| 标题 | 水泥企业营销团队管理分析 |
| 范文 | 余文 [摘 要]传统的营销手段是经过一层层严格的渠道，并投入大量的人力、物力与财力，借助不断的播放广告形成潮流，进而树立品牌效应。[1]现如今，伴随着科学技术的快速发展，人们的生活水平也逐渐提高，以往的营销模式已经无法适应时代的发展以及人们的需求。此外，水泥行业由于处在买方市场的情况下，自身的发展受到了严格的限制，这便意味着合理有效的营销策略对于水泥行业而言至关重要。在此，文章先是分析了水泥企业营销团队的现状，其次就如何更好地开展营销管理工作提出了几点看法，希望能为实际工作提供帮助。 [关键词]营销团队；水泥企业；管理策略 [DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.24.221 相较于其他行业而言，水泥行业具有以下几种突出的特点：地域性强、产品同质化严重，客户多为大型开发商、建筑商、公路以及铁路等，在销售时多数采取直接销售的方式[2]，因此，水泥企业的销售团队对于整个企业的生存乃至日后的发展起着重要的作用，而如何完善销售团队管理，使其能够发挥出最大价值，现已逐渐成为企业及管理者所研究的重点。 1 水泥企业营销团队的管理现状 1.1 销售人员专业素质不足 在激烈的市场竞争环境下，对于销售人员的专业技能提出了更高的要求[3]，不仅需要具备过硬的销售技巧、服务态度与处理客诉技巧，同时还应对水泥知识、财务知识以及混凝土知识有足够的了解。但是从目前看来，许多的销售人员仅仅只具备专业的销售技能，但对水泥的认知还较少，在销售时也将过多的重心放于个人业绩上，耽误了基本的学习。此外，很多水泥企业对员工也缺乏相应的培训与技能考核，导致销售人员难以胜任本职工作。 1.2 营销人员与经销商容易发生工作冲突 由于水泥企业多数采取直销与经销的两种营销模式同时进行，而销售水泥又极易受到区域的限制，因此营销人员与经销商在工作时难免发生利益冲突。对于两者间的冲突，许多企业并没有给予足够的重视，甚至采取“支持经销商、打压业务员”的做法，时间一长，难免使得销售人员人心涣散，对于企业不再信赖，这样一来，极易造成营销团队难以管理的局面，进而对企业的发展带来了不必要的损失，甚至会对整个水泥行业产生不利的影响。 1.3 管理制度不健全 不少水泥企业都缺乏合理有效的管理制度，对销售人员的薪酬激励也不完善，常常以结果为标准，对销售人员的售后工作并没有一个切实可行的规划与指导，导致许多销售人员在销售时出现短视行为，没有责任心，通过各种手段提高业绩，时间一长，不仅会影响企业的发展，给竞争对手留下可乘之机，严重者还能导致整个水泥市场的变动。 1.4 管理人员经验不足 许多水泥企业的销售经理都是从销售业绩较好的员工提拔上来的，这种方式虽然在一定程度上能够有效地激励其他员工，但是从实际情况来看，大多数的销售经理并不具备专业的管理水平，也缺乏相应的管理经验，且企业对其也没有进行专业系统的培训工作，导致许多经理尽管对于销售业务较为熟练，但是当遇到各种突发状况或是员工之间产生矛盾时，往往无法妥善地将其解决，进而难以实现理想的管理效果。 2 完善水泥企业营销团队管理的有效措施 在市场经济不断发展的今天，一个企业的销售能力在很大程度上决定着企业的发展，而销售团队的管理工作也变得十分重要。对此，企业需要审时度势，结合时代发展的特点，吸收先进管理经验，以此来保障自身能够在激烈的市场竞争中占据一席之地。 2.1 提倡精细化管理理念 精细化管理理念虽然早已被应用于其他产业，但是对于水泥行业而言还较为新颖。对此，需要企业负责人与相关管理人员紧随时代的潮流，明确当下的发展形势，将精細化管理理念与企业自身有效地结合，使其能够最大限度地发挥作用。 2.2 贷款控制管理 在目前的水泥企业销售管理中，贷款控制管理一直都是企业的重点，由于水泥交易的金额数目大，步骤较为烦琐，企业之间的竞争较多，库存难以处理以及销售人员自身素质较差等因素，许多企业都会为开发商暂时垫付资金，这种习惯虽然能够解决一时的问题，但从长远看来，仍存在着许多弊端，同时随着经济的日益发展，企业应将贷款机制合理地融入到销售工作当中，改变以往的销售习惯，强化自身业务素质，为双方提供方便，并推动水泥行业的发展。 2.3 维护客户关系，提升客户好感 客户对于企业至关重要，然而，对于水泥行业来说，客户属于稀缺资源。由于水泥并不属于日常用品，人们在生活中对水泥也没有过多的接触，导致购买水泥的客户十分稀少。此外，客户对于水泥品牌的忠诚度也比较差，很少会出现反复多次购买的情况。因此，企业应当注重适当地维护客户关系，提升客户好感度，使顾客对企业产生信赖感，进而扩大知名度，树立品牌效应。例如，当一个开发商在某企业购买水泥，并从中得到了良好的用户体验，那么当这位开发商再次想购买水泥，或是身边的合作伙伴以及朋友需要水泥时，便会对其进行引荐，进而为该企业带来更高的经济效益。 2.4 加强售后服务管理 良好的售后服务往往能带给客户更高的好感度。而水泥行业的售后服务更多的则是指货物是否能按照规定的时间到达指定的地点。对此，企业需要对销售人员进行必要的培训，使员工明白售后服务对于企业的发展同样至关重要，以及应当如何更好地开展售后服务，明确服务的宗旨与各项流程，尽可能地在第一时间帮助客户解决各种问题。随着社会的发展，人们的经济水平逐渐提高，相应的精神需求也在不断提高，选择一家企业合作也不仅仅是看重产品的质量，相应的服务行为都会影响合作的进行与顺利，在这种时代背景下，企业需要将更多的重心放置于服务上，以此来保证不会被社会所淘汰。 2.5 加强营销渠道管理 水泥企业的营销渠道基本上有直销与经销两种类型，直销便是指企业直接掌控市场、获取销售主动权；而经销则是企业发动经销商、借助经销商的市场资源，扩大销售区域的销售方式。现如今，水泥企业渠道管理的重点基本在于，如何协调好销售人员与经销商之间的矛盾，在保障企业能够实现最大化收益的前提下，防止经销商成为销售水泥的主体，但又不使其失去销售的兴趣，达到双赢的目的。 2.6 加强销售人员管理 伴随着我国经济的快速发展，销售近年来已成为最热门的行业之一，且许多的销售岗位门槛较低，对员工的专业技能以及相关经验也没有过多要求，导致如今的销售人员水平服务参差不齐，更有甚者为了自己的收入而不顾客户的需求，说谎话、空话的大有人在。不仅如此，销售团队的管理人员有时为了自身的业务提成，对员工的种种不良现象不予理会，更加看重经济效益，对整个销售行业的发展造成了不利的影响。 客户是决定企业生死存亡的关键，而与客户接触最多、最直接的便是企业的销售人员。对此，企业管理者应加强对销售员工的重视，对每一位上岗的员工都要进行必要的岗前培训与考核，确定具备足够的专业技能之后才能正式工作。不仅如此，企业还要定期举办团队活动，培养员工具有高度的责任心与团队意识，明确销售理念与服务宗旨，使其在实际工作中能够真诚待人，注重合作，进而逐渐形成团结奋斗的工作氛围。 3 结 论 综上所述，销售对于水泥行业而言至关重要，现阶段的许多水泥企业在工作中并没有给予销售团队足够的重视，管理制度也不够健全，导致出现了销售人员技能不足、员工间的矛盾无法得到有效解决、薪酬奖励机制不合理等现象，因此，这就需要企业负责人积极转变工作战略，调整以往思维模式，采取科学合理的激励措施，激发销售团队的工作热情，增强销售人员的专业水平，以此来保证自身能够获得长足发展，在激烈的市场竞争中立于不败之地。 参考文献： [1]李占全.浅谈水泥企业营销管理方法[J].现代商业，2015（32）. [2]杜振霞.新时期水泥企业营销团队管理方案之我见[J].企业管理，2016（27）. [3]佟淑凤.企业营销团队建设与管理的有效策略[J].商场现代化，2016（33）. |
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