无花果1斤50元 逆向思维供不应求

    冷门水果冷到谁都不认识

    郭阳斌的种植基地在海拔800多米的大山里，山上开风很大。

    郭阳斌以高出平时一倍的工钱，请到几个村民顶着大风抢收果子。但山下有一群人却不请自来。

    经销商：“我们如果在山下等根本等不到，只能跑上来和人家分。顾客要，我们只能上来排队在这边拉，还得看关系，好的多拿一点，不好的，现打钱给他都没有用。”

    现在，郭阳斌的果子能卖到50元一斤，可这种土生土长的本地果，直到现在当地还有很多人不认识，连怎么吃都不知道。

    “他的果子有水果的味道，像石榴，嘴上带着种麻麻的感觉。”

    而仅仅在两年前，这种水果才卖10元一斤，还常常因为滞销倒进河里。催生这种变化的人就是郭阳斌，他的营销战略，让做了多年水果生意的经销商们，都很佩服。

    那么，郭阳斌一个种水果的人，有啥销售招数，能让曾经没人愿意买的水果，摇身一变成了炙手可热的抢手货。这个在学生时代就被大家封为“老贼”的营销高手究竟是如何炼成的？

    成功来自积累，会做生意得名“老贼”

    1993年，郭阳斌升初中时结识了3个好兄弟，他们以“三剑客”自称。由于家境都不富裕，便一拍即合，在放学后做起了小生意。很快，郭阳斌在营销上的天赋就显现了出来，成了3人中的核心人物，只要有他在就不愁不赚钱。当时，三剑客进了一批服装，起初并不好卖，是郭阳斌的一个点子打破僵局，仅一个月就赚了1万多块钱，而当时郭阳斌父亲的月收入才300多元。

    郭阳斌：“我们就跑到各个工厂去问，什么时候发工资告诉我们，然后在他发工资的那天，我们就把这个衣服拉到那个工厂那边去摆摊，去吆货。”因为会做生意，郭阳斌在大学校园里渐渐有了名气，同学们送他一个响当当的外号--老贼。

    他们给一家小铁艺公司打工--不要工资，只要提成。老板丁志明抱着试试的心态答应合作。三剑客利用电子商务拉国外订单，半年多后，一笔订单让丁志明都很吃惊。丁志明说：“他们了解到美国有一个订单，这个订单相对于我们当时行业来说是比较大的，当时我们能拿到这样一个订单在业内也是一个奇迹。”

    三剑客拿到了上百万元的提成，年少得志的他们在2007年成立了自己的铁艺公司，过上了可以天天喝咖啡的生活。郭阳斌也在不久后成了家。

    然而，天有不测风云，受世界金融危机的影响，2010年，三剑客的铁艺公司倒闭了，3个人欠上百万元的债务。当时，郭阳斌的妻子马上就要临产，他不敢把自己的窘境告诉家人，但细心的岳父张忠义很快就看出了破绽，郭阳斌只好摊牌。

    郭阳斌穷到连给女儿买奶粉的钱都没有，一家3口借住在娘家，靠岳父接济过日子。这样的窘境迫使郭阳斌东山再起，可到底该做什么好呢，郭阳斌感到无从下手？

    因为严重缺陷，生意高手都不敢下手

    2010年夏季的一天，郭阳斌在岳父家的院子随手摘了一个叫不上名的果子，一尝味道不错，这让大学就读果树专业的郭阳斌来了兴趣。经过打听，郭阳斌得知这种水果有一个致命弱点--一碰就很容易裂、容易烂，所以鲜果运输受很大影响，所以在国际贸易上基本不用鲜果进行贸易。

    由于这种水果易破损、难运输，在莆田一带果树都是野生的，没有规模种植。会做生意的郭阳斌觉得他能把这个水果的缺点变成优点。

    郭阳斌：“其实这个缺点对于我们来说是一个优点，鲜果进不来，就不会有人跟我竞争，我就变成独一无二的，就变成奇货可居，这就是它的优点。”

    郭阳斌找到两个好兄弟，提出规模种植这种水果，日后在本地销售，可兄弟们的反映让他很失望，捆在一起做了十几年生意的三剑客，第一次在投资理念上出现了重大分歧。最终，郭阳斌坚持自己对商机的判断，三剑客分道扬镳。岳父张忠义拿出自己积攒一辈子的20多万元，支持郭阳斌种植水果。

    高端低端市场都不认

    2010年10月，郭阳斌在山上承包了200亩土地，起早贪黑的进行基础建设，给土地除草施肥，连春节都没有休息，为

    的就是让果树赶在来年春天下种，尽快缓解家庭经济危机。

    经过了一年辛勤培育，2012年的初夏，果树挂果了，周围的村民都感到很好奇。“它不开花，就像棉花球一样的，一个一个就长出来了。拿给我们吃，我们也从来不敢吃。”村民们说。

    这种捏上去软软的，稍用力就会破掉的水果，叫无花果。很多人都被无花果的表象欺骗了，其实它是内开花的。

    他将无花果的目标客户定位为中高端消费人群，选择与水果专卖店、电商、超市洽谈合作，每斤定价30元。然而，这只是郭阳斌的一厢情愿。

    超市生鲜部经理甚至连试销的机会都不给，郭阳斌铩羽而归。

    2012年的夏天对于郭阳斌来说无比难熬。随着无花果成熟数量的增多，已经到了非卖不可地步。

    高档市场打不进去，郭阳斌只能到农贸市场自己叫卖。因为消费者多是精于持家的主妇和老人，30元1斤的无花果卖10块钱，大家都嫌贵。高档市场进不去，低端市场销售又赔钱，郭阳斌进退两难。

    此时，郭阳斌因为种无花果已经借款六七十万元，连岳父的养老钱都搭了进去。郭阳斌想尽可能的多卖一些无花果贴补家用，每天早晨6点就出门了。

    2012年8月22日，郭阳斌照例早早离开了家，妻子一人既要买菜做饭，又要照看2岁多的女儿，一个没留神，女儿从楼上掉下来了。女儿的夭折，让郭阳斌心灰意冷，他觉得这一切都是因为种无花果造成的。郭阳斌选择了逃避，躲在家里不出门，全家人都被悲伤的气氛笼罩着，3个月后，郭阳斌意识到了自己身上的担子：再这样下去，两个家庭都没了，包括我老婆，我老丈人。他如果不走出来，家人就走不出来。

    宁可倒掉也要定位精准

    郭阳斌重新振作了起来，又开始在山上不停的忙活，他像照顾自己的孩子一样，精心对每棵果树进行了修枝、施肥。此时，他的心里正酝酿着一场逆袭计划--把无花果定位到一种非常高端的层次。

    2013年，无花果进入丰产期，郭阳斌这次却不再张罗着卖果子，还对家人放出话来，谁都不许卖无花果。

    郭阳斌去了当地最大的超市，找到生鲜部负责人，提出不需要超市进货，只要让无花果摆上超市的货架，就把销售额的20%付给超市。既然是无本买卖超市便答应了下来。可当郭阳斌把无花果每斤售价50元的牌子挂出来之后，超市都替郭阳斌捏了一把汗。

    超市生鲜部经理陈美容说：“这个水果我们就本来就不知道市场前景是怎么样子的，然后又是刚出来的水果，然后你要卖这么高的价格，想想都会觉得说还蛮担心的。”

    果不其然，尽管无花果摆进了超市，但顾客还是觉得这种不认识的水果，卖50元一斤太贵了。超市建议搞打折促销，郭阳斌却不答应，四五天下来没有卖掉一盒，岳父张忠义实在看不下去了，决定亲子出马跑销售。

    陈亚雄是莆田一家水果专卖店的老板，在张忠义的软磨硬泡之下，勉强答应以10元一斤的价格进一批无花果。但就在陈亚雄上门拉果子的时候，突然冒出来的郭阳斌，让他很是尴尬。郭阳斌回来了，脸臭臭的，把货撤了。岳父张忠义更是气不打一处来，自己把养老钱都拿出来了，却连个果子都不让卖，一气之下回了老家。

    坚持保护渠道商的利益

    放在超市的无花果没人买，经销商上门拉货，郭阳斌又不肯卖。此时，妻子怀孕正是需要钱的时候，大家不理解到了用钱的节骨眼上，郭阳斌干嘛不把无花果卖给经销商，缓解一下燃眉之急呢？

    郭阳斌说：“因为无花果是一种全新的产品，我们要给大家塑造一种第一印象是非常重要的，如果第一印象人家认识到这个产品以后，它就是高端水果，我们就不能让这种果子再在市场上出现，我们不能让人家印象当中我们一个产品我们卖两种价格。”

    尽管郭阳斌有意识的去塑造产品定位，只将无花果放到高档超市销售，为什么效果不好呢？经过一段时间观察，郭阳斌发现问题出在消费者对无花果本身并不了解。

    郭阳斌设计、制作了这种专门介绍无花果的牌子，还对请来的促销员，进行无花果相关知识的培训，让消费者一边免费试吃，一边了解吃无花果的好处。

    通过这样的体验互动，无花果开始在超市绽露头角，200斤无花果到中午就卖光了。超市见状主动提出进货，但郭阳斌这次却牛了起来。

    郭阳斌说：“市场你这个量达到饱和的情况，大家都觉得这个东西很容易买得到，他就不认同你这个价格了，他就会觉得你这个价格其实你可以往下做的，你有量。”

    当时，郭阳斌的基地每天有上千斤的果子成熟，但他只供应超市200斤，宁可倒进河里也不卖，逼着更多的经销商找上门。

    陈亚雄：“他免费让顾客吃，顾客吃了说好，完了他又不直接卖货给顾客，说各大水果店有售，顾客都到我们那里去问，我们当然知道是他的货，我们当然只好来找他了。”

    郭阳斌与经销商签订协议，每斤无花果零售价50元，以保证莆田市场上无花果价格的稳定。

    郭阳斌说：“活动，其实不单单只是为了把无花果卖出去，其实我们就是想为了想把它知名度打开，把它的价格，把它的定位做好，这是我们最终的目的。”

    郭阳斌的无花果成功打入中高档水果消费市场，今年，销售额已经突破300万元。当地依旧有很多人对无花果不了解，鲜果市场还有缺口。现在他正忙着修建可以抵御台风的无花果种植大棚，为未来赢得更多的财富做准备。