浅谈旅行社应对旅游黄金周和旅游淡季的促销策略

    黄倩辉

    旅游业是衣、食、住、行等多要素的集合体，其产业链较长，但是也正因此而受到诸多因素的影响。自1999年国家开始实行黄金周这一特色休假制度以来，旅游业呈现淡旺季交替的现象。旅游黄金周门庭爆满，旅游产品供不应求；旅游淡季门可罗雀，无人问津。正因如此，急需开发调整旅游黄金周和旅游淡季的旅游市场，以缓解黄金周爆棚和旅游淡季营业收入惨淡的现象。本文提出一些针对旅行社淡旺季的促销策略，希望能对协调旅游黄金周和旅游淡季有所帮助。

    我国于1999年开始实行旅游黄金周这一特色休假制度。每年3个连续7天的长假，掀起的旅游消费热成为我国经济生活的新亮点。带动了旅游产业的发展。据有关资料统计，1999年国庆旅游黄金周。全国外出旅游量达到2800万人次，旅游综合收人实现141亿元。2012年国庆旅游黄金周，全国出行的旅游量达到4.25亿人次，实现旅游收人2105亿元。分别是1999年第一个国庆旅游黄金周的15.18倍和14.93倍。在旅游黄金周推出的最初几年，确实让各大旅行社都大赚特赚了一回。每临近旅游黄金周，来旅行社咨询、预订服务等的人数就逐日增多，各旅行社在旅游黄金周里所接待的游客数盆要比平时增加许多倍。

    在看到黄金周旅游爆棚和井喷的同时，不难想到黄金周以外，由于时间等诸多因素的影响，很多的游客推迟甚至取消旅游计划将会带来旅游的淡季。

    一、旅游黄金周制度实施后，给旅行社带来了许多问题

    （一）交通运力与旅行社游客组织不均衡

    旅游黄金周常常是探亲流、学生流、民工流和旅游流等4流高峰合一的时段，各种交通运输非常紧张，不堪重负，安全隐患剧增.出行舒适度下降。繁忙的交通运翰给旅行社组织游客出游带来了很大的麻烦与问题，旅游团在出行路上常常会遇上堵车，给游客出游带来了不便。

    （二）服务质量打折扣

    在旅游黄金周期间，饭店、餐饮甚至导游人员都供不应求，导致旅游服务价格上涨。虽然各种旅游服务费用上涨了，但是对游客的服务却不到位，旅游服务质量得不到保障，游客掉入旅游陷阱等情况时有发生，使得旅行社的诚信大打折扣。

    （三）价格上涨

    由于在旅游黄金周期间出行的人数较多，无论是饭店、餐馆、景区，都在不同程度上出现价格上浮的现象，价格逢“黄金周”必涨，原本打算好好放松的人们却不得不掏出比平时更多的钱，这严重地影响了人们的出游心情。对于旅行社来说，价格的上涨，势必会影响参团人数，团队少了，旅行社的收人肯定也随之减少。

    （四）景区生态环境遭到破坏

    每个景区都有其接待游客的承载量，旅游黄金周期间，知名景点人满为患，景点容量与游客数量失衡，导致旅游环境质量下降，景点环境遭破坏严重，这种情况势必影响景区的可持续发展。一项随机调查显示，超过七成的受访者不愿在旅游黄金周出行，理由是“节日期间人多拥挤，不能达到旅游放松的效果，还会造成不必要的麻烦”。从各个方面的情况来看，近年来，旅游黄金周已不像当初那样，给旅行社，给人们带来莫大的惊喜，而是带来不少负面影响。

    二、旅行社应对旅游黄金周和旅游淡季的促销策略

    （一）对产品结构进行调整

    面对旅游黄金周数量的减少，将假期分散，依靠假日经济拉动业务量的旅行社因为目前旅行社平均约有1/3的业绩都是依靠旅游黄金周长假获得的。短期内要做出业务调整，应当对产品结构进行调整以应对。整体来说，假期是被分散了，但总体没有缩短，只是少了长假，所以只需对某些长线旅游产品作调整，而不应缩减可能出现火爆现象的短线旅游产品。在国内游方面，应开拓更多种类的中短线产品。在出境游方面，则游以东南亚线路，如普吉双飞4天游、菲律宾老挝3天游、沙巴4天游、巴厘岛4天游等中短线游作为主打线路，引导人们充分利用旅游黄金周以外的其他假期出游。

    （二）引导游客从观光旅游向度假旅游过渡

    目前，我国旅行社开发的旅游产品中，观光旅游产品占81.2%左右，占据绝对地位，旅行社的经营业务都是围绕观光这个中心展开的。而世界上非观光旅游市场和旅游产品已经占整个旅游市场产品总量的77.5%。事实上，我国旅游黄金周的旅游产品已经从最初的观光型旅游向度假型旅游转变，游客对传统观光型旅游的需求开始下降，而对度假型旅游的需求却不断上升，尤其是点对点式的城市周边中短线度假游日趋火爆。随着分时度假、带薪度假等一系列休假政策的出台，国内的旅行社应该直视市场转型，适时推出符合国情，适应民生需求的度假产品。

    （三）抓住错峰旅游的市场

    现在越来越多的游客看上了错峰旅游，他们学会了科学旅游、理性消费，通过“早出晚归”“趋冷避热”，错开客流高峰出游，这样既享受了优质服务，又节省了旅游开支。而这样的出游方式客观上也减少了旅游黄金周旅游产品的刚性需求。旅行社应针对这部分旅游群体推出相应的旅游产品，帮助游客朋友们科学合理安排假期，真正达到休闲度假的目的。

    （四）满足游客的多元化需求

    我国的旅游市场正步入一个转型时期，其主要特征是，旅游者的出游动机从以往纯粹的观光动机转向以观光、休闲娱乐、健身康体、偷悦心情等多层次组合的动机；旅游者的出游方式从以往单纯由旅行社决定，与互不相识的陌生人组团集体活动的方式，向与旅行社协议线路，以亲朋好友、单位同仁为主组团出游的方式转变；旅游者消费心理更加理性，不再选择扎堆凑热闹；个性化旅游成为时尚，旅游者出行的移动空间、活动范围与活动频率更大。出于度假型旅游的需求，人们不愿再受团队旅游的束缚，而更多地选择以家庭或亲友为单位的自助游。另外，自驾游也占到了散客市场的三成。随着汽车的普及和交通道路的改善，以及旅游黄金周期间交通客运的紧张，相当一部分游客更愿意自己驱车前往旅游目的地度假。除了自助游、自驾游以外，探险游、体验游、养生游等也备受游客青睐。作为旅行社应该尽快适应这些变化，在旅游黄金周里多推散客线路、自助游等更个性的旅游线路，以满足不同游客代需求；推出便利即时服务（包括咨询服务、异地订客房订车票、散客组团等个性化服务），紧抓这部分重要客源。

    （五）留住老顾客

    应该想方设法留住在旅游淡季选择本旅行社的顾客，而留住他们的惟一做法就是给予适当的优惠。例如，可以对各个顾客免费办理会员，实行会员制。在每次的淡季出游时可以增加个人积分，当积分达到一定程度可以享受免费一日游等产品或者打折旅游等优惠，只要让顾客享受优惠，那么下次这名顾客还会选择本旅行社。而且他还会告知自己的亲朋好友共同选择本旅行社，可谓一举多得。优惠的方法虽然多种多样，但是最终还是关系到旅行社的利润问题。所以，要想长久的办好旅行社，为下一次淡季留住顾客，这种做法还是非常值得的。

    旅游业在中国还处于上升阶段，很多旅游产品还不是很完善。面对旅游黄金周的调整，旅行社应积极面对，推出适应假期性的旅游产品，引导旅游者养成假期旅游消费意识，以高质量的旅游产品挖掘客人，吸引客人，留住客人。

    （作者单位：云南师范大学旅游与地理科学学院）