补贴共计14亿元，快的称补贴超过10亿元。补贴大战最明显的效果就是让大爷大妈级人物也知道了可以通过软件打车。滴滴用户数从2200万暴涨到1亿，日均订单从35万增长到521.83万。然而，有媒体分析指出，滴滴和快的都没有找到盈利模式，两家硬碰硬，伤痕累累。

    双方血拼过后，仍看不到未来，而彼时Uber已登陆中国市场，向两家公司张开了血盆大口。谈判再次开启，滴滴方面由柳青牵头。

    从2015年1月21日在深圳开始和谈，到2月14日结束，仅用了二十二天就完成合并，程维的“情人节计划”画上了圆满句号。

    约谈风暴

    创立三年，滴滴快的已成长为一个涵盖出租车、快车、专车、顺风车、代驾、巴士业务的一站式移动出行平台。滴滴快的在中国360余座城市为2亿用户提供服务，每天完成700万订单。

    滴滴快的最新业务数据显示：当前滴滴拥有135万出租车司机，200万专车司机，460万顺风车司机以及100万代驾司机。在滴滴平台上，出租车业务日订单约为300万人次、专车日单约400万人次、顺风车日单约60万人次，代驾业务峰值时日单约50万，巴士业务在北京、深圳开通了500条路线。

    但剧情每天都出人意料，让人不得不使出浑身解数。2013年5月，滴滴打车刚驶入深圳不久，就被深圳市有关部门叫停。深圳交通运输委员会要求，出租车司机不得使用手机招车软件，并派联合执法支队进行专项整治。

    此后几乎每隔一两个月，就会有某个城市政府有关部门规范打车市场的消息传出。为了应对这个日趋复杂的局面，滴滴打车专门组建了一支十多人的政府公关团队，负责与政府部门沟通。

    在和交管部门的沟通中，程维反复重复自己的初衷：“希望是帮忙的，不是来捣乱的。”他告诉团队，不要害怕，努力让主流渠道理解。

    2015年8月，程维在采访中谈到专车的窘境。他坦言，滴滴快的碰到了很多困难。仅在北京，上半年滴滴快的专车就被当成黑车抓了1500辆，被罚了2000多万元。

    程维说，我们在很多城市被宣布为非法，被约谈。一个同事被多个部门约谈后，苦着脸向程维汇报，不过，他向程维透露一个重要的信号，“现场特别严厉，提到滴滴快的违反多条现有法规条例，但在最后签字的书面文件上却一条也没有提，反而有鼓励的话语。”

    程维采访中表示，打车软件起初也是违法的，在很多城市我们都被各种各样地限制，但到2014年，交通部不但宣布了打车软件合法，而且鼓励各地使用打车软件。

    2015年10月10日，交通运输部公布《关于深化改革进一步推进出租汽车行业健康发展的指导意见（征求意见稿）》和《网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法（征求意见稿）》，进行为期一个月的公开征求意见。

    政府对交通领域移动“互联网+”的推动，让程维获得了更大的信心。“滴滴在创业最弱小的时候都没有被封杀掉，现在更不会被封杀掉，我们有信心冒着炮火前进！”