专种稀奇西瓜狂卖8000万元

    2017年6月，在北京市大兴区庞各庄镇，西瓜博览园的园主冯乐平每周末都会举办吃西瓜比赛。每人一块，看谁吃的又快又干净。

    老爷们甩开腮帮子使劲啃，嘴有多大，就张多大。恨不得一口就把整块西瓜吞下去。女士就含蓄多了。冯乐平在一边加油。比赛结束，答案揭晓。得第一的游客，吃一块西瓜只用了39秒。

    获得名次的选手都得到了冯乐平奖励的西瓜。大家伙异口同声地夸起了刚才比赛吃的西瓜：甜，脆，到口特别绵细，这是我40多年来，吃到最甜最好的西瓜。这次主打的是京欣西瓜。除了脆沙甜，皮还特别薄。这个品种在市场上卖2元钱1斤，在冯乐平这里却能卖到3元钱1斤。她卖的西瓜总能比别人贵30%。

    冯乐平不仅西瓜卖得好，她的西瓜品种还多，最多的时候能有50多种。每一种的来路都不一般。有个头大的，有30斤左右；有个头小的，刚够3口之家1次吃完；有的直径只有3厘米，只能看不能吃；有从德国引进的刺西瓜；有黄皮红瓤的；有飞到过太空的系列品种；有一个就能卖到198元钱，叫冰激凌西瓜……

    这些西瓜都是冯乐平的营销手段。她喜欢种西瓜，也喜欢吃西瓜。她吃西瓜的方式也很特别：吃瓜实际上都不用金属刀切，而是用手劈。

    靠着好奇心，冯乐平把西瓜种出了新花样，也卖出了新花样。现在冯乐平的西瓜种植基地遍布北京、海南、山东、辽宁等地，总面积有3万多亩，2016年的销售额就有8000多万元。

    冯乐平卖西瓜卖了30多年，大约从她手上卖出了1.5亿斤西瓜。你可能不知道这个人，但是你说不准就真吃过她的西瓜。

    然而，冯乐平刚开始种西瓜的时候，连西瓜怎么种都不知道。那她是怎么从一个什么都不懂的外来媳妇，变成一个种瓜高手？

    冯乐平是北京市大兴区榆垡镇人，是嫁到大兴区庞各庄镇的外来媳妇。她爱漂亮，就算进瓜地里干活，也要把自己打扮得漂漂亮亮，总是西瓜地里最显眼的那一个。30年前冯乐平就是在这片地里种西瓜的。她要种西瓜创业就是看上了庞各庄的沙土地。

    同样的品种在这块地里长出来的瓜是不一样，瓜皮薄，很薄的，叫纸皮西瓜。可是当时庞各庄的西瓜种的并不好，卖得也不好。冯乐平这个外来媳妇偏要改变当地的面貌。可雄心勃勃的她，连给西瓜授粉都不会。给西瓜授粉，就是要把雄花摘下来，把雄花的花蕊对在雌花的花蕊上。这样雌花上的小西瓜才能坐住果。

    然而就是这么个看似和西瓜无缘的外来媳妇，5年时间就把西瓜卖出了200多万元的销售额。

    不会，经不住人家学。当时冯乐平听说顺义的西瓜种的好，就跑去学习人家的种植技术。回来后她大着胆子支起了庞各庄的第一个西瓜大棚。由于是大棚种植，西瓜能早上市半个月。单这一棚就让冯乐平纯赚了7000多元钱，在当时是别人的几倍。于是很多村民主动找到她，要跟着她一起种西瓜。冯乐平顺势成立了合作社，把面积扩大到了300亩。

    她还和合作社社员签订了收购协议，她负责把西瓜组织起来，卖到北京的新发地批发市场。她还和经销商联合起来做起了流通。流通加上自产自销，一年的销售额就能达到200多万元。冯乐平也从一个不会种西瓜的外来媳妇变成了当地的西瓜种植大户。

    自打种上西瓜那天起，西瓜已经成了冯乐平生活的一部分，爱美的她每天晚上她都会用西瓜皮蹭脸。连喝茶的茶具，也被她开发成西瓜的样子。2001年，正在冯乐平乐呵呵地用她的西瓜茶具喝茶的时候，西瓜的价格却在一点点地下滑。最低谷的时候就几分钱，连冯乐平都坐不住了。

    前几年西瓜的行情都不错，为什么今年的西瓜价格降得这么离谱呢？通过市场调查发现，当地种西瓜的人多了，外地往北京运的西瓜也多了。市场饱和，这种大个头西瓜的价格自然就开始往下掉。

    由于品种过于单一，大家都在找突破口，来吸引消费者眼球。从那时起庞各庄就盛行瓜王比赛，看谁的西瓜种得大。2001年，画面上这颗西瓜卖了13200元，被吉尼斯认证为：当年最昂贵的西瓜。如此天价，很多人看到了西瓜的暴利。而冯乐平看到的却是隐忧。她要做的不仅仅是吸引消费者的眼球，她要让价格摆脱市场的控制。

    冯乐平找的门道，却让有些经销商不愿意和她继续合作了。她对西瓜的品质要求比较高。

    这些经销商不愿意和冯乐平合作了，很多人都替她担心。但是冯乐平接下来想了一招，不但把西瓜卖了出去了，还能比别人的贵30%。

    她的策略就是“质量”，老生常谈的话题，但没有扎实的态度是做不出来的。她到底对质量要求有多严格呢？瓜瓤与瓜皮之间的部分叫瓜脆，它的瓜氨酸含量是最高的，是瓜最有营养的地方。冯乐平吃西瓜，不仅要把红色的瓜瓤给吃干净，还要把瓜脆给吃掉。吃西瓜要吃到极致，卖西瓜她更是要精益求精。这瓜该怎么卖呢？于是冯乐平到处考察，她要看看消费者是怎么挑西瓜的。她发现，很多消费者根本就不会挑西瓜。消费者的这些不确定，就成了她的突破口。她决定改变以前走批发市场的销售模式，改为订单销售，目标客户锁定公司和企业。这样一来，品质就成了重中之重。

    冯乐平说：“安全质量关是第一的，品质关更是重要的。第一遍我们用手过，第二遍我们就要用仪器测，测完了以后我们还要送质检，去检测留样。”

    正是冯乐平对品质的把控，能让她的西瓜卖价比市场价格高出30%。就像这种西瓜，市场价是1元8角，在冯乐平这里就能卖到2元4角。那么冯乐平对西瓜品质的把控到底有多严格呢？光是第一遍用手過，就有好几个检测标准。比如收京欣品种，第一看瓜形，符合本品质的特色，瓜纹是均匀长开的；第二看瓜蔓，成熟了以后，它是稍微弯曲一点的，直的是成熟度不够的；第三看瓜脐，瓜脐小是自然成熟的。

    在收瓜的时候，有一位工作人员一直在重复一个动作：每接一个瓜都先拍两下。技术员在听瓜的声音。从上面拍，下面颤。挑瓜挑声音清脆的。这瓜都是好的。要是发闷，这都没声了，肯定不行。他1天至少要拍1万斤。

    挨个挑完，冯乐平还要在这一批里选一个西瓜，切开尝一尝。仪器要测含糖量，测农残，口感是要亲自尝的。

    为了保证合作社能够供应充足的高品质西瓜，她请专门的技术员指导合作社成员种瓜，她还给大家统一发放种子、化肥。由她来统一把关，统一销售。

    靠著保证西瓜品质，以订单的方式销售，当年就让冯乐平的销售额达到了2000多万元。跟着她的合作社成员也赚到了钱。

    就在冯乐平生意做的顺风顺水的时候，2012年，她引进了一种奇怪的西瓜。这种西瓜的直径只有3厘米，还浑身带刺。这种刺西瓜，产自德国。刺西瓜的瓜瓤和普通的西瓜不一样，反倒跟黄瓜有点类似。刚切开，就有游客竟然直接上嘴了。结果游客苦得脸都抽筋了。

    这种西瓜既不能吃，又不打算卖，冯乐平为什么非要从德国引进呢？

    其实冯乐平是为实施她的财富计划做准备。这个计划成就了她，让西瓜年卖8000万元的财富。

    虽然刺西瓜的观赏性大于食用性，但它却成了冯乐平招揽人气的法宝。这也证实了她对于市场的判断。冯乐平决定要实施她的财富计划。

    冯乐平说：“这两年，随着消费需求变化了，消费层次也变化了，尤其是这几年，更加选择西瓜的多样化产品。所以这两年我们更注重品种的开发，更注重多元化。”

    冯乐平要实施的财富计划，就是要种植一种十几年都没有打开市场的品种——冰激凌西瓜。它最大的特色在于它的瓜瓤：黄色里透着一点粉红色。

    当地的瓜农曾经尝试种植过这种品种，但都以失败告终。稍微白有点粉，消费者就不认可。而且这种西瓜特别容易裂，一炸好几瓣。瓜农就不种了。

    种植户不愿意种，消费者不愿意买。冯乐平就是把这种大家都不认可的西瓜卖到了198元钱一个。

    冰激凌西瓜口感脆甜，也正是因为这个原因，导致它太容易开裂。损耗能达到1/3。就算冯乐平现在尝试用吊着种的方式，也不能解决冰激凌西瓜容易开裂的问题。就算这样她还是要种，因为她希望在新型的市场下，探索个性化的产品，满足高端市场的需求。就算损耗率很高，冯乐平依然对冰激凌西瓜的挑选有着严格的要求。

    然而，冯乐平一开始到市场上去推广的时候，也遇到了麻烦。一般推广的时候，冯乐平都会带几个冰激凌西瓜到现场，切开给大家品尝。可是西瓜刀一落下，围观的消费者纷纷摇头。

    看着大家伙的疑惑劲，冯乐平先切下一块西瓜，给大家做起了推销：这是冰激凌西瓜，不但纤维少，而且入口即化。可以拿笔记本纸，把西瓜瓤切开。现场给大家演示一下。果然，纸能把瓜瓤切开。切西瓜的笔记本纸也只是被西瓜的汁液浸湿了，才被撕裂。

    看着冰激凌西瓜这么神奇，大家伙纷纷抢着试吃：怪不得叫冰激凌西瓜，因为它很甜。

    通过试吃，冯乐平一点点地让冰激凌西瓜打开了市场。冰激凌西瓜最受高端消费人群的喜爱。像冰激凌、黄皮京欣这种的特殊品种，能占到冯乐平总销量的30%。

    她还种植了单个重2-4斤的小型西瓜，大小适合3口之家食用，这种西瓜占到她销量的60%。

    其余的，就是大果型的普通西瓜。

    冯乐平还在全国布局，北京、海南、山东、辽宁都有她的西瓜基地，这样一来，冯乐平就能实现一年四季三季有瓜，夏天、秋天、冬天、消费者都能吃到她的西瓜。2016年她的种植面积达到3万亩，销售额达到了8000多万元。