从窝囊废到千万款姐的距离有多远？

    她一路坎坷，落魄时，她成了别人眼中的“窝囊废”，自己也一度消沉。可痛定思痛后，她绝地奋起，仅用两年多的时间，即整合了300多家美容院，积累了千万财富。

    看过韩晓燕的故事，你或许会明白这样一个道理：有时候，看似遥远的距离，其实只有一步之遥……

    遭遇失败，小老板顿成窝囊废

    今年28岁的韩晓燕，是山东省聊城市韩集乡人，高中未毕业即南下深圳谋生，在流水线上做普工，到饭店端盘子，到网吧做网管，也尝试过摆地摊。不管怎样折腾，月收入却始终在千元左右徘徊。

    2006年秋，韩晓燕应聘到一家化妆品公司做推销员，吃闭门羹成了家常便饭--有的店家根本不给她机会，有的店家则提出非代销不能合作。公司没有代销政策，自己也没钱垫，怎么办？为了突破困境，她大胆尝试体验式销售，请在打工路上认识的姐妹们“先尝后买”，并因此打开了销售局面。

    看到经营化妆品挺赚钱，韩晓燕萌生了创业的冲动。2009年，她筹资开办了化妆品专卖店。时隔半年，她又在朋友的鼓动下开了一家美容院。她觉得自己有丰富的营销经验，可以同时玩转两家店，可结果却适得其反。请来帮忙的姐妹们大事小事都找她，每天都忙得焦头烂额。美容院的生意一直不温不火，请来的美容师却不但不替她分担，反而动不动就撂挑子。一次，她发现一位美容师玩手机，把顾客晾在一边，便批评了几句，这位美容师当天便提出要辞职。

    美容院生意不好，美容师收入低，韩晓燕把专卖店赚的钱拿来补贴她们，可她们怎么一点都不知道珍惜呢？韩晓燕想不出解决问题的办法，苦苦撑了一年，过了一个春节，8个美容师跑了6个，美容院因此而倒闭，还拖跨了被她视为赚钱机器的专卖店。

    打工、经商赚来的钱付之东流，还欠下一屁股外债，韩晓燕的心情郁闷到了极点。今后怎么办？重走打工路，再去挣那一个月一千多的辛苦钱，欠下的外债何时还？她想离开深圳回老家，可回去之后又如何？

    就在韩晓燕走投无路时，好朋友钟晴向她伸出了援手。钟晴是个美容师，韩晓燕投资美容院，即源于她的鼓动。虽然韩晓燕的失败与她无关，可钟晴却觉得自己难辞其咎。于是，在韩晓燕最落魄的时候，钟晴给她提供了一个遮风挡雨的场所，承担了她的生活费，劝她要振作精神，寻找东山再起的机会。但是，韩晓燕一脸茫然：“东山再起？我已经不敢再做这样的美梦了。”

    钟晴气得骂她是个窝囊废。韩晓燕一声长叹：“你骂的对，我就是个窝囊废。我认命了。”

    钟晴的鼻子也酸了，劝慰道：“我骂你，你千万别当真。有个哲人说过，世上本无垃圾，只有放错地方的财富。你的选择不是重做打工妹，而是东山再起做老板。”说到这里，钟晴又翻出一本杂志，指着标题为《落泪是金，史玉柱落难打工内幕》的文章，说：“你瞧，连史玉柱这样的巨人都会被绊倒，你这点伤痛算什么？勇敢地站起来，我相信你一定能行！”

    成败得失，皆因我是一切的根

    怎样避免重蹈覆辙的悲剧呢？三思之后，她决定请高人为自己指点迷津。这个高人，就是她在富士康打工时的同事，曾荣获广东省创业致富标兵称号的姜增华。她想，姜增华既然是创富标兵，他手中一定有成功秘诀。

    在姜增华的帮助下，韩晓燕找到了失败的原因，到北京学习，到上海参加训练营。学成归来，她在松岗挂出了伊莎兰蒂美容院的招牌。

    为了聚拢人气，韩晓燕“不放过”任何一个到店里来的顾客，方法是“免费体验”。她把每一个流程都做的一丝不苟，还要求美容师像她一样用心。她的诚心感动了上帝，一些顾客在免费体验了几次之后，购买了美容优惠卡，成了“伊莎兰蒂”的会员。但是，韩晓燕很快便发现了新问题：一些顾客虽然购了卡，却并不经常过来消费。这就等于人家只是把钱暂存在她这里，而美容师售卡的提成却要照付，这不是赔钱买卖吗？

    韩晓燕心里明白，顾客一去不回头，肯定与美容师服务不尽心有关。不过，她没有像以前那样批评、罚款，而是和美容师谈心、交心。她给她们讲自己的失败经历，讲她和钟晴间的真情故事。她敞开心扉地告诉她们，她渴望与她们同舟共济。为了表示诚意，她公开悬赏“金点子”：谁提出能推动美容院发展的好建议，就奖励谁1000元。

    在韩晓燕的启发、诱导下，大伙开始分析顾客购卡不消费的原因，也找到了解决问题的办法：把护理知识教给顾客，让顾客自助服务。通过销售化妆品，实现堤内损失堤外补。已过来帮韩晓燕打理美容院的钟晴，更提了一条令人拍案叫绝的建议：引进中医按摩技术，突出养生护理。钟晴说：“现在的颈椎病患者有很多，应用中医按摩技术对顾客进行穴位按摩，帮其减轻痛苦，一定能留住回头客。”

    征集“金点子”活动，使韩晓燕付出了5000元点子费，难题也因此迎刃而解。由于到她这里不仅能享受免费体验服务，还能学到美容、养生知识，很多顾客来过一次即变身为常客。

    接下来，韩晓燕和钟晴一起到江西学习中医按摩、痧道养生技术。说来也是巧合，学艺归来的第二天，便有一位顾客过来要求体验，并坦诚相告：“我不是宅在家里就是宅在办公室里，结果却‘宅出了颈椎病。听说你们这里可以免费体验，我就过来试试。”听顾客如此说，韩晓燕亲自上阵，“如果我能帮你解除痛苦，你能不能介绍一些你的朋友到我这里消费。当然，我不会让你白辛苦的。”

    请求顾客带顾客时，韩晓燕只是抱着试试看的态度。时过不久，这位顾客还真的带着朋友来消费了。当韩晓燕要向其表示谢意时，这位顾客笑着说：“你帮我解除了痛苦，应该是我谢你啊。帮你吆喝两声，也是情理之中的事，我们就别再你谢我我谢你了。”

    顾客的话，使韩晓燕突发奇想，只要能真正帮顾客解除痛苦，让顾客成为营销员就绝非痴人说梦。于是，每当有新的顾客登门，她都会向人家发出介绍新顾客的请求。而这些顾客或多或少都会带些新顾客过来。就这样，养生护理带动，顾客口碑营销的拓客系统应运而生。

    在特色项目带动下，伊莎兰蒂美容院门庭若市。韩晓燕和钟晴忙里忙外，其他美容师却站在一边看热闹。思之再三，韩晓燕决定将中医按摩和痧道养生技术传授给姐妹们。钟晴则反对：“别人学成本事背判了你，你就等着重当窝囊废吧。”韩晓燕着说：“要想留住回头客，就得让顾客感到满意，这就需要所有人的努力而不只是我们俩个人。想想看，又想让人家给咱干活，又舍不得给人家一点好处，谁给你干？”就这样，韩晓燕帮美容师提高服务技能，教她们如何接待顾客，为她们解决生活上遇到的困难，很快将人心拢聚在一起，美容院的生意也因此而蒸蒸日上。

    相助“冤家”， “窝囊废”傻人有傻福

    新的问题又来了。一天，一位韩晓燕服务过的顾客来到她面前，提出要向她学习美容、养生护理技术，并表示自己想在公明开一家美容院。教还是不教？教，等于在为自己培养竞争对手；不教，难道人家不能到其他地方取经吗？三思之后，她坦诚地说：“我不仅可以教你技术，而且可以帮你管理美容院，让你少走弯路，我们共同来经营。你看如何？”

    想到韩晓燕在管理美容院方面拥有丰富的经验，将美容院交给她来打理可以确保赚钱，客户毫不犹豫地答应了她的要求。很快，双方谈拢了合作条件，韩晓燕也因此拥有了第二家美容院。此时，距离她重出江湖只有区区半年时间。

    伊莎兰蒂公明店就要开业了，派谁去当店长呢？韩晓燕想到了钟晴。自从二次创业开始，钟晴就一直是她的左膀右臂，现在是该给钟晴一个独挡一面的机会了。在送钟晴上任的欢送会上，韩晓燕因势利导：“你们每个人都有做店长的机会！我会想办法给你们创造机会，你们也可以自主创业。不管怎样，我都会全力支持你们。前提是你们现在要努力，学到真本事。”

    韩晓燕的“号召”很快得到了响应，她的话音刚落，一位美容师便表示自己要出去独立创业，韩晓燕也当即表示支持。这一来，美容师们都糊涂了：这个韩姐是怎么回事？我们都自个创业当店长了，她的美容院还开不开？

    美容师们没有将心中的疑惑说出来，韩晓燕自然也无从知晓。只是美容师们各自都有了自己的打算：这个韩姐有点傻，我还是趁机苦练内功，免得她再做窝囊废时我也跟着倒霉。殊不知如此一来，正好成全了韩晓燕。美容师们在工作中比学赶帮超，美容院的生意一天比一天好。

    韩晓燕仅用半年时间即开办了两家美容院的业绩，吸引了深、莞两地同行的目光。进入2013年之后，开始不断有人前来学习取经。面对姐妹们求助的目光，韩晓燕突发奇想：她们遇到的难题，自己也都曾经遭遇过。完全可以在传经送宝的同时进一步整合资源，获得更大的发展空间。但是，各美容院在发展中遇到的难题都不一样，该从何处入手呢？韩晓燕决定再开诸葛亮会，请美容师们替她出主意、想办法。可这一回，不光钟晴反对，美容师们也群起而攻之。大家纷纷劝她别干傻事：“同行是冤家，你这个想法等于在四处树敌，我们的收入也会因此而缩水，我们不能跟着你干傻事。”

    尽管大家都反对，可韩晓燕觉得自己的选择没有错。为解决这个难题？她决定请姜增华来帮忙。果然，姜增华一语中的：“把你的实战经验系统化，就能以不变应万变。”

    在姜增华的帮助下，韩晓燕整理开发了美容院“拓客”、“员工激励”、“店面管理”等系统。当她把“系统”拿到前来取经的同行面前时，赢来一片叫好声。但是，时过不久，问题又来了：东莞一客商提出要退货，原因是她开发的系统不适用。这是怎么回事？难道真的是“橘生淮南为橘，生于淮北为枳”？ 韩晓燕不信这个邪，即登门了解情况，并发现了症结所在--客户的管理惯性，使系统执行力大打折扣，使客户得出了“不适用”的结论。

    怎样让系统在客户那里落地生根？韩晓燕决定从“夺权”开始。于是，她和客户商量：“请你交出店长职权，由我派人去替你管理。如果我们管理期间的业绩低于你上几个月的平均销售额，则由我负责给你补齐差价，而且全额退还你购买系统的费用。你看行不行？”

    看着韩晓燕一脸自信，而她提出的方案又对自己有利而无害，客户同意了。于是，韩晓燕派员工陪这位客商回东莞，当众宣布老板“退位”，由韩晓燕派去的人全面接管。

    转眼两个月过去了，这家美容院的销售业绩翻了一番。这一来，这位客商迷惘了：店还是这个店，人还是这些人，变化怎么这么大呢？带着疑问，这位客商重返深圳，请韩晓燕指点迷津。韩晓燕坦诚相告：“我其实只做了两件事，一是把美容师当做亲姐妹，为她们创造良好的工作环境，协助其学习更多的知识技能，让她们能够收获未来。二是把顾客当亲人，切实为他们解决问题。我派到你那里去的人，只是做了让系统落地的工作，将我这里的赢利模式复制到你的店里而已。”

    榜样的力量是无穷的，东莞这家美容院的示范效应，马上吸引了几十家面临类似问题的美容店向韩晓燕求援，希望她派人治“病”。可这么一来，新的问题又出现了：既是把手下的员工全都派出去也不够用，况且假若真把人全都派出去，自己的店怎么办？

    韩晓燕决定双管齐下：一是招聘美容师，在对其进行执行管理系统培训后，直接派到客户那里当店长。二是对购买系统的客商实施“换脑袋”工程，帮助其改掉不良习惯，确保美容院店面管理系统能落地生根。在此过程中，她还先后引进、开发了“呼吸瘦身”、“搞衰老”等前景看好的美容项目，方便客户用特色项目带动美容院的发展。

    相助同行，使韩晓燕傻名远扬。如今，她不但还清了当年欠下的外债，还在深圳购买了豪宅和名车，成了令人羡慕的千万富姐。她手创的伊莎兰蒂已在全国拥有门店300多家。