浅议同业计调的产品销售

    祝捷?赵丹丹

    旅游同业计调的销售人员不仅要具备销售人员的基本素质，更要了解旅游行业的发展，了解旅行社各家同业旅游产品，清晰旅游同业销售策略，制定公司销售计划，根据组团市场的特点制定新产品包装设计、根据出团情况调整营销方案，占有旅游市场，赢取利润空间。

    同业计调是旅行社根据旅游市场的需要，将自己设计研发的旅游线路以批发的价格销售给本地的旅行社，占有旅游市场，赢取利润空间。同业国内短线、同业国内长线、同业出境短线、同业出境长线等旅游线路竞争市场激烈，各同业为了争夺业务，在价格上、线路上、服务上、景区、酒店等方面进行改革，以占有更大市场份额。

    一、同业计调产品分析及制定

    同业计调要熟悉本市同业旅游市场的特点，收集旅游同业的产品信息和价格信息，清晰旅游同业销售策略，根据组团市场的特点制定新产品包装设计，分析专线月度销售情况和了解其他同业出团信息，根据出团情况调整产品线路、营销方案，制定销售计划。

    二、多元化销售方式

    随着科学技术的发展，电话、网络、微信等多种沟通工具的普及，同业销售的旅游产品方式也在逐渐完善，现阶段，旅游同业计调销售的产品所采取的方式主要有以下几种。

    （一）登门拜访。登门拜访是最传统的营售方法，旅游同业的计调在新产品上市的时候多会登门拜访各旅行社，传递最新主打旅游产品信息，起到增进感情的作用。由于旅游产品同业销售是一个建立长期合作关系的工作，如果无法在旅行社门市销售的工作人员心中产生一个深刻的印象，当有散客报团和团队成团时门市销售人员也不会将业务交给你来操作。

    （二）多景点、多线路搭配。目前的旅游景点和旅游线路都是常规的产品，一般所游览的旅游景点都是当地最为突出的景点。以欧洲旅游线路奥德法意瑞梵6国12天为例，每个国家仅仅走一到两个城市，而且都是例如罗马斗兽场之类的被大家普遍了解的欧洲著名景点，没有更多更深度的游览。随着旅游需求的个性化，出境旅游景点的未来发展方向，必然是朝着旅游景点的扩充化、细致化发展。

    同业国内长线、同业出境旅游长线的发展往往受制于航空公司对团队票出票的限制，比如海南旅游，就有海口入境，三亚出境，或者是三亚入境，海口出境的问题。随着国内航空公司渐渐开拓于世界各国航点，国际航空公司越来越重视中国的出境旅游市场，旅游线路的多样化和可选择化是旅游同业努力的目标。

    （三）多种旅游方式。参团旅游、自由行、半自由行，随着各种网上酒店、机票预订的电子商务网站的成立，越来越多的国内游客选择了自由行或者半自由行的出游方式，这正是由于国内游透明化发展所产生的。但是同业汽车短线近几年仍然发展迅速，操作的线路也逞多样化，比如长白山旅游，就有北坡游、西坡游、西北坡联游等线路，因而广受游客欢迎。出境游因为受到语言、签证、机票的限制，尚未形成规模化的自由行、半自由行市场，以参团旅游为主。而这正是出境旅游的发展方向。选择出境旅游的客人越来越趋向于高学历化，而旅游景点往往也增加了中文导游服务，因此语言的障碍将占据越来越小的影响出境游的份额，与此同时，签证的程序就成为了出境旅游最大的限制因素，出境旅游的组团社可以根据这个特点，进而制定有针对性的代办出境游自由行的酒店、签证、机票一条龙服务，由同业计调统一操作，因为未来的出境旅游将越来越多的向自由行发展。

    （四）个人定制化旅游产品。国内游个人定制化旅游已经在北京上海等一线城市发展并壮大起来，目前旅游者咨询的往往是国内的线路定制，我们可以很清晰地发现，由于游客对于出境旅游景点的不熟悉性、旅游目的地的不熟悉性，会使得游客对于出境旅游更需要组团社门市工作人员的帮助，而这种情况下，最容易产生出个人定制化旅游产品，同业计调要根据各旅行社门市工作人员反馈回来的信息制定线路，满足游客的需求，完成产品销售，占有市场。

    （五）电话沟通。这是现今旅游同业销售中使用最频繁的销售方式，同业计调人员无法长期停留在一个城市或者某家旅行社，因此最为重要的沟通方式就是电话沟通。游客询价、询位的时候会直接给旅行社门市工作人员打电话，此时工作人员就需要及时准确地告知同业计调，游客对旅游产品的线路、价格、团期和余位情况，同业计调再根据团队的出团情况做出调整，达成产品销售。

    （六）在线聊天。电脑已经成为旅游同业人员所必备的办公用品，它不仅能够大量保存即时更新的出团计划，而且可以将每月出团计划、特价信息、注意事项等在线传给有需求的各组团社，而且文字性的沟通比口头沟通更有权威性、凭证性。

    三、旅游同业产品销售前景

    （一）同业线路专注化。从现在的旅游情况来看，许多组团社都是将各家同业的国内短线、长线，出境的韩日线、欧洲线、中东线等一起做，因此，失去了本社的主打线路，同业计调做出境线路时同一线路每个月只能发3-5个团，这造成了很大的资源浪费，而文化国旅只专注于欧洲高端线路的发展，使得其在欧洲旅游同业市场占据举足轻重的作用。相信许多出境旅游同业公司高层都看到了文化的发展战略，并看到了其成功之处，这样就会有越来越多的旅行社意识到，专注于主打线路的发展，并大范围开发针对于该线路的同业客户市场，必然会产生庞大的客户群和品牌忠诚度。

    （二）采购合作化。目前，同业出境旅游并没有形成应有的规模，许多同业计调都是小规模地开展出境旅游线路的开发和销售，这无法取得机票、地接的优势。而同业集团采购却拥有着无可比拟的竞争优势，由于同业集团握有大量的客户资源，在采购中可以获得最低的价格优势和服务优势，建立同业出境旅游采购集团是出境旅游组团社的合作之路。

    随着旅游同业销售市场日趋完善和蓬勃发展，旅游同业产品销售在具备巨大的市场潜力的同时，也面临着激烈的竞争。市场的发展也使很多旅行社纷纷成立同业部，在短线、长线上做着各种尝试，以期占有市场份额，同业计调的业务能力和沟通能力决定了所在旅行社的市场占有率。

    （作者单位：长春职业技术学院）