| 标题 | 爱达模式在国际市场营销教学过程中的应用 |
| 范文 | 梅颖 陈晓明 摘 要：爱达模式是推销理论与实务当中非常重要的一种推销模式，爱达模式能够成功地复制到大学生的互动教学中来，互动教学是一个环环相扣的互动过程，缺一不可，每一个环节都要得到足够的重视，只有将每一个环节的互动教学做好，就会从整体上提升互动教学的效果，而推销理论与技术中的爱达推销模式能够较好地解决这一问题，它能够实现国际市场营销互动教学效果的最优化和最佳化。首先，要引起学生对国际市场营销内容的注意;其次，要唤起学生对国际市场营销内容的兴趣;再次，要激发学生对国际市场营销的学习欲望;最后，采取措施促使学生主动学习国际市场营销。 关键词：爱达模式;互动教学;国际市场营销;兴趣;欲望 0 引言 爱达模式是推销理论与实务当中非常重要的一种推销模式，推销模式是推销人员根据产品的特征和顾客的特点对顾客购买阶段的不同心理情况进行总结并形成了一系列标准化的程序。目前被广泛采用的推销模式包括爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式和费比模式，其中爱达模式被众多推销员所普遍采用。爱达模式是什么意思呢，实际上爱达模式是一套推销程序，它是四个英文单词的缩写，是四个英文字母AIDA的译音，每一个英文单词代表了一个推销步骤，其中第一个A代表Attention，其含义是引起消费者和顾客的注意，第二个I代表Interest，其内涵是唤起客户和潜在买方的兴趣，第三个D是Desire，其意思是激发潜在消费者的购买欲望，第四个A为Action，即想方设法推动和促成潜在消费者产生实际购买行为。因此，归纳起来，爱达模式包括了四个推销步骤，而每一个步骤都不可或缺，都非常重要，各个推销步骤也不是孤立和隔离的，他们之间紧密相连，环环相扣，作为推销员，掌握和运用好这些推销步骤就会取得良好的推销效果，获得好的推销利益。那么爱达推销模式跟教学又有什么关系呢，事实上，事物是普遍联系的，万物都是互联相通的，爱达模式主要探讨推销员和顾客之间的互动关系，即推销人员如何说服潜在顾客接受他的观点、接受他提供的产品、接受他背后的企业、接受他本人，优秀的推销人员能够在互动中和潜在客户建立良好的合作关系，不仅推销员获取了推销利益，客户也会从中收益，可见，有效地运用爱达推销模式能够实现推销员和客户之间的双赢。爱达推销模式是能够被复制在互动教学过程中，尤其是具有一定世界观和价值观的大学生。当代大学生和中学生、小学生完全不一样，有自己独立思考的能力，学习更多地体现在主动性，而不是被动性。随着生活条件和物质条件的不断改善和提高，现在的大学生不是说他不愿意学习，而是没有找到一个能够让他对学习主题关注、对学习内容感兴趣、提升学习欲望、最终采取措施主动学习的方式方法。 本文认为，爱达模式能够成功地复制到大学生的互動教学中来，所讲授的内容能够引起大学生的关注，在互动教学过程中能够提高大学生的学习兴趣，在教学过程中通过行之有效的提问方式能够激发大学生的求知欲望，能够取得较好的互动教学效果。 1 国际市场营销教学介绍 国际市场营销是市场营销和国际经济与贸易专业的一门专业课，而且是必修课。主修这两个专业的本科生基本上在大学三年级开设这门课，一般是48个学时，学生修完合格后会获得3个学分。因此，国际市场营销这门课在这两个专业的培养方案和课程设置中起着非常重要的作用，学生必须要学好这门课。如何学好这门课呢，当然，不同的学者有不同的看法和观点，有的学者认为，采用翻转课堂方式能够学好这门课，有的学者认为，一定要在课前进行预习，在课中进行互动，在课后进行讨论。有的专家认为，要侧重于情景教学，高度重视环境对教学效果的影响。还有的专家认为，国际营销的教学必须重视三个环节，一个是课前阅读，中间是课堂参与，最后要进行课后讨论。也有的专家认为，互动教学要重视信息技术的运用，通过信息技术的广泛采用提供互动教学的效果。本文认为，互动教学是一个环环相扣的互动过程，缺一不可，每一个环节都要得到足够的重视，只有将每一个环节的互动教学做好，就会从整体上提升互动教学的效果，而推销理论与技术中的爱达推销模式能够较好地解决这一问题，实现互动教学效果的最优化和最佳化。 2 爱达模式在国际市场营销教学过程中的应用 国际市场营销的主要内容包括国际市场营销环境、国际目标市场营销战略、国际市场进入战略、国际市场营销策略和国际市场营销调研。现在就爱达推销模式在国际市场营销教学过程中的具体应用进行分析。 2.1 引起学生对国际市场营销内容的注意 以国际市场营销环境为例，国际市场营销环境是国际市场营销非常重要的教学内容，涵盖的知识点广而散，学生不太容易掌握，若不采用有针对性的教学方法，学生的注意力容易分散，甚至会产生厌学情绪，要想学好这部分内容，首先要将学生的注意力集中起来，要让学生对老师所授内容给予足够的关注，那么如何才能让学生产生更多的关注呢，举例说明，国际市场营销环境包括宏观环境和微观环境，微观环境包括企业的供应商、竞争者、营销中介、顾客等。如果一个一个按部就班地讲授供应商是什么，竞争者是什么，营销中介是什么，顾客又包括哪些，那时间一长，学生就会觉得枯燥，就不愿意听了，如果能够紧密联系现状，抓住热点问题，如供应商问题，可以讲一下口罩供应商对药店的影响，学生一下就会产生关注，因为非典型性冠状病毒目前是热点问题，那么通过热点问题，微观环境的内容很容易讲清楚，再通过与学生互动，学生更能够理解供应商、竞争者、营销中介和顾客的具体含义。因此，教师所讲授内容能够引起学生的注意至关重要，它是提高互动教学效果的前提和基础，没有这一步，互动教学就无从谈起。 2.2 唤起学生对国际市场营销内容的兴趣 如果学生只是对国际市场营销知识产生关注，那么持续的时间一定不会长久，在关注的基础上一定还要对所学知识产生浓厚的兴趣，兴趣是学生对学习内容的选择性态度和心理上的一种倾向。兴趣与注意有着密切的关系，兴趣是在注意的基础上发展起来的，它反过来会对注意进行强化，唤起学生对国际市场营销内容的兴趣要注重两个方面：一是学生要敢于发问，敢于向老师准确发问。二是要积极聆听老师的讲授。比如在学习国际市场营销文化环境的内容时，针对文化环境比较抽象的特点，学生要勇于向老师提问什么是文化环境，可否举个例子说明，老师在讲授过程中首先阐述文化的概念，它是一个复合的整体，包括知识、宗教信仰、艺术、道德、法律、风俗、价值观念等因素，是人类社会的遗产，深刻影响着企业的国际营销活动。由于比较抽象，为了唤起学生的兴趣，老师必须要举个具体的例子来加以说明，如我们在学习英语的时候会发现工商业的词汇特别地多，原因是英国原来是资本主义头号强国，工业、商业和贸易最为发达，因此，相关的词汇就特别多，为什么阿拉伯国家描述雪的词汇特别少，而描写骆驼的词汇特别多，原因在于阿拉伯国家常年几乎不下雪，由于沙漠多，经常要使用骆驼作为运输货物和人员的工具。学生的学习兴趣通过这样的方式就提了起来。 2.3 激发学生对国际市场营销的学习欲望 教师通过互动教学活动唤起了学生的学习兴趣以后，可以使学生的心理活动产生一种不平衡，把对国际市场营销相关知识的需要和欲望放在了更为重要的位置，从而产生了真正的学习欲望。当学生意识到自己的学习需求并对学习产生兴趣后，一般就会对是否拥有这些知识进行认真的思考，要权衡如何学，学到何种程度，学完这些内容对我有什么好处。教师要强化学生的学习兴趣和欲望，使学生保持对学习的肯定态度，这样有助于学生把学习放在重要位置，从而迅速产生学习欲望。比如学生在学习国际市场目标市场覆盖策略的内容时，教师可以举一些学生特别感兴趣并且有强烈学习欲望的例子来讲授，当前，中国的第三方支付发展迅猛，尤其是支付宝，大家都在用手机来实现支付功能，通过扫码，或者刷脸来实现，无论你是大学生、还是中学生，无论你是中国人还是外国人，不管你是男人还是女人，也不管你是从事何种行业，都可以通过支付宝来实现购物、消费和娱乐，这就是所谓的国际目标市场无差异营销策略。马云的支付宝公司针对所有消费者推出一种支付方式，世界各国都一样，都采用扫码付款或刷脸付款的方式，通过这样的例子一定能够激发学生对国际市场营销的学习欲望。 2.4 采取措施促使学生主动学习国际市场营销 教师针对不同学生的实际情况，要不失时机推动他们学习内容进行实质性思考，以强化学生的学习意识和学习信心，培养学生的学习意志。教师要善于识别学生的学习信号，包括语言信号和非语言信号，语言信号是学生直接在课堂上说出来的，非语言信号是学生以非语言方式表达出来的学习意愿，它需要教师能够准确识别和及时把握。比如在讲授国际市场营销价格策略的内容时，教师可以提出一个问题，世界零售巨头沃尔玛采用的是什么价格策略，几乎所有的学生对沃尔玛都或多或少有所了解，甚至许多学生还经常光顾。当问题问完后，有些学生会直接发出语言信号，直接回答，而有些学生会发出非语言信号，通过眼神、手势等体现出来，作为老师一定要善于识别，让学生勇于回答，促使学生主动学习国际市场营销。 参考文献 [1]刘录敬，陈晓明.基于爱达模式的高校课堂教学模式創新[J].现代商贸工业，2020，（06）：180-181. [2]陈晓明.基于迪伯达模式的研究生互动教学探讨[J].农村经济与科技，2018，（05）：287-288. [3]刘录敬，陈晓明.提高研究生互动教学效果的路径——基于信息技术手段[J].现代商贸工业，2018，（10）：174-175. [4]林玥岐.《国际市场营销》课程教学改革的探索[J].知识经济，2019，（15）：108-109. [5]赵红.交互式教学方法的理论意义及其国际市场营销课程实践[J].高等建筑教育，2018，（05）：104-108. |
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