市场营销场域下的煤炭企业应收账款管理
崔军明
摘要：煤炭企业当前正处于化解过剩产能的关键时期，企业竞争压力巨大，本文从市场营销的层面出发，分析了煤炭企业应收账款的风险形成及应对策略。
关键词：应收账款；煤炭企业；市场销售
1企业应收账款的形成及风险分析
应收账款管理对所有企业来说都是一个非常棘手的问题，如果管理不当对于企业的正常经营会产生非常不利的影响，甚至会影响到企业的进一步发展。应收账款的管理难度非常大，其形成原因却比较单一。以煤炭企业为例，从现行的企业管理状况和市场运行情况来看，基本上都是由于“赊销”造成的。所谓“赊销”，其实就是对商品市场上信用销售的一种通俗称谓，一般来说，赊销都是建立在买卖双方相互信任的基础上的，买卖双方完成签订购货协议后，卖方让买方先将货物取走，而后买方再按照双方在购货协议中约定的日期和付款方式付清卖方的货款。赊销的实质其实就是一种信用销售，当赊销的过程完成时，商品的卖方就成为债权人，而买方则成为了债务人，卖方财务管理中的应收账款由此形成。在市场经济环境下，企业为了抢占市场份额，获得市场先机，或者为了促进商品流动，减轻库存积压，很多时候多会选择赊销的方式，尤其是在市场竞争激烈、商品销售乏力的情况下，赊销更是企业促进商品销售的一种重要方式。仍然以煤炭企业为例，当前正面临着供给侧结构性改革所带来的巨大市场压力，在“三去一降一补”（去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板）的政策下，煤炭下游企业购买力明显下降，企业库存居高不下，产能过剩日益突出，很多矿井迫于产能过剩的压力不得不采取限产的方式降低煤炭库存，在这种情形之下，赊销在煤炭行业里几乎成为了一种常用的销售方式，具有相当的普遍性。由于赊销对于买方是十分有利，因此买方在很多情况下大都愿意选中赊销。与此同时，由于赊销也能帮助卖方抢占市场份额，增加卖方商品销量，因此也能给卖方带来有利的一面。正因为如此，赊销对于买卖双方，有时候都可以算得上是一种正确的商品交易方式。但是值得强调的是，既然是赊销，是信用销售，对于卖方，应收账款的生成——也就是企业财务风险的产生，自然就在所难免。究其原因，一方面是因为卖方在赊销前对买方的信用状况调查不够，缺乏对买方信用状况的有效评估，不了解买方的财务状况和偿还能力，在对买方的信用状况没有完全掌握的情况下，为了增加商品的销售量，为了完成销售业绩，为了抢占市场先机，就与买方以赊销的方式完成了商品交易，导致了应收账款的生成；另一方面，当买卖双方以赊销的方式完成商品交易——也就是当企业的应收账款发生后，对应收账款账龄是否及时地进行跟踪分析，也是影响企业财务风险的重要因素，一般来说，企业应收账款的账龄越大，企业的财务风险也就越大，反之也然。企业应收账款账龄反映的是企业对应收账款的持有时间，通常是企业估算应收账款总体风险和时间价值损失的主要依据和计提坏账准备的现实基础，从企业在市场上赊销商品后产生的应收账款的回收情况来看，其风险最大的是逾期款项，尤其是对于那些久拖不还的陈年旧帐，随着时间的延续回收的难度也会随之增大，最终变现的可能性也会越来越渺茫。建立应收账款账龄分析制度，可以降低企业的财务风险，要做好这一点，还需要企业财务部门与市场营销部门的通力合作，与债务人保持密切畅通的联系，防止因债务人由于破产、死亡、人身自由受限以及其他不可预知原因造成的收款凭证资料的丢失或损失，使应收账款成为了企业的呆账、坏账、死账，增加企业的管理成本，降低企业的经营效益。除了前面两个影响企业应收账款回收工作的主要因素外，还有一点也值得重视，那就是应收账款的催收方法和程序，程序、方法的不当，不但不能对应收账款的回收工作提供有益的帮助，而且还有可能会导致应收账款管理费用的增加。尽管企业在赊销商品之前，都会依据市场情况对买方进行信用调查和信用评估，但是仍然难以避免由于各种各样原因形成的应收账款回收困难，所以作为债权人的企业对此要有一个理性的认识，要制定相应的预案，一旦应收账款出现问题，要在科学分析的基础上客观对待，采取适当的程序和方法，避免因为程序、方法的不当而造成的应收账款管理成本的增加和企业财务风险的增大。
2完善煤炭企业应收账款管理的建议
煤炭企业当前正处于经营困难的特殊时期，政策性的“三去一降一补”（去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板）的势头依然十分强劲，产能过剩的问题依然十分突出，这也意味着煤炭企业间的市场竞争也会愈演愈烈，因此，赊销仍将是这一特殊时期里煤炭企业加强市场竞争能力、提升企业市场销售份额的重要手段，所以，企业应收账款的形成及其所带来的企业财务风险都是难以避免，对此企业既不必畏之如虎，产生抵触心理，也不可掉以轻心，进行盲目赊销，赊销是可以的，但是当煤炭市场交易以赊销的方式完成之后，作为债权人的煤炭企业，就必须要有相应的应收账款管理策略为赊销后的资金安全回收提供保障。对此，煤炭企业要根据当前产能过剩的实际情况制定合适的信用标准，这是煤炭企业可以向买方提供商业信用而要求对方必须具备的条件，因为在煤炭的赊销交易中，企业的信用标准越高，应收账款的风险就会越低，企业的经营资金也就会相对寬松很多，这对于处于困难时期的煤炭企业来说是非常必要的，反之，企业的信用标准越低，应收账款的风险就会越高，企业的经营资金就会越发紧缺，这样对于当前已经陷入融资困难的煤炭企业是十分不利。并且值得注意的是，前者虽然降低了应收账款的回收风险，但是却不利于扩大企业市场销售，不利于提升企业的市场竞争力，而后者虽然有利于扩大企业的市场销售，有利于提升企业的竞争能力，但是却拉高了企业应收账款的回收风险，因此，作为顶着严重产能过剩压力的煤炭企业，唯有依据对市场形势、自身情况和政策导向等各种综合因素的分析结果制定一个合乎企业自身赊销需要的信用标准，才能在尽量保证市场竞争优势不被削弱的前提下尽可能地降低由此而产生的应收账款管理风险的加大和管理费用的增加。煤炭企业由于当前所处经济形式的不利，市场销售压力十分巨大，维系日常经营所需的现金流又十分有限，因此在制定信用标准时，要综合考量各方面的利弊得失，既要兼顾市场的销售业绩，又要兼顾应收账款的回收风险，建议着重考虑以下三个方面的因素：一是煤炭行业系统内各种竞争对手的大致情况，如果行业内竞争对手各方面的优势都比自己强，自己暂时还处于市场竞争中的劣势，那么建议企业要采用较低的信用标准，这样可以提高赊销交易的成功率，减轻产能过剩的压力，如果企业自身的市场竞争力比较强，拥有较大的市场优势，那么则建议企业采用较为严格的信用标准，以防止应收账款风险的抬高，防止日常经营所需的现金流的短缺；二是在当前煤炭市场消费疲软和煤炭行业整体经济下滑的情况下企业承担违约风险的能力，如果企业目前的整体状态好于同行业中的其他企业，具有承担违约风险的能力，那么建议采用较低的信用标准，以进一步扩大企业产品的市场销售能力，如果企业的整体状况不如同行业中的其他企业，承担违约风险的能力也比较弱，那么建议企业采用较为严格的信用标准，防止因应收账款风险拉高而造成的企业日常经营资金的压力；三是买方在以往的市场表现中的资信程度，这一点不单是煤炭企业，同时也是所有企业在制定信用标准时都必须要予以认真考虑的因素，只有在对买方的既往市场资信表现进行充分调查的基础上所制定出的信用标准，才具有科学性和可行性，才能为企业制定赊销策略提供判断依据。
