互联网金融时代商业银行的营销有效策略
戴瑶
摘? 要? 商业银行需要融合互联网模式开拓新的发展道路已经是不可逆转的事实，这就要求商业银行在互联网金融时代建立有效的新型营销模式，提升自身的市场竞争力，加快商业银行在互联网金融时代的发展脚步。
关键词? 互联网金融? 商业银行? 营销策略? 创新模式
通过网络平台借助互联网技术实现金融企业的一系列产品服务被称为互联网金融，比如p2p网络借贷、众筹融资中介、第三方支付等。互联网金融因其便利性在现代社会中得到迅速的发展，不仅使得传统商业银行的利润逐渐减少，还因其营销模式的创新发展对传统模式的商业银行造成巨大影响，促使商业银行传统金融体系的改革和创新脚步逐渐加快。随着科技互联网的发展，新的理财和支付方式层出不穷，新的营销模式在互联网金融领域的出现，互联网金融体系的不断创新加快了我国金融市場的发展。方便快捷的互联网金融模式冲击着传统的商业银行模式，这种冲击本质上是由营销策略的创新变革引发的。因此商业银行想要在互联网金融的冲击下在金融市场保持稳固的地位，就要探索出一条适合商业银行发展的有效营销策略。
一、互联网金融影响商业银行的因素
1、弱化银行作为中介的支付作用
第三方支付平台逐渐兴起有赖于现代电子商务的迅速发展，这些更加便捷的支付方式迅速在市场上占据了较大的份额，对传统商业银行的发展造成了影响。目前使用第三方支付平台进行交易的数据根据相关数据统计已经占据总交易金额的30%，而随着微信和支付宝的多样化发展，相关支付平台的覆盖范围还在持续扩大。虽然商业银行还掌握着大金额的交易渠道，但是小额支付已经开始逐渐与银行系统分离，这样就使得银行的资源来源在逐渐减少，弱化了银行中介的支付作用。
2、影响银行重点盈利模式
传统商业银行获取利润的主要途径就是在贷款和存款的运营中产生的利差，第三方理财平台在互联网金融时代下会对传统商业银行低息揽储的模式上造成不小的冲击，不仅会使银行流失一部分客户和存款，还会有许多中小企业因为网络借贷的特性而被吸引，转向网络平台进行贷款，让互联网金融平台占据的市场份额越来越大。银行中的一些业务也逐渐被互联网金融平台取代，削弱银行的盈利，影响银行的长期发展。
3、银行传统服务体系被打破
互联网企业利用大数据的优势可以通过对客户的分析和定向推广而不断的获取和累计新的客户，可以更加便捷的掌握顾客信贷的风险，改变了传统银行的风险控制模式，增加了业务规模。互联网平台通过线上管理来操作客户的信贷申请、审批和贷款流程，大大降低成本的同时办事效率也有明显的提升。同时互联网金融在收集客户信息同时还更加注重客户的体验感，收集客户的需求和喜好，根据他们的需求为他们定制个性化的一站式金融服务，打造出更加全面体验感更好的服务体系。
4、优化银行资源配置
互联网企业通过网络商务渠道收集的顾客信息可以帮助他们建立属于他们的信息资源库，利用大数据的技术挖掘和分析数据，再通过大数据匹配到合适的客户群体，让服务变得更加便捷。商业银行就需要借助互联网金融企业这样的模式，健全自身的客户信息和信用评估系统，通过网络匹配来实现金融产品的供应，让银行的运营成本和人工成本大大降低，更好的优化银行方面的资源配置。
5、拓展商业银行的业务渠道
互联网金融企业通过为中小型企业提供定制化的服务，提高客户的服务体验感，逐渐占据市场份额。根据客户的需求为他们设计更具个性化的产品，满足客户的多种需求，拓宽了业务服务的渠道。现代商业银行为了提升服务的效率拓展业务渠道，也可以运用互联网金融模式为中小型及微型企业服务，实现商业银行的网络化发展。
二、商业银行营销存在的问题
1、恶劣的市场竞争环境
我国发展互联网商业银行的首要任务就是建立健全我国相关的法律法规，国外一些发达国家已经就商业银行的发展制定了较为详细的法律法规，虽然我国在互联网金融方面的法律法规也在逐步的完善，但是还是需要加快脚步，将商业银行与互联网相结合。随着互联网金融逐渐拉大与传统商业银行的差距，市场竞争越来越激烈，互联网金融领域市场占有率增加，随之出现的问题也逐渐增多，市场竞争环境也越来越恶劣。
2、商业银行产品创新不足
商业银行要想增强在市场中的竞争力就要加强产品的创新，只有不断开发出新的产品才能在市场中保持一定的占有率。与互联网企业相比商业银行在互联网金融时代下的产品创新相对滞后，一是因为各个商业银行间的同质化产品较多，相同的产品种类和功能让消费者在选择时倾向性较小，另一方面是商业银行的营销模式也大体相同，缺乏创新的营销模式对客户的吸引力不足;还有就是无法满足客户定制化的要求，商业银行的产品更多是满足大众化的需求，但是随着人们生活水平的不断提升，对定制化产品的要求也越来越高;更加重要的是，商业银行在分析和收集客户信息时，还在使用传统的手段，没有深入了解客户需求，较少使用大数据功能深度挖掘客户信息，在互联网金融企业的对比下缺乏竞争优势。
3、商业银行营销渠道较少
我国商业银行虽然在多年前就通过电话、网络等渠道建立了电子银行业务，并且逐步开发了手机银行app、网点线下渠道等多个与线上连接的服务模式，但是并没有将这些服务发展起来，银行目前的营销渠道还是主要以线下网点为主，线上渠道的利用率依旧比较低，比如手机银行app的某些功能还是需要在限制时间内才能使用。这其中的原因不仅仅是银行各个系统之间没有做到有效的统一和整合，银行方面的营销渠道对于获取客户信息还存在缺陷，同时不具备分析客户信息和需求的功能，并且还存在网上银行、手机银行、网点等银行内部各个渠道之间的操作没有统一，增大了客户在不同操作间来回转换的难度，降低了客户的体验感。
三、商业银行在互联网金融时代下的营销策略
在现代网络科技快速发展的当下，传统商业银行受到互联网金融的冲击和影响越来越大，但同时也是促使商业银行转型，迫使商业银行加快其改革创新营销模式的力量。
1、改善恶劣的市场环境
想要改善恶劣的金融市场环境，就要针对造成恶劣市场环境的因素进行有针对性的打击。我国目前在商业银行运用互联网金融渠道营销方面的法律法规制定还不够完善，因此需要相关的监管部门根据市场的实际情况来制定法律法规，不能让违规的营销方式钻了法律的空子造成恶劣的社会影响，需要明确的法律法规来规范银行网络营销。保证商业金融机构一旦利用监管的缺失賺取高额利润就会受到法律的严惩，避免正规经营的金融机构被低级的网络金融营销捆绑，阻碍金融市场的规范化发展。
2、增强商业银行创新能力
面对金融市场信息化、全球化的快速发展，商业银行也需要加强创新能力，进一步提升自身的实力。首先商业银行需要吸纳和培养一批互联网营销人才，来提升商业银行的竞争实力。人才才是在激烈的市场竞争中的核心竞争力，对银行在市场中的发展有着重要的作用。银行实力的提升和发展一方面其实就是实现人才培养的发展目标，银行想要联合互联网得到创新发展，就要在各个创新领域培养大批专项人才。同时还需要转变原有员工的思想理念和工作方式，加强员工的服务意识和评价标准，要求员工与时俱进适应互联网新环境下的银行发展。
3、拓展商业银行的营销渠道
随着互联网科技的发展，人们之间的沟通渠道也在不断的拓展，人们的生活已经离不开社交网络。产品营销的渠道从之前的线下传播、发送电子邮件、网络社群互动到现在的微博、微信以及各类视频app，通过各种社交渠道都可以进行产品的营销，通过互相之间的沟通交流创建更加多样化的营销模式。
同时大数据在金融领域的应用，也打破了信息资源的限制，银行不仅要将原有的客户资源进行重新整合，还要通过大数据获取网络上更多的客户信息资源，充分发挥网络的作用利用银行的优势为客户打造一个专业性强、多元化的金融服务平台，增强客户对银行和产品的了解，增强与客户之间的互动。在利用现在营销渠道的同时，商业银行还需要建立自己独特的渠道，将“线上”“线下”整合起来，通过网络化的线上银行与线下网点智能化的结合，重新构建开发移动银行的功能，为客户打造一个更加全面的服务平台。
4、满足客户差异化需求
在互联网金融时代的发展下，商业银行更加需要注重用户的应用体验。传统商业银行同质化的产品就缺乏对用户体验的重视，“体验感差”成为限制商业银行发展的主要问题，因此为客户定制他们需要的创新型产品，并且采用问卷调查或直接询问的形式，让客户参与到产品设计中，为产品提出建议，从客户的角度出发进行产品开发，满足客户的个性化需求，增强与客户的互动，提升客户的活跃度。另外在客户信息资源掌握的程度方面也需要引起重视，大量的客户资源和信息的深度挖掘缺一不可。利用大数据的技术对客户信息、风险预测、交易过程等进行分析和判断，有针对性的为客户提供金融产品，开展精准营销和服务。
四、结语
商业银行需要在此刻抓紧发展新机遇，勇敢的面临市场严峻的考验，寻求商业银行产品创新和拓宽营销渠道的发展模式。在严格遵守法律法规的情况下，拓展商业营销渠道，增强银行创新能力，开展定制化服务为客户提供便利，满足客户差异化的需求。与互联网金融营销模式紧密联系起来，让商业银行形成可持续发展势态，提升市场竞争力。
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戴? 瑶? 对外经济贸易大学金融学院在职人员高级课程研修班学员
