“雀”战江湖

    2013年下半年，就在章子怡与汪峰绯闻发酵的当口，一张两人围坐在一起打麻将的照片，突然在互联网上引发了“围观”。

    在浙江萧山，一群眼尖的生意人，同样因照片而兴奋——那张自动麻将桌正是他们公司的产品。一个信息开始在通过全国经销商传播开去，顾客们被频繁告知：“你知道汪峰和章子怡爱打麻将吗？不知道没有关系。他们用的是雀友麻将机！”

    麻将似乎很难和“高大上”扯上关系，然而雀友麻将机不但占据着行业的大半壁江山，而且2009年在澳大利亚证券交易所上市，成为业内首家上市企业。

    做麻将机也能上市？舆论哗然。此外，这一看似门槛很低的行业必然竞争者众，仅仅是雀友这个商标，近年来市场上就先后出现了“上海雀友”、“广东雀友”、“香港雀友”等20多个——麻雀满天飞中，雀友何以扛住冲击？这个行业以及行业背后又有哪些故事？

    仿造起家

    个头不高，国字脸，对于浙江萧山人魏国华，外界的评价是，这是一位性格沉稳吃过苦的老板。

    高中毕业以后，魏国华修过钟表，搞过服装厂、房地产，渐渐积累起家底。1993年，从草根生意一路摸爬滚打上来的魏国华走到了人生的分水岭——生意虽挣钱，但很难再有建树；想要突破，必然转行。

    1993年底，魏国华应朋友之邀去日本玩，无意间看到的一种可以自动洗牌的麻将桌，这让他兴奋莫名。“中国人爱打麻将，但都是用手砌牌，如果有这么方便的设备，将是一场多么大的变革。这生意非做不可！”

    魏国华回国，一起回来的还有两台自动麻将桌。如他所料，这“先进机器”令身边所有人感到新奇。

    魏国华决定在中国代理销售这种麻将机。没想到，生意居然和自己想的相差万里。问题出在哪儿了？

    原来，麻将在日本只是老年人的休闲游戏，日本造麻将机用的麻将小，只有拇指那么大，这和中国人的习惯大相径庭；此外，麻将机售价超过2万元，很多人望而却步。

    魏国华决定自己干，领着一些略懂机电的亲友拆装麻将机，反复开发模具。麻将机原理很简单：麻将牌背面有磁性物质，正面没有。牌被洗牌桶上的磁圈吸住，送至输送槽，由叠推电机堆成墩子；正面向上的牌则继续在盘上转动，圆盘上有一条小弹簧把牌翻拨，使牌不断翻动，直到最后所有的牌都被吸住送到槽上带走。只要人按下升降按钮，托板就会将四面叠好的牌送出台面。

    1995年初，魏国华仿制出了中国第一台自动麻将机。“松冈机电”随即成立。

    彼时，国内尚未有同类型竞品，松冈机电的雀友自动麻将机势如破竹，每台平均售价万元以上，1995年一年就卖出了几百台。当时的员工也不过数十人。

    此后十年，“雀友”网络铺开，相继开发出雀友至尊系列、飞鸟系列、3A系列、恭喜系列等不同的产品矩阵。

    三招进化

    2004年，可以被看做麻将机行业的分水岭。此前，整个行业粥多僧少，可随后，高利润引来的众多资本，市场顿时四处狼烟。

    雀友也在对手的紧逼下不断进化。

    第一招——招兵买马。2003年以前，松冈机电的管理层都是创业元老，兄弟式的管理方式相对粗放。魏国华意识到，未来的市场战争不单单在产品层面上，企业需要更多的人才。2003年底，魏国华毅然打破家族经营的模式，着手经营权与管理权分离的管理变革，从松下、摩托罗拉、海尔、小天鹅等优秀企业挖来多名高管，并着手对空降兵们进行整合。

    职业经理们走进企业，魏国华不但给予高薪，更大打感情牌，拉拢人心。现任松冈机电CEO的郑忠良告诉记者，自己的房子、车都是魏国华倾力相助买下来的。感情牌屡试不爽，公司管理团队也相对稳定。

    第二招——自主研发，锁定中高端市场。从最早买来两台机器做拆解模仿，到现在拥有数十人的研发中心，雀友在技术研发投入上的“强硬”做派，让不少抱着过把瘾就撤的跟风者望尘莫及——从单口机到四口机，再到八口机，雀友牢牢抓住中高端市场需求一而今很多私人飞机上都会安装一台最高配的雀友麻将机。

    而另一边，随着大量作坊式工厂涌入这一没有标准的行业，价格战开始此起彼伏。雀友没有动摇，紧紧咬住中高端市场不放，从产品定位上区隔对手，拉开和竞品之间的距离。郑忠良认为，一旦某个行业进入有序时期，低劣的产品终究会被消费者所摒弃，“成不了大气候”。

    第三招——渠道变革。在销售模式上，雀友在建设传统专卖店渠道的同时，开始多渠道并进，这也是雀友与其他企业拉开距离的关键一步。

    市场中，雀友麻将机比同类产品的价格至少高出一倍，毛利率始终比行业平均水平高出5个百分点。某代理商在2002年做了雀友在当地的代理商，一年一个小店面就卖出上千台麻将机，赚了上百万元。“在雀友的第一批经销商里，现在身家几千万元的不在少数，都是雀友为他们赢得了第一桶金。”

    在全国600多家雀友代理商中，大部分都是十年以上的经销商，魏国华非常重视这一批稳定性强的战将。“当他们把这个事情当成自己事业来做的时候，你就不用担心他们是否会用心。”

    雀友三招，可以看做企业在内功层面的努力，要想坐稳行业的第一把交椅，魏国华想到了上市。

    上市是魏国华心里挥之不去的梦。

    早在2005年，雀友销售额已经达到5亿元，市场占有率第一。但魏国华一跟别人讨论上市的想法，几乎所有人都告诉他：雀友不可能上市。它仅仅是个赌具，根本见不得光。每每听到这样的话，魏国华内心都五味杂陈。“为什么雀友就不能上市？国家是严禁赌博，难道不生产麻将机就能抑制赌博？”

    魏建国决定“曲线救国”，远赴澳洲上市。

    麻雀乱飞

    2009年在澳大利亚证券交易所上市后，魏国华命令厂家发货时，必须捎带一块红色的条幅，让经销商们挂在专营店里的最显眼处。经销商们打开条幅一看，上面写着：“祝贺雀友成为行业内首家上市企业”。

    不少经销商反映，挂上条幅后感觉说话都有底气了。这样的惊喜当然也反映在销售业绩上面，不少雀友经销商一连开了好几家店面。

    雀友上市一年，财报显示，虽然税后利润为720万澳元，较前年上升9%，但是销售收入却同比下降了7%，为6650万澳元。郑忠良将下降的原因归咎于中国市场越来越激烈的无序竞争。

    当时，中国麻将机生产厂家已达一千一百多家，销售总产值已超百亿元。这一市场也被很多老板称为“机电行业绝对自由的市场”。因为缺乏监管，且利润可观，一度出现了超过200个品牌。仅名为“雀友”的，就有“上海雀友”、“广东雀友”、“香港雀友”等20多个，一时间“麻雀满天飞”。

    对手众多，商战难免，最有代表性的当属雀友与上海雀友之间的“双雀大战”。

    “双雀大战”的导火索，与当年双星、特星大战如出一辙——皆是因为叛将出走。

    上海雀友的创始人，曾是雀友最大的经销商，掌握着沪浙一带重要的销售渠道，也是雀友经销商中当之无愧的一号猛将。后来，在分拆经销商区域的过程中，该经销商与公司产生利益分歧，被雀友取消代理资格。

    谁知，被取消代理资格后，他随即注册了以“雀友”为商号的企业，且成立“上海雀友机电公司”，开始自己建工厂生产麻将机，并在产品包装上刻意突出“雀友”二字。由于麻将机本身的技术门槛较低，顾志洪生产的“上海雀友”不但包装上与真雀友真假难辨，价格也更为便宜。

    起初，老顾客都以为雀友的上海分公司又推出优惠产品了，竞相购买；而其他消费者则被混淆了视听，以“上海”这样国际化的城市印象做出判断，认为“上海雀友”才是正牌。魏国华发现了事态的严重性。

    如果再不及时遏止，恐怕离“鸠占鹊巢”的日子也就不远了。2006年，雀友一纸诉状将上海雀友告上法庭，虽然最后胜诉，但上海雀友公司并未履行调解协议，并以更名等方式规避生效调解书的执行。

    那几年，上海雀友几乎成了雀友的一块心病。一个明知故犯，一个穷追猛打，几年间针锋相对，水火不容。在郑忠良看来，坊间山寨雀友的公司并不少，而雀友反山寨的策略就是“擒贼先擒王”，像上海雀友这种企图发展品牌的公司必须一举击落，否则后患无穷。

    2009年，雀友向国家工商总局申请“中国驰名商标”，谁知上海雀友得知后，竟连夜往审批单位的门缝里塞进了很多“告状材料”，材料中列出雀友的母公司曾经有违规记录，企图阻碍雀友申请进程。

    这件事，让所有雀友人捏了一把冷汗。因为对手是雀友出来的人，对企业前世今生了如指掌，可谓“明枪易躲暗箭难防”。幸好魏国华早有准备，对方的发招并未起到多大效果。商标最终被雀友成功拿下。

    时至2011年，雀友在人证、物证俱全的前提下，又一次把枪口对准上海雀友，两家公司在法庭上兵戎相见。最终，上海雀友落败，被勒令禁止在企业名号上使用“雀友”二字。

    雀友终于大大舒了一口气，终于打下了一号对手。但没有想到，一个上海雀友倒下了，反而千万个上海雀友站起来了。原来，上海雀友曾经还有名有分，但官司一打完，这个名字反而没有了限制，任何一个厂家和经销商都可以随便贴牌使用。

    无奈，雀友又开始了新一轮漫长的“市场打假战”。

    再次转型

    这个行业，有人想捞一票就走；有人则期待着有一天，自己的产品不再是赌博的代名词。麻将机这片江湖，从野蛮生长到竞争惨烈，从上不了台面到有人上市，经历了太多。

    1995年，第一台麻将机从日本引进中国。刚开始，每台麻将机轻轻松松就有一万多元的利润；后来进入的人越来越多，近千家厂商如雨后春笋。到现在，生产一台麻将机最后的利润不到百元。

    一些较大的厂家为了挽回颓势，开始进行大肆宣传——花钱请明星代言。其中曾志伟代言的某麻将机品牌，代言费高达200万元以上。“也有厂家曾经联系赵本山和葛优，葛优明确表示不干，赵本山则说，给几千万也不行。”很多明星显然不愿意跟麻将机扯上关系。

    一位经销商曾无意间透露，原本他花了大价钱挂在户外的麻将机宣传广告，在市领导前来视察的前一天被告知必须取下，原因是涉嫌宣传赌博，影响市容。这样的事情频频发生，令许多经销商欲哭无泪。麻将机，仿佛一株“见光死”的植物，始终不能拿到台面上来。

    2012年，雀友提出“去麻将化”，力图转型为娱乐家电专家，成为行业中敢为人先的“变革者”。

    目前，雀友的大部分市场流向都是棋牌室等商用场所，但麻将机的寿命一般都是三到五年，市场容易饱和，因此雀友的下一个终端目标，应该锁定家庭——让麻将机进入家庭，成为家庭娱乐产品，这样既可以规避政策风险，又能够增长家人相处时间，有利于家庭和谐。

    雀友开始拒绝出现在行业媒体上，甚至有意与整个行业划明界线——我不是赌具专家，而是娱乐家电专家。他们开始尝试把麻将机与餐桌、茶几等家具相结合，增加它的家具功能性，同时也在渠道上开始向家具卖场、电商上迈进。

    “这是一个漫长的过程，行业里面总得有人来第一个尝试。雀友愿意担这个风险去尝试。”郑忠良曾是雀友的财务总监，出任CEO日子并不长，他明白雀友的转型不管是在财务上还是渠道上，都将面临巨大压力。

    “但雀友必须要变，变出一条长久发展下去的路子，等待另一个阳光灿烂的日子。”