开拓农村家装市场凭冷门起死回生

    初闯武汉，穷小子翻身陷泥潭

    舒泽辉今年41岁，出生于湖北省罗田县三里畈伏冲村一个贫困的农民家庭。初中毕业后，他见在服装厂打工的大姐，一年收入比家里种三季稻子的钱都多，于是报考了黄州市一所中专学习服装设计。

    中专毕业后，舒泽辉来到武汉，想找份与专业对口的工作，眼看钱花完，只好做了缝纫机车工。

    当别人都认为他一个中专生不会有大出息时，他却发誓一定要干番事业。在这家服装厂，舒泽辉一干就是12年，从一名工人变为一名服装设计师和生产厂长。这12年来，舒泽辉已熟练地掌握了生产的每一个细节和运转流程。后来，他见创业条件已经成熟，便果断辞职，然后东挪西凑了些钱，加上自己的全部积蓄，投资后在汉口常码头建立了一家自己的服饰加工厂，从此，开始了宏伟梦想的追求。

    由于急于求成、定位不准，舒泽辉生产的服装严重滞销，经营一年欠下一笔外债。经过一年调整，他不仅顺利走出困境，还在汉口后湖租下1500平方米的土地，大肆建设厂房。到了2010年，发达后的舒泽辉，更是豪气干云地将服装厂搬迁至武汉佳海工业园，准备大干一番。

    然而，传统服装开始走下坡路。舒泽辉突然从日益增长的房租背后，发现了另一个商机：新兴的家装市场。

    然而，父亲疑惑地说：“你对家装行业一窍不通，你这不是明摆着拿钱往水里扔吗？”舒泽辉却认为这是个千载难逢的商机，做好了就能闯出一条生路，否则，只能坐以待毙。

    经过一番市场调查，舒泽辉发现家装行业木门需求量巨大，于是和浙江江山欧派木门公司取得联系后，他找到好友喻富民一商量，喻富民也觉得这个行业潜力巨大，于是欣然同意与他合作。

    2013年3月，舒泽辉在汉口北最繁华的五洲国际建材城成立了欧派木门旗舰店。这是湖北乃至全国行业内最大的木门专卖店，其展馆达1500平方米，仅前期装修费用就高达上百万。紧接着，他又四处招兵买马，招聘了一批销售精英。这次折腾，舒泽辉几乎搭进了全部身家，大家都觉得他疯了。有人说：“他的胆子也太大了，他连这个行业都没搞清楚，居然就把上百万元砸进去，他要是亏了，我看他找谁哭去！”还有人讥讽道：“他也就是一个土包子，只知道赌，不知道博。要是这行那么好赚钱，还会等着他来发财。我看他八成是被商家忽悠了……”

    但是，面对冷嘲热讽，舒泽辉全然没当回事，他心里一直在琢磨：门外汉怎么了？有哪个老板又不是从“门外”到“门里”的，别人越是小瞧我，我越要做一番事业给他们看。

    为了尽快熟悉业务，舒泽辉每天学习相关知识，跟着安装师傅泡在工地上。一次，他在一片电梯未运行的楼盘了解情况，由于每天要从1楼步行到36楼，反复跑上跑下，一个月下来，他累得两腿抽筋、浑身酸痛，人也整整瘦了20多斤。

    然而，辛苦付出不一定有回报。开业一个月，舒泽辉就感到竞争空前激烈。一次，他费了好大的劲搞定一个大客户，可签合同时，对方却突然变卦了。舒泽辉询问原因，对方冷冷地回答说：“有人报价比你低很多，我不能不换东家。”舒泽辉是既气愤又无奈。

    有了这次教训，舒泽辉从此开始大造声势，为了让自己代理的产品做到家喻户晓，他特意做了系列宣传海报，张贴到各个小区和建筑工地，并适时组织促销活动，并借助网络大肆推广。但是，因为市场竞争激烈，且武汉的同类商家太多，加上他入行时间短，无论从人脉和营销经验上，他都无法与人抗衡。

    舒泽辉的销售上不去，烦恼也接踵而至。随着房租、水电和员工开支增加，他的公司每天都处在亏损。那段时间，他只要躺下，眼前就会出现两件事：客户和单子。为此，他经常愁得睡不好觉，吃不下饭，并染上了严重的烟瘾……

    这时，亲朋好友见他整天愁眉不展，便劝他说：“你还是赶紧收手吧，只当是拿钱买了个教训。否则，你越陷越深，钱赔进去不说，人也会拖垮……”

    舒泽辉也很郁闷，难道自己的选择真不靠谱吗？我是该放手呢，还是一条道走到黑呢？

    放弃城市，农村包围城市创奇迹

    就在舒泽辉迷茫之际，2013年4月的一天，舒泽辉回罗田老家时，在路上，他看到不时有手扶拖拉机载着空调和冰箱经过，他敏锐地觉察到农村市场的消费潜力巨大，他开始琢磨：既然昔日高端家电产品也进入农民家庭，自己能不能从竞争激烈的大城市转移到乡镇呢？如果让下边分散的经销商成为自己的客户，不就能拥有一个庞大的客户群体了吗？

    回到武汉后，舒泽辉更加坚定了“农村包围城市”的发展思路。但人们闻听，都笑他是玩倒退，因为从古至今，商家都批命往城市找出路，他倒好，放着城市的金子不要，却到乡镇找出路，这不是瞎胡闹吗？

    但舒泽辉决心已定，他首先选择了自己的家乡作为发展目标，他心想：如果连自己家乡的人都不相信自己，自己还怎么打开乡镇市场？

    4月12日，舒泽辉回到罗田找到一家建材公司名叫高明的老板，洽谈合作事宜。开始，对方对他不冷不热，他也没太计较，只是在对方做生意时，他一直观察顾客。舒泽辉观察了一天后对高明说："我发现你这里一共来了10个客人，有4个人一问到你店里的木门品牌就没了下文。这说明，他们有购买好品牌的意向。所以，我建议你不妨试试我代理的欧派木门，因为，我这个品牌是由明星蒋雯丽代言，质量与声誉绝对靠得住。为了拿下高明，舒泽辉决定让他先试销一段时间，待生意好了再合作。接着，舒泽辉如法炮制，用同样的方法，相继搞定了浠水、团风两个县的几个分销商。

    2013年5月，入行一年的舒泽辉，终于用真诚和执著打开了湖北乡镇市场，荣幸获得欧派木门总公司省级代理权。

    金刚钻有了，怎样揽到更多的“瓷器活”呢？舒泽辉决定采取各个击破的策略，针对武汉地区实行加盟与直销双轨并进。当年8月，他来到湖北竹山县寻求合作伙伴。经过对当地市场考察，舒泽辉认为湖北离浙江欧派木门总公司较远，服务难以配套。而他在湖北正好可以弥补这方面的缺憾，因此，他对分销商承诺，除了产品做到10年包换，终身维修外，还给予分销商营销及经营上的支持。而对一些暂时拿不下的客户，他没有选择放弃，而是想方设法去争取。

    建始县有个叫刘文的老板，业务在当地做得相当不错，人也很傲，舒泽辉去了三次都遭到冷遇。但他不急不躁，每次临走都不忘留下一句话：“刘总，我们买卖不成仁义在，以后遇到困难了你只管开口。”不久，刘文打来电话，说当地一个楼盘在装修，打算安装几百套木门，但这笔上百万的大单却久攻不下，问舒泽辉有无好办法？舒泽辉当即爽快地答应帮忙。

    撂下电话，舒泽辉立即发动自己可以利用的人脉资源，最终找到一个朋友，请他出面去联系这家开发商，然后又派出三名业务经验丰富、公关能力极强的员工，和刘文一起去公关，最终，他顺利地将这个大单一举拿下。从此，刘文对舒泽辉心悦诚服，并成了他最好的一个哥儿们和客户。

    正是凭借这样的坦诚和真实交友，短短半年，舒泽辉就在湖北发展了20多个县级分销商、80多个市级分销商和加盟商。舒泽辉除了坚持“十年包换、终生维修”的服务承诺，对出现消费者投诉的分销商，实行第一次罚款5万，第二次自动离职。与此同时，为了调动分销商的积极性，他还每季度进行一次评奖，对获得前十名的销售能手，奖励IPAD电脑、苹果手机和令人艳羡的奖金。

    在这种奖惩制度下，舒泽辉的团队，一举拿下了武汉客厅、卓尔书店、万达公馆等拳头工程，并开始与万科、恒大等大型开发商展开合作，创下年销售5000万元的惊人奇迹，使得公司业务几乎占领了湖北市场25%以上的份额。短短两年，他就从一个家装行业的外行逆袭成了千万富翁的老总。

    现在很多人做事，往往是前怕狼后怕虎，尤其是对自己不了解的行业，更是小心谨慎，畏手畏脚。但是舒泽辉作为一个家装行业的门外汉，却偏偏获得了成功，这除了归功于他敢想敢干，更要得益于他善变的勇气和应变的机智。