| 标题 | 关于卷烟零售市场分析渠道建立的探讨 |
| 范文 | 吴铁卫 中图分类号：F274 文献标识：A 文章编号：1674-1145（2019）7-153-01 摘 要 由于市场经济的迅速发展，诞生出了许多种销售形式，其中零售作为一种很重要的销售形式非常适合卷烟的市场需求。许多商家都通过这种方式来建立多元化的市场渠道，通过分析卷烟的零售市场能够准确的了解卷烟市场的发展态势。 關键词 消费者目标群体 消费者真实需求 调研与分析 经济需要发展，市场需要变革，处于变革当中的现阶段社会在各行各业中都能看到相应的态势，在卷烟的零售市场上通过云计算和大数据将市场的渠道进行分析和调研，从而能够准确的掌握众多的市场信息。 一、消费者目标群体的建立背景 （一）烟草行业战略目标的要求 由于烟草行业近几年的蓬勃发展，使得对烟草市场的高质量规划变得十分重要。只有按照市场规则运行才能够准确的捕捉到最客观的市场销售信息，才能够跟上市场经济的改革潮流，才能够尽量满足消费者的需求[1]由于我国的人民生活水平不断地提高，人民对于消费也有了进一步的需求，再加之现代的消费主义抬头，符合当代的消费理念不断的被普及，卷烟市场要想获得进一步的发展，就必须顺应市场的态势，符合人民更新的消费理念，从而制定出正确的经营战略，使得正确的经营理念发挥出它的市场优势。 （二）满足市场消费需求的真实依据 整个市场是为了消费者服务的，所以消费者在市场中处于决定的地位，了解消费者的需求是每一个销售者应该做到的事情，通过消费者的喜好来制定营销策略是成功的关键，由于卷烟的销售具有社会的阶级性，所以消费者消费形式也呈现多元化的趋势。在调研过程中，我们需要对不同阶层的人民进行调研，使得整个营销策略更加靠近真实的社会需求。 二、消费者目标群体的建立方法 （一）建立消费者目标群体 首先，确定候选目标对象。在每一个区域设置一位区域经理负责这个区域的卷烟零售，由经理通过市场调研找到一个零售主，且需要有一定的基础客源并且长期进行卷烟零售，然后由经理上报给卷烟公司，客户经理通过在这个区域长时间的观察挑选一些长期购买卷烟的卷烟客户，注意阶层的均匀分配，然后有这些客户提供给经理关于卷烟市场的信息资源，并且在了解到这些客户的消费情况后，对这些客户进行初步的综合评定。其次，筛选与匹配。每个区域的经理都需要对自己调研过程当中的客户的信息资源进行整理与统计，将一些不符合的人员进行自动的删除，逐渐的建立起适合市场的调研结果。 （二）目标群体的管理与维护 一是要制定卷烟消费者信息员管理制度。我们需要使得各个层次的消费者的管理方式得到规范的明确的管理，并且要明确具体实施细则，使得消费者的权益得到充分的保障，使得他们的需求得到充分的满足。二、是要高零售户的满意度。客户经理在日常的工作当中除了负责规范卷烟市场和管理零售户之外还需要经常的听取零售户的建议，经理不可以打官腔，在人民面前摆架子，要多多的虚心接受客户的真诚的意见，在生意往来上要与客户保持长期的合作形式。三是要维持好与目标群消费者的活跃度。我们需要用一定的奖励去激励客户继续进行消费，从而稳定我们的消费市场，给予消费者一些适当的权利，让消费者有话语权，可以对现如今的卷烟市场监管方面提出一些中肯的意见，还可以邀请一些长期消费的客户来参加新品品吸会等有利于消费者享受优惠的活动。 三、目标群体建设的发展方向 （一）加大重点维护与跟踪 由于卷烟市场是一个比较看重社会阶层的市场，所以消费者的消费能力由他的社会阶层决定，这也就意味着不同阶层的消费者有不同的消费需求，还由于一部分消费者会受到消费观念的影响，这也同样影响着消费者消费需求。只有这样才能够根据不同消费阶层的不同需求制定出有利于消费者的营销战略。 （二）运用多组合调研 由于现如今的市场经济决定了消费市场的复杂性，这也就意味着做相关调研需要考虑到许多的因素，在这方面，我们就需要考虑运用多组合调研的形式，把消费者按特征分类，分心各个消费者在消费市场的消费能力从而分析消费市场的总体态势，从中找出主导市场和潜力市场，只有这样我们才能根据市场精准定位我们的卷烟品牌。 四、消费者数据信息渠道的拓展 （一）运用聚合支付手段 由于互联网的高速发展，目前中国已经普及了线上支付，通过与各个银行建立合作伙伴关系，可以使得互联网支付的服务领域扩大，这样我们可以使得消费者通过各个银行的线上支付从而进行卷烟的消费，从而获得消费者在卷烟零售店中的消费结算信息资料，并根据资料进行进一步的市场调研的挖掘。 （二）建立消费者会员制度 通过建立会员制度来实行价格歧视，比如办理会员卡，在消费者消费了多少钱之后进行相应的礼物换购，或者可以凭借积分参加抽奖活动，使得消费者在消费过程中不仅得到相应的消费品还能够额外获得商家的赠品，这样就能够更加激起消费者的购买欲望从而使得卷烟市场能够进一步发展。 五、结语 只有掌握消费趋势，运用有效的营销策略，才能抓住消费者的“心”，这对烟草大品牌的生命延续和健康发展都具有十分重要的战略意义。 参考文献： [1]曹晖.浅析卷烟零售市场分析渠道的建立[J].全国流通经济，2019（03）：11-12. |
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