专种稀奇西瓜狂卖8000万元

    2017年6月,在北京市大兴区庞各庄镇,西瓜博览园的园主冯乐平每周末都会举办吃西瓜比赛。每人一块,看谁吃的又快又干净。

    老爷们甩开腮帮子使劲啃,嘴有多大,就张多大。恨不得一口就把整块西瓜吞下去。女士就含蓄多了。冯乐平在一边加油。比赛结束,答案揭晓。得第一的游客,吃一块西瓜只用了39秒。

    获得名次的选手都得到了冯乐平奖励的西瓜。大家伙异口同声地夸起了刚才比赛吃的西瓜:甜,脆,到口特别绵细,这是我40多年来,吃到最甜最好的西瓜。这次主打的是京欣西瓜。除了脆沙甜,皮还特别薄。这个品种在市场上卖2元钱1斤,在冯乐平这里却能卖到3元钱1斤。她卖的西瓜总能比别人贵30%。

    冯乐平不仅西瓜卖得好,她的西瓜品种还多,最多的时候能有50多种。每一种的来路都不一般。有个头大的,有30斤左右;有个头小的,刚够3口之家1次吃完;有的直径只有3厘米,只能看不能吃;有从德国引进的刺西瓜;有黄皮红瓤的;有飞到过太空的系列品种;有一个就能卖到198元钱,叫冰激凌西瓜……

    这些西瓜都是冯乐平的营销手段。她喜欢种西瓜,也喜欢吃西瓜。她吃西瓜的方式也很特别:吃瓜实际上都不用金属刀切,而是用手劈。

    靠着好奇心,冯乐平把西瓜种出了新花样,也卖出了新花样。现在冯乐平的西瓜种植基地遍布北京、海南、山东、辽宁等地,总面积有3万多亩,2016年的销售额就有8000多万元。

    冯乐平卖西瓜卖了30多年,大约从她手上卖出了1.5亿斤西瓜。你可能不知道这个人,但是你说不准就真吃过她的西瓜。

    然而,冯乐平刚开始种西瓜的时候,连西瓜怎么种都不知道。那她是怎么从一个什么都不懂的外来媳妇,变成一个种瓜高手?

    冯乐平是北京市大兴区榆垡镇人,是嫁到大兴区庞各庄镇的外来媳妇。她爱漂亮,就算进瓜地里干活,也要把自己打扮得漂漂亮亮,总是西瓜地里最显眼的那一个。30年前冯乐平就是在这片地里种西瓜的。她要种西瓜创业就是看上了庞各庄的沙土地。

    同样的品种在这块地里长出来的瓜是不一样,瓜皮薄,很薄的,叫纸皮西瓜。可是当时庞各庄的西瓜种的并不好,卖得也不好。冯乐平这个外来媳妇偏要改变当地的面貌。可雄心勃勃的她,连给西瓜授粉都不会。给西瓜授粉,就是要把雄花摘下来,把雄花的花蕊对在雌花的花蕊上。这样雌花上的小西瓜才能坐住果。

    然而就是这么个看似和西瓜无缘的外来媳妇,5年时间就把西瓜卖出了200多万元的销售额。

    不会,经不住人家学。当时冯乐平听说顺义的西瓜种的好,就跑去学习人家的种植技术。回来后她大着胆子支起了庞各庄的第一个西瓜大棚。由于是大棚种植,西瓜能早上市半个月。单这一棚就让冯乐平纯赚了7000多元钱,在当时是别人的几倍。于是很多村民主动找到她,要跟着她一起种西瓜。冯乐平顺势成立了合作社,把面积扩大到了300亩。

    她还和合作社社员签订了收购协议,她负责把西瓜组织起来,卖到北京的新发地批发市场。她还和经销商联合起来做起了流通。流通加上自产自销,一年的销售额就能达到200多万元。冯乐平也从一个不会种西瓜的外来媳妇变成了当地的西瓜种植大户。

    自打种上西瓜那天起,西瓜已经成了冯乐平生活的一部分,爱美的她每天晚上她都会用西瓜皮蹭脸。连喝茶的茶具,也被她开发成西瓜的样子。2001年,正在冯乐平乐呵呵地用她的西瓜茶具喝茶的时候,西瓜的价格却在一点点地下滑。最低谷的时候就几分钱,连冯乐平都坐不住了。

    前几年西瓜的行情都不错,为什么今年的西瓜价格降得这么离谱呢?通过市场调查发现,当地种西瓜的人多了,外地往北京运的西瓜也多了。市场饱和,这种大个头西瓜的价格自然就开始往下掉。

    由于品种过于单一,大家都在找突破口,来吸引消费者眼球。从那时起庞各庄就盛行瓜王比赛,看谁的西瓜种得大。2001年,画面上这颗西瓜卖了13200元,被吉尼斯认证为:当年最昂贵的西瓜。如此天价,很多人看到了西瓜的暴利。而冯乐平看到的却是隐忧。她要做的不仅仅是吸引消费者的眼球,她要让价格摆脱市场的控制。

    冯乐平找的门道,却让有些经销商不愿意和她继续合作了。她对西瓜的品质要求比较高。

    这些经销商不愿意和冯乐平合作了,很多人都替她担心。但是冯乐平接下来想了一招,不但把西瓜卖了出去了,还能比别人的贵30%。

    她的策略就是“质量”,老生常谈的话题,但没有扎实的态度是做不出来的。她到底对质量要求有多严格呢?瓜瓤与瓜皮之间的部分叫瓜脆,它的瓜氨酸含量是最高的,是瓜最有营养的地方。冯乐平吃西瓜,不仅要把红色的瓜瓤给吃干净,还要把瓜脆给吃掉。吃西瓜要吃到极致,卖西瓜她更是要精益求精。这瓜该怎么卖呢?于是冯乐平到处考察,她要看看消费者是怎么挑西瓜的。她发现,很多消费者根本就不会挑西瓜。消费者的这些不确定,就成了她的突破口。她决定改变以前走批发市场的销售模式,改为订单销售,目标客户锁定公司和企业。这样一来,品质就成了重中之重。

    冯乐平说:“安全质量关是第一的,品质关更是重要的。第一遍我们用手过,第二遍我们就要用仪器测,测完了以后我们还要送质检,去检测留样。”

    正是冯乐平对品质的把控,能让她的西瓜卖价比市场价格高出30%。就像这种西瓜,市场价是1元8角,在冯乐平这里就能卖到2元4角。那么冯乐平对西瓜品质的把控到底有多严格呢?光是第一遍用手過,就有好几个检测标准。比如收京欣品种,第一看瓜形,符合本品质的特色,瓜纹是均匀长开的;第二看瓜蔓,成熟了以后,它是稍微弯曲一点的,直的是成熟度不够的;第三看瓜脐,瓜脐小是自然成熟的。

    在收瓜的时候,有一位工作人员一直在重复一个动作:每接一个瓜都先拍两下。技术员在听瓜的声音。从上面拍,下面颤。挑瓜挑声音清脆的。这瓜都是好的。要是发闷,这都没声了,肯定不行。他1天至少要拍1万斤。

    挨个挑完,冯乐平还要在这一批里选一个西瓜,切开尝一尝。仪器要测含糖量,测农残,口感是要亲自尝的。

    为了保证合作社能够供应充足的高品质西瓜,她请专门的技术员指导合作社成员种瓜,她还给大家统一发放种子、化肥。由她来统一把关,统一销售。

    靠著保证西瓜品质,以订单的方式销售,当年就让冯乐平的销售额达到了2000多万元。跟着她的合作社成员也赚到了钱。

    就在冯乐平生意做的顺风顺水的时候,2012年,她引进了一种奇怪的西瓜。这种西瓜的直径只有3厘米,还浑身带刺。这种刺西瓜,产自德国。刺西瓜的瓜瓤和普通的西瓜不一样,反倒跟黄瓜有点类似。刚切开,就有游客竟然直接上嘴了。结果游客苦得脸都抽筋了。

    这种西瓜既不能吃,又不打算卖,冯乐平为什么非要从德国引进呢?

    其实冯乐平是为实施她的财富计划做准备。这个计划成就了她,让西瓜年卖8000万元的财富。

    虽然刺西瓜的观赏性大于食用性,但它却成了冯乐平招揽人气的法宝。这也证实了她对于市场的判断。冯乐平决定要实施她的财富计划。

    冯乐平说:“这两年,随着消费需求变化了,消费层次也变化了,尤其是这几年,更加选择西瓜的多样化产品。所以这两年我们更注重品种的开发,更注重多元化。”

    冯乐平要实施的财富计划,就是要种植一种十几年都没有打开市场的品种——冰激凌西瓜。它最大的特色在于它的瓜瓤:黄色里透着一点粉红色。

    当地的瓜农曾经尝试种植过这种品种,但都以失败告终。稍微白有点粉,消费者就不认可。而且这种西瓜特别容易裂,一炸好几瓣。瓜农就不种了。

    种植户不愿意种,消费者不愿意买。冯乐平就是把这种大家都不认可的西瓜卖到了198元钱一个。

    冰激凌西瓜口感脆甜,也正是因为这个原因,导致它太容易开裂。损耗能达到1/3。就算冯乐平现在尝试用吊着种的方式,也不能解决冰激凌西瓜容易开裂的问题。就算这样她还是要种,因为她希望在新型的市场下,探索个性化的产品,满足高端市场的需求。就算损耗率很高,冯乐平依然对冰激凌西瓜的挑选有着严格的要求。

    然而,冯乐平一开始到市场上去推广的时候,也遇到了麻烦。一般推广的时候,冯乐平都会带几个冰激凌西瓜到现场,切开给大家品尝。可是西瓜刀一落下,围观的消费者纷纷摇头。

    看着大家伙的疑惑劲,冯乐平先切下一块西瓜,给大家做起了推销:这是冰激凌西瓜,不但纤维少,而且入口即化。可以拿笔记本纸,把西瓜瓤切开。现场给大家演示一下。果然,纸能把瓜瓤切开。切西瓜的笔记本纸也只是被西瓜的汁液浸湿了,才被撕裂。

    看着冰激凌西瓜这么神奇,大家伙纷纷抢着试吃:怪不得叫冰激凌西瓜,因为它很甜。

    通过试吃,冯乐平一点点地让冰激凌西瓜打开了市场。冰激凌西瓜最受高端消费人群的喜爱。像冰激凌、黄皮京欣这种的特殊品种,能占到冯乐平总销量的30%。

    她还种植了单个重2-4斤的小型西瓜,大小适合3口之家食用,这种西瓜占到她销量的60%。

    其余的,就是大果型的普通西瓜。

    冯乐平还在全国布局,北京、海南、山东、辽宁都有她的西瓜基地,这样一来,冯乐平就能实现一年四季三季有瓜,夏天、秋天、冬天、消费者都能吃到她的西瓜。2016年她的种植面积达到3万亩,销售额达到了8000多万元。

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