余俊毅:好好卖眼镜
眼镜行业太黑了!这可能是所有戴眼镜的人一个共同的痛点。
懂行的人可能都知道,“眼镜业的定价基本上遵循‘乘三乘三法则。”比如一块工厂出厂价30元左右的镜片,到了批发商手里会变成90块钱,再到眼镜店里会再乘以3,就会变成270块钱。原来动辄上千元的名牌眼镜,成本只需几十块,眼镜基本上处于垄断的状态。
发现行业“良心坏了”,余俊毅整整沉寂了两年。他去了美国、韩国及中国各地,闲暇时间阅读、钻研各类关于近视防控的专业书籍,只为探寻青少年近视防控的真相。
痞子、真性情、逆袭、营销奇才,刺激肾上腺素的故事,在视立美总裁余俊毅的人生轨迹里随处可寻。
在化妆品势头正猛的情况下,他骤然刹车闯入眼镜行业这片蛮荒之地,走遍全球只为探寻青少年近视防控的真相,深耕7年,改变了这个行业的游戏规则,并称其为“眼镜行业打造出苹果的传奇。”
传统眼镜店的模式,就是低买高卖。余俊毅却把传统眼镜店或视力保健行业中,理所当然的收费项目全部免费赠送给用户,反而获取了财富。在其掌舵的全国近100多家店中,就单店来看,一周只需忙3天,年平均赢利40万。
免费模式让同行目瞪口呆,业界一片哗然。
看对了趋势,押错了方式
上世纪90年代末,大学刚毕业的余俊毅和上百万青年如过江之鲫涌向社会。
他算得上是高才生,畢业于西北农林科技大学,是不折不扣的重点大学。大学毕业后,进过钢厂、做过营销策划、鼓捣过化妆品、卖过史玉柱的脑黄金。
与史玉柱理念背道而驰后,2008年开始创业,他没想到自己竟在一幅眼镜上花费了7年多的时间。
鲜花和掌声风光的背后,都是付出十倍数十倍的努力和汗水。
众所周知,眼镜行业是中国暴利行业。
2008年,捕捉到商机的老余开始进入方兴未艾的眼镜行业,决定加盟某眼镜品牌,成为陕西省总代理,但也差点赔得“倾家荡产”。
2010年,该品牌被央视曝光:夸大疗效、虚假宣传,遭到媒体和网民联手“讨伐”。一石激起千层浪,迅速跌入神坛。
生死攸关之际,余俊毅异常冷静,第一时间召集全部店长,一同解剖曝光内容:媒体焦点并非产品质量问题。他做出两个异乎寻常的举动:一是给每个加盟商预付5万块钱,用于消费者退费处理;同时连夜对接当地报纸,刊登了一个整版报道,澄清品牌质量并无问题,坦诚真性近视可以矫正,但不能恢复。
第二天,陕西每个加盟店果然人潮蜂拥,要求退钱的消费者不计其数。面对多方的兴师动众,余俊毅耐心解释,并用报纸报道做了正面引导,最后居然没有一个顾客退费。该品牌其他区域加盟店,则没有陕西这般幸运,有的跑路、有的店面被砸……
一场灭顶之灾巧妙化解,余俊毅绝处逢生。此段经历让其明白:看准了未来的趋势,却押错了赢得未来的方式——当近视眼镜品牌打着“复原”、“恢复”和“摘掉眼镜”等广告语的时候,良心已经坏了。
眼镜行业的乔布斯
从以前的脑黄金到现今加盟的眼镜品牌,余俊毅看到中国大多商人热衷于赚快钱,往往重视营销忽视产品。但真正的创新产品,不仅能满足消费者的需求,还能创造一种需求,正所谓好产品会改变世界。
——他想拾起“去营销”“重产品”的商业精神。
发现行业“良心坏了”,余俊毅整整沉寂了两年。他去了美国、韩国及中国各地,闲暇时间阅读、钻研各类关于近视防控的专业书籍,只为探寻青少年近视防控的真相。
花费近两年时间,他引进了美国OEP21步国际眼视光标准检测流程与韩国环保镜架,研发出四个青少年近视防控的专利技术,整合了专业的光学上市企业成为视立美生产基地,最终打造出视立美ushili全焦轴控镜。
带着这个秘密武器,余俊毅终于实现凤凰涅槃的重生。2013年,他成立梵帝罗光学科技有限公司,专注于青少年近视防控,主打品牌就是“视立美”。视立美ushili全焦轴控镜,其核心竞争力在于“防控”的技术,它的技术关键,在于镜片。
普通变焦眼镜戴上后,只有水平与上下方向能够看得真实清楚,而从其他角度看出去,物体就变得扭曲。视立美ushili全焦轴控镜则经过仿生科技处理后,能实现物像与视网膜的全面契合,让青少年的睫状肌始终处于轻松状态,避免常规眼镜造成的远视性离焦,让一副眼镜将年年疯长的近视度数彻底遏制。
花了整整7年时间,余俊毅改变了行业的游戏规则,凭着极致的产品研发和独特的商业模式搅局,视立美全国开出126多家店,在视力矫正细分领域,一跃成为行业隐形冠军。
2016年3月,余俊毅受邀接受央视名嘴阿丘的访谈。阿丘对他的事业给出高度评价,称其“在眼镜行业打造出苹果的传奇。”央视报道后,国内很多媒体开始用“眼镜行业的乔布斯”形容他。这个标签不胫而走。
《史蒂夫·乔布斯传》中流传着一句话:“只有那些疯狂到以为自己能够改变世界的人、才能真正改变世界。”
开业1个月打跑对手
势是方向,道是根本,术乃利器。
当大家还在研究如何模仿视立美神奇眼镜的制作工艺的时候,余俊毅已经有了一套独特的战术加固了行业壁垒。
因为人们更愿意为“看得见的东西”付费,不愿意为“看不见的东西”付费。同行大多以低廉的价格切入,然后靠服务收费盈利。
“何不别人用来卖的东西,我全部送!”
视立美恰好相反,市场上卖钱的产品都是免费的。这套商业模式的设计,打破了行规,三个免费——免费验光、免费训练、免费课堂,让同行目瞪口呆。“消费者只要消费一次,以后就不用花任何一分钱了。”他说,这是“一次消费,终身免费”的理念。
这一神来之笔,让行业巨头们普遍怀疑自己眼睛的打开方式不对。
视立美陕西渭南市加盟商王芸,因为儿子念初三200度,班上70%同学都近视,一直没找到好的近视矫正办法。她开始全国寻找,直到被视立美全焦轴控眼镜打动了。2015年5月,她以每月8000元价格,在新华书店负一楼租了60平方米店面,这边靠近借阅区,对面也有一家近视理疗机构。
市场那么大,生意各做各,仅仅过了一个月,那家就被打跑了。现在,每月收入稳定在6万元以上,周末一天要配出5视立美全焦轴控眼镜!
这只是其中一个成功的创业样本。“一周忙三天,年赚40万”是视立美大多加盟商的真实写照。现今,这些“财富故事”在北京、济南、郑州、西安、广州、哈尔滨、佛山、平顶山和榆林等上百个地区都在演绎。
然而,创造永不止步。2016年,视立美悄无声息地使出了又一招撒手锏——“美人计划”,把企业和合伙人变为“利益共同体”。
对加盟商而言,店铺的成长离不开专业型人才,加盟之后首先面对的是人才培育。视立美的人才孵化支持计划,就是免费帮助每一个代理商培育自己的专业型人才。加盟商把计划培养的人才送到总部,总部不仅提供免费培训,吃住也全部承担,而且还会在培训期间为他们发放工资。
“视立美要卖中国最好的眼镜,真正成为行业的标杆。”这位改变视力矫正行业游戏规则的产品偏执狂,7年时间,从默默无闻到垂直行业第一,终于扯下了神秘的外衣,释放出狂野的商业理想。
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余俊毅:我想讲讲一副眼镜三个梦想
第一个梦想,我讲梦想之前,让大家看一副照片,第一副照片,这是克强总理在北大附中,站在旁边的这些都戴着眼镜,第二幅图片这个班里学生都戴着眼镜,第三个现状未来现在大家都在看手机,整个这就是我们的未来,未来的这种情况只会越来越严重,这两副照片大家没有什么感觉,太普通了,我给大家说一组数据,大家会不会有点震惊呢,因为现在小学生近视率达到34%,高中生近视率达到70%,面对这样一组数据,少年强则中国强,少年志则中国志,少年富则中国富,如果少年近视那么未来的中国会不会近视,第一个梦想让青少年近视越来越少,为了这个梦想我们现在做了两件事情,第一个事情做公益大讲坛,目前为止做了1200多场,累计受益学生70多万,也做了很多的公益事业,目的只有一个,让中国未来不要近视,让现在的家长和孩子,在座的各位无论你有多忙都要注意提高近视防护意识,让没有近视的孩子远离近视。
第二个梦想,刚才看了一个现状,已经有30%的小学生近视,已经有70%的高中生近视,怎么办。希望已经近视的青少年不要把度数发展成为高度近视,现在有没有孩子近视的,孩子近视以后,大家最难受的是什么,就是特别揪心,实际上孩子近视以后度数随年長,孩子近视每年都要换眼镜,换一次眼镜度数要涨一次。如何让青少年近视度数不增长呢,要有一种方法,要有一个好产品,这个产品是什么,是视立美全焦轴控镜,如果你在看不清东西的时候,会下意识的时候眯眼睛,就是眼睛在自我调解,如果发现看不清楚了,眼睛内部会进行调节,在调节的过程当中会造成眼轴拉长,一旦拉长一毫米,度数会增加300度。78000个光学焦点,防止眼轴拉长,让视网膜非常的轻松,消除远视性离焦,控度数,升视力。是不是让所有的青少年都用上,不一定,好酒不怕巷子深,现在还要让顾客体验。所以第二点延用了互联网思维,完成了体验模式,三个免费,免费让青少年家长体验视立美科学的流程,让他们现场感觉到孩子的视觉有所变化,所以用体验性营销到青少年家长和孩子,孩子喜欢家长信任,这是我们的模式。
第三个梦想,总结起来六个方针,特别是有孩子的家长要记住:治假防真控高,假近视要治疗,真近视一定要控制度数变为高度近视。第三好的事情需要更多的人来做,要传播到祖国的各大城市。现在第三个梦想,现在克强总理说,双创也好,转型升级也好,传统企业非常难做,万一不好卖餐饮不好做了,转型怎么转,我们追互联网根本追不上,我们要跟聪明人一起玩事业,希望创业转型升级的人能够找到名利双收的好事业。我们现在做得还不错,目前全国有100多家合作伙伴,同时现在27个省市已经有了333家服务机构,总结起来让想做好事业的人有好事做。那说你这个行业好,那人家跟上来了怎么办,不怕,因为我们有知识产权有五项专利,而且还有一个优秀的团队,我的团队有从上市公司出来的,也有从海外回来的,一定是用团队,用知识产权来更好的做事业。