发明独家设备他的艺术墙布让经销商大赚

    把一件并没有多高技术含量的产品质量做到了极致，顾客满心欢喜地回家。这是兰溪老纺织人钱道明的生意经。

    钱道明被称为“四大提花王”，潜心研究了数年，将消费者喜爱的字、画、佛经、照片，都做成了精美、逼真的墙布。

    虽然这些墙布的售价都不低，但因为有了艺术价值，不再单纯是一件装修用品，钱道明成功地开拓了一个新市场。

    高清图案，栩栩如生

    钱道明的工厂在兰溪。这里曾是全国有名的纺织基地，现在，当地政府正致力于纺织产业的转型升级。钱道明生产的墙布，就是一种全新的产品。

    用布代替纸，贴在墙上，最大的好处莫过于防霉、透气、环保。钱道明现场就拿着吹风机示范，隔着厚厚的墙布，依然能感受到吹风机强劲的风力。

    更吸引消费者的，还有墙布更好看。钱道明做了二十多年的提花面料，他生产的墙布，立体感、层次感，当然比印刷的墙纸更甚一筹。而且在价格上，墙布的价格并不比墙纸高。钱道明指着一款立体提花墙布说，这是公司里卖的最好的一款，属于中档产品，价位与高档墙纸差不多。

    凭着这些卖点，钱道明的墙布生意十分不错。目前墙布生意只占了产量的20%，却贡献了40%的产值。

    但这些并非钱道明得意的地方。在一层专门的墙布展厅，一进门，王羲之的《兰亭序》映入眼帘。这是用提花技术纺织而成的墙布。因为织得非常精细，王羲之书法的神韵得以很好地保留。

    不仅是《兰亭序》、《般若波罗蜜心经》，还有徐悲鸿的《骏马图》，不同的骏马神态各异；仇英的《桃源仙境图》，老翁的头发与胡须细腻逼真……

    钱道明说，这些都是客户提出的个性化要求。“只要客户提供高清的样图，无论是字画、照片，我们都可以织成墙布，即使近距离接触，也经得起推敲。”

    墙布并非钱道明独家生产。国内制作墙布的企业不少，但像他们这样能够提供高品质、个性化墙布服务的，“国内应该只有我这一家”。

    钱道明的公司叫汇明提花织造有限公司，最大的业务是为国际知名品牌提供高档提花面料，而增长速度最快的业务是墙布，而个性化墙布是利润最高的部分。更重要的是，这是一项可以打响自己品牌的业务。

    追求极致，附加值高

    墙布细节，经得起细看。墙布上的人物，毫发毕现；墙布上的动物，姿势逼真。这是怎么做到的呢？

    在钱道明车间，我们看到了一台提花机。个性化高清墙布，都是从这台设备上生产出来的。设备的上层是电子提花机，比普通机器大很多，其他也并没有特殊的地方。

    它为何能纺织出逼真的墙布？钱道明指着密密麻麻的线说，这台机器的经纬密度，可以达到每厘米120至130根纺线。而普通纺织机的经纬密度在每厘米70根左右。同样一平方厘米里，用前者纺织出来的图案，当然比后者精细得多。

    “你看博物馆里那些美轮美奂的绣品，针脚越细越逼真，我们的原理也是如此。”钱道明说，任何美的东西都是要花更多的时间打磨出来的，以前的刺绣如此，现在的纺织品也是如此。

    这台独特的提花机，也是他花了一年时间琢磨设计出来的。上层是改良过的电子提花机，下层则是剑杆机。

    钱道明有一儿一女，一个负责高档面料，一个负责墙布业务。可以说，他的产业后继有人，71岁的年纪早应该享受生活了。

    钱道明的儿女都劝父亲不要折腾，眼下两个业务都处于供不应求、市场形势大好的状况，“为何还要折腾什么新产品。”

    钱道明不这么想，墙布虽然眼下销得不错，这并不是一样技术含量高的产品。如何进一步提高产品的附加值，成为这个行业的翘楚，就是要靠极致的产品质量和服务。

    日本企业对产品质量追求极致的态度，是钱道明认为值得学习的。“同样功能的产品，精致的、漂亮的就能卖得贵、卖得好，因为它不仅满足了人们对功能的需求，更满足了人们美的享受，这就是无形的价值和市场，是我们需要追求的附加值”。

    设备易求，品质难仿

    钱道明说，他设计的这台机器要仿造，并不难。从他推出个性化墙布的服务开始，来他这里想要学习模仿的人不计其数。但他很自信，“让你们弄明白这台设备，回去就算造一台一模一样的上线，没有三四年，也织不出我的墙布”。

    关键在于与这台设备配套的人才团队上。从图案设计、工艺设计、软件应用、现场调试到上机纺织……每个环节，他都有独当一面的人才。

    纪碎茶就是工艺设计环节的设计师，十分清楚个性化服务的奥妙所在。“纸与布是完全不同的两样载体，如何让纸上的图案还原到布上，关键是织线的材料、选色、搭配，与机器的适配，与工人的适配……”这些都考验一个设计师的耐心与经验。

    就像仇英的《桃源县仙境图》，经线和纬线如何织就出老者的毛发、衣袖的褶皱，都不是简单的勾勒和描绘，需要一次次尝试。因此，他们的每一幅作品，都经得起近距离的挑刺，也为他们赢得了越来越多的客户。

    钱道明最满意的一幅作品，是长达41米的整卷《清明上河图》墙布。从画变成墙布，足足花去整个团队一整年的时间。没有别的窍门，就是靠每个人尝试、研究，研究出了《清明上河图》适合在机器上进行纺织的织线、颜色、走势和技巧。

    在钱道明看来，纺织产业并没有什么高科技的含量。那些舍得花钱在设备、人才上的企业，也都很快能产生效益。但反过来，纺织产业要想产生新的效益，并非一定要有大的投入，钻研有时候也能产生具有全新效益的提花产品。

    为什么个性化墙布受欢迎？钱道明坦言，比他实力雄厚企业，完全可以做得出这样的设备、产品，但他们都没有这样做。因为这种产品需要付出时间、耐心和毅力，远胜于付出金钱。因此，像他这样一个没有外界压力的老汉，凭着兴趣爱好，反而能够成功。

    没有夕阳产业，只有夕阳企业。这是钱道明一直坚信的原则。他说，兰溪纺织企业不少，有些企业过分依赖新设备、新产品或者新市场，却没有回头仔细研究原有产品和服务的潜力。“如果能在产品、服务上做个有心人，舍得下功夫、花时间，把一块普通的布料做出花儿来，何愁没有更好的出路呢？”