眼光放长远培养同行打造规模优势赚大钱
河南太康县马厂镇,地理位置优越,311国道、106国道贯穿全境,紧邻大广、永登、商周高速。李亮的豫东绿化苗木基地就在这个地方。
从父亲手上接过苗木生意,七八年时间,李亮不仅将自己的基地经营得有声有色,而且带动起了周边的农户,苗木种植面积近4000亩。楸树、国槐、栾树、银杏、合欢、女贞、速生杨、红叶杨、全红杨 等,多种规格、树形的绿化苗木应有尽有,且形成了规模化优势。
都说同行是冤家,李亮却要大力扶持、挖掘同行,这是怎么回事?
起初,基地的生意很好,比种庄稼蔬菜赚得多。亲戚和邻居见到这生意赚钱,就想有样学样地跟着干。李亮答应了大家的请求,一方面是因为大家关系很好,自己懂市场,会销售,帮这个忙不费劲;另一方面是,苗木市场很大,苗木一直供不应求,有更多的人参与,供货量也就能上来了。
李亮一边教他们种什么苗木,怎么种,同时还要负责销售。很快,李亮就发现了一个让他非常惊喜的事儿——不但销量上去了,慕名而来的客户也越来越多。原来,看到李亮这里的苗木种植面积大,客户都很感兴趣,一方面觉得跟有实力的苗木基地合作,质量和信誉方面都有保障,另一方面则是能够一次性买齐自己所需要的苗木种类,不必东奔西跑,不但省时省力,而且还能抓住商机。业内人都知道,客户最头痛的就是配不齐所需要的种苗,而偏偏又耗不起时间,因为商机稍纵即逝。比如从市政接了一个绿化的工程,总不能为了等你凑齐所需要的苗木才开工吧。所以,能够一站式购齐所需要的苗木,这是客户最喜欢的事儿。
认识到这一点,李亮不再等人开口,而是开始主动出击,发动大家一起,改行来种苗木。虽然李亮用自己做例子现身说法,可要让祖祖辈辈习惯种庄稼、蔬菜的农民一下子转变思路,去种从来没有摆弄过得苗木,很多人还是颇为犹豫。为了消除大家的后顾之忧,李亮不但承诺教技术,而且第一年包销,带大伙入门。由于不愁销路,大家也就没了顾虑,很多人开始试着跟李亮一起干。
李亮订阅了十多种关于苗木的杂志、报纸。农村人都习惯听广播看电视,读书看报的人不多。李亮把订阅的杂志、报纸放在家和基地。无论是和大家闲聊,还是别人遇到技术或销售方面的问题上门求教,只要一有机会,他就向对方推荐。
每次参加大型的苗木行业展会,李亮都尽量带大家一起去参展。有道是,纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。展会上,通过和其他同行、客户面对面交流,不仅能够销售苗木,而且能够了解市场的走向和趋势。有的大型展会还会邀请业内的专家、学者讲课,从市场到技术,涵盖方方面面。参加展会,给大家带来了更直观的体验。
李亮觉得,让大家都成长起来,既能发动更多的人来坚定不移地从事苗木生意,实现区域产业规模化,又能减轻自己负担,比如说扦插、移栽之类的技术,不用动不动就找自己。最关键的是,大家都成长了,就更容易统一思想,拧成一股绳,有问题可以集思广益,开拓思路,这样再决策,风险低收益高。
在多数人看来,和种植培育技术相比,销售的难度要大得多。技术可以一点点学,可商机确实稍纵即逝。李亮觉得,生意想做好要靠两点,一是诚信,二是服务。先说诚信,就是要按照客户的要求,保质保量地提供苗木,不能觉得差不多就可以了,比如客户要胸径至少20厘米的苗木,绝不能发小于这个规格的苗木去糊弄人,哪怕一点点也不行,再如,有时客户打电话来定苗,而基地里没有这个规格或数量不够,那就对客户实话实说,对缝的事儿绝对不干。再说服务,就是要尽量满足客户的各种需求。多数客户都是从外地过来,身处异地,难免遇到这样那样的事儿,只要客户提出要求帮忙,李亮都会施予援手。给客户的感觉就是,只要到了李亮这里,就像回到了家里一样,完全没有拘束和不方便的感觉。
这两点,说起来容易,要时刻做到却不容易,李亮以身垂范,潜移默化地影响着自己的员工和合作伙伴。大家在一起时,李亮就拿自己做例子,给大家讲解如何做销售。李亮注册了公司,建立了网站,运作正规化、标准化。为了拓宽销售渠道,除了参加展会,还通过杂志、网站、QQ群、微信发布广告。
在李亮的精心引导下,几年间,当地又出现了三四家苗木大户。同在一个区域,苗木种类趋同,却没有出现互相压价的事儿。这就是李亮全心付出的回报。从情感上讲,互相压价对不起李亮这几年的倾力帮扶;从现实考虑,互相压价的结果只能是便宜外人,自己吃亏。李亮用自己的行动感动人,又引领大家学技术、学经营,提升大家的眼界,打造出了整齐划一、共同进退的苗木产业化优势。