基层商业银行零售业务转型发展策略
陆文强
【摘 要】从当前我国基层商业银行的发展情况来看，零售业务是当前银行发展转型的重要业务之一，同时也是基层商业银行获取更高利润的必经之路。零售业务的性质在一定程度上决定了当前市场营销的发展重点。受到传统发展观念的影响，我国商业银行发展存在较多阻碍。论文从当前我国基层商业银行零售业务中存在的问题出发，分析其转型发展的基本策略。
【Abstract】Judging from the current development of China's basic commercial banks， retail business is one of the important businesses in the development and transformation of the current banks， and it is also the only way for the grass-roots commercial banks to obtain higher profits. The nature of retail business determines the focus of current marketing development to a certain extent. Influenced by the traditional concept of development， there are many obstacles to the development of commercial banks in china. Starting from the problems existing in the retail business of the basic commercial banks in our country， this paper analyzes the basic strategies for the transformation and development of the retail business.
【关键词】商业银行； 零售业务；策略
【Keywords】 commercial bank； retail business； problem； strategy
【中图分类号】F832.1 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）08-0059-02
1 当前我国基层商业银行零售业务发展中存在的问题
1.1 零售业务内部组织结构及规模上存在问题
当前我国基层商业银行零售业务的整体规模较小，无法满足银行快速发展的需求。内部组织结构不合理主要体现在个人消费信贷所占的比例较小。为了平衡这一结构，我国已经逐渐形成了旅游、住房、汽车等个人消费信贷体系。在这一举措的推动下，我国的零售消费信贷取得了一定进步，但是从整体上来说，所占据比例仍然较小。除此之外，我国基层商业银行的信用卡业务发展水平也较低[1]。在经济发展的推动下，这一缺陷已有所好转，但是从内部角度来看，仍然存在较大问题。例如，不良贷款情况时有发生，这会损害我国银行的平衡发展。
1.2 零售业务产品创新性较差，同质化情况严重
1.2.1 零售业务产品创新性较差
零售业务产品创新性较差是当前我国基层银行零售业务中存在的普遍性问题。产生这种情况的原因是多方面的，综合起来主要有：第一，银行业的利差长期受到保护；第二，国家对当前我国金融创新的管理十分严格，要求较高；第三，即使银行零售业务推出了创新性的产品，也极容易被模仿。因此，在一般情况下，人们能够接触到许多银行由上至下的创新，但是却鲜少有由下而上的创新。而且，各个银行的分支机构是不具备产品创新的权利的。
1.2.2 产品创新没有从客户角度出发
当前我国的基层商业银行往往将产品作为零售业务的中心，却没有从客户需求的角度出发，而且商业银行往往缺乏长远利益的考虑，常常忽视对客户基本信息的记录，因此，其所推出的产品也就缺乏对客户需求的迎合。除此之外，其所推出的零售业务产品和相应的改革策略也缺乏创新性。
1.3 缺乏详细的客户分类
从当前情况来看，我国的商业银行在对客户类别进行划分上还存在较多不科学因素，往往从客户账户资产情况的角度，将客户分类为高、中、低端客户。这种分类方式不仅过于笼统，而且也缺乏全面性。除了客户账户资产情况之外，还应当深入分析客户的基本收入状况、资产变动规律、受教育程度、还款能力等。各个银行虽应根据自身的实际情况，对客户进行不同的分类，但是各个银行都需要最终确定一个统一的分类标准，然后根据这个标准，对客户进行详细分类。另外，应建立一个完善的客户信息网络系统，并充分运用现代化技术手段，对客户的基本特点进行归总，从而依据这些特点进行零售业务产品建设。
1.4 风险控制能力较弱
从当前我国银行的基本业务发展要求来看，对风险管理的要求是最为基本的要求。为此，我国商业银行采用了标准法来对当前的市场情况进行有效管理，并大量引用了较为先进的技术分析手段。但是，在市场利率风险计量分析方面还存在较大问题，如长期停留在运用缺口等较简单工具进行管理。除此之外，在市场风险的计量方面也存在方式粗浅的问题，对市场风险的反映较迟钝，无法真实反映市场的变化情况。
2 基层商业银行零售业转型发展策略
2.1 构建商业银行营销文化
营销文化的构建对于商业银行的长期稳定发展十分重要，是实现商业银行稳定发展的必然途径。通过有目的、有计划的营造和培养，形成独具自身特色的文化观念、营销思想。从根本上来讲，这种营销文化要从银行的经营目标出发，滲透到银行业务的各个方面。当前，许多商业银行都在致力于寻求符合自身特色的营销文化，以此作为推动银行零售金融业务稳定发展的内在动力。首先，商业银行要转变传统的营销理念，将客户的需求放在零售业务开展的中心。树立全面的需求意识、风险意识。其次，要对银行的内部营销组织模式进行重组，重建一个职责划分清晰、分工明确的前台部门，对客户的信息进行全方位搜集，创建一个网络信息系统。中后台部门要对这些信息进行更清晰地整理，为营销产品的生产提供基本依据[2]。
2.2 借助先进技术，寻求网络金融发展新方向
在信息技术飞速发展的时代，电子银行已经成为银行零售业务的重要部分，其具有个性化服务、操作简便、技术更新速度快等优势。要想充分发挥电子银行的优势，就要紧跟时代的发展步伐，不断更新电子系统的服务能力，只有这样才能在同等市场竞争下脱颖而出，形成更加便捷的服务。为此，基层商业银行可以与国内先进的研究机构或高校达成合作共识，充分借助外在先进技术，寻求创新性的解决方案。网络金融是当前社会金融业发展的重要领域。商业银行应当树立一个全局观念，创建“大门户”网络金融概念。从门户网络和电子银行的角度出发，建立一个集客户需求、产品销售于一体的网络金融服务平台[3]。首先，升级银行在线金融超市的服务，可以为客户提供一些金融产品个性化推荐；其次，从客户的个人体验角度出发，不断提升网络金融视觉外观、产品吸引力等，增强零售产品的市场竞争力；最后， 确定清晰的产品销售模式，统一生产、销售流程，使得整个零售业务内部相互联系、融会贯通。除此之外，银行还要充分依靠自身的能力，全面支持零售业务产品的宣传和推广。
2.3 加快零售银行产品的创新速度
从银行的长期稳定发展角度出发，充分调查市场发展状况，推出满足客户需求的创新性零售产品。充分运用现代化技术手段，不断完善电子银行通用型产品。积极研发适合银行自身特色的销售产品、不断提升零售产品的附加值，着重关注手机支付、网络金融等新兴金融服务环节，尽可能超脱同行竞争，使得电子银行业务成为该银行争取竞争的重要武器。移动金融是当前我国电子金融发展的主要方向，基层商业银行要紧跟时代发展步伐，加快及时推出覆盖各种类型移动终端的掌上银行产品。即使面对不同的市场环境，都能充分发挥自身的优势，加快应用推广速度。以掌上银行业务为例，基层商业银行可以加速推广“浏览器版”、“短信版”、“智芯版”等不同版本类型的业务产品[4]。快速发展银行的金融便利店，增加客户群体。银行可以与国内的各大研究单位和高校合作，实现技术上的创新，为客户提供最为便捷的移动金融服务渠道。首先，要尽快完成IC卡自主设备受理环境改造，从整体上提升自助银行业务管理能力；其次，不断加强自主发卡机、自动对账管理、电子流水管理等银行业务功能的开发和管理；最后，要不断优化设备布局，从客户的实际需求和银行的发展理念出发，提升零售业务资源配置水平。
3 结语
在当前银行激烈竞争的时代，增强银行的零售营销业务，增加银行发展资金已经成为银行生存与发展的重要策略。要想实现最佳的营销效果，银行必须要树立正确的营销理念，生产符合市场和客户需求的营销产品。还要选择合理的营销手段，以最佳的营销方式和计划组织来提升银行的个性化服务能力。因此，创建合理有效的零售业务营销策略，增加银行的营销能力，是基层商业银行实现创新性发展的重要渠道。
【参考文献】
【1】吴文成，张保胜.正确处理四个关系 促进个人银行业务发展[J].金融教学与研究，2008（02）：68-69.
【2】赵长青.对个人银行业务市场营销的思考[J].内蒙古科技与经济，2010（14）：31-32.
【3】田紅林.个人银行业务服务创新研究[J].中国商论，2015（19）：14-15.
【4】魏相军.个人银行业务发展中的问题和对策[J].金融经济，2008（14）：124-125.
【摘 要】从当前我国基层商业银行的发展情况来看，零售业务是当前银行发展转型的重要业务之一，同时也是基层商业银行获取更高利润的必经之路。零售业务的性质在一定程度上决定了当前市场营销的发展重点。受到传统发展观念的影响，我国商业银行发展存在较多阻碍。论文从当前我国基层商业银行零售业务中存在的问题出发，分析其转型发展的基本策略。
【Abstract】Judging from the current development of China's basic commercial banks， retail business is one of the important businesses in the development and transformation of the current banks， and it is also the only way for the grass-roots commercial banks to obtain higher profits. The nature of retail business determines the focus of current marketing development to a certain extent. Influenced by the traditional concept of development， there are many obstacles to the development of commercial banks in china. Starting from the problems existing in the retail business of the basic commercial banks in our country， this paper analyzes the basic strategies for the transformation and development of the retail business.
【关键词】商业银行； 零售业务；策略
【Keywords】 commercial bank； retail business； problem； strategy
【中图分类号】F832.1 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）08-0059-02
1 当前我国基层商业银行零售业务发展中存在的问题
1.1 零售业务内部组织结构及规模上存在问题
当前我国基层商业银行零售业务的整体规模较小，无法满足银行快速发展的需求。内部组织结构不合理主要体现在个人消费信贷所占的比例较小。为了平衡这一结构，我国已经逐渐形成了旅游、住房、汽车等个人消费信贷体系。在这一举措的推动下，我国的零售消费信贷取得了一定进步，但是从整体上来说，所占据比例仍然较小。除此之外，我国基层商业银行的信用卡业务发展水平也较低[1]。在经济发展的推动下，这一缺陷已有所好转，但是从内部角度来看，仍然存在较大问题。例如，不良贷款情况时有发生，这会损害我国银行的平衡发展。
1.2 零售业务产品创新性较差，同质化情况严重
1.2.1 零售业务产品创新性较差
零售业务产品创新性较差是当前我国基层银行零售业务中存在的普遍性问题。产生这种情况的原因是多方面的，综合起来主要有：第一，银行业的利差长期受到保护；第二，国家对当前我国金融创新的管理十分严格，要求较高；第三，即使银行零售业务推出了创新性的产品，也极容易被模仿。因此，在一般情况下，人们能够接触到许多银行由上至下的创新，但是却鲜少有由下而上的创新。而且，各个银行的分支机构是不具备产品创新的权利的。
1.2.2 产品创新没有从客户角度出发
当前我国的基层商业银行往往将产品作为零售业务的中心，却没有从客户需求的角度出发，而且商业银行往往缺乏长远利益的考虑，常常忽视对客户基本信息的记录，因此，其所推出的产品也就缺乏对客户需求的迎合。除此之外，其所推出的零售业务产品和相应的改革策略也缺乏创新性。
1.3 缺乏详细的客户分类
从当前情况来看，我国的商业银行在对客户类别进行划分上还存在较多不科学因素，往往从客户账户资产情况的角度，将客户分类为高、中、低端客户。这种分类方式不仅过于笼统，而且也缺乏全面性。除了客户账户资产情况之外，还应当深入分析客户的基本收入状况、资产变动规律、受教育程度、还款能力等。各个银行虽应根据自身的实际情况，对客户进行不同的分类，但是各个银行都需要最终确定一个统一的分类标准，然后根据这个标准，对客户进行详细分类。另外，应建立一个完善的客户信息网络系统，并充分运用现代化技术手段，对客户的基本特点进行归总，从而依据这些特点进行零售业务产品建设。
1.4 风险控制能力较弱
从当前我国银行的基本业务发展要求来看，对风险管理的要求是最为基本的要求。为此，我国商业银行采用了标准法来对当前的市场情况进行有效管理，并大量引用了较为先进的技术分析手段。但是，在市场利率风险计量分析方面还存在较大问题，如长期停留在运用缺口等较简单工具进行管理。除此之外，在市场风险的计量方面也存在方式粗浅的问题，对市场风险的反映较迟钝，无法真实反映市场的变化情况。
2 基层商业银行零售业转型发展策略
2.1 构建商业银行营销文化
营销文化的构建对于商业银行的长期稳定发展十分重要，是实现商业银行稳定发展的必然途径。通过有目的、有计划的营造和培养，形成独具自身特色的文化观念、营销思想。从根本上来讲，这种营销文化要从银行的经营目标出发，滲透到银行业务的各个方面。当前，许多商业银行都在致力于寻求符合自身特色的营销文化，以此作为推动银行零售金融业务稳定发展的内在动力。首先，商业银行要转变传统的营销理念，将客户的需求放在零售业务开展的中心。树立全面的需求意识、风险意识。其次，要对银行的内部营销组织模式进行重组，重建一个职责划分清晰、分工明确的前台部门，对客户的信息进行全方位搜集，创建一个网络信息系统。中后台部门要对这些信息进行更清晰地整理，为营销产品的生产提供基本依据[2]。
2.2 借助先进技术，寻求网络金融发展新方向
在信息技术飞速发展的时代，电子银行已经成为银行零售业务的重要部分，其具有个性化服务、操作简便、技术更新速度快等优势。要想充分发挥电子银行的优势，就要紧跟时代的发展步伐，不断更新电子系统的服务能力，只有这样才能在同等市场竞争下脱颖而出，形成更加便捷的服务。为此，基层商业银行可以与国内先进的研究机构或高校达成合作共识，充分借助外在先进技术，寻求创新性的解决方案。网络金融是当前社会金融业发展的重要领域。商业银行应当树立一个全局观念，创建“大门户”网络金融概念。从门户网络和电子银行的角度出发，建立一个集客户需求、产品销售于一体的网络金融服务平台[3]。首先，升级银行在线金融超市的服务，可以为客户提供一些金融产品个性化推荐；其次，从客户的个人体验角度出发，不断提升网络金融视觉外观、产品吸引力等，增强零售产品的市场竞争力；最后， 确定清晰的产品销售模式，统一生产、销售流程，使得整个零售业务内部相互联系、融会贯通。除此之外，银行还要充分依靠自身的能力，全面支持零售业务产品的宣传和推广。
2.3 加快零售银行产品的创新速度
从银行的长期稳定发展角度出发，充分调查市场发展状况，推出满足客户需求的创新性零售产品。充分运用现代化技术手段，不断完善电子银行通用型产品。积极研发适合银行自身特色的销售产品、不断提升零售产品的附加值，着重关注手机支付、网络金融等新兴金融服务环节，尽可能超脱同行竞争，使得电子银行业务成为该银行争取竞争的重要武器。移动金融是当前我国电子金融发展的主要方向，基层商业银行要紧跟时代发展步伐，加快及时推出覆盖各种类型移动终端的掌上银行产品。即使面对不同的市场环境，都能充分发挥自身的优势，加快应用推广速度。以掌上银行业务为例，基层商业银行可以加速推广“浏览器版”、“短信版”、“智芯版”等不同版本类型的业务产品[4]。快速发展银行的金融便利店，增加客户群体。银行可以与国内的各大研究单位和高校合作，实现技术上的创新，为客户提供最为便捷的移动金融服务渠道。首先，要尽快完成IC卡自主设备受理环境改造，从整体上提升自助银行业务管理能力；其次，不断加强自主发卡机、自动对账管理、电子流水管理等银行业务功能的开发和管理；最后，要不断优化设备布局，从客户的实际需求和银行的发展理念出发，提升零售业务资源配置水平。
3 结语
在当前银行激烈竞争的时代，增强银行的零售营销业务，增加银行发展资金已经成为银行生存与发展的重要策略。要想实现最佳的营销效果，银行必须要树立正确的营销理念，生产符合市场和客户需求的营销产品。还要选择合理的营销手段，以最佳的营销方式和计划组织来提升银行的个性化服务能力。因此，创建合理有效的零售业务营销策略，增加银行的营销能力，是基层商业银行实现创新性发展的重要渠道。
【参考文献】
【1】吴文成，张保胜.正确处理四个关系 促进个人银行业务发展[J].金融教学与研究，2008（02）：68-69.
【2】赵长青.对个人银行业务市场营销的思考[J].内蒙古科技与经济，2010（14）：31-32.
【3】田紅林.个人银行业务服务创新研究[J].中国商论，2015（19）：14-15.
【4】魏相军.个人银行业务发展中的问题和对策[J].金融经济，2008（14）：124-125.
